批发商困境

1. 经销商如何解决资金困局

对于经销商来说，无论他有多少资金，也无论他的规模是大是小，任何时候，他都会觉得自己的资金是短缺的。淡季经销商忙着选新品，而现在大多数企业的要求是现款现货，因此，虽然这个时候资金占压不大，但是还要准备给新品付款就显得紧张了。而每到旺季，经销商无一不出现资金短缺的情况，或者无法按照预定的计划回款。因此，如何管理资金，才能既保证市场要求，又不会带来浪费，是很多经销商要面对的一个重要课题。
一般来说，经销商的资金不足有两种情况，其一是经销商自身资金有限，一个是资金流管理不善，被大量沉淀到渠道和终端。
创新融资方式
一、建立具备真正意义上的财务核算体系，挖出隐形亏损产品，从而给自己的资金松绑。所谓隐形亏损产品，就是表面上看起来在正常销售，实际一直处在亏损状态的产品，经销商的隐形产品占有率一般在占所有产品的5-20%左右，这些隐形亏损产品在赔钱的同时，还大量占用了经销商宝贵的周转资金。去掉这些隐形亏损产品，不但可以给自己增加盈利的机会，还可以缓解经销商的资金紧缺状况。
二、制定产品线，控制增加新产品；减少库存，增加周转，清理部分收益较低且占压资金较多的产品及下游客户。不见得所有的厂家都是利润的贡献者，也不见得所有的下游客户都有价值。因此，该精简的要精简，该砍掉的也不要手软。
三、创新对外部资金的获取渠道和融资方法，广开渠道，吸引外部资金进入，以缓解资金之困局。这是最值得经销商采取的办法，以下是几种值得借鉴的尝试：
1．工作年限满三年的员工开放股权，每一万元为一股，参与年底分红，之所以限定工作期限三年以上的员工参加，就是故意制造氛围，制造门槛，刺激众员工的参与。
2．鼓励部分员工进行个人创业
，把员工发展成为客户，例如做二批商，在这部分员工创业期间，给予其相关的鼓励政策，可为他们提供车辆及仓储支持，乃至经管技术传授，交换条件是公司做他们的上游独家供应商，增进现金回收。
3．与事业型单位的劳动服务公司合作，以经管技术输出为辅助条件，以货物入股，合作经营，主攻团购市场，实现订单式的商品购销，许多事业型单位的劳动服务公司往往都是些非专业经营人员在运作，投入成本高，且收益低，他们不缺钱，但急缺经营和管理技术。
4．政府借钱，或者通过下属员工和自家亲属，向银行申请个人创业贷款，按照有关政策，个人创业时（尤其是岗职工），可向银行申请个人创业贷款，额度在三五万到十来万不等，但是，这需要有相关的商业项目计划和担保人，员工以个人创业的身份来贷款，其商业项目即可为与经销商之间的商业合作计划，经销商亦可作为其担保人。
5．通过本地的熟人关系，找投资商，出于国家宏观政策的调控，目前房地产及矿产业有大量的退出者，手头有大量闲置资金，
老板本人往往也处于休整期，暂时没有新的商业项目运行，都会将手头资金进行短期投入，例如入股当地公司（当然是熟悉的，或是有熟人介绍的），或是购买较为稳定的银行基金。经销商老板可利用本地的人脉关系，寻找此类的投资者，劝说其投资进来。
避免被分销渠道和终端占用
经销商问题专家伯建新认为，经销商资金短缺，除了自身资金短缺加上融资难等问题之外，还有资金管理不善的原因，经销商的资金被渠道和终端占压是一个普遍问题，也是一个棘手的问题。一般而言，经销商资金被占用主要存在以下几个地方：
1．大型卖场和中型超市渠道占用。目前KA卖场和中型超市或者连锁超市，在市场的话语权也越来越大，对经销商的挤压也越来越大，目前这些超级终端的经营惯例就是对经销商的产品进场提出较长帐期和赊销等要求，这样(全球品牌网)的帐期短则45天，长则3个月，占压金额少则几万，多则几十万。这些给经销商带来了沉重的负担。经销商和厂家合作采取的是现款现货，而针对KA卖场和中型超市采取的则是赊销和帐期，因此经销商的资金不得不被渠道无偿占用。
2．经销商的仓库积压货物占用资金。经销商对经销的产品需要保持一定的库存，以便随时可以对市场补货，但是库存管理不善就很容易造成资金不当使用：不畅销的产品库存较大，而畅销的产品因为资金不足造成供货紧张，从而使经销商的现金流出现短缺。
3．经销的产品过多造成资金占用。每一个经销商都不会让自己的资金闲置，都希望利用这些资金来为自己创造更多的利润，因而当其在销售淡季资金闲置时，就会琢磨利用这些资金来再代理一个新的产品为其创造更多的利润。而进入旺季就容易出现由于经销产品过多造成资金被分流和占用的情况。
对于以上种种因为管理不善造成的资金占压，伯建新给出的解决办法是：
一、未雨绸缪及早做好备货计划和库存管理。对市场销售状况进行动态跟踪，及时了解市场行情，并对旺季市场的预期销量作出准确判断和预测，因此必须要制定出科学的备货计划、货物分销计划和市场运作方案。这一点可以讲是经销商管理基本功的一个考验，通过规范的备货计划、货物分销计划和市场运作方案来合理分配资金，从而实现对资金的良性管理。
二、制定回款计划，结合回款计划落实货物计划的衔接。主要是通过对进货方式的调整来合理使用资金。把进货方式化整为零，根据经销商的资金情况到位时间或卖场和超市的结款时间，安排打款时间和制定备货计划，改善过去集中进货一次性占用资金过大的问题。通过化整为零分批进货的方式，解决经销商的资金短缺和旺季备货的问题。
三、实物质押担保取得货款。就是通过对固定资产如房屋、车辆采取抵押的方式，间接取得企业的货款担保，及时补货，解决旺季资金不足的问题。当然，这首先需要和企业进行沟通协商，得到企业的支持。
四、签约终端由企业供货。根据卖场和超市占用经销商资金较多的情况，经销商和企业进行沟通协商，取得企业的支持，把重要的、销量较高的超级终端供货方变更为企业供货、经销商管理的方式，缓解经销商资金被终端占压严重的问题。
每个企业情况不同，可以根据自身的情况去寻找适合自身的不同方法，经销商可以灵活调整将以上几个方法进行组合运用来解决旺季备货的资金问题。俗话说水无常态，人无定势，根据实际情况找出恰当的解决办法才是经营的王道。

2. 快销品经销商面临的困境与如何自我提升发展

一个比较成功的快消品经销商，往往都是淡季上新品+维护市场。旺季的时候新品和市场维护比较吃力。这也是自我提升的最好的方法。

无论是供应商还是经销商选择品牌，都是奔着做好这个品牌而来的。任何一家供应商不肯能100%产品在一个地区都是畅销的。针对部分畅销产品，把它做好，做大，双方都要对于促销或者特殊陈列予以支持。双方共赢，才能做好。

3. 批发零售业的风险分析

授信风险点主要考虑了客户额度授信环节须考虑或可能存在的风险，其中包括了客户信用风险在内的几类风险因素。 由于行业门槛低，企业素质薄弱良莠不齐，客户信用风险主要体现在企业资信较差，缺少履约能力或意愿。此行业的客户基本缺乏专业人才和市场营销能力，规模偏小，经营稳定性差，企业的抗风险能力弱；经营不规范，存在着报表欠真实，不能反映企业真实财务状况；企业信息透明度低，使银行难以了解客户经营的真实状况；公司股权较混乱，虽然由几名成员注册的有限公司，但实际可能是由一名成员全部出资的情况。
信用风险的控制措施：
①关注借款人征信报告中的信用记录情况。征信报告能反映客户的信用卡消费情况和借贷情况，以此反映客户的信用水平和月还款情况。但是因为时限或者联网的情况，有些客户的贷款记录并没有在上面反映出来。之前有一个做皮草生意的客户，其家庭资产很大，但月日常支出达到了13万元，信用记录中并没有显示其有贷款，这么大的日常支出就有些不正常。合规性审查提出这个疑问，信贷员在调查时并没有注意。后来信贷员与客户联系，客户称其刚买了一套房产，月供6万余元。客户提供了月还款的证明，这样就可以解释其高额支出的问题。另外，对于信用记录中禁入或者关注类的客户，应该谨慎对待，详细了解客户产生逾期的原因，如果属于恶意拖欠的话应严格按照制度来执行。
②利用合理数据来反映客户的经营能力。中小企业提供的财务报表不能反映客户真实的财务情况，更多的则是根本不会做财务报表，只有现金日记账情况。很多客户并不会充分利用其开立的对公账户，而是对公和个人账户交替使用，现金流状况无法反映其经营情况。在缴税方面，许多批发零售的客户也是将每月利润做得很低以达到避税的目的，这使我们在核实客户收入的时候遇到很大困难。因此，信贷员在调查批发零售客户的时候，应要求客户提供相关的进销货单据以反映其进货、存货和销售情况，要求客户提供相关的代理和销售合同来证明其有稳固的进货和销货渠道等。对于其现金流情况，如果客户称其对公账户不怎么用，那么要求客户提供主要利用的个人账户现金流情况。
③关注客户企业股权情况。一般客户注册的小规模有限公司股权结构相对混乱，要仔细分析其公司章程。如果客户公司有几名股东共同出资组建，则按照借款人占股情况对其有效资产和净利润进行分割；也有客户称为了注册股份有限公司必须要两人以上共同出资，因此找亲戚或朋友一起，实际是由他自己出资注册的，这样需要另外的合伙人提供证明，否则应对客户按占股情况对其有效资产和净利润进行分割；还有客户夫妻或者家人分别开公司，则要重点了解几个公司的关系，是否有关联交易存在，关注客户贷款用途。 客户的市场风险与经营产品的市场价格波动成正比。产品市场价格上下波动越大，银行所承受的风险越大，市场价格波动将引起产品滞销或严重亏损，从而影响到客户的支付能力和现金流的还贷能力。客户风险偏好不同，其经营的风险也不同。风险偏好型客户热衷经营价格起伏较大的产品，依靠低位囤货高位出货获利，其风险相对较大。另外，在金融海啸的袭击下“触礁”的香港零售企业已上升到7家。其中，2000年11月在香港主板上市的佑威国际、泳衣及便服生产零售商德发集团在9月被清盘，“二战”后于香港建立的最早期的电器店之一泰林无线电行、香港玩具生产商合俊集团旗下两家工厂、成立于1983年的香港手表制造及零售商宜进利深圳工厂在10月先后倒闭。小家电百灵达公司深圳工厂随后宣布停止运营，而“金至尊”陷入财务困境。这些案例一方面说明了再优质的企业也难逃被经济危机吞噬的厄运，另一方面也说明了愈演愈烈的金融危机开始向实体经济蔓延，全球经济危机现在迫使生产企业、经销商要快速回笼资金，以弥补生产成本上涨、人民币升值、出口退税、通胀等种种因素的影响；零售企业不得不及时或缩短供应商应付款的账期，从而导致资金链吃紧的情况非常严重。
市场风险的控制措施：
①应关注客户的风险偏好，对投机类客户风险应引起重视。对产品所属行业、市场走势、价格中长期走势等有所了解，根据客户经营方式和产品流通特性对其市场风险程度做出判断。
②我们在选择目标客户的时候，最好选择经营产品价格稳定、供应渠道稳定、销售稳定的客户。锁定产品原则上以大宗、高流动性、价格稳定的原材料以及耐用的产成品等，以及对保存条件要求不高、便于移动和控制的产品为主。从目前形势来看，纺织品、玩具、化工产品、钢铁等产品价格目前波动较大，对于从事相关行业销售的客户要谨慎对待，认真调查其日常经营情况。
③关注有鲜活保质期货物的风险。一旦出现贸易纠纷或者周转不灵，期间货权存在自行灭失，银行失去第一还款来源；对价格变动较大的产品要进行重点关注，并根据市场情况采取动态管理；对生产型企业的进口应根据企业的销售订单确定合理的原料进口额度。 批发零售行业进入的门槛较低，经营者的素质参差不齐，拥有的客户资源不同，经营的效果也不一样。经营风险主要体现在客户的自身能力能否保证企业的正常持续经营，从上游来讲即客户能否与供货商签订进货合同，从下游来讲能否拥有稳定的销货渠道，保持经营的持续性；第二是该行业的应收账款和应付货款金额较大，由于客户下家违约，应收账款形成坏账，造成企业第一还款来源落空，导致客户发生逾期；第三是存货以及存货周转率的风险，经营批发零售的客户一般会选择旺季来临之时抓紧备货，以便扩大其销售规模，因此会囤积大量的商品，我们要重点考虑存货的价格风险和周转情况。
经营风险的控制措施：
①要认真分析客户的经营能力和战略资源。信贷员在调查的时候，不仅要关注客户经营的财务数据和抵押物情况，还要在与客户交流的过程中了解客户的经营期限，分析客户对市场竞争和企业前景的把握。之前做过一个在天意市场经营化妆包的客户，他的商品利润率并不高，但这个客户是在天意市场刚建成的时候就开始在那里做生意，经营期限较长，周围没有经营类似产品的商户，拥有稳定的进货和销货渠道、市场竞争较小，因此这个客户的经营能力没有问题。还有一个客户是与几个朋友合伙成立公司，做塑料倒模生意的，来我行贷款是想再成立一个公司单做。客户的经营能力和产品的销量遭到审批人质疑，信贷员解释该客户与进货公司有稳定的长期合作关系，他正是凭借这种关系入股，该公司全年的货源均是他来提供的。并且，产品的销路很稳定，国内市场对该产品的需求也很旺盛。因此，像这种拥有进货或销货资源在手的客户，其经营能力也没有问题。
②要关注应收账款账期和回收情况。我们做过的好多客户资产负债表做得非常简单，应收应付均没有体现。其实客户在日常经营中，肯定会有很多的应收款和应付款，这是批发零售行业的特点。客户从厂家进货时一般是付全款，付款后货物到达之前，这笔钱算作预付款。在批发行业中，客户向超市、饭店等供货，总有一个账期，短则一个月，长的能达到几个月甚至一年。这未结的货款就是应收款。产品的销售收入是客户第一收入来源，如果货款结不回来会对他的日常经营周转造成影响。因此，在调查客户经营情况时，要详细了解客户应收款情况，了解其以往是否能及时将货款收回来。另外，也要了解其下游客户，选择做上下游有长期合作关系的客户。
③关注客户企业的存货规模以及历史的存货周转情况，如果发现存货因过季、价格变动受市场影响加大的，须谨慎关注。另外，关注客户产品的行业情况，对客户管理能力、产品成本、销售市场竞争力等综合分析。之前做过一个从事粮油批发的客户，他以前在粮食局工作，对粮食市场行情非常了解，并且关注粮食期货的价格，以便随时调整自己的库存。他有五个销售点，分布非常科学，在北京市的周围，以便很容易的将产品发送给下游客户。目前国际粮价在不断上涨，因此他想贷款再囤一些粮食。像这样对产品市场行情有把握的客户，他的经营情况应该是非常好的。

4. 白酒的中小经销商面临哪些困境

1997年以后开始起步的酒水经销商和代理商，在顺利起步的前提下，可持续增长超过四年的综合比例小于10％，这从很大程度上反映了中小酒水经销商面临着生存和发展的困境。各厂家纷纷大刀阔斧削减层级，一方面，将经销商的重心下沉，鼓励大的代理商直接向终端配送服务；另一方面，大量销减中小经销商、代理商的数量，以期更有效的管理。（安徽八部营销策划公司）此外，高额的终端营销费用，已经让很多代理商“望而生畏”，不敢轻易“涉足终端”。
酒水代理商在整个酒水流通过程中，起着承上启下的作用。随着市场重心向买方市场转移，终端的决定性力量凸现，酒水代理商的生存和发展正面临前所未有的考验。从酒业来看，酒类代理商在渠道“扁平化”的形势下，正面临来自制造商和终端商家的“双重挤压”，使得他们的销售区域和业务范围越来越小。
据有关调查数据显示，1997年以后开始起步的酒水代理商，在顺利起步的前提下，可持续增长超过四年的综合比例小于10％，这从很大程度上反映了中小酒水经销商、代理商面临着生存和发展的困境。
事实上，目前传统渠道的粗放经营已面临全面改革。为缓解渠道压力，各厂家纷纷大刀阔斧削减层级，一方面，将经销商的重心下沉，鼓励大的代理商直接向终端配送服务；另一方面，大量销减二批中小经销商的数量，以期更有效的管理。此外，高额的终端营销费用，已经让很多代理商“望而生畏”，不敢轻易“涉足终端”。对于中小型经销商而言，做终端则意味着发生有投入无销售的可能性结果。
在此情况下，中小经销商、代理商的生存与发展的环境面临着极大的挑战。在各区域寡头巨擘面前，中小经销商势单力薄的资本能力和营销网络，势必成为滚滚大潮前进中破碎飞溅的水花。在当前酒水传统渠道转型期，中小经销商、代理商起步艰难、发展艰难已是酒水经销领域中的一个现实。

5. 经销商发货困难,资金回笼慢,针对此问题,对经销商该如何规范

对整个一个经销商群进行整合，对经销商团队进行整合，将经销商进行等级分配，
以一定时间段内的销售额，资金回笼率及速率等为标准进行等级考核，实施
升级与降级制度，
对资金回笼快的进行额外的奖励，以促进其卖力去推销
另外对于经销商方面进行活动促销和一定广告宣传
助其销售
到达后期后，对经销商团队限入制度，同时进行区域化，价格进行区域化定价
或定价统一价，促销区域化实施

6. 烟酒批发存在的困难及前景

烟酒批发它存在的困难和前景的话，就是烟酒的话，它其实只是在逢年过节的时候它的这个销售量会多一点，在平时的话他的这个数量其实是蛮低的，像是一些高端的酒或者是一些高端的严的话，那他的一个产量的话也不是特别高的。

7. 批发的发展前景

作为商品流通的重要环节，批发业的发展对于节约全社会的成本、降低交易成本、提高流通效率、促进经济增长具有重要作用。然而随着生产商和零售商向批发环节一体化进程的加快，我国批发业的发展陷入困境，整个流通体系呈现“两头活跃、中间萎缩”的基本格局，“批发无用论”观点开始盛行。
从商品结构来看，中国矿产品、建材及化工产品，食品、饮料及烟草制品，纺织、服装及日用品等行业的批发业务主营业务收入所占的比重最大；而饮料及茶叶、烟草制品、服装、鞋帽、体育用品、图书、中药材及中成药、通讯及广播电视设备等产品的批发业务毛利率较高，均在10%以上。
从世界范围来看，独立批发商经历了先抑后扬的曲折发展过程，最终在社会生产和流通中的地位逐渐趋于稳固。中国批发业不仅将遵循批发发展的一般规律，还会因中国的特殊国情而呈现出更为复杂的发展动向．

8. 食品批发商陷入困境，客户越来越少怎么办

亲可以去引流啊