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代理如何跟批发商合作

发布时间:2021-08-15 02:48:39

⑴ 公司与经销商合作模式

经销商肩负着产品销售的重任,因此,与经销商必须开诚布公、坦诚合作。良好的经销商关系,不仅有助于企业争取与经销商的合作,而且可以促使经销商积极宣传,维护本企业产品的声誉。

⑵ 代理商开发的客户直接与厂家合作,如何将代理商的利润返给代理商,该如何操作如何做帐

其实问题可以简单化,直接用订单量的理由来解决。
或者你按代理商的报价给他报价,然后直接返利给代理商就OK啦,当然,税金什么的你自己把握,报价也别太离谱就OK了。

⑶ 总部与代理商如何合作,是怎样一种利益关系

这得看你代理的什么公司什么产品,他们的运营模式是怎么样的。

有的是你交钱,他给你东西,然后让你自己玩儿。

有的是不收你钱,但是拿你的营业提成,这种就是利益捆绑,一荣俱荣。

⑷ 怎样才能处理好与经销商或代理商之间的利益关系

利益是联系经销商与厂商的纽带,要处理好二者之间的关系,就必须在不损害厂商利益的同时,保证经销商有足够的利益空间,也即把整个蛋糕做大。改善市场开发、市场管理和品牌建设能力等宏观层面,显然都有利于把蛋糕做大,但并非一日之功,这里就不再详细展开了,我主要从利润管理、激励考核、冲突管理和下线客户管理等四个方面提出一些建议,希望能对你有所启迪。第一,充分保障经销商的利润空间。利润是利益的根本,要保障经销商的利润空间,厂商可以从以下几个方面 着手:首先,通过季度奖励、年终奖励等政策,既可以调动经销商的销售积极性,又可以为经销商带来额外的利润,但要注意采取相应的配套措施,以防止经销商片面追求奖励而大量积压货物;其次,通过提供合理的产品组合建议,增加经销商的利润空间,这样做同时也可以避免经销商代理竞品给厂商带来的不利影响。例如,4S 店利润空间一度缩水,代理商势必寻求其他利润来源,那么 4S 店兼营什么最赚钱呢?答案肯定不是竞品。相反,厂商可以建议代理商兼营一些互补产品,比如不含酒精的啤酒、防困口香糖,等等。这样既不会损害厂商利润,又能增加经销商收益。最后,厂商还可以与经销商建立战略联盟关系,形成利益共同体,共同合作经营,共同创造更多效益。第二,采取有效激励措施,充分调动经销商积极性。传统的返点、折让、账期等方式,一方面会减少厂商利润或增加厂商风险,另一方面也易导致经销商为完成指标而大量积货,造成不利影响,而通过间接激励方式满足厂商利润之外的其他需求,往往会起到更好的效果。首先,厂商可以定期召开经销商大会,经常走访经销商,通过沟通,了解经销商需求并帮助解决,比如规定销售代表 SR 必须每周至少四次到经销商处与经销商销售代表 DSR 开碰头会,指导和督导 DSR 的客户拜访工作,解决客户问题等。其次,厂商应该定期对经销商进行有针对性的培训,并建立一套完整的训体系。再次,对于经销商的个性化需求,厂商也应该尽可能地关注,比如经销商子女课后辅导等生活方面的问题,如果厂商能给予一定的关心,可以有效提高经销商的忠诚度。最后,在考核评估方面,厂商除了制定既具有挑战性又合乎实际的指标外,还必须定期考核,比如规定经销商合同半年一签等,一方面形成竞争氛围,另一方面可以及时取消不达标经销商的资格,提高经销商的整体水平。第三,通过有效的沟通和协调管理,减少冲突。首先,经销商之间存在的窜货等水平冲突,要求厂商制定统一的价格和促销活动,平衡各地区差异;其次,对于厂商与经销商之间存在的回款等方面的垂直冲突,厂商可以针对回款时间给予不同的扣点,激励经销商及早回款;最后,厂商还可以通过控制经销商数量的方式,有效避免经销商之间的冲突。比如,某著名卫生用品生产商规定,同一城市一般采用独家经销,如果业务发展迅速,需要覆盖新的渠道,厂商需给原经销商 3 个月时间发展,达不到预期目标,才可以考虑增加经销商来覆盖新的渠道,这样做有效避免了经销商间的蚕食。与之相反,比较典型的例子是联合利华,它曾经引进印度的管理经验,在中国大力发展经销商,以增加市场覆盖率,最多时曾在一个城市建立 7 家经销商,最终导致经销商间冲突不断,管理混乱。第四,管理好经销商的下线客户,有助于经销商管理。关注经销商的下线客户,可以帮助厂商从微观上找到销量增减的原因和产品与市场的结合度,从而有针对性地为经销商提供营销建议。宝洁、联合利华、尤妮佳等知名企业都已经建立了管理分销渠道的信息系统,实现了对分销体系中商品、信息和资金流动的高效集成管理。通过建立企业与经销商的关联作业系统,可以在统一的信息平台上实现企业与经销商间的资源共享和协同作业,了解经销商下线客户信息,从而有效提高经销商的管理水平。相信没有哪个经销商敢轻易与对自己下线客户了如指掌的厂商叫板。 总之,经销商作为企业与市场连接的中介,在价值实现过程中不可或缺,厂商除了加强自身管理外,还必须关注并尽量满足经销商的需求,这样才有可能实现厂商与经销商的共赢。

⑸ 如何与经销商谈合作—六技巧

很多被拜访者对那些来访的销售代表们并不热情,销售代表遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的案例也多不胜举。很多销售代表也因此觉得客户拜访工作无从下手。其实,只要找准切入点并用对方法,你也会觉得客户拜访工作并非想象中那样棘手。 技巧一:凭专业取信客户 谈客户,首先是你的人接触客户,人的长相我们不好改变,但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平,这一点很重要。注重仪容仪表给人良好的第一印象自不用说,这是销售最基本的。这里我想说的是要靠你的专业水平取信客户,让客户相信你。 谈到专业水平,有以下几点要注意: 1.拜访前的调研。在拜访客户之前,要充分对客户的个人情况和行业情况进行调查和了解。比如客户的实力、销售情况、人际关系以及性格等等要尽可能多方面的了解。 2.拜访客户前的准备。凡事预则立,不预则废。要顺利拜访并开发成功,须做好前期准备工作。 (1)资料准备:包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。 (2)仪容准备:要想更好地开发客户,业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。包括:穿着方面尽量着职业化的装束,着装不可太随便;面部形象职业化,要充满自信、面带微笑。 (3)心理准备:作为厂商的业务员,要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态,随时接受在开发过程中出现的种种困难和挑战。因此,也要求业务员,要不断调整心态和锤炼毅力,保持一种积极向上的进取姿态。 3.与客户洽谈时,更要时刻彰显自己的专业水平。包括对自己公司整体概况、产品的特性、竞争对手产品的特点、行业现状、促销活动、品牌宣传、供货方式及结帐方式等方面的介绍要熟练专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对,自己解决不了的不要当场给予回答,等下次拜访时再把上次遗留的问题解决掉。专业水平是靠自身的学习与积累,也就是说不打无准备的仗在平时就要懂得学习充实自己。 初次和客户见面时,在对方没有接待其它拜访者的情况下,我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明:比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家(代理商);是来谈供货合作事宜,还是来开展促销活动;是来签订合同,还是查询销量;需要对方提供哪些方面的配合和支持等等。如果没有这一番道明来意的介绍,终端营业员起初很可能会将我们当成一名消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时,我们再向他说明来意时,对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉,马上就会产生反感、抵触情绪。这时,要想顺利开展下一步工作肯定就难了。 技巧二:以“利”诱导 商人重利。这个“利”字,包括两个层面:公益和私利。我们也可以简单地把它理解为“好处”,只要能给客户带来某种好处,我们一定能为客户所接受。 首先,明确“公益”。这就要求我们必须有较强的介绍技巧,能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势,对客户如数家珍,让他及他所在的公司感觉到与我们做生意,既放心又舒心,还有钱赚。这种“公益”我们要尽可能地让对方更多的人知晓,知晓的人越多,我们日后的拜访工作就越顺利,因为没有谁愿意怠慢给他们公司带来利润和商机的人。 其次,暗示“私利”。如今各行业在产品销售过程中,很多厂商针对购进、销售开票、终端促销等关键环节都配有形式多样的奖励或刺激。各级购、销人员对此也是心知肚明。因此,哪一家给他的“奖励”多,他自然就对哪一家前来拜访的人热情了。和“公益”相比,“私利”就该暗箱操作了,最好是做到只有“你知,我知”(针对个人业绩排行榜可公开的奖励除外)。 技巧三:用行动说服客户 我们不仅要感动客户,更重要的要善于行动,善于为客户着想,不要只想着要客户进货,还要想办法帮助客户销售。 有比较切实可行的方法去帮助客户实现销售,你可以帮他整理库存、重新摆放陈列、张贴海报以及策划促销活动等。不要认为做这些事情与你的本职工作无关系,其实不然,很可能你的一个举动就会感动他,说服他,他就会做你的产品。在很多业务员的观念里,认为做业务只要能把客户的钱拿到手里就是最终目标,其实这是最原始的最初级的销售。做业务要站在客户的角度去考虑,为顾客服务,帮助顾客去卖产品,指导顾客卖产品,而不是只想着回款。 我在做业务的过程中,很多客户是通过自己的真诚去感染他们,而不是靠夸夸其谈去说服他们的。通过把自己的真诚传递给他们,让他们觉得我不是在卖产品而是在交朋友,态度是真诚的,这样成交几率就很大。有一次我在拜访一家连锁店时,当时去时老板很忙,正在做生意,我并没有打扰他,而是在旁边等待,这时候又有一业务员来送货,由于老板无法脱身,业务员就把货卸在门口,于是我便帮忙把货搬进店内。我觉得这只是小事一桩,没想到却被老板看在眼里,在老板忙完之后,他很爽快的就答应了我们的合作。事后老板告诉我,说因为感觉我很有礼貌,且很能为客户着想、服务,这一点感动了他,也就成就了我们的合作关系。 技巧四:察言观色,投其所好 我们拜访客户时,常会碰到这样一种情况:对方不耐烦、不热情的对我们说:“我现在没空,我正忙着呢!你下次再来吧。”对方说这些话时,一般有几种情形:一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客,他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓;二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动,如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题;三是他当时什么事也没有,只是因为某种原因心情不好而已。 当然,在第一种情形之下,我们需耐心等待,主动避开,或找准时机帮对方做点什么,比如,如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员,当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时,我们可以在一旁帮助营业员推介,义务地充当一回对方的销售“帮手”以坚定顾客购买的决心;在第二种情形下,我们可以加入他们的谈话行列,以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇;或者是将随身携带的小礼品送给他们,作为娱乐的工具。这时,我们要有能与之融为一体、打成一片的姿态;同时还要有无所不知、知无不尽的见识。在第三种情况下,我们最好是改日再去拜访了,不要自找没趣。 技巧五:以情动人 人都是有血有肉的感情动物,客户也是如此,有些客户表面可能很冷漠,你一次两次三次拜访他都不合作,但是或许你再坚持一下就能成功,客户可能不仅仅在比较你的产品,更是在考察你的人品,所以要学会用情去感动客户。 我们可以经常给客户发发信息,打打电话,节日送点礼物,贺卡等等,让老板先成为你的朋友,然后再谈合作。有些客户不是去一下就能够顺利谈成合作,有的还需要持续拜访,跟进。记得有两家客户,我是跟了一个多月才最后完成合作的。通过第一次拜访,感觉有点意向,客户也都很精明,他们在比较,没有给出明确意思,此后我便经常电话拜访,拜访的时候不是很直接的谈合作的事情,而是去关心客户以及他的生意和生活等等,让他感觉到你这个人是个可以交的朋友,那么第一步便成功了。于是接下来便通过短信来“进攻”,经常发些祝福的短信和问候的短信过去,要让让客户脑海里天天有你,那么你离成功就很近了,终于在电话和短信的问候下,最后使其成为公司的忠诚客户。只可惜很多业务员在一次次碰壁之后,不愿意再坚持,有了新客户就忘记老客户,其实这是没有注意到客户不光是在比较你的产品,更是在比较你的人品和你公司的信誉,所以我们要主动,要善于用情感与真诚去感动客户。 技巧六:端正心态,永不言败 客户的拜访工作是一场几率战,很少能一次成功,也不可能一蹴而就、一劳永逸。销售代表们既要发扬“四千精神”:走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出;还要培养“都是我的错”最高心态境界:“客户拒绝,是我的错,因为我缺乏推销技巧;因为我预见性不强;因为我无法为客户提供良好的服务……”为拜访失败而总结教训。只要能对客户的拒绝做到“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”,我们离成功拜访客户的机会又近了一大步。

⑹ 如何与代理商建立战略性合作关系

1、建立互信,保守商业机密

采购方要对有关供应商的所有的成本、技术和表现严格的保密。将一个供应商的信息透露给了另一个供应商,则前一个供应商很快也就会知道,这样就会伤害到供应商和供应管理公司的长期关系。在建立合作关系初期,和供应商签订相互保密协议是非常必要的。

2、与供应商高层进行战略合作磋商

对于那些关键的供应商,采购方的高层要经常与供应商的高层会面以讨论长期的战略合作目标。许多世界500强企业如卡特彼勒、英特尔、丰田等都会经常与关键供应商召开这样的会议,在会议上,管理者们共同讨论市场趋势,潜在的扩张计划,长期技术问题和未来投资计划。

3、以最终客户为核心

在供应链中每一个人都要明白他们是在为共同的最终消费者服务,这就产生了共同的核心。本田公司告诉其供应链上所有的零部件及原材料供应商他们共同致力于生产每辆本田汽车。所有的供应商,不论他们是处于供应链上的哪个环节,都有着同一个核心。

4、经常性对供应商进行满意度调查

采 用调查方式从供应商那里收集反馈信息,询问有关与供采购方的交流、相处态度、信息传达的准确性、付款的准时性、地位平等性和接触到新机会的可能性等方面的 情况,尤其是在付款方面。延迟支付无疑会给供应商带来不好的印象并可能导致供应商产生财务问题,从而影响到其支付下一级供应商或履行合同的能力,最终会影 响到采购方的整个供应链。

5、对供应商进行有针对性的培训

一些供应管理公司为其供应商提供培训机会以提升他们的产品质量和流程水平。这是一种对供应商绩效,同时也是对二者关系的投资。例如,韩国的大型公司,如LG电子和三星公司,向供应商们提供涵盖领导能力,解决问题方法和应用计算机支持设计(ACD)等培训课程。

⑺ 代理商和厂家合作注意什么

你好,很高兴能够为你解答这个问题,代理商和厂家合作的时候是需要注意合同,当出现纠纷的时候是否按合同办事,还有就是代理的费用。【回答】

厂家是否能够维护代理商的利益,因为有时候代理商不是只有一家。【回答】

同一片区域里边代理商如果过多的话,商家如何保护利益。【回答】

做代理是不是犯法【提问】

谁告诉你说做代理是犯法的事情啊。【回答】

正规厂家的代理是不犯法的呀。【回答】

假如,带着厂家的产品,被查三证怎么办?【提问】

您的意思是说您的证件不齐全,是不是?如果证件不齐全的话,被查到了肯定是要没收产品和交罚款的。【回答】

做代理需要哪些证件【提问】

营业执照呀【回答】

⑻ 厂家和代理商是通过什么途径寻找彼此合作的呢

没有互联网就是出差找销售渠道和代理商,一般是厂家主动。刚改革开放都是代理商主动找,那时候是卖方市场。现在都是厂家想好了自己的销售渠道,然后去各地出差。现在找代理商都是线上和线下结合,线上会投中国加盟网或者网络按关键词做推广。线下一般还是通过一业务人员做扫街,或者也会找行业里面的人做兼职。

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