A. 怎样和商超合作做生意
每个商超都有采购部，他们同行成为销售经理，你要想办法联系到他。
你们公司是打算如何与商超合作，你一定要有清晰的思路。
比如，武汉市中百便民，实行的是条码费，去年一个条码好像是1.2万，如果是小型连锁的话有很多种方式。建议你先坐调查，销量不是特别大的酒最好不要进商超，费用太高。
千万不要给对面一种你什么都不能做决定的感觉，那样第二次见面他就会刁难你了。
B. 我是一名批发部的业务员
我是一名批发部的业务员
人在逆境中首先要战胜的不是别人而是自己，战胜了自己也就战胜了别人。我们在最困难的时候，战胜了自己，就能顶住外来的压力，成就自己。
C. 红牛批发部卖的比业务员拿货还便宜卖
红牛价格相对还是比较稳定的
1、业务员比批发部的还便宜那可能是因为红牛在终端有陈列费用比如一个月送一箱红牛，店老折算下来肯定就便宜了。
2、批发部比业务员卖的便宜很正常，业务员是根据公司指导价格来订单的，但是批发部因为竞争或者想将其他产品带入，导致低价出售红牛。另外一种就是每月任务量太大，低价抛货。
D. 新业务员应该怎么做好自己的市场
第一步：学会做人，拉近与客户的距离 销售员每天都要与不同的客户打交道，销售员只有把与客户的关系处理好了，才有机会向客户推介你的产品，客户才有可能接受你的产品。作为业务新手，第一件事情就是学会做人，不断培养自己的情商，拉近与客户的距离。 首先业务新手要做一个自信的人。在自己的心目中没有什么不可能，决不怀疑自己的公司，决不怀疑公司的产品，决不怀疑自己的能力，相信自己一定能够征服客户，客户一定会对你另眼相看。当遭遇客户刚开始时的一两次冷眼或者不热情的态度时，业务新手心里要明白：这只是客户还没有或者不完全了解你之前的一种本能反应，没有什么大不了。千万不要客户一两次的冷眼或者不热情就怀疑自己能否在这里继续干。如果有这种想法，那结果肯定是在这个客户这里干不下去。 其次业务新手要做一个主动的人。天上不会掉馅饼，业务新手的命运掌握在自己的手中。客户不理采你，你可以主动去推销自己，关心他及他周边的人，用你的真诚行动去感染他及他的家人，如每次拜访为他或者他家人捎点小礼品等等；客户不告诉你的市场情况，你可以主动去问客户一些情况；市场的真实情况，你可以主动自己深入到客户市场一线，亲自去了解市场情况；客户没有告诉你他的基本情况，你可以主动地通过其他一些间接手段去了解。 再次业务新手要做一个能吃苦的人。很多客户不认可刚从学校毕业的新手，很大一部分原因是怀疑业务新手不能吃苦。业务新手如果没有吃苦的精神，是不可能获得客户的认可的。因为做销售，业务新手相对没有太多的经验，没有太多的关系网，没有太多的老本吃，唯独的方法是比别人拜访客户的时间更长，比别人拜访的客户更多，比别人拜访客户的频率更高，也就是说比别人吃更多的苦。只有这样，个人的业绩才能提高，个人的销售能力才能提升，才有可能得到客户的认可。 接着业务新手要做一个可靠的人。业务新手除了自信、主动、吃苦还不够，还必须使自己成为一个值得客户信赖的人。业务新手应该严格遵守厂家的职业规范和作业制度，坚决不做任何有损客户与厂家利益的事情，公私分明。同时业务新手还要有诚信，不能做到的事情坚决不承诺，承诺的事情坚决做到。只有这样，才能使客户依赖你，才有可能获取客户最大的支持与配合。 最后业务新手还要做一个好学的人。一是业务新手要养成“多问”的习惯。业务新手既不要形成“自己什么都懂，而客户什么都不懂，客户不如自己”而不值得去问，也不要有“问多了，怕客户嘲笑自己愚笨”而怕去问。二是业务新手要养成“多听”的习惯。倾听，可以使你变得更聪明，更能受到对方的尊重。第二步：从简单做起，让客户不要小瞧你 很多刚从学校毕业的业务新手，一下市场，就想管理多大多大的区域，就想做多好多好的销售业绩。业务新手有这些想法固然是好事情。由于受社会经验、专业知识、销售技能等因素的制约，业务新手要马上单独运作和管理好一个县级或者市级市场甚至更大区域的市场，难度很大。业务新手刚刚接手业务时，只有从简单做起，从容易做起，做点成绩出来，不让客户小瞧你。 1、从最小的区域市场单元做起。业务新手开始管理的区域不应过大，每个行业、每个厂家都有自己最小的区域市场单元，如快速消费品的最小区域市场单元可能是一条街、一个社区，饲料产品的最小区域市场是一个村、一个庄，业务新手可以选择从厂家最小的区域市场单元做起。选择从最小的区域市场单元做起，对业务新手的成长及业绩的提升有好处。一则管理区域小，业务新手市场拓展与市场管理的目标与思路比较明确，知道应该去做什么，应该怎么做；二则管理区域小，相对更容易操作，操作成功的机会要大些；三是便于业务新手树立信心。 2、从最简单和最基础的工作开始。销售工作是一项复杂且充满挑战性的工作，活动内容主要包括区域市场调查、竞争对手分析、市场开发计划、客户资信调查、客户开发、客户管理与维护、终端网点建设、终端理货与促销、产品投诉处理等等。开发与管理的对象也很多，有一级批发商、二级批发商、零售商、消费者等等。而业务新手要将每项销售活动执行到位，将每个层级的客户开发与管理好，确实有难度。业务新手可以从走访零售店，帮助零售店理货与促销等基础性的开始，一则积累产品知识和销售技能，再发展到开发零售店、二批，二则证明给客户看，你是最棒的。只有这样，才有可能取得客户的认可与信任，最终达到驾驭和管理客户乃至整个区域市场的目的。第三步：与客户共同销售，用业绩赢取客户充分信赖 通过做人，拉近了与客户的距离。通过从简单做起，客户再也不小看你了。但做销售，最终的结果是销售业绩，是销量的持续增长和市场份额的不断提升。接下来，业务新手还应深入下去，将客户的激情充分的调动起来，与客户共同开发与管理市场，获取良好的市场业绩，最终使自己成为客户的合作伙伴关系，让客户感觉永远离不开你。 1、帮助客户重新调研、分析与规划市场。业务新手通过全面的市场调研与数据分析，评估客户的机会、威胁、优势与劣势，制定客户现在与未来的市场发展规划，包括经营定位、发展区域、网点布局与选择标准、经营产品定位与策略、价格策略、促销政策等等； 2、与客户共同开发与培育网点。业务新手动员客户亲自或者与其业务员一起前往市场一线，根据客户发展的总体规划与要求，搜索、物色、开发和培育新的网点，不断壮大客户的分销网络； 3、与客户共同管理市场。业务新手主动帮助客户管理市场，包括区域市场的渠道冲突控制、价格维护与控制、下线网点的管理、竞争策略的制定与调整等等； 4、帮助客户提高经营管理水平。业务新手除了业务上帮助客户提升外，还应成为客户的经营管理顾问，通过培训、现场指导、传、帮、带等方式帮助客户提高其财务管理水平、销售管理水平、人力资源管理水平。希望对朋友有所帮助,祝你好运
E. 如何与经销商谈合作—六技巧
很多被拜访者对那些来访的销售代表们并不热情，销售代表遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的案例也多不胜举。很多销售代表也因此觉得客户拜访工作无从下手。其实，只要找准切入点并用对方法，你也会觉得客户拜访工作并非想象中那样棘手。 技巧一：凭专业取信客户 谈客户，首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。注重仪容仪表给人良好的第一印象自不用说，这是销售最基本的。这里我想说的是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。 谈到专业水平，有以下几点要注意： 1.拜访前的调研。在拜访客户之前，要充分对客户的个人情况和行业情况进行调查和了解。比如客户的实力、销售情况、人际关系以及性格等等要尽可能多方面的了解。 2.拜访客户前的准备。凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。 （1）资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。 （2）仪容准备：要想更好地开发客户，业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。包括：穿着方面尽量着职业化的装束，着装不可太随便；面部形象职业化，要充满自信、面带微笑。 （3）心理准备：作为厂商的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程中出现的种种困难和挑战。因此，也要求业务员，要不断调整心态和锤炼毅力，保持一种积极向上的进取姿态。 3.与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。包括对自己公司整体概况、产品的特性、竞争对手产品的特点、行业现状、促销活动、品牌宣传、供货方式及结帐方式等方面的介绍要熟练专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，等下次拜访时再把上次遗留的问题解决掉。专业水平是靠自身的学习与积累，也就是说不打无准备的仗在平时就要懂得学习充实自己。 初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家（代理商）；是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动；是来签订合同，还是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持等等。如果没有这一番道明来意的介绍，终端营业员起初很可能会将我们当成一名消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明来意时，对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。 技巧二：以“利”诱导 商人重利。这个“利”字，包括两个层面：公益和私利。我们也可以简单地把它理解为“好处”，只要能给客户带来某种好处，我们一定能为客户所接受。 首先，明确“公益”。这就要求我们必须有较强的介绍技巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势，对客户如数家珍，让他及他所在的公司感觉到与我们做生意，既放心又舒心，还有钱赚。这种“公益”我们要尽可能地让对方更多的人知晓，知晓的人越多，我们日后的拜访工作就越顺利，因为没有谁愿意怠慢给他们公司带来利润和商机的人。 其次，暗示“私利”。如今各行业在产品销售过程中，很多厂商针对购进、销售开票、终端促销等关键环节都配有形式多样的奖励或刺激。各级购、销人员对此也是心知肚明。因此，哪一家给他的“奖励”多，他自然就对哪一家前来拜访的人热情了。和“公益”相比，“私利”就该暗箱操作了，最好是做到只有“你知，我知”（针对个人业绩排行榜可公开的奖励除外）。 技巧三：用行动说服客户 我们不仅要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想，不要只想着要客户进货，还要想办法帮助客户销售。 有比较切实可行的方法去帮助客户实现销售，你可以帮他整理库存、重新摆放陈列、张贴海报以及策划促销活动等。不要认为做这些事情与你的本职工作无关系，其实不然，很可能你的一个举动就会感动他，说服他，他就会做你的产品。在很多业务员的观念里，认为做业务只要能把客户的钱拿到手里就是最终目标，其实这是最原始的最初级的销售。做业务要站在客户的角度去考虑，为顾客服务，帮助顾客去卖产品，指导顾客卖产品，而不是只想着回款。 我在做业务的过程中，很多客户是通过自己的真诚去感染他们，而不是靠夸夸其谈去说服他们的。通过把自己的真诚传递给他们，让他们觉得我不是在卖产品而是在交朋友，态度是真诚的，这样成交几率就很大。有一次我在拜访一家连锁店时，当时去时老板很忙，正在做生意，我并没有打扰他，而是在旁边等待，这时候又有一业务员来送货，由于老板无法脱身，业务员就把货卸在门口，于是我便帮忙把货搬进店内。我觉得这只是小事一桩，没想到却被老板看在眼里，在老板忙完之后，他很爽快的就答应了我们的合作。事后老板告诉我，说因为感觉我很有礼貌，且很能为客户着想、服务，这一点感动了他，也就成就了我们的合作关系。 技巧四：察言观色，投其所好 我们拜访客户时，常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情的对我们说：“我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。”对方说这些话时，一般有几种情形：一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓；二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题；三是他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。 当然，在第一种情形之下，我们需耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么，比如，如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员，当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时，我们可以在一旁帮助营业员推介，义务地充当一回对方的销售“帮手”以坚定顾客购买的决心；在第二种情形下，我们可以加入他们的谈话行列，以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇；或者是将随身携带的小礼品送给他们，作为娱乐的工具。这时，我们要有能与之融为一体、打成一片的姿态；同时还要有无所不知、知无不尽的见识。在第三种情况下，我们最好是改日再去拜访了，不要自找没趣。 技巧五：以情动人 人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就能成功，客户可能不仅仅在比较你的产品，更是在考察你的人品，所以要学会用情去感动客户。 我们可以经常给客户发发信息，打打电话，节日送点礼物，贺卡等等，让老板先成为你的朋友，然后再谈合作。有些客户不是去一下就能够顺利谈成合作，有的还需要持续拜访，跟进。记得有两家客户，我是跟了一个多月才最后完成合作的。通过第一次拜访，感觉有点意向，客户也都很精明，他们在比较，没有给出明确意思，此后我便经常电话拜访，拜访的时候不是很直接的谈合作的事情，而是去关心客户以及他的生意和生活等等，让他感觉到你这个人是个可以交的朋友，那么第一步便成功了。于是接下来便通过短信来“进攻”，经常发些祝福的短信和问候的短信过去，要让让客户脑海里天天有你，那么你离成功就很近了，终于在电话和短信的问候下，最后使其成为公司的忠诚客户。只可惜很多业务员在一次次碰壁之后，不愿意再坚持，有了新客户就忘记老客户，其实这是没有注意到客户不光是在比较你的产品，更是在比较你的人品和你公司的信誉，所以我们要主动，要善于用情感与真诚去感动客户。 技巧六：端正心态，永不言败 客户的拜访工作是一场几率战，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸。销售代表们既要发扬“四千精神”：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出；还要培养“都是我的错”最高心态境界：“客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧；因为我预见性不强；因为我无法为客户提供良好的服务……”为拜访失败而总结教训。只要能对客户的拒绝做到“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”，我们离成功拜访客户的机会又近了一大步。
F. 业务员怎么与管理经销商
我多次在培训课堂上提出这个问题，学员的回答大多是厂商之间是“鱼水关系”、“夫妻关系”，甚至在一次公开课上有个老总级别的学员回答：“经销商是厂家的衣食父母，不是亲人胜似亲人”。 简直神志不清！ 中国营销30 年的现实告诉我们，厂家对经销商不仅要积极服务大力扶持，更多时候应该是 6 个字：斗智（引导经销商按厂家市场策略行事）、斗勇（制裁恶意操作、不听劝阻的客户），斗狠（对恶意扰乱市场、拖欠货款的客户要及时坚决取缔乃至诉诸法律）。厂家和经销商之间，一直都是互相仰仗又互相利用，互相扶持又互相提防。 厂商关系不是一维的，两者之间不是单纯贸易关系——厂家退化为加工车间，单纯依靠经销商做市场大多做不起来；更不是鱼水关系——所谓鱼水关系只是逢场作戏的官方语言而已。经济决定意识，大家的利益出发点不同，注定了二者不是冤家不聚头——谁离开谁都不好受，在一起时又因为利益不同、眼界不同、动机不同而斗智斗勇，冲突在所难免。 厂商关系第一重：经销商是厂家细化市场的入场券 做终端的人一定越来越多，市场维护一定越来越细，这就意味着经销商的趋势一定是小型化和专业化，意味着经销商的区域还会进一步缩小，甚至缩小到一个县城乃至一个乡镇、一个特定渠道，经销商成了厂家不断做细市场的一张“入场券”！ 厂家必须依靠经销商的力量才能低成本启动新市场（用入场券进场），随着产品在当地市场的成长，厂家会逐渐加大在当地的人力投入和市场主控权，也可能会密集分销增设经销商（把一张大券撕成小块），在部分区域有可能直营（把入场券扔掉）。 厂家业务员如何对待经销商这张“入场券” 业务员管理经销商，随时准备“撕票”。这里讲的“撕票”，是指提前做好在不得已的情况下更换经销商的准备。 具体动作是什么？ 第一，作为业务人员，新市场开发选择经销商要慎重，要寻找真正可以帮助企业迅速开拓市 场的客户（不要动不动就换经销商）。 第二，在后期市场管理过程中，一定要注意深入市场一线，辅导经销商进行终端销售，同时把经销商和当地重点客户的分销网络掌握在手中。 如果经销商敢给你拍桌子说：“你不让老子做，老子让你杭州进不来！”——这说明你对经销商的出货网络真的是一无所知。 如果你可以向经销商讲：“你别蹦，你再蹦信不信我把你换了，一个月之内扶持一户起来，比你销量还大！”——这说明经销商的下线网络全在你手里，而且你跟他的大客户有很好的客情。 那么怎样去抓经销商的下线网络？操作层面上常规有如下方法： 1．执行预售制，掌控终端 说明：厂家在经销商所在城市派驻销售人员成立办事处，帮经销商拜访批零客户超市卖场，拿订单做市场维护，商品流由厂家完成，经销商实际上是个物流和财务流。 优点：终端完全在厂家手中，经营非常主动。 缺点：成本高，管理难度大，当地办事处主任有可能被经销商“搞定”。 2．通过促销活动掌握终端网络名单 说明：常用两种方法。 其一，帮经销商召开当地客户的订货会。 其二，“批发积分奖励”。比如给经销商发100 张登记卡，让他在这个季度给每个重要客户建立进货记录，每个客户的进货在卡上都有登记，季末要经销商把卡收上来交回公司，公司通过这个卡上的记录就可以了解每一个客户的销量，然后公司出资源奖励重点客户，帮经销商激励下线客户以提高他们进货的积极性。 注意！该活动中最后收上来的客户进货记录卡上的数字，绝大多数都是假的，经销商一定会在里面做手脚虚报销量截留奖品，但是各个客户的姓名、地址、电话都是真的，虽然进货数字有水分，但哪个客户相对大，哪个客户相对小，还是能反映出来的。 优点：成本低，资料建立迅速。 缺点：失真率较高，而且操作都是以经销商为主体，厂家建立的仅仅是数据资料，没有客户信任度，没有客情。 3．业务员走访客户，建立网络资料和初步客情 说明：业务员在拜访经销商的同时跟车拜访下线客户，对大客户格外“关照”，硬把档案建起来。 优点：这个方法不仅是建立数据档案，而且是绝对的第一手资料。跟客户直接见面，一对一沟通，建立了初步客情，将来切入会相对容易。 缺点：这个方法比较笨，进度缓慢，要求业务员必须敬业。 4．建立封闭通路 说明：常用两种方法。 其一，全封闭通路：经销商、批发商都需要跟厂家签约，称为授权一级经销商、二级经销商和分销商。当所有客户都成为厂家的契约客户时，网络当然就抓在厂家手中。 其二，半封闭通路：当经销商所辖区域出现空白的时候，厂家可以借机设立分销商，从经销商手里以厂价进货（经销商吃返利）帮经销商做市场。对于分销商的选择和管理，厂家可以比较多地参与其中，必要的时候则可以用分销商取代经销商，此时分销商就是经销商的“掘墓人”。 优点：一旦建立封闭通路，整个网络就处在厂家掌控之下，砸价窜货就会减少。 缺点：全封闭通路意味着批发商数字的减少，经销商销售机会减少，如果产品本身销不快、利润不高，全封闭通路就没有任何凝聚力。 在半封闭通路中设立分销商是个不错的方法，但是一般在分销商建立期间会遇到两层阻力：一是经销商会感觉到“死期将近”不愿配合；二是分销商会觉得这个角色有点像“二奶”不像“原配”，而不愿屈就。 5．帮经销商建立内部管理软件系统 说明：经销商配置电脑实际上是做样子，最多打打订单而已，客户资料没有分类建档，仓库数字不能实时掌控，甚至应收账款还是一大堆白条在抽屉里存着。不过个别有实力的大厂家也会帮经销商建立电脑管理系统与厂家联网，从而在帮助经销商提升管理水平的同时，将经销商的一切财务资料、储运资料、客户资料、销售动态等全部抓在手中。 优点：经销商几乎完全被厂家“收编”，稍有风吹草动厂家立刻能闻风而动。 缺点：需要的资金投入和教育成本都很高。可口可乐推行这个做法上SDS（分销管理系统），推了四五年才初见成效，投入很大，一般的中小企业只有看完咂着嘴羡慕的份儿。 厂商关系第二重：经销商是厂家在当地的销售经理 销量靠谁完成？当然是靠经销商的人、车、货、钱、网络、客情。 没有经销商的资金承担账款压力，厂家无法广泛覆盖商超、餐饮等月结货款的大终端；没有经销商的低配送成本和产品线分摊配送费用，厂家无法广泛辐射中小终端和四五级市场；更重要的是，没有经销商的网络和客情，厂家的铺市和销售立刻就会大大减速。 厂家寻找经销商，主要是为了利用后者成熟的网络把产品迅速铺出去，把经销商的网络纳入厂家的销售网络之中。在当地真正的销售工作，是由经销商的人、车、物、钱、网络等资源实现的，经销商才是当地真正的销售经理，厂家的区域经理实际上是个经理“助理”，或者叫做“专管区域经理”。 厂家业务员如何做好“经理助理” 业务人员拜访经销商，要不要身先士卒做实事？当然要！但是注意，你的目的是做给经销商看，用实际行动鼓励经销商、引导经销商、发动经销商，而不是替代他的工作内容。怎么做？“擒贼要擒王，射人先射马”。 1．擒贼先擒王 经销商能不能发动起来，有个人很关键——经销商老板（也可能是老板娘）。怎么发动老板呢？利润故事！ [案例]：本人刚开始下海做厂家业务员时最大的障碍是不能喝酒，这让我举步维艰，在那些大碗喝酒的糖酒公司经理和其他厂家“酒精考验”的老业务面前屡屡成为笑柄，几次都动了转行不再做销售的心思。后来逼急了，就想“喝不了酒，我帮你干活行不！” 于是，有一天经销商要去喝酒，我主动请缨：“张老板，今天我没事，借你的三轮车用用，我帮你去卖卖新品高价面。你的司机都说高价面卖不动，我去试一试。”经销商假意推辞了一下，让我去了。 我作为厂家人员出去卖货，和经销商的业务是不一样的。经销商大多数是车销拜访终端，司机、业务二合一，这些人下去根本不是卖货，他们是送货的，都是只跑老店不跑新店，只卖老品不卖新品——反正他们是拿提成，开新店、卖新品肯定要比跑老店、卖老品难得多，而且他们车上带着很多产品，未必主推你的新品。我作为厂家人员一门心思就要卖这个产品，而且我毕竟大学毕业，毕竟受过厂家专业训练，手里还有促销资源,结果自然卖得动！晚上回来，立刻向经销商禀报：“张哥我今天卖了50 多箱，一箱您赚3 块，今天利润是162 块钱.” 第二天再去卖货,晚上回来禀报：“张哥我今天运气好，卖了90 多箱，一箱您赚3 块，今天利润是282 块钱”。 第三天晚上回来禀报：“张哥今天卖了10 多箱……交警把车拖走了。” 第四天再禀报…… 一周以后总结，“张哥，这一周总共我帮您卖了545 箱，您赚钱1600 多块”。 注意！到此为止我就不能再帮他卖货了，我要争取发动他的人：“张哥，我下周想上送货车跟你的司机老王一起去卖货，我看看他们为什么卖不动。”有了上周的业绩垫底，经销商已经对我很客气，对他的司机卖不动新品也很恼火，我这个提议他当然求之不得。 上了老王的车，我当然要嘴甜手快，中午吃饭我主动买单，人家拿烟我立刻点火。其实老王绝不是卖不了新品，他只是不重视罢了，坐着他的车借他的客情和面子，新品销量肯定比我自己孤军奋战大得多。晚上回来功劳给谁？当然是给老王：“张哥，王哥今天出去好像上发条了，新品哗哗卖，拦都拦不住……”不用担心，张老板心里清楚怎么回事。 死命帮经销商卖一只高价产品，天天给他算利润，请问这样作用有吗？绝对有用！经销商只要看到你能帮他赚钱，能让他拿来做标杆教育他的员工，绝对对你刮目相看，你喝不喝酒一点都不重要。 特别注意！晚上回来跟经销商汇报利润故事，明确你帮他赚了多少钱很关键！做业务不但要带一双腿，还要带上一张嘴，千万不能做好事不留名。我们管经销商“擒贼先擒王”，就是要让老板知道我帮你赚了钱，天天给他“念经”：“我帮你赚了多少，我给你赚钱了”，“我帮你赚了多少，我给你赚钱了”催眠他！他慢慢就铭记“你帮我赚钱了”。 先“死命帮经销商卖一只高价高利润新产品”，“天天讲利润故事”赢得经销商老板的好感，然后借船出海发动他的人卖货，最后结果肯定是经销商以此案例和数据为题材，发动他的人卖新品。这才是厂家业务应该做的事情！你的作用不是亲力亲为帮区域经理（经销商）卖货，而是通过说服、沟通、培训去引导，做给他看、讲给他听、让他建立信心，然后他拼命发挥他的各种资源（人、车、物、钱、网络）去销售公司产品，这才是成功。记住，货是靠经销商的团队卖的，经销商才是销售经理！ 2．射人先射马 卖货的人是谁？不是经销商老板！经销商老板其实不是卖货的，真正卖货的是经销商下面的业务员。在“擒贼先擒王”获得老板支持之后，还得发动他的员工！ 怎么发动他的员工呢？细节很复杂，方向有四个： （1）小恩小惠：经销商的员工都是苦出身，别的厂家业务员来了都以领导自居不搭理他们， 你要殷勤一点，请吃个饭啊，送个小礼物呀，讲个笑话呀，一起送送货啊，记住：越是身份卑微的人，越在乎别人对他的尊重。 （2）狐假虎威：新品铺货期间，经销商找我要费用，我会回答“可以，但是……”，“但是”后面跟的就是我想要的支持，比如经销商加人加车铺新品、经销商新品进货、经销商对人员进行新品专项考核……除此之外还有一个条件很有效：“咱两个人签协议，您书面承诺新品上市你作为老板亲自上车跟我一起下去铺三天货！”这个条件大多出乎经销商预料，而他们也很容易接受，这不是什么大不了的要求。 为什么要这么做呢？好处有三：其一，借船出海。经销商老板出面，很多终端都给面子，铺货更容易；其二：示范效应。当着经销商老板的面，厂家业务使出浑身本事铺货，经销商老板看到的是这个货虽然新上市，但是只要认真卖还是能卖，回去就会给他的司机和业务提要求下硬指标；其三：狐假虎威。经销商的司机和业务会大吃一惊：“老板这么多年都在家呆着不下来，这回上新品竟然亲自上阵铺货了”，看到老板对这个产品如此重视，他们自然会重视。 （3）培训：经销商的员工接受培训少，他们面对陌生店不知道怎么破冰，上新品不懂怎么推销，更缺乏生动化、产品知识、标准拜访步骤、商务谈判等专业知识。厂家业务必须主动给他们培训，这绝对有好处。老师最容易赢得尊重，如果你能讲得让他们下次见了你半开玩笑叫你：“哎呦！×老师来了”，你的影响力自然会加大。 （4）介入经销商的人员考核：经销商老板大多卖货挺厉害，但管人不行。厂家业务要瞅机会一次又一次帮他做人员考核、人员管理的小改善，让他一次又一次尝到甜头，当你能全面介入经销商人员考核的时候，你才真正掌控了经销商。经销商的员工看到这个厂家业务跟老板商量商量就能把我们的考核修改了，他们就开始怕你三分！ 厂商关系第三重：经销商是“地方武装力量” 同一个经销商，为什么把另一个品牌做得很好，把你的产品做得很烂？他能把另一个品牌做得很好，说明这个经销商的资金、网络没有问题；他把你做得很烂，是因为经销商提供的是一个舞台，另一个品牌在这个舞台上唱的是主角，你唱的是配角！金丝猴糖果、康师傅方便面、金龙鱼食用油、飘柔洗发水都是你的竞品吗？也许他们不是你的直接竞品，但是他们都在跟你抢经销商的资金、运力、仓库、人员等资源。 厂方业务代表和经销商之间，就像是党（厂家）的特派员（业务代表）和地方武装力量（经销商）的关系。党（厂家）派特派员（业务代表）去地方武装力量（经销商）那里，就是要特派员（业务代表）通过自己的智慧、自己的专业沟通技巧对地方武装（经销商）产生影响，使地方武装（经销商）跟党 （厂家）走，地方武装的“十几个人，七八条枪”（经销商的人、车、货、钱、网络）都朝着党的路线方向（厂家的市场策略）去努力。 厂家业务员如何与“地方武装”相处 业务员做到什么程度才可以说把经销商管好了呢？就是经销商的人、车、货、资源全都被业务员影响甚至收编，业务员要特别关注自己的产品在经销商那里的库存占比、资金占比、资源占比。比如： ·讲利润故事，说服经销商抛掉仓库里占资金的滞销货，进自己的产品； ·在经销商抱怨没钱进货的时候说他：“什么没钱，我让你进方便面你没钱，看看你库房里全是白酒。你不肯下本钱进货，我在你这里是二等公民，你还想让我给你出费用做市场？” ·勤于给经销商“挖坑”扩大他的队伍。开拓新网点、新渠道把市场做大，然后引导经销商“车不够、人不够，再这样下去我不得已要加分销商”，最终逼经销商加人加车。 ·介入经销商的人员考核，“收编”他的团队。 …… 厂商关系第四重：经销商是厂家的商业合作伙伴 经销商和厂家是要战略合作、要双赢，但是前提是“商业合作伙伴”！商业合作的前提就是交换：你给我我想要的，我给你你想要的，大家各取所需，然后双赢。在商言商，商业交换前提是双方利益的满足，商业不应该寄希望于“报恩情结”，不要让友谊承担责任。 厂家业务员如何对待“商业合作伙伴” 1．厂家业务人员要理性看待自己的角色 （1）你不是领导：经销商叫你一声领导是给你面子，你必须在专业上征服他让他尊重你，在做人上感动他让他接受你，在赚钱上帮到他让他感激你，你才会真有面子。叫你一声领导你就真的当自己是领导了，不成熟！ （2）你也不是孙子：经销商不是上帝，是和你一起为上帝（消费者）服务的人，他是天使还是魔鬼，就要看他的做法是不是有利于市场。所谓“先做人后做事”不是让你一切都听经销商的话！打着做客情的幌子出卖市场利益不但不成熟，而且职业道德有问题。 （3）你更不是杀手：有个学员听完课总结“经销商是一盏灯，我们是一把火，用我的火点经销商的灯，烧他的油照亮我”，我评价他听课听“疯了”。一切以厂家利益为出发点，不惜牺牲经销商利益，抓住经销商挨个放血，你肯定做不下去。经销商不是傻子，他们是区域经理，他们是地方武装，他们是入场券，他们是商业伙伴，厂家不关注他们的利益最后肯定自己搞死自己。 （4）回归平常心：厂家业务员就是一个代表厂家跟经销商共同做市场的人，管理好经销商的终极目的就是：通过业务员的专业技巧，协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益，引导经销商的人、车、货、钱更多地投入到厂家的市场工作上来。在保证厂方根本利益（如经销商守约付款、不冲货乱价、不截留市场费用、全品项推广等）的前提下，帮经销商创造最大效益，实现相对意义上的厂商双赢。 2．站在执行层面，建议厂家业务员“建立公众形象” 厂家业务员是代表厂家来跟经销商谈生意的，在厂商利益一致时（经销商配合厂家策略开发市场），要对经销商热情服务大力扶持，尽可能减少厂家违规操作给经销商带来负面影响（如送货不及时、爆仓、断货等），帮经销商创造效益；在厂商利益发生冲突时（经销商的各种恶意操作），则要坚持原则，维护厂方的利益（如追收货款、制止经销商砸价、“逼”经销商给超市供货、调换不合格经销商等）。一句话，对经销商要像敬上帝一样敬起来，像防贼一样防下去。 怎样才能既坚持原则，又不至于轻易激化矛盾呢？业务人员建立公众形象！ 什么叫做公众形象？我们有时候会说：“别跟他一般见识，那个小子就那个德行”。对了，你在大家心目中的“那个德行”，就是你的公众形象。 业务人员要建立什么公众形象呢？让经销商对你建立个印象“翻脸比翻书还快”——平时挺和气，也开得起玩笑，也是热心肠，小事情也不计较，但是原则问题不能碰，一碰就翻脸！ “一碰原则问题翻脸比翻书还快”，这个公众形象一旦建立起来，经销商在你面前轻易不会有非份之想。 厂商关系原本多维，从一维角度非此即彼地定义厂商关系难免局限。所以，必须动态地、多维度地分析双方的关系，客观认识自己在这场游戏中的角色，认清自己能提供的价值和能获取的利益，才能寻找和谐相处的方式。 厂家业务人员心态要成熟，作为经销商“商业合作伙伴”的代表，要时刻反思自己在四个层面的利益上（服务是否便利、及时、有信誉；让经销商觉得更安全、不会赔钱；经销商的利润是否持续增长；对经销商的管理水平、经营能力有没有帮助）能够给经销商创造多少价值；作为“经理助理”，要用利润故事、专业实力赢得经销商老板的尊重，“擒贼先擒王”、“射人先射马”、“不但带一双腿还要带一张嘴”发动经销商的力量做市场，尽量介入经销商人员考核，用培训、良好沟通来增加自己在经销商业务团队中的影响力，促使经销商加人加车增加分销商壮大实力；作为“收编地方武装的特派员”，要尽可能增加自己的库存占比、资金占比，乃至接管经销商的人员考核驾驭他的团队；最后，厂家业务人员要避免“撕票”，慎选可以长期合作的经销商，但是更要明白客情和交情的区别，建立“翻脸比翻书还快”的公众形象，暗度陈仓建设分销商队伍，掌握经销商的网咯，为不得已的“撕票”提前埋下伏笔，做好准备。
G. 谁能说一下做达利园业务员怎么样比如待遇，还有别的方面。
来达利园上班也没多久，但是遇到的一些问题却不少，不是我不能跟客户有效的沟通，而是有些东西确实我们不能左右的！很多时候去跟客户去沟通，去推销我们的产品时，听到的多数是你们产品不好卖，你们的服务不到位，你们的价格有点贵，你们的陈列费用为什么这么坑，你们的人员变动怎么这么快！甚至与有很大一部分直接说我们不卖你们的产品！
达利园饮料系列除了和其正，其它的乐虎 花生奶 优先乳以及绿茶系列市场冷淡，对于我们业务员来说，能够吸引商家来卖我们产品一般都是和其正，以至于公司里业务员在给别介绍自己的时候都会说"你好，我们是达利园和其正的业务员"。
作为一个业务员，我们的任务就是跟商家建立好关系维护好商家，同样的也要完成公司给予我们的销售任务。但是上班这么久我发现有些东西并没有那么好处理。
每个地区都有一个总经销，下属有片区分销，业务员在负责每个片区中的终端销售，然后由分销发货到每个终端网点。总公司会给地区总经销制定一个销售额，没有完成则返点很少，当然这种形式也被压到分销上面。
在我们地区的我所了解的是总经销为了完成销售额会不停的压货来补终端不景气的销售，然后在分摊到各分区分销，以至于仓库内老货成堆。
我的片区内所有商家卖的产品卖的都是3月份以前甚至去年快要临期的产品（4月29号所有店铺），可以看到为了消化之前每个月压下来的库存，以至于你看不到新货。然而面对饮料这块其它品牌的竞争，我所看到的是其它品牌的却是都新货，几乎很难看到老货！
和其正从4月份开始我们这边开始了陈列的活动，每月支付商家两箱600ml和其正费用，前提公司定了一个必须一次性压货10箱，刚开始业务主管说最多可以签3个月的陈列协议，然后我们就有很多人业务员跟商家签了3个月的协议，但是没过几天主管说不能签3个月，只能最多欠2个月，万万没想到的是现在貌似2个月也不能签了，只能一个月。我不懂为什么主管就能如此灵活的改动，但是我所看到的终端销售却动不起来。然而就算是如此的活动所带来的也仅仅是我作为一个业务员的内心的不安，因为我们所支付的两箱和其正都是去年的老货8910月份，为什么是老货想必大家看了前面也能明白。这然我觉得很好笑，夏天到了，气温高了，凉茶的销售旺季到了，然后我所看到的是所有商家摆的都是去年的货，我不得不哭笑不得，这样的一种营销方式让我看不到这个产品还有什么能让消费者有信心去购买，消费者没有信心没有欲望，又如何能挽回。
当然很多商家他们是不愿意要老货的陈列的，以至于我们做业务的都不会去主动提这个事情，多数靠蒙骗，因为你一说是老货他们就不会要了。我们作为公司的业务员我们对商家的开单价要比外面的批发商贵，我们公司规定600ml和其正开票价45一箱，然而外面的批发商40 42都卖，所以我们不带陈列不带活动几乎没人找我们业务员，如果让他们知道我们送的是老货，他们就会觉得你们业务员还要他们压货，价格还高，送的还是老货他们就会很反感，他们从批发商那里又不需要压货，价格还便宜。说到这里，作为一个业务员的我真是一头包，真是百感交集。
说到老货这里不得不说另外一个问题，就是临期货的处理，做为一个业务员我们没有权利去更换商家的临期产品，一般要经过分销商同意，而却一般商家必须要再拿货才会处理，当然分销去总经销那里换货也是有数量要求的，所以就出现了一部分商家那里的临期产品没人去处理。公司的营销方法是让我们业务员多往商家压货，不管商家是否能不能销掉，然而当部分商家没能销掉时，又会出现因为各方利益的考虑不会主动积极的处理，甚至与不处理！
我做为刚到公司不久的新人，我这个片区的之前的业务员都因各种原因有的离职有的换区，很多商家都表示我们人员换动很快，我也不知道如何解释，当然人各有志，公司也没有办法！这样的一种营销方式也让我觉得很想不明白，到底是为了完成销量而营销还是为了扩大终端需求和影响而营销！
希望达利园饮料能越做越好！当然也希望地区总经销能够找到一个可持续发展的方法。做为一个业务员我也希望我能更好的跟商家跟终端服务！商家能够认可我们，消费者能够相信我们，这是我们达利人需要做的！
H. 海天酱油一线销售人员怎样跟批发商打交道呢
一线销售人员应该认清自己产品的优势，以此给批发商说明选择海天酱油会带来何种收益，使批发商认为购进海天酱油是有利可图的。销售人员在这种状态下与批发商仅仅是双赢交易。保持平等心态，不卑不亢。