① 如何对批发商进行管理
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如何有效管理二级批发商
在快速消费品行业，随着深度分销模式在一些行业实施的成功，关于渠道扁平化的一直是媒体热闹话题，一些所谓的营销专家大力倡导取消二批，实施一批直控终端渠道模式和企业直控终端的自营渠道模式。笔者陷入深深的忧虑之中。笔者不否认渠道扁平化是渠道变革的方向，但为扁平而扁平，以牺牲渠道忠诚度和效率为代价的扁平化是一种陷阱。笔者认为二批不能盲目的取消，而且在大多数行业和区域市场二批的地位应加强。
一、目前传统渠道(厂家---一批商---二批商---终端)在许多行业的区域市场还是主流渠道，二批商是目前传统渠道中的重要成员。
二、渠道的扁平化是一项战略工程，因区域市场特性的存在，扁平化需要一个过程。
三、二批既是批发商又是零售的一个重要环节。
四、二批数量多，辐射面广，起到一批和厂家不能完全替代的作用。
五、某些被取消的二批并不会不再做生意，而是成为竞争对手的经销商。
六、一批和厂商对终端控制能力不强，二批的取消，必然造成渠道体系的弱化。
七、行业性质和区域市场特性决定二批存在的意义。如二三线啤酒、瓶装水、方便面等品牌弱、利润低；经济消费水平低、市场范围广、终端密度低的三、四级市场产品盈利率低。较低的盈利能力无法支撑因渠道扁平化带来的营销成本巨增压力。
二批，如何让二批不再是鸡肋？
有人说是二批是食之无味，弃之可惜的鸡肋，在取舍之间难以决断。不可否认，大多数二批因整体素质和观念落后，存在的一些问题使二批的效用影响了渠道效能的提升。但二批的问题并不完全是二批的原因造成的。
一、二批普遍存在的农民意识。二亩地一头牛，老婆孩子热坑头，赛过神仙乐悠悠。这是对农民意识的生动写照。二批往往大部分都是农村进城务工人员，虽然是商人，但骨子里还是农民，这种小富即安的自满意识和缺乏发展意识是他们的普遍特性。笔者前段时间到北京考察啤酒市场，曾访问过一个骑三轮车送啤酒的河南老乡，他说来北京13年了，一直是登三轮车送啤酒每天挣个百儿八十元养活全家三口。我估计他再干20家还是这样。目前郑州许多啤酒二批用三轮车上午送啤酒和收瓶，下午和晚上睡觉或打牌小赌，就守着那几个终端点年复一年。
二、二批对企业和一批信任度差。由于传统企业链长，二批作为中商环节往往是被企业遗忘或忽视的环节，企业缺乏与二批的交流和沟通，二批对企业的认识和了解有限。一些缺乏发展和管理意识的一批只是把二批当成赚钱的工具加在利用，有利润分配上随意性大、透明度低滋生二批对一批的不满情绪。厂家或一批在渠道扁平化进程中与二批抢夺终端资源，触动二批利益，引起二批不满。以上三种情况均容易生产二批对厂家和一批商的信任度和忠诚度低下。
三、对当期利润过分看重，品牌忠诚度较低下。趋利的本性在二批身上体现得更加明显，他们赚得起，赔不起，只看眼前，不顾长远。卖谁的赚钱他就卖谁的，至于卖多久，他们不考虑那么多。所以二批往往是多品牌经营，对品牌忠诚度较差。
四、终端运作能力差。二批往往资金有限、管理和服务能力差、害怕风险、不敢投入，终端渠道开发和控制能力较弱。而且有些企业自己开发的终端交给二批运作，如果监督和协助不到位，终端又会从二批手中丢掉。
五、二批短期意识强，过分看重眼前利益。对企业来说希望与渠道成员建立长期的战略合作伙伴关系，但现实中往往是一厢情愿。一些二批往往短期意识较强，缺乏长远的利益观念，只看重眼前利益，这种见风倒的墙上芦苇，一旦受到竞争对手的利益诱惑就容易反水，成为与厂家渠道战略发展的障碍。
六、品牌意识差，品牌忠诚度差。二批过分的短期趋利本性，使二批不但不重视自身的商业品牌建设和塑造，也不重视经营的品牌形象维护和提升，在追求短期利益最大化的前提下，往往是今天卖张三的货，后天就卖李四的货，大后天又回来卖张三的货，甚至在厂家提供一定的促销和利润空间时，故意低价销售，追求销量提升，容易扰乱市场秩序。
加强二批管理的思路和方法
虽然二批存在着不少问题和不足，但二批仍是许多行业和区域市场无法逾越的门槛。在二批不能被一砍了之的现实下，惟有重视和加强对二批的管理才是正确的选择。
管理二批的目的并不是让二批对一批和厂家服服帖帖、言听计从，而是要达到三个目的:1.二批的短期利润和长期利润均得到保障；2.二批对一批、厂家的信任度和忠诚度最大化；3.二批的经营能力快速提升，不断发展壮大，迅速提升渠道效能。
要达到以上目的，不能单纯依靠企业的约束制机来对二批进行被动的管理，这样的管理不仅低效而且可能会适得其反。对二批的管理应是多角度的:一是通过企业完善管理制度，规范和约束二批的行为；二是通过深度的交流和沟通，提供超越期望的服务提高二批的信任度和满意度；三是通过对二批能力的培养，提高其自我管理的意识和能力。
二批管理的具体方法:
一、建立完善并可有效实施的市场管理制度，这是高效管理的前提。对二批的有效管理必须建立以下制度:
1.区域市场二批选择标准，包括质量标准和数量标准。二批并不是越多越好，也不是谁都可以做。如某啤酒企业对二批的选择标准做了严格规定:
（1）至少有2辆以上三轮车或1辆以上机动送货车；
（2）3人以上的经营队伍；
（3）有1年以上啤酒销售经验；
（4）能够接受向公司交纳5000元保证金的条件；
（5）自愿接受公司的管理并签订销售合同；
（6）原则上年销售额在200万元以下的一批的二批数量控制在10个以内，200万~500万元的控制在20个以内，500万元以上1000万元以下的控制在50个以内，避免二批数量过多造成终端冲突，确保市场良性发展。
2.二批的销售品种管理制度。对二批销售产品严格明确并写进合同，确保市场产品结构的合理性。
3.对专销型二批的奖励制度。
4.对低价销售或越区销售的二批的处罚制度。
5.对超额完成销售计划的二批的奖励制度。
二、科学的利润支付形式。科学的利润支付也是管理二批的有效方式之一。如某企业利用利润分期支付法，将给二批的利润分解为多个项目，如月度返利、季度销量奖、年终绩效奖、年度专销奖等，其实利润支付总额并没有增加，但利润的分期支付却能够提升二批的转换壁垒，使二批为了年终的奖励而不被眼前竞争对手的小利所诱惑，从而有效地控制二批。
三、加强与二批的沟通与交流，建立良好的客情关系，提高信任度和忠诚度。身份再低微的人也希望得到重视和尊重。由于二批存在于渠道链的中间环节，在终端制胜的思想影响下，无论是厂家还是一批都把更多的精力放在了终端，忽视了与二批的交流和沟通，使二批产生不被重视的失落感，加上了解程度不够，信任度和忠诚度也较低下，渠道体系稳固性差。为此，要加强与二批的沟通与交流，而且一批要积极地参与其中，如企业领导、营销人员的多频次工作拜访、节日走访和慰问；向二批发放企业文化手册和产品手册；向二批寄送公司内部报刊；请二批到企业参观旅游(如金星啤酒在二批合同签订前会邀请二批到公司免费参观，让二批亲眼看到大企业、大品牌，提升合作信心，效果非常好)；及时处理二批异议和问题等，增进了解，增强信任度与忠诚度。
四、为二批提供完善的服务。管理是为了规范二批行为，创造良好的经营环境，而服务则是为二批创造超越期望的价值，创造差异性的竞争力。为二批提供服务主要包括:配送、铺货、资讯、业务培训、促销、终端开发、管理与服务等，尤其要重视为二批提供智力服务，使其观念更新、能力提升，积极主动地向市场要效益。
五、提升二批的经营能力。目前二批普遍素质不高，存在观念落后、思想保守、文化水平低、能力低下等不足。授之以鱼，不如授之以渔。帮助二批提升其经营能力是对二批最大的支持。
案例:某企业为提高一批、二批经营能力，采取了一些行之有效的提升方式:一是定期召开经验交流会，让做得较好的经销商现身说法，介绍经验，二批听得懂、用得着；二是派营销人员带领二批做市场，通过传帮带的教练式培训提高二批的经营能力；三是召开样板市场现场会，邀请二批到样板市场进行现场参观和考察，亲身感受成功的方法和经验。
六、减轻二批的市场压力。由于能力有限，加之市场竞争激烈，二批面临着巨大的市场压力，影响了他们的积极性和忠诚度。企业和一批要抽出精力帮助二批缓解市场压力，尤其是新加盟的二批。在新产品上市时，可以帮助二批进行终端开发和维护，提高二批的配送能力和服务水平，加强终端产品生动化展示和POP投入，提高终端品牌传播效率，重视终端公关、促销活动的实施和效果，提高品牌的认知度和消费者的消费激情，实现终端销售的顺畅，这样必然可以缓解二批的压力，提高二批的积极性和忠诚度。
七、为二批创造良好的经营秩序。良好的市场秩序是保证二批积极性的重要条件。要加强对市场的检查与管理，坚决杜绝多次进货、越区销售、变换品种、低价倾销等行为，严格处罚和坚决淘汰害群之马。
八、为二批提供更多发展机会。人的欲望是无穷的，关键是如何能够满足其更大的愿望，让其赚更多的钱。发展才是硬道理，钱不是想来的，二批必须通过不断发展壮大才能赚到更多的钱。企业应该通过严格、公平的业绩考核，提高二批的发展意识，将优秀的二批逐步培养成为一级商，实现其业务量和业务能力的不断扩大和提高。
九、满意的利润保障。在商言商，利润才是惟一。对二批管理、服务最终的目的还是为了实现二批利润增速的最快化、利润总量的最大化和利润增长的最持久化。针对二批的短期趋利本性，一定要满足二批的短期利润期望，并使其对未来的利润有一个良好的预期。
② 跪求：服装批发市场的经营管理制度，员工的岗位职责
服装店店铺制度
1）工作时需严格遵守店铺仪容仪表着穿规定，提供优良的服务，以客为先。
2）必须遵守劳动纪律，自觉遵守轮班制度。依时上、下班，不准无故迟到、早退、旷工。如需请假，须提前一天向店长申请经批准后方可生效。
3）洁身自爱、防盗防窃。工作时间，须将个人物品存放在指定地点，下班自觉由店长或指定检查员检查所携带的私人包裹，并随时由店长或指定检查员清检员工储物柜。
4）未经同意，不得向外泄露店铺的一切资料（尤其是销售额），否则将根据行政管理制度予以处罚。
5）工作时，要保持口腔卫生，不准喝酒和吃有异味的食物，营业中不准吸烟、吃零食。
6）严禁私用、盗窃公司货品及其它物品，违者按有关规定给予处罚。
7）不准以任何理由拒绝上司合理的工作安排，必须尊重上司。
8）工作时间严禁在工作场所说笑、打闹、争吵、赌博、吸咽、酗酒、追逐、大声渲哗、当堂整理着装、化妆及一切有损公司或店铺形象的行为。
9）工作时间严禁利用公司电话做私人用途，不得将店铺电话随便告诉无关之人。
10）工作时间不能擅自离岗或随便窜岗。
11）穿着已购买的店铺服饰回店铺须向主管或店长登记款号。
12）严禁擅自修改、泄露、盗窃公司或店铺电脑数据，违者严厉处罚。
13）工作时间不准代他人存放物品，如遇到顾客购买的商品需暂存时，需做好登记。
③ 请教一份详细的副食品批发行业的员工管理制度
一、进货查验制度
1
、
对采购的食品按照法律、
法规和食品安全标准履行检查义务，
检查食品感官质量和标签标示的生产者、
生产日期、
保质期、
QS
标志
等内容，查验是否为国家有关法律、法规禁止销售的食品；
2
、查验生产商或上级供货商的许可证、营业执照和食品合格的
证明文件。属于进口食品的，查验进口食品的合法证明。
二、索证索票制度
1
、索证：对本店中批发的所有食品，索取该种食品的生产许可
证、检验合格证明和供货者的营业执照、食品流通许可证或卫生许可
证。对经营的奶粉和奶制品，批批索取检验合格证明。索取的证件可
以是复印件，用专门的档案盒存放备查，保管至少两年。
2
、索票：进货时索取载有食品的名称、规格、数量、生产批号
（生产日期）、保质期、供货者名称及联系方式、进货日期等内容的
进货票据。根据工商部门的通知，在“一票通”下发后，索取“一票
通”。
3
、给票给证：在销售食品时，依法出具载有供货商、食品生产
日期、保质期等食品安全法规定内容的销售票据，在省工商局的“一
票通”下发后，依法使用和出具“一票通”
在批发食品时，依法为下级食品经销商提供本店的营业执照、食
品流通许可证以及食品的生产许可证、检验合格证明等。批发奶粉等
奶制品时，还按批次提供检验合格报告。
三、销售管理制度
1、
经营场所与有毒、
有害场所以及其他污染源保持规定的距离，
并设置密闭的垃圾容器，
及时清除垃圾，
搞好防尘、
防蝇、
防鼠工作，
确保环境整洁。
2、《食品流通许可证》和《营业执照》应悬挂于经营场所内醒
目位置。
3、食品陈列设施合理，划定食品经营区域，食品与非食品分开
存放；不出售有毒有害、“三无”和未经检验或检验不合格的食品。
保证食品外观清洁，如发现食品超过保质期、破损、鼠咬、受潮、生
霉、生锈等现象要及时处理。
4、散装食品销售必须按“生熟分离”原则，分类设置散装食品
销售区。按销售品种配备足量的容器，并符合卫生条件。直接入口的
散装食品应有防尘材料遮盖，并在存放或销售处标示出食品的名称、
生产日期、保质期、生产经营者名称及联系方式等内容。
四、仓库管理制度
1
、
食品仓库必须做到专用，
不得存放其他杂物和有毒有害物质。
对不合格食品，做好明显标记，设定区域保管，并登记在不合格食品
退市记录薄中。
2
、食品仓库应有良好通风，保持库房内所需温度和湿度，防止
食品霉变、生虫。贮存生鲜食品应配置必要的低温贮存设备，包括冷
藏库（柜）和冷冻库（柜）。搞好防尘、防蝇、防鼠、防潮工作，定
期对库房周围进行卫生清扫，
消除有毒、
有害污染源及蚁蝇孳生场所。
3
、食品存放设隔离地面的平台和层架，离墙
30
厘米以上，最底
层隔离地面
40
厘米以上。食品按照先进先出、生熟分开的原则分类
贮存，并有明显标识。
五、除虫灭害制度
1
、食品销售场所内不得使用鼠药，配备灭蝇设施，并保证能正
常工作。
熟食制品销售间要配有充足有效的空气消毒设施，
定期消毒。
2
、应定期进行除虫灭害工作，防止害虫孳生。使用杀虫剂进行
除虫灭害，应由专人按照规定的使用方法进行。除虫灭害工作不能在
营业时间进行，实施时，对各种食品应有保护措施。使用时不得污染
食品、食品接触面及包装材料，使用后应将所有设备、工具及容器彻
底清洗。
六、卫生检查及奖惩制度
1
、卫生管理工作有领导分管和专人管理，制定卫生检查及奖惩
制度，并组织有关人员定期或不定期进行卫生检查；组织从业人员学
习卫生知识和有关法规，并组织培训考核，考核成绩与奖惩挂钩。
2
、卫生管理人员负责各项卫生管理制度的落实，做到每天在营业前
后有检查，检查记录完备。严格从业人员卫生操作程序，逐步养成良
好的个人卫生习惯和卫生操作习惯。检查中发现问题仍未改进的，按
有关奖惩制度严格处理。
④ 食品批发经营户食品经营管理制度
为规范食品经营行为,保障食品质量,为顾客提供优质,满意的服务,促进企业不断发展壮大,本单位全体员工在经营活动应遵守国家法律法规,自觉履行食品安全的各项法定责任和义务,落实以下制度:
一,在经营场所内醒目位置悬挂《营业执照》,《食品流通许可证》和其它需要悬挂的证照,做到亮证亮照经营.
二,从事食品生产经营的员工必须取得健康证明,并且每年进行健康检查,员工健康情况有档案记录.患有有碍食品安全的疾病的人员,不得从事接触直接入口食品的工作.
三,员工在上岗前必须进行业务培训,增强法律意识,责任意识和诚信意识,掌握必备的食品安全法律知识,食品质量常识,卫生知识以及业务技能.
四,直接从事食品销售的员工在工作时间着工作装并佩戴上岗证;工作装应整洁,卫生,上岗证应明示员工健康状况.
五,销售人员熟悉在售食品的保质期,定期检查食品的保存状况,发现保质期到期和存在问题的食品立即下架.
六,营业场所按时打扫清洁卫生,保持内外环境整洁,保证各种设施安全有效.
七,冷冻(冷藏)食品,散装食品,保鲜食品等具有相应的存储设备;设备(设施)布局合理,生熟食品之间,原料与成品之间无交叉污染和外来污染.
八,采购食品时必须查验供货单位资质,严禁从证照不全的企业或厂家进货;食品进货时,必须进行质量查验.相关的供货单位资质证明,食品质量证明及进货发票,按照法定的索证索票制度留存备查.
九,食品购进,销售情况按法定要求建立相应的台账,如实记录购销时间,对象,食品名称,品牌,规格,数量,价格,质量凭证及保质期等情况.
十,食品经营和贮存场所与个人生活区完全分开,具备必需的存储条件和防蝇,防鼠,防虫,防尘,防腐等卫生条件.
⑤ 批发零售有限责任公司章程范本
公司管理制度大纲
为加强公司的规范化管理，完善各项工作制度，促进公司发展壮大，提高经济效益，根据国家有关法律、法规及公司章程的规定，特制订本公司管理制度大纲。
一、公司全体员工必须遵守公司章程，遵守公司的各项规章制度和决定。
二、公司倡导树立“一盘棋”思想，禁止任何部门、个人做有损公司利益、形象、声誉或破坏公司发展违反公司章程的事情。
三、公司通过发挥全体员工的积极性、创造性和提高全体员工的技术、管理、经营水平，不断完善公司的经营、管理体系，实行多种形式的责任制，不断壮大公司实力和提高经济效益。
四、公司提倡全体员工刻苦学习科学技术和文化知识，为员工提供学习、深造的条件和机会，努力提高员工的整体素质和水平，造就一支思想新、作风硬、业务强、技术精的员工队伍。
五、公司鼓励员工积极参与公司的决策和管理，鼓励员工发挥才智，提出合理化建议。
六、公司实行“岗薪制”的分配制度，为员工提供收入和福利保证，并随着经济效益的提高逐步提高员工各方面待遇；公司为员工提供平等的竞争环境和晋升机会；公司推行岗位责任制，实行考勤、考核制度，评先树优，对做出贡献者予以表彰、奖励。
七、公司提倡求真务实的工作作风，提高工作效率；提倡厉行节约，反对铺张浪费；倡导员工团结互助，同舟共济，发扬集体合作和集体创造精神，增强团体的凝聚力和向心力。
八、员工必须维护公司纪律，对任何违反公司章程和各项规章制度的行为，都要予以追究。
很长，先发一部分，余下的你可以去这里看：http://shingand2009.blog.163.com/blog/static/12284062720102312488/