批发商的零售与促销功能意义

⑴ 简述市场营销四要素的重要性

1市场营销组合因素市场营销组合因素主要是指企业在进行营销活动过程中的因素。然而，在企业的营销活动中，可控因素很多，细分起来也十分复杂，人们为了便于分析运用，曾提出过多种分类方法，其中美国营销学家麦克塞教授提出的“4Ｐ‘’[1]分类最为流行。即产品（Ｐｒｏｄｕｃｔ）、价格（Ｐｒｉｃｉｎｇ）、分销渠道（Ｐｌａｃｅ）和促销（Ｐｒｏｗｏｔｉｏｎ）4大类型。因为这些英文词的头均为Ｐ，所以简称为”4Ｐ“。下面将“4Ｐ”组合要素简述如下：ａ、产品（Ｐｒｏｄｕｃｔ）代表企业提供给其目标市场的产品和劳务。其中包括：产品质量、外观、式样、品牌名称，商标、包装、买卖权、服务、保证等，产品的设计与开发，必须建立在满足消费者需求的前提下。ｂ、价格（ｐｒｉｃｉｎｇ）代表顾客购买商品的价格。其中包括：价目表所列的价格、折扣折让、支付期限、信用条件等，它是营销组合中一个十分敏感的因素。首先，价格的制订必须能够产生利润，其次，当竞争对手推出类似产品时，这个价格必须能够调整而且有竞争力。ｃ、分销（Ｐｌａｃｅ）或营销渠道指将产品实体从生产者手中转移到消费者（或用户）手中的整个过程。它是由所有的生产制造商和中间商组成的商品流通网络。如果是生活消费品，一般要经过批发商、经销商和零售商这样几个环节，是又长又宽的渠道；工业生产资料所经过的渠道一般是经过经销商到用户，或是由制造商直接到用户，是较短的渠道。ｄ、促销（ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ）指企业宣传产品的优点和说服顾客购买其产品所进行的种种活动，如人员推销，广告促销，营业推广等。这里，重要的是将各种方法有机结合起来运用，以求产生整体的良好效果。总之，市场营销组合，是用系统分析方法把企业看作是一个系统，企业内部的各种营销因素和手段都是这个系统的子系统，根据目标市场和外部环境各因素的情况，企业应使这个系统的各个子系统在动态的、复杂的运行过程中相互作用、协调组合起来，以求得总体策略的最优化。2 市场营销组合因素与商品包装现代市场营销观念主张从整体上运用营销组合因素的决策来开展营销活动，即对产品（Ｐｒｏｄｕｃｔ）、价格（Ｐｒｉｃｅ）和促销（Ｐｒｏｍｏｆｉｏｎ）等方面进行决策。而商品包装的功能与作用恰恰在上述方面的营销组合因素中得到体现，同时表现为不同的促销特征。2.1与产品配套相适应的包装策略在市场经济条件下，商品包装是产品整体的一部分。没有包装的产品，不是市场营销所讲的产品，因为绝大多数产品都是经过包装后，生产过程才算完成。那么配合产品这一营销要素，可以采用怎样的商品包装策略呢？概括地讲，主要有3种：ａ、等级包装策略。将产品分为若干等级，对高档优质产品采用优质包装，一般产品采用普通包装。ｂ、类似包装策略。企业将其生产的各种产品，在包装外形上采用相同的图案，近似的色彩，相近的造型等共同特征。这种类似包装，如五粮液、五粮春酒等，使用户和消费者容易联想到同一企业的产品，通过用户和消费者已有的包装印象，达到树立良好的产品形象的目的。

⑵ 零售营销的零售营销的特点

由于零售商是直接面对最终消费者的产业，可供选择的零售组合要素比较多，因此，与制造商或批发商相比，零售商在营销上有许多特点，掌握这些特点对有效实施零售营销具有重要意义。零售营销的主要特点如下：
1、顾客是以个人为主。
2、购买者以女性为主。
3、购买动机或原因是获得效用。
4、购买态度是以感性为主。
5、购买批量小而购买次数较多。
6、付款方式是以现金或信用卡为主等。

⑶ 批发商和零售商商业行为的区别

1.批发商是指向生产企业购进产品，然后转售给零售商、产业用户或各种非营利组织，不直接服务于个人消费者的商业机构，位于商品流通的中间环节。
2.批发商是相对于零售商来说的，零售商就是只卖一个或二个产品
，而批发商是买大量的产品。批发商就是批量采购上一级供应商（如工厂/代理/经销）的货，然后再批量卖给下一级需求者（如零售商）的经济实体。批发商-
显现特点批发商区别于零售商的最主要标志是一端联结生产商，另一端联结零售商。
3.零售商是“批发”的对称。商品经营者或生产者把商品卖给个人消费者或社会团体消费者的交易活动。特点是：每笔商品交易的数量比较少，交易次数频繁；出卖的商品是消费资料，个人或社会团体购买后用于生活消费；交易结束后商品即离开流通领域，进入消费领域。
4.零售商从事的活动，就是把制造商生产出来的产品及相关服务出售给最终销售品，从而使产品和服务增值。零售商要成功地承担起制造商、批发商及其他供应商以及最终消费者的中介作用，必须合理地安排以下活动：
(1)企业战略规划；
(2)组织系统设计；
(3)商店选址；
(4)商店设计；
(5)商品规划；
(6)商品陈列；
(7)商品采购与存货；
(8)商品定价；
(9)商品促销；
(10)商店服务。

⑷ 请问什么是渠道销售有什么重要性

销售渠道（channel）所谓销售渠道是指"产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径，它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构。

即产品由生产者到用户的流通过程中所经历的各个环节连接起来形成的通道。销售渠道的起点是生产者，终点是用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构（如经纪人、交易市场等）。

其重要性如下：

1、通过技术领先和创新保持企业在市场中的竞争力已变得越来越难。

2、销售渠道系统创造的资源对制造商的发展有弥补作用。

(4)批发商的零售与促销功能意义扩展阅读：

销售的因素：

（1）目标市场。

目标市场的状况如何，是影响企业销售渠道选择的重要因素，是企业销售渠道决策的主要依据之一。市场因素主要包括：目标市场范围的大小及潜在需求量，市场的集中与分散程度，顾客的购买特点，市场竞争状况等。

（2）商品因素。

由于各种商品的自然属性、用途等不同，其采用的销售渠道也不相同。主要包括：商品的性质，商品的时尚性，商品的标准化程度和服务，商品价值大小，商品市场寿命周期等。

（3）生产企业本身的条件。

主要包括：企业的生产、经营规模，企业的声誉和形象，企业经营能力和管理经验，企业控制渠道的程度等。

（4）环境因素等。

⑸ 商场零售业使用迎送宾的得到的好处和失去的。

作为一种快速消费品，洗发水几乎都可以出售，如商场，超市，杂货店，洗澡，理发店，宾馆等在通道中的所有渠道购买的洗发水，依次为：超市，便利卖场近40％的比例，大型仓储式超市的20％以上，公费比例送，礼品，交付产品占了近20％。其中，大型仓储式超市的比例逐步提高百货公司的比例逐渐下降。对于厂商来说，通常是在分配模型中，利用传统的商业流通渠道，通过批发为主，两层渗透到终端的零售和批发层面，然后到达消费者手中。而自从90年代中期以来，20世纪，随着中国的商业流通格局的演变，洗发水的销售渠道呈现以下特点：

1，

零售渠道多元化，零售业务扩张的条件商业力量，特别是大型零售网点，如超市连锁越来越成为一个重要的销售渠道。

到上世纪90年代末，中国的层出不穷的各种零售业态。大型百货商场发现利润，亏损增加成熟度的特点，连锁便利店，小型超市顺应由于人口结构和蓬勃发展的变化，即使有大量的低成本优势的大型仓储式超市后来居上。在超市，便利店等新型零售业态才刚刚开始，由于规模较小的零售商，谁更符合厂商牺牲终端电源的一部分，在对供应商的营销成本支撑力量。但随着这些新的零售业态将进入持续增长，以及大型零售企业在国外，终端功率的增加，养伤已久的回力，以控制渠道零售商。沃尔玛，家乐福，华联，联华，苏联作为水果的代表，不仅大型连锁零售商有更好的管理和信息优势，同时也为品牌在市场份额极其重要的作用。不仅为制造商在展示和宣传，终端收取较高的费用的零售商，也给出了一些新的方法和创新的品牌很难在市场上生存。

2，

经销渠道趋于扁平化，批发商逐渐萎缩。

零售革命

脸上，商业流通渠道也在转型。由于雕刻的渠道，很容易导致严重的渠道冲突的多层次营销网络的利润，已经不利于信息的反馈与厂家控制市场，再加上缩水批发渠道，促使公司的销售渠道扁平结构。这些变化在分销渠道使得零售业态，尤其是重要的新兴零售业态出现。从广义上人们认为通过该产品（服务）和最终客户（消费者）的销售或本地通信终端，零售连锁的原因是终端销售渠道，它也被称为终端。终端逐渐成为消费品的营销战略营销资源。

下面的营销工具连接，希望对你有用，这是没有用的，如果你不能看到

主要的营销工具，营销手段和品牌定位

护发产品，并直接与目标消费者群体。但是，没有任何一个营销工具，都难以达到最佳效果。

1，意味着广告：

包括传统的媒体广告，销售点的户外广告，网络广告。广告一直是洗发水市场的主导地位。目前，广告展示是指在一个洗发水营销的特点如下：

（1）传统的电视广告越来越激烈的战斗

电视作为与消费者沟通的有效途径，因为宝洁公司优秀的洗发水，并成为公认的传统的广告形式，在与目标消费者接触大量的电视广告开支，刺激购买洗发水的营销已经成为一个经典模型。电视广告，站牌广告，报纸广告和其他广告技术被广泛应用于洗发水市场。据统计，在139家公司在全国范围毛发护理器具的视频轨道99品牌，为广播广告费至少1.2亿元去年七月。如今洗发水市场，很多品牌都聘请形象代言人的明星产品，广告明星的包装，有很强的吸引力。宝洁公司的产品采取了非常现代的广告模式，从海飞丝，飘柔潘婷到大部分职业女性或男性运动员做广告的作用，以调动年轻人追求时尚，美丽性感的心情。此外，广告诉求，始终优异的产品特性。广告采用高密度的电视广告的方法，在中国市场取得了巨大成功。

（2）广告的边际效用递减和媒体多元化

传统形式传播然而，面对各种不同的信息洪水和信息的过度需求，传统媒体的吸引力正在被分散，传统模式短期内，价格昂贵，再加上有效的渠道稀缺资源，正在使传统电视广告的核心在边际效用递减的形式。

随着越来越多的人在休闲活动中，越来越多的现代人热爱旅游，运动等户外活动。这样一来，越来越多的企业开始投资于户外广告资金。据白马户外广告公司，在中国2700的样品，检测结果显示126品牌广告在建立品牌知名度方面的洗发水，户外广告和售点广告已经成长为电视媒体之后的第二大。在当今日益多元化的媒体，户外广告可以成为一种有效的补充，主流媒体缺失，有效地扩大了主流媒体的广告效果，提高媒体投放的边际效益。户外广告和售点广告能有效地联系青年的家庭观众的自由，而在商场位置的户外媒体作为媒体消费者最后接触之前购物。此外，户外广告也有到达率，每千特性，成本低。户外媒体，销售点和媒体的兴起也使人们看到，虽然这些新兴媒体的品牌形象，传达品牌价值不亚于传统媒体，而是要树立品牌意识，强化品牌形象，以刺激买气，特别是在价格，却拥有传统媒体不可比拟的优势。

（3）整合营销传播上升将有效提高媒体的边际效应的有效策略的运行费用。这是因为，随着越来越多的广告主，广告份额落单，电视广告广告主趋于理性。据央视调查中心统计，2000年中国化妆品市场的广告下降了11％，比上年同期，这意味着越来越多的公司将不仅希望投资这个单一的电视媒体，而是要加强对媒体组合的概念，以获得良好的广告效应。

媒体组合是在最短的时间内发布了比单一媒体更有效，它可以，最大限度地发挥品牌知名度，从而达到预期的广告效果。信息通信革命，促使变化的方式交易。在不久的将来，在任何一个地方，人们可以访问互联网和企业网络审查的报价和订购商品，因为这些数据库的技术优势，公司可以更直接的销售，减少中间批发商和零售机构的依赖。宝洁在这样快速变化的响应，除了引进潘婷，沙宣，海飞丝的网站，而且还与嘉实多公司股价启动的文件“的视频新干线”计划，以垄断媒体的未来优势。

而舒蕾推出之初，它将广告的重点转移到市场终端 - 消费者最终购买产品的超市，商场，商店......，铺天盖地的分销+广告+促销小姐，建立其活泼，健康，自信，时尚的形象。其它如雅嘉集团推出的“伊朗自然之美”是柔顺洗发露系列相结合，形成从电视，广播，报纸，杂志，标志，高端立体宣传模式，广告媒体，其中在凤凰城中国台湾地区的电视媒体以诚为本，并与10多个当地的广播，有线电视同步覆盖。

2，

公共关系，广告和销售促进的公共关系是另一种重要的营销手段。公共关系的头发护理产品市场的新产品，还是建立自己的知名度和品牌知识的原始产品具有特殊的功效。某些情况下已经表明，由于广告的弱化力，公关比广告的成本效益更高。

洗发水大化妆品市场作为一类产品，最大的瓶颈制约市场拓展，不再是市场渗透的产物，而是利用消费者对产品的频率。宝洁和健康教育协会中国合作“天天洗头”的活动，以促进人，尤其是年轻人应该制定一个洗发水一周4-7次，良好的卫生习惯。并邀请吴大维，林依伦，柯蓝巨星制作广告，宣传活动。为了实现与目标消费群体，以去屑功效著名的著名的护发品牌海飞丝海飞丝密切沟通从今天起推出薄荷闪光闪光创意大赛，激发创作灵感的年轻人。学校的最后一年，“飘柔自信学院”为亮点，品牌个性“有信心”，“活力”中扮演了非常重要的作用。宝洁公司在推出的同时服用评选标准“韵艳”倍黑中草药洗发水，如东方女性美，黑与白的较量文化之美，恽涯嗯黑发节等一系列公关活动。 “飘柔之星”大赛自1994年以来开展的宝洁，“沙宣”国际著名公关公司爱德曼伙伴国家品牌选择已经采取了巨大的成功或。联合利华与全国妇联联合举办了与QUOT;夏士莲头发奥运会和QUOT;活动中，世界纪录夏士莲黑发出价结于六月底编制吉尼斯捐赠给北京奥组委。在丝宝集团的“舒蕾世纪星”评选活动已经举办了三届，“健康的光泽，飞跃梦想”的品牌理念已经深入消费者心中。

3，促销手段和心理需求，“分众化”的趋势导致今天的市场走势。各大商家开展各种促销活动，折扣交货，买一赠一，捆绑销售，参与抽奖，买赠礼品，购物刮奖卡，可以说，现在的洗发水迷茫无序的市场竞争手段都显示出它的能量。

4，价格手段

随着洗发水市场竞争的加剧，价格手段越来越多地成为一体的营销工具，常用的洗发水生产商。联合利华继续下跌中国洗发水市场的地位，使之成为打破市场曾与宝洁保持一个共同的洗发水“价格的理解。” 1999价格攻势引发的夏士莲，联合利华取得了巨大的胜利。一路下跌的前所未有的挑战和市场份额面前，宝洁宣布飘柔布价格的30％，并随后推出黑色飘，飘等新品种的蓝，力图使飘柔成为宝洁洗发水品牌家族战斗，新进入者的脸打造一个强大的品牌壁垒和价格壁垒。

5，服务手段
宝洁推出了“俱乐部营销” - 飘柔俱乐部，一次性购买飘柔消费类产品超过600ml后可以参加。俱乐部提供的新产品和促销活动的俱乐部成员分发杂志，邀请各方征求他们的意见等。俱乐部营销的优势：1，锁已经客户群。利用活动有人情味和亲和力增加消费者对产品的品牌形象，甚至依赖。 2，拓宽信息渠道。您可以从消费者产品反馈的成员得到的意见，了解消费者的需求动态。这种单向的信息交流，加强信息和交货速度的真实性。 3，有利于促进这样依赖消费者对品牌的营销产生，大大降低了推出新产品的成本的新东家，以充分利用消费者的需求制造商，以确保最“适销对路”的产品。

⑹ 如何看待商业促销

销售促进（Sales Promotion，简称SP）是市场竞争过程中的一把利剑。市场锋线的促销，作用在于对产品施加推力，使产品能够更快地进入市场和扩大市场。我们看到，在市场上并非每一个公司都做广告，但是每一个公司都无一例外地开展促销。所以，在我们执行市场侵略任务时，不能忘记使用这一有力武器。
从全球的广告与促销对比中看，促销费用的增长率至少比广告费用的增长率高出三个百分点。以美国为例，在1980年的促销费用为490亿美元，到了1986年其费用已达1020亿美元，促销与广告的费用之比约为64：36。到了1991年，促销费用更占整个市场推广费用的3/4，即75%左右。
促销活动之所以有这么大的开支，是因为人们都看好这一销售形式并得益于最后效果。企业乐意为立竿见影的效果付出。
那么，促销是一种什么样的内涵呢？
促销的内涵：
第一、促销是对顾客购买行为的短程激励活动；
第二、促销是一种战术性的营销工具；
第三、促销是利益驱动购买；
第四、促销是追求结果的销售行为；
第五、促销对冲动性购买有效；
第六、促销不以营建品牌为宗旨；
第七、促销是“AIDA法则”的体现；
第八、促销是在价格杠杆上跳动的芭蕾舞，尽管千姿百态，但离不开价格利益；
第九、促销就是为了扩大销量而使用的方法；
第十、促销是一种市场竞争手段；
第十一、促销不是变相广告。
第十二、促销可以破除“购买习惯”，它是促成第一次购买的好工具；
第十三、促销的目的不是为了提高产品知名度，而是为了让顾客接受产品；
第十四、促销的最高目标是使它自己成为购买首因，基本目标是至少成为购买的一个促动因素；
1、销售促进的七个市场作用：
①缩短产品入市的进程。
使用促销手段，旨在对消费者或经销商提供短程激励。在一段时间内调动人们的购买热情，培养顾客的兴趣和使用爱好，使顾客尽快地了解产品。
② 激励消费者初次购买，达到使用目的。
消费者一般对新产品具有抗拒心理。由于使用新产品的初次消费成本是使用老产品的一倍（对新产品一旦不满意，还要花同样的价钱去购买老产品，这等于花了两份的价钱才得到了一个满意的产品，所以许多消费者在心理上认为买新产品代价高），消费者就不愿冒风险对新产品进行偿试。但是，促销可以让消费者降低这种风险意识，降低初次消费成本，而去接受新产品。
③ 激励使用者再次购买，建立消费习惯。
当消费者试用了产品以后，如果是基本满意的，可能会产生重复使用的意愿。但这种消费意愿在初期一定是不强烈的，不可靠的。促销却可以帮助他实现这种意愿。如果有一个持续的促销计划，可以使消费群基本固定下来。
④ 提高销售业绩。
毫无疑问，促销是一种竞争，它可以改变一些消费者的使用习惯及品牌忠诚。因受利益驱动，经销商和消费者都可能大量进货与购买。因此，在促销阶段，常常会增加消费，提高销售量。
⑤ 侵略与反侵略竞争。
无论是企业发动市场侵略，还是市场的先入者发动反侵略，促销都是有效的应用手段。市场的侵略者可以运用促销强化市场渗透，加速市场占有。市场的反侵略者也可以运用促销针锋相对，来达到阻击竞争者的目的。
⑥ 带动相关产品市场
促销的第一目标是完成促销之产品的销售。但是，在甲产品的促销过程中，却可以带动相关的乙产品之销售。比如，茶叶的促销，可以推动茶具的销售。当卖出更多的咖啡壶的时候，咖啡的销售就会增加。在20世纪30年代的上海，美国石油公司向消费者免费赠送煤油灯，结果其煤油的销量大增。
⑦ 节庆酬谢。
促销可以使产品在节庆期间或企业庆日期间锦上添花。每当例行节日到来的时候，或是企业有重大喜庆的时候（以及开业上市的时候），开展促销可以表达市场主体对广大消费者的一种酬谢和联庆。
2、市场锋线促销的对象
在市场锋线上，销售促进的对象是井然有序的。对制造商而言，其促销的对象有三个：即批发商、零售商、消费者；对批发商而言，其促销的对象有两个：即零售商、消费者；对零售商而言，其促销的对象只有一个；即消费者。由此看到，不同的市场主体，有着不同的促销目标，同时，也构成了不同层次的促销类型。
促销的类型可分为三种：
① 一级SP：制造商对批发商的促俏；制造商对零售商的促销；制造商对消费者的促销；批发商对零售商的促销；批发商对消费者的促销；零售商对消费者的促销。
一级SP的特点：单层次促销。
② 二级SP：制造商对批发商对零售商的促销；制造商对零售商对消费者的促销；制造商对批发商对消费者的促销；批发商对零售商对消费者的促销。
二级SP的特点：双层次促销。
③ 三级SP：制造商对批发商对零售商对消费者的促销。
三级SP的特点：三层次促销。
3、市场锋线的促销方式
促销方式如执行工具，是企业改造市场增进业绩的得力手段。经研究，这里提出九种销售促进（SP）的方式：
①无偿SP
“无偿SP”指的是针对目标顾客不收取任何费用的一种促销手段。它包括两种形式：
A、无偿附赠——以“酬谢包装”为主。
B、无偿试用——以“免费样品”为主。
所谓“酬谢包装”指的是以标准包装为衡量基础，但给消费者提供更多价值的一种包装形式。
额外包装，即在包装内额外增加份量而无偿赠予。
包装内赠，即将赠品放入包装内无偿提供给消费者。
包装外赠，即将赠品捆绑或附着在包装上无偿提供给消费者。
功能包装，即包装具有双重以上使用价值，不但可以做包装物，还可另做它用。
所谓“免费样品”指的是将产品直接提供给目标对象试用而不予取偿。
实施“免费样品”促销，最主要的问题在于如何将样品分送到目标顾客手中。其分送的方式一般有八种：
② 惠赠SP
“惠赠SP”指的是对目标顾客在购买产品时所给予一种优惠待遇之促销手段。

买赠，即购买获赠。只要顾客购买某一产品，即可获得一定数量的赠品。最常用的方式，如买一赠一，买五赠二，买一赠三等。
换赠，即购买补偿获赠。只要顾客购买某一产品，并再略做一些补偿，即可再换取到其它产品。如花一点钱以旧换新，再加1元送××产品，再花10块钱买另一个等。
退赠，即购买达标退利获赠。只要顾客购买或购买到一定数量的时候，即可获得返利或赠品。它包括消费者累计消费返利和经销商累计销售返利。如当购买量达到1000万元之时返利5%。当购买到10个商品时，免赠1个商品，当消费三次以上时退还一次的价款等。
③ 折价SP
“折价SP”指的是在目标顾客购买产品时，所给予不同形式的价格折扣之促销手段。
折价优惠券，即通称优惠券，是一种古老而风行的促销方式。优惠券上一般印有产品的原价、折价比例、购买数量及有效时间。顾客可以凭券购买并获得实惠。
折价优惠卡，即一种长期有效的优惠凭证。它一般由会员卡和消费卡两种形式存在，使发卡企业与目标顾客保持一种比较长久的消费关系。
现价折扣，即在现行价格基础上打折销售。这是一种最常见且行之有效的促销手段。它可以让顾客现场获得看得见的利益并心满意足，同时销售者也会获得满意的目标利润。因为，现价折扣过程，一般是讨价还价的过程。通过讨价还价，可以达到双方基本满意的目标。
减价特卖，即在一定时间内对产品降低价格，以特别的价格来销售。减价特卖的一个特点就是阶段性。一旦促销目的完成，即恢复到原来的价格水平。减价特卖促销，一般只在市场终端实行。但是，制造商一旦介入进来，就可能是一种长久的促销策略。减价特卖的形式通常有“包装减价标贴”、“货架减价标签”和“特卖通告”三种。
减价竞争，即削减现行价格，让利于市场，并获得竞争优势的销售。减价竞争与现价折扣不同。现价折扣属于战术性促销，而减价竞争则一般是战略性促销，它从范围上，数量上，规模上、期效上都比现价折扣大。减价竞争可以说是一种以新的价格参与市场竞赛的战略。它是发动市场侵略性竞争的“杀手锏”。
低价经营，即产品以低于市场通行价格水平来销售。低价经营属于一种销售战略，其整体价格水平在长期内均需低于其它经营者。而且，一开始，低价经营者就应以优惠的价格面市。从长远上看，低价经营虽是局部微利，但这一促销策略可以强力地吸引消费群，并达到整体丰利的目的。
大拍卖及大甩卖，商品大拍卖是将商品以低拍的方式，以非正常的价格来销售；商品大甩卖也是以低于成本或非正常价格的方式来销售。大拍卖和大甩卖，都是一种价格利益驱动战术。对商家而言，大拍卖和大甩卖又是一种清仓策略。通过大拍卖或大甩卖，能够集中吸引消费群，刺激人们购买欲望，在短期内消化掉积压商品。
④ 竞赛SP
“竞赛SP”指的是利用人们的好胜和好奇心理，通过举办趣味性和智力性竞赛，吸引目标顾客参与的一种促销手段。
•征集与答奖竞赛，即竞赛的发动者通过征集活动或有奖问答活动吸引消费者参与的一种促销方式。促销竞赛，是才华加参与并获得消费利益的活动。最终竞赛的成功获得者，必是在比赛中的姣姣者。如广告语征集、商标设计征集、作文竞赛、译名竞赛等。
•竞猜比赛，即竞赛的发动者通过举办对某一结局的竞猜以吸引顾客参与的一种促销方式。如猜谜、体育获胜竞猜、自然现象竞猜、揭迷竞猜等。
•优胜选拔比赛，即竞赛的发动者通过举办某一形式的比赛，吸引爱好者参与，最后选拔出优胜者的促销方式。如选美比赛、健美大赛、选星大赛、形象代言人选拔赛及饮酒大赛等。
•印花积点竞赛，即竞赛的发动者指定在某一时间内，目标顾客通过收集产品印花，在达到一定数量时可兑换赠品的促销方式。印花积点是一种古老而具影响力的促销术。只要顾客握有一定量的凭证（即印花：商标、标贴、瓶盖、印券、票证、包装物等），即可依印花量多少领取不同的赠品或奖赏。
竞赛SP的参与对象主要有三个，促销竞赛的发动者应根据需要选定目标顾客参与。
①活动SP
“活动SP”指的是通过举办与产品销售有关的活动，来达到吸引顾客注意与参与的促销手段。
•新闻发布会，即活动举办者以召开新闻发布的方式来达到促销目的。这种方式十分普遍。它是利用媒体向目标顾客发布消息，告知商品信息以吸引顾客积极去消费。
•商品展示会，即活动举办者通过参加展销会、订货会或自己召开产品演示会等方式来达到促销目的。这种方式每年可以定期举行，其不但可以实现促销目的，还可以沟通网络，宣传产品。这种方式亦可以称之为“会议促销”。
•抽奖与摸奖，即顾客在购买商品或消费时，对其给予若干次奖励机会的促销方式。可以说，抽奖与摸奖，是消费加运气并获得利益的活动。这种促销活动的其它形式还很多，例如刮卡兑奖、摇号兑奖、拉环兑奖、包装内藏奖等。
•娱乐与游戏，即通过举办娱乐活动或游戏，以趣味性和娱乐性吸引顾客并达到促销的目的。娱乐游戏促销，需要组织者精心设计，不能使活动脱离促销主题。特别是当产品不便于直接广告的情况下（如香烟），这种促销方式更能以迂为直，曲径通幽。如举办大型演唱会、赞助体育竞技比赛、举办寻宝探幽活动等。
•制造事件，即通过制造有传播价值的事件，使事件社会化、新闻化、热点化，并以新闻炒作来达到促销目的。“事件促销”可以引起公众的注意，并由此调动目标顾客对事件中关系到的产品或服务的兴趣，最终达到刺激顾客去购买或消费。如果制造出的事件能够引起社会的广泛争议，那么，“事件促销”就会取得圆满结果。
②双赢SP
“双赢SP”指的是两个以上市场主体通过联合促销方式，来达到互为利益的促销手段。换言之，两个以上的企业为了共同谋利而联合举办的促销，即为“双赢SP”。
“双赢SP”成功的根本是互补性、互利性与统一性。
例如，美国MCI电话公司与美国西北航空公司的“双赢SP”合作，凡是打MCI长途电话的客户，每1美元话费，即给予5哩航程的积点分，凡积点达20000哩分数的，西北航空公司即赠送国内任何航程的往返机票1张。当然，MCI公司要另给西北航空公司一些补偿。
“双赢SP”的联合对象，可以实行横向联合，也可以实行纵向联合。但一般由三大业态之间进行自由组合。三大业态形成了互动的促销阵式。
③直效SP
“直效SP”指的是具有一定的直接效果的促销手段。“直效SP”的特点，就是现场性和亲临性。通过这两大特点，能够营造出强烈的销售氛围。
•售点广告，即POP，在销售现场张贴与悬挂海报、吊旗、台标及广告牌等。通过这些现场的传播方式、烘托产品气氛，达到促进销售的目的。
•直邮导购，即DM，通过直接邮寄函件引导顾客购买某种产品。不过，直邮导购需要详细的客户资料，或者邮政部门需提供相关的服务，否则无法执行。
•产品演示，即现场演示产品的特性与优势，以眼见为实促动消费者购买。产品演示是一种立竿见影的促销方式。通过演示可以满足顾客的视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉器官，从而满足其心理，实现即刻购买。
•产品展列，即通过销售现场产品的展示陈列，以夺目摄心的态势吸引消费者。产品展示要遵从三大要素，即展列位、展列量和展列面。
•宣传报纸，即印制产品内容与服务内容的报纸或宣传单，通过发放来导购促销。在宣传报纸上，不仅有产品或服务的详细介绍，往往还会印上折价优惠券，以刺激人们消费。
•营业佣金，即为了调动营业人员销售本企业产品的积极性，对经营单位和营业人员所给予的销售佣金、提成或奖品。这种促销方式往往是额外提供的。其目的是促使营业人员努力向顾客推荐该企业的产品，以达到促进销售之目的。
•特许使用，即产品优先使用，顾客可以在规定的时间内满意后再支付费用。这种促销方法类似延期付款，但所不同的是特许使用属于“先用后偿”，是以客户满意为前提的。如果在特许使用期间，客户不能满意，即可以无条件将产品退回。特许使用促销能够充分地体现CS精神。
•名人助售，即通过邀请知名度很高的人士亲临现场助动销售，以达到促销之目的。名人助售具有名人广告的效应。但名人一般只会帮助与自己有关的产品进行销售，不会无缘无故地亲临销售现场。例如签名售书、对影像制品的签售、名人开业剪彩等。
④服务SP
“服务SP”指的是为了维护顾客利益，并为顾客提供某种优惠服务，便利于顾客购买和消费的促销手段。可以说，“服务SP”最能够表现出顾客满意之理念，它是CS主义的具体体现。
•销售服务，即销售前的咨询与销售后的服务。售前咨询和售后服务都可以达到促销目的。
•开架销售，即使用开放式货架，使顾客可以自由选择商品。开架销售可以激发顾客冲动性购买，并且一次购足。
•承诺销售，即对顾客给予一种承诺，使顾客增加信任感，顾客就可以放心购买。如承诺无效退款，承诺销售三包，就可以降低顾客的风险意识，以达到促销目的。
•订购订做，即专一地为顾客订购产品或订做产品。这种专项服务，可以使顾客产生上帝感和优越感，也能够体现出服务SP的宗旨。
•送货上门，即将客户所购产品无偿地运送到指定地点，或者代办托运。送货上门，是服务SP基本的服务形式之一。
•免费培训，即为客户免费教育产品知识与使用方法。免费培训一般是产品售出时附赠的服务项目。
•维护安装，即为客户提供产品的安装调试服务及护养与修理。维护安装是SP的关键之举，也是客户的关心所在。组建定点维修网点，是执行维护安装服务的一种比较好的方法。
•分期付款，即顾客对所购产品可以按规定时间分批分次的交付款项。运用分期付款促销，一般只在高价款产品销售时使用，此方法可以缓解顾客的经济状况，保持顾客持久地支付能力。如银行按揭，在楼宇销售中就有很大的促销作用。
•延期付款，即顾客可以对所购产品在一定时间内交付款项。其与分期付款不同的是，延期付款一般只是一次性，在规定的时间里一次付清。延期付款可以暂时缓解顾客的经济状况，使顾客有充足的筹款时间。延期付款促销，可以吸引那些对产品有期待，但又一时缺乏支付能力的顾客。
•会员制经营，即商品的经营者采用消费者入会，可以享受内部优惠待遇的促销方式。会员制一般列有明细的入会条款、受惠条款及需交纳一定的入会费用。会员享有购物权、消费权、保护权、服务权、折扣权等权力。会员制可以保留自己的基本顾客，使经营处于一种稳定状态。
⑤组合SP
“组合SP”指的是将两种以上促销方式配合起来使用，以求达到更有效率的促销手段。我们知道，在此之前的促销方式已有八种，其中每一种都可以与另外七种促销方式组合，这样，组合SP就可以达到四十九种形式。
但是，我们也发现，有些SP是不便于有机组合的，如无偿SP与折价SP，两者存在着一定的矛盾，在促销时就不能强扭在一起。因此，在我们运用组合SP时，应选择不同方式进行合理的配置。或者，在不同的阶段分开使用SP，使促销更具有延续性和递进性。
例如，美国通用制粉公司（General MillS）新推出的一种脆麦片加葡萄干的食品，为了打开销路采用一种有效的SP组合。首先他们使用“免费样品”通过直邮方式寄送给广大消费者，并且在1.5盎司包装的样品内再附上一张7美分的折价优惠券。这样，当消费者吃到样品并满意后，马上拿着优惠券就可以到附近的商店内再去购买。事实证明，这一套促销“组合拳”在市场上十分成功。
综上所述，市场锋线的促销方式各有所长，不拘一格。随着市场的竞争加剧，技术的日益更新，创意的灵活展现，还会有更多的促销方式不断涌现。我们要于此再次强调的是，市场侵略之战略，早晚会表现到市场的锋线上，因此，市场主体在锋线的竞争，关系到企业的生死存亡。

促销活动控制操作流程

一、谈判
谈判是谈判双方或多方为实现各自的目的所进行的沟通和说服的过程，所以我们在谈判的主要包括以下几个方面的问题。
（1）场地费用：首先我们要考虑到的就是场地费用，因为不同的场地费用相差很多，即使是同一种场地，也可能因为不同的位置而费用不同。
（2）供货数量：如果我们要和药店或零售商合作，就必须和各个门店谈好所需要的商品数量和合作方式。
（3）零售价格控制：有时零售商把你的商品的价格定的比促销价还低，你的促销就根本无法进行，这只能依赖你和零售商的沟通和协调。
（4）活动过程控制：活动过程控制不仅仅是我们自己的事情，同时也需要零售商共同协助参与准备工作。
针对促销活动必须做到：

1、工具：你要自己准备工具 如：马克笔、胶带、图钉等。
2、宣传品：（1）种类：海报、产品说明书、吊旗、横幅、太阳伞、报纸、邀请函等。
（2）作用：
a、节约时间与说明
b、建立良好的品牌形象
c、刺激消费者购买
（3）影响宣传品成功的因素。
a、陈列点必须醒目、安全
b、造型设计，要求简单大方，能够快速传递信息
c、高度位置，太高和太低都不适于阅读
d、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商认为你做太大或太小。
e、与产品及环境的配合，要考虑到产品及所在环境的情况
f、应注意的方面：1有创意、抢眼、超过竞争对手；2陈列时间会影响到它的效果；3、时效性。
3、促销人员培训与管理：有些促销人员是临时招来的，即使是公司员工，也都要进行本次促销的具体培训。如：
（1）制定作业规则。
（2）活动内容及时间。
（3）促销人员岗位职责。
（4）活动现场安排。
4、促销赠品。
5、活动执行与控制：
（1）陈列“五比”
（2）活动现场巡视监控：除了促销人员外，管理人员也要在现场检查主要职能是：
a、巡视并能及时处理意外情况；
b、保持正常的陈列；
c、确保宣传品利用；
d、促销人员执行规范。
二、促销执行
在活动现场巡视时，我们要考虑检查以下问题：
1、正确的产品组合：是否是我们正在进行的促销产品；
2、正确的形式：促销形式是否正确，产品陈列形式是否正确；
3、正确的面位：产品陈列面位是否是促销协议中规定的；
4、正确的位置；
5、正确的助销工具：助销工具是否有助于增加销量；
6、正确的信息传达：
7、正确的促销活动信息：以正确的方式传达给消费者。
8、正确的销售价格。
同时我们首先要看消费者需要什么？顾客能否保持忠诚取决于他们所要的价值，如果我们想建立忠诚就必须作到以下几点规范。
（1）公司必须做到无处不在，换句话说，顾客需要时，对公司必须可望不可及。
（2）公司绝不应责问、争论、试图改变顾客的行为。
（3）拿出一定的利润空间减轻社会和环境问题。
三、促销费用管理
要想进行有效的计划与控制，首先要搞清楚哪些活动开支可归入促销开支项目，然后，再细分促销活动的各种开支，完成这两步之后才可开始有效地进行编制预算的工作。
促销预算及控制还要包括下列步骤：
1、确立公司的促销目标，即所花的钱能销售多少产品，能获利多少。
2、确认目标及策略以使公司能达到预期的目的。
3、决定开支的数目。
4、随时了解现场意见，并做好应付突发事件的预算。
四、促销人员管理
为了能够组建一支有效的促销队伍，我们从促销人员的选择到他们的培训，再对整个促销团队的监督和评估，都要有一套完整的程序来帮助我们完善工作，在这里，我们就介绍一下促销人员工作。
1、促销人员的选择：必须有一支充满活力又经验丰富的促销队伍对销售可以说是锦上添花，所以说促销人员的工作包括如下几个方面：
（1） 产品、卖场维护：维护公司产品的陈列，保证货品摆放。
（2） 促销地点布置：如海报张贴超市卡、吊旗等。
（3） 促销推广：向顾客宣传公司产品，激发顾客的购买欲望。
（4） 及时完成并上交工作报表。
2、促销人员的培训。
无论多好的产品，多么好的促销活动，如果没有一个好的促销员展示给消费者看，仍然不会刺激起消费者的购买欲望，促销员的培训是否到位及服务态度的好坏直接关系到促销活动的成功与否，所以，对促销人员的培训非常重要，它主要包括以下内容：
（1） 基本背景及技能培训。
a、公司背景和经营理念培训；
b、产品知识培训：如产品的卖点，使用方法等；
c、工作程序培训；
d、促销员岗位职责培训：包括销售讲解、活动讲解、及时预靠补货等。
（2）销售技巧和售后服务方面的培训：
a、服务态度与销售技巧的培训：如该顾客打招呼，如何回答顾客的问题，如何判断顾客是否有购买意愿，如何对付不礼貌顾客等。
*工作态度：互惠互赢，不卑不亢。
*说话技巧：明朗沉稳的语调，积极灵活的反应。
*倾听：认真倾听显示出你对顾客的尊重。
*微笑和赞美。
*控制时间；在最短的时间内激起顾客对产品的兴趣。
*有针对性的寒暄。
*真诚的对等每一个人：不要把产品功效扩大，要客观巧妙。
当你遇到困难时的反应方式及技巧：
*当遭到客户拒绝时：泰然耳若，有礼貌道别。
*当客户对我们的产品和企业提出不满时：我们应放松心情，避免紧张，不可逃避，要正确对待，尊重客户，仔细倾听。
*当客户对产品价格提出太贵时：
b、明确赠送赠品的条件，以防赠品误送、滥送、多送、少送。
c、明确奖罚制度与奖罚措施，以避免赠品的不送和促销员的失职等行为。
3、促销人员可监控及考核标准。
对促销人员可监控主要是对促销人员的服务态度、方法等进行检查，主要有以下几个方面：
*仪表；是否按公司要求等。
*用语：是否使用礼貌规范用语。
*服务：是否提供一流服务。
*行政纪律：如考勤，有无迟到早退，穿着不得体，有无聊天，吃东西等不良行动。
*卖场维护。
*售后服务：发现问题是否能及时解决。
五、活动效果评估
促销活动效果的评估是个非常重要的阶段，它不是在促销活动结束后才有，而是贯串于促销的整个过程。
评估活动基本分以下四个方面进行：
1、活动所设定目标的达成。
2、活动对销售的影响。
3、活动的利润评估。
4、品牌价值的建立。
5、结果分析：统计、分析、诊断。

⑺ 市场营销渠道的作用

美国市场营销协会早在1931年就有定义委员会，但到1960年该委员会才给分销渠道下了个定义，即：分销渠道是指"企业内部和外部代理商和经销商(批发和零售)的组织结构，通过这些组织，商品(产品或劳务)才得以上市行销。"这个定义只着重反映分销渠道的组织结构，而没有反映商品从生产者流向最后消费者或用户的流通过程。
具体来说，分销渠道的功能主要包括：
第一，研究，即收集制订计划和进行交换时所必需的信息；
第二，促销，即设计和传播有关商品的信息，鼓励消费者购买；
第三，接洽，即为生产商寻找、物色潜在买主，并和买主进行沟通；
第四，配合，即按照买主的要求调整供应的产品，包括分等、分类和包装等活动；
第五，谈判，即代表买方或者卖方参加有关价格和其他交易条件的谈判，以促成最终协议的签定，实现产品所有权的转移；
第六，实体分销，即储藏和运输产品；
第七，融资，即收集和分散资金，以负担分销工作所需的部分费用或全部费用；
第八，风险承担，即承担与从事渠道工作有关的全部风险。

⑻ 销售模式的功能

我国现有较为普遍的渠道设置大致有四种：第一种是厂家直销，以可口可乐和三株公司为代表。其优点在于：渠道最短，反应最迅速，服务最及时，价格最稳定，促销最到位，控制最有效；其缺点在于：一般局限于交通便利、消费集中的城市，会出现许多销售盲区，人力、物力投入大，费用高，管理难度大。第二种是网络销售，以娃哈哈和康师傅为代表。其优点在于：可节省大量的人力物力，销售面广，渗透力强，各级权利义务分明，为共同利益可组成价格链同盟，借他人之力各得其所；其缺点在于：易造成价格混乱和区域间的冲货，在竞争激烈时反应较迟钝，对管理者的要求较高。第三种是平台式销售，以三得利啤酒和百事可乐为代表。其优点在于：责任区域明确而严格，服务半径小(3～5公里)，送货及时，服务周全，网络稳定，基础扎实，受低价窜货影响小，便于精耕细作，深度分销；其缺点在于：受区域市场的条件限制性较强，需经厂家直达送货，需要有较多的人员管理配合。第四种是农贸批发市场向周边自然辐射的模式，其优点在于：无规则自由流通，不受行政区域限制，经营灵活，薄利多销，品种繁多，配货方便，辐射力强。其缺点在于：以松散形式关系为主体，没有固定网络和客户，以价格优势为主要手段吸引顾客，容易导致相互压价、低价冲货，深层的服务意识淡薄。根据以上四种基本模式，可因地制宜变化出以下四种主要的复合型模式。第一种：网络＋平台的复合模式。经销商须具备经营实力和忠诚度且网络健全，平时以网络运作为主，以正常的吞吐量和正常的价格供货，并按企业政策指导二批商进行正常的市场运作。但在特殊情况下，如阻止竞争对手给二批优惠送货时，必须及时有力地采取零售点封杀，由经销商直接面向终端且供足货，让其无余力再从其他二批商处进货。第二种：直销＋网络的复合模式。以直销著称的可口可乐，为了兼顾农村市场和自己无力直接送达的零售店，就
在各地区或农贸批发市场设置为数不多的经销商，通过经销商的网络，努力做到拾漏补遗。这两种模式的结合使用，使可口可乐的销售策略更加本地化，如虎添翼。第三种：农贸
批发市场＋平台式销售或网络销售的复合模式。农贸市场的批发商要想抢回日益丧失的优势，惟一的出路是进行职能创新，改"坐商"为"做商"，尽快提高服务意识，加强送货功能具备铺货能力，越过二批直接向终端零售店供货、为消费者服务。另外，农贸市场的批发商可选择区域，选择常来进货的二批商与其建立长期、稳定的供销关系，形成自己的销售网络，将辐射优势与网络销售、平台式的深度分销优势相结合。第四种：网络销售＋直销的复合模式。在超市迅猛发展的今天，全靠网络销售，通过经销商做大型超市已阻碍了销售的发展。以网络销售为主，辅以一定的直销力量，由厂家直接做大型超市和经销商难以涉及的特殊终端，既可直控重点，又能拾漏补遗，还可对整个市场起到控制、调整的作用。 当然，对任何企业而言，不可能有一种放之四海而皆准的销售渠道模式，企业必须根据自身条件、区域市场特点和竞争对手的情况进行科学分析，不断采取更为有效的模式来适应环境的变化。为进一步阐述市场网络和销售渠道对企业生存和发展的影响，笔者现以食品 饮 料 行 业 为例，将其合理的销售模式和相应运作方式阐述如下：第一，理顺关系。为避免恶性降价或其它有损企业利益的竞争行为出现，市区内各大经销商出 面 将 市 内 商场、超市进行协调分配，已明确由哪家经销商供货的卖场可以继续由其供应，但必须分别列出详细名单并相互承认，一般情况下不得向对方商场直接供货。而对于尚未确定由谁直 接 供 货 的 商场、超市，可在供货价不低于企业限价的基础上进行公平竞争，或由企业出面协商分配，然后进行业务人员和政策方面的配合，使双方能直供各自的卖场。第二，保证供货。在明确各经销商的直供商场后，双方市场经营责任也随之明确。当时，市区大部分卖场都有部分品种断货情况，其原因一方面是经销商未及时送货、补货，另一方面是自身也已断货。为此企业出面与经销商达成共识，要求保证商场通路供货充足、及时，若总是出现断货现象，企业将拿出政策与人员辅助另一方取得此家商场、超市的直供权。当然，如果经销商能够做到供货充足、及时，企业承包也会有相应的奖励政策。第三，做好陈列。由于一般食品饮料实行经销制而不是直营，因此与各大卖场经营业务关系最密切的是经销商及其业务员，虽然企业销售代表在各卖场巡视时也会对产品进行标准陈列，但若要保证企业产品的陈列做到最好，则必须调
动起经销商及其业务员的积极性。经销商使商场做到有货可陈，而业务员则是随到(商场)随(时)陈(列)。企业通过实行标准陈列奖励政策来达到这一目的。第四，畅通批发渠道。首先是精选二批，二批商的选择益精不益多，即选择那些拥有较多且稳定的、有一定资金实力、在固定区域销售、有送货能力的二批商，市内各区选1～2家即可。在此基础上广开三批。而三批商的开发，最直接有效的方法就是有奖促销。企业设定等级、奖品，在产品旺季到来之前，在二批商处广泛展开促销活动，吸引三批商前来进货，这样做一方面销售本企业的产品，另一方面挤占了竞争产品的货款，达到了完成销售、打击对手的目的。第五，增加铺货数量。企业产品最终要在零售点销售，而通过调查，发现各零售点普遍存在缺货情况。因此，就要提高产品铺货率从而促进销量的提升。其方法除了广开三批，利用他们手中既有渠道逐渐提高铺货率以外，还可采取其他一些较为有效的方法：——寻找有固定零售点、有意愿并有车送货的二批、三批商。——划定铺货区域范围，以能够在一周内完成铺货为宜。——抽出专人、专车进行铺货，辅之以奖励政策。批发户随货送上产品价目单及自己的联系方式。——对铺货零售点登记，以便企业检查和日后及时补货。——对铺货的二、三批商有一定奖励，除了提供随货赠品外，还可提供开户费或其它奖励。第六，妥善处理冲货问题。打击冲货行为一方面要靠企业从严约束，另一方面需要营造良好的市场氛围，使经销商能够一致对外。具体方法是：当市场上出现外埠产品低价倾销时，大经销商可迅速联手将其全盘买进，然后责令外埠经销商将产品原价赎回，否则以更低价全部销回其外埠市场。除非那家外埠经销商不愿再经营公司产品，否则一定会有所约束。