A. 怎样制定经销商激励政策
1.制定经销商激励政策，一般是根据企业现状和竞争力获得能力来制定的。
2.核心是企业的实力、资源与产品销售现状。
3.制定方式，无非是给予多大的返点支持；给予多少店面运营支持；给予多少促销支持；给予多少店面装修支持和配套的物料支持；
当然企业可以要求经销商完成一定的任务额度。
4.笼统来问，不可能有针对性强的回应的。
B. 渠道激励的具体措施
转载以下资料供参考
渠道激励方法
对总代理、总经销进行促销激励
①年销售目标奖励
厂家事先设定一个销售目标，如果客户在规定的时间内达到了这个目标，则按事先的约定给予奖励。为兼顾不同客户的经销能力，可分设不同等级的销售目标，其奖励额度也逐渐递增，使中间商向更高销售目标冲刺。
比如：啤酒批发商全年销售达到10万箱，在年底结算货款的基础上，厂家给予实际销量的3%作为奖励；达到15万箱并全部结清货款，则给予4%的奖励；不足10万箱者不给予奖励。
除了这种扣率形式的奖励外，现在各厂家还提供丰富多彩的其它奖励品种。仍以啤酒客户为例，1996年底，“嘉士伯”啤酒允许在6—9月份的4个月内，向完成规定销量者提供2个新、马、泰旅游名额；“贝克”啤酒则提供赴德国考察的机会；“百威”啤酒的奖励为美国旅游考察……这些出国考察既对国营经销商的经营管理人员具有吸引力，又使私营经销商老板得到开拓事业的学习机会，在某一时期内，比纯金钱利益的奖励更受中间商的欢迎。
此外，为批发商们提供实用工具的奖励，如货车、电脑、管理软件、人员培训等，则是一个帮助其提高竞争力的更具价值的支持。
②阶段性促销奖励
为了提高某一段时间内的销量或特定目标，厂家也会开展阶段性的促销奖励。如“在销售淡季期间为刺激批发商进货，给予一定的优惠奖励；或在销售旺季来临之前采取这种促销，以得到最大的市场份额。
对二级批发商进行促销激励
有实力的厂家除了对一级批发商设计了促销奖励外，还对二级批发商进行短期的阶段性促销，以加速产品的流通和分销能力。
如“百威” 啤酒公司在上海市场曾对其二级批发商签定奖励合约，凡在规定时间内达到销量目标并拥有50家固定的零售客户，即可获得相应价值的奖品，这一策略使其产品得以较快的速度铺到了终端售点。当然，这样做也将渠道的竞争力度抬高了。
为避免阶段性促销可能带来的混乱，应尽量将奖励考核依据立足于“实际销货量”，在活动开始时前对各批发商的库存量进行盘点，再加上活动期间的进货量，最终减去活动结束时留存的库存量，以此计算出该客户活动期间的实际销量。如，某一啤酒批发商活动前盘点存货为100箱，活动期间进货300箱，活动结束后盘点留存50箱，则他在活动期间实际销售了350箱。但有时该法并不能解决客户“转移”商品的行为，他们可能会以低价将产品抛售到未开展促销的市场上——窜货，这将直接导致价格混乱，厂家必须重视这个日趋严重的问题。
对终端售点进行促销激励
除了要鼓励批发商的经销积极性，还应该激励零售商，增加他们进货、销货的积极性。如提供一定数额的产品进场费、货架费、堆箱陈列费、POP张贴费、人员促销费、店庆赞助、年终返利、商店DM的赞助等等。
为了吸引消费者的注意，还应借助于售点服务人员、营业员的主动推荐和推销，以达成并扩大消费者的购买数量。如“虎”牌啤酒于1996年10月16日——12月31日开展了针对酒店服务人员的促销奖励活动，只要服务人员向消费者推荐售卖了“虎”牌啤酒后，可凭收集的瓶盖向虎牌公司兑换奖品。如12个瓶盖可换价值5元的超市购物券一张，“瓶盖愈多，收获愈丰富”。用啤酒瓶盖换礼品的方法并非“虎”牌啤酒的首创，只不过，“虎”牌啤酒提供的礼品是变相等于现金的购物券，这倒是颇受酒店服务人员欢迎的。而且，本例中的兑换率并不低，一个瓶盖相当于0.42元的价值（当时，竞争品牌多为0.25—0.30元/个瓶盖）。对酒店服务小姐进行兑换瓶盖的奖励活动举行之后，众多厂家竞相仿效。目前，“瓶盖换物”已成为各啤酒厂家常年的销售补贴项目。但是，类似的奖励活动，其最大的弊端是：促销一停，销售即降。
另外，有计划地把促销产品直接分配到各个零售店，一方面可将货源直接落实到终端售点，另一方面可以认为造成有限数量的促销气氛，也不失为一个策略性的措施。如“荷兰乳牛”曾经推出超值礼品装的的产品，不但价格优惠，而且内含礼品，并且声明数量有限、按配额供应：A级店，可进货8箱；B级店，可进货4箱；C级店，可进货2箱；D级店，可进货一箱。上例中，“荷兰乳牛”人为地制造了促销装产品供货比较紧张的气氛，奇货可居的心理将驱使零售商重视厂家举行的推广活动。而且，通过销售人员将促销、铺货数量直接落实到各零售店，不但使厂家促销运作直接得以贯彻，还能有效地掌控促销投入和产出的效果，这将比通过批发商推广更为有利。
配合开展对消费者的促销活动
如果不做针对消费者的促销，厂家在渠道投入力度再大恐怕也难有成效，渠道成员会要求厂家多做广告，甚至以广告的投放量作为标准来衡量是否经销你的产品。这实际上给新品牌的市场导入带来了很大的困难。
不少大型零售商场对缺乏知名度的品牌并不欢迎，即使肯付进场费也也未必同意进货。工商之间交易谈判耗时冗长，甚至会打乱厂家原定的上市计划，使其处于极为被动的局面。
事实上，除非厂家的竞争对手不是很强大，而且自己有足够的营销费用能摆脱中间商开展直销，否则厂家的针对消费者的促销活动仍需要得到渠道成员的配合。
C. 激励方案
给您提供一份针对销售人员的激励建议，如下：
关于销售人员激励方案的设计
一：必要性：
①作为销售型公司一项基本的工资制度。
②公司能够留住销售人员的基本保证。
③从公司层面给以销售人员信心。
二：激励方式：
①情感激励：公司归属感的激励
②成就感激励：我们招聘的销售人员品均年龄在30岁以上，这个年龄段的人不但有薪酬方面的要求，更有事业成就感方面的追求。建议公司给予目前销售人员区域经理级别的称呼。
③薪金激励：
三：具体激励方案－薪酬激励
1.基本方式：底薪+短期激励+中长期激励+远期激励
①底薪由公司确定
②短期激励（月度激励）：回款额0.4%
③中长期激励（年度激励）：回款额0.2%
④远期激励：在一年以上的激励及留住优秀销售人员的激励方式。
2.费用标准：
＞＞差旅补助：
①一级城市在120元/天标准下实报实销。
②二级城市在80元/天标准下实报实销。
＞＞手机补助：400元/月/人（考虑目前在全国都有商旅卡方面的手机卡，每人月均电话费在500元以下。）
这样一个销售人员的月收入即为：基本工资＋月度提成＋差旅补助＋手机补助
希望上述建议对您有所帮助！
D. 关于对经销商的销售激励
首先奖励基本都是物质奖励。其次奖励的方式方法应该是你研究的内容了。比如更低的提货价格，更优先的交货时间，更长期的赊销，更大地域的独家代理，总代理，更多的销售支持（促销、广告、门脸、仓库等），直接的物质奖励（现金、汽车、金条、收藏品、旅游、美女等）。方式多种多样且有很多创新，但本质上都是物质奖励。
E. 如何激励经销商
对厂家而言，经销商激励是经销商管理的一部分。厂家对经销商的激励可分为直接激励和间接激励。所谓直接激励，就是给予经销商物质激励。这是一种非常重要的激励手段。对于经销商管理而言，物质激励可以理解为利润刺激，即要保证经销商获得适当的经济利益，以鼓励其积极销售厂家的产品。间接激励主要指厂家为经销商所做的相关支撑工作。在实际操作中，企业如何才能有效地对经销商进行激励呢？结合工作实际，笔者对此做一个简单的分析。 给予返利由于返利直接影响到药厂和经销商的既得利益，因此对返利额度标准的不同理解几乎伴随着厂家与经销商合作的全过程，成为相互之间争执的焦点之一。正因为返利是一个延续较长时间的相对稳定的管理政策，所以决策失误对厂商和渠道发展的负面影响是比较大的，返利政策的合理制定至关重要。在制定返利政策时，一定要考虑到如下因素：一是返利标准。要分清品种、数量、次级、返利额度。一定要参考竞争对手的情况，考虑到现实性，并防止抛售、倒货等现象的出现。二是返利形式。是现价返，还是货物返，或者二者结合，一定要注明。三是返利时间。是月返、季返还是年返，应根据产品特性、货物流转周期而定。在返利兑现的时间内完成返利结算，否则时间一长，搞成“糊涂账”，对双方都不利。四是返利附属条件。为了让返利这种形式促进销售，而不是相反(如倒货)，一定要加上一些附属条件，比如严禁跨区域销售、严禁擅自降价、严禁拖欠货款等，一经发现，取消返利。 在实际操作中，要根据公司和产品特点的不同，采取相应的返利政策。某公司产品的返利政策没有对经销商公开标准，而只有实施原则。该公司承诺对总代理一定有奖励，但奖励多少视不同时期的变化情况和总代理的努力程度而定。当公司认为达到某一时机时，总代理商可能会获得比预想还要多的奖励基金，但如果总代理商违背了该公司的市场管理和发展原则，则可能取消奖励甚至进行惩罚。这种做法对市场变化的应对更加灵活一些，但显然要求公司具有较强的市场把握能力和对信息的综合处理能力。 给予折扣这里指给予价格折扣，一是给予数量折扣，经销数量越多、金额越大，折扣越丰厚。二是给予等级折扣，经销商依据自己在渠道中的等级，享受相应待遇。三是给予现金折扣，回款时间越早，折扣力度越大。四是给予季节折扣，在旺季转入淡季之际，可鼓励经销商多进货，减少厂家仓储和保管压力；进入旺季之前，加快折扣的递增速度，促使渠道进货，达到一定的市场铺货率，以抢占热销先机。五是根据提货量，给予一定的返点，返点频率可根据产品特征、市场销货等情况而定。 组织促销药厂组织促销活动会受到经销商的欢迎。促销费用一般可由药厂负担，也可要求经销商合理分担。药厂应经常派人前往一些主要的经销商处协助举办产品展览和操作表演，训练推销人员，或根据经销商的推销业绩给予相应的激励。药厂推出促销活动或政策时，首先应该设计一套层次分明、分配合理的价差体系。价差指的是产品从药厂到消费者手中经过的所有批零渠道的利益分配。高价的产品如果没有诱人的价差分配，无法调动经销商的积极性，而低价产品如果价差控制得当，仍然可以因销量大而为经销商带来利润。有序地分配利益空间，不但是药厂的责任，更是其控制市场的关键所在。很多企业在营销中经常以低价轰炸市场，以为只要价格比别家低，肯定卖得就比别人火，其实未必。因为没有考虑价差的低价，无疑让经销商无利可图，一旦经销商没有积极性，企业的产品销售目标将难以实现。 组织经销商培训 一般来说，经销商在管理方面与厂家相比处于劣势，一些新的管理理念和管理方法，需要厂家组织培训。另外，厂家的企业文化和理念，也需要通过培训来进行灌输和传达。这样一来，厂家组织经销商培训变得不可缺少。药厂通过培训，培养企业销售体系所需要的专业人才，提高合作伙伴的管理水平、增值能力、销售推广能力和商务、宣传、服务的规范，提升企业销售体系的竞争力，使合作伙伴与企业共同成长。 提供营销支持 如帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理。进销存报表的建立，可以帮助经销商了解某一周期的实际销售数量和利润；安全库存数的建立，可以帮助经销商合理安排进货。还可以帮助经销商管理其客户网，加强经销商的销售管理工作。帮助经销商建立客户档案，包括客户的店名、地址、电话，并根据客户的销售量将它们分成不同的等级，使经销商对不同等级的客户采用不同的支持方式，从而更好地服务于不同性质的客户，提高客户的忠诚度。另外，可帮助零售商进行零售终端管理。终端管理的内容包括铺货和商品陈列等。通过定期拜访，帮助零售商整理货架，设计商品陈列形式。总之，药厂与经销商及零售商是同一个产品链条上的不同节点，为了产品链的安全高效，厂家应根据实际情况提供相关销售支持。(龙帆)
F. 激励批发商的方式有哪些你认为哪种方式较为实用 简单说明.
转载以下资料供参考
渠道激励方法
对总代理、总经销进行促销激励
①年销售目标奖励 厂家事先设定一个销售目标，如果客户在规定的时间内达到了这个目标，则按事先的约定给予奖励。为兼顾不同客户的经销能力，可分设不同等级的销售目标，其奖励额度也逐渐递增，使中间商向更高销售目标冲刺。 比如：啤酒批发商全年销售达到10万箱，在年底结算货款的基础上，厂家给予实际销量的3%作为奖励；达到15万箱并全部结清货款，则给予4%的奖励；不足10万箱者不给予奖励。 除了这种扣率形式的奖励外，现在各厂家还提供丰富多彩的其它奖励品种。仍以啤酒客户为例，1996年底，“嘉士伯”啤酒允许在6—9月份的4个月内，向完成规定销量者提供2个新、马、泰旅游名额；“贝克”啤酒则提供赴德国考察的机会；“百威”啤酒的奖励为美国旅游考察……这些出国考察既对国营经销商的经营管理人员具有吸引力，又使私营经销商老板得到开拓事业的学习机会，在某一时期内，比纯金钱利益的奖励更受中间商的欢迎。 此外，为批发商们提供实用工具的奖励，如货车、电脑、管理软件、人员培训等，则是一个帮助其提高竞争力的更具价值的支持。 ②阶段性促销奖励 为了提高某一段时间内的销量或特定目标，厂家也会开展阶段性的促销奖励。如“在销售淡季期间为刺激批发商进货，给予一定的优惠奖励；或在销售旺季来临之前采取这种促销，以得到最大的市场份额。
对二级批发商进行促销激励
有实力的厂家除了对一级批发商设计了促销奖励外，还对二级批发商进行短期的阶段性促销，以加速产品的流通和分销能力。 如“百威” 啤酒公司在上海市场曾对其二级批发商签定奖励合约，凡在规定时间内达到销量目标并拥有50家固定的零售客户，即可获得相应价值的奖品，这一策略使其产品得以较快的速度铺到了终端售点。当然，这样做也将渠道的竞争力度抬高了。 为避免阶段性促销可能带来的混乱，应尽量将奖励考核依据立足于“实际销货量”，在活动开始时前对各批发商的库存量进行盘点，再加上活动期间的进货量，最终减去活动结束时留存的库存量，以此计算出该客户活动期间的实际销量。如，某一啤酒批发商活动前盘点存货为100箱，活动期间进货300箱，活动结束后盘点留存50箱，则他在活动期间实际销售了350箱。但有时该法并不能解决客户“转移”商品的行为，他们可能会以低价将产品抛售到未开展促销的市场上——窜货，这将直接导致价格混乱，厂家必须重视这个日趋严重的问题。
对终端售点进行促销激励
除了要鼓励批发商的经销积极性，还应该激励零售商，增加他们进货、销货的积极性。如提供一定数额的产品进场费、货架费、堆箱陈列费、POP张贴费、人员促销费、店庆赞助、年终返利、商店DM的赞助等等。 为了吸引消费者的注意，还应借助于售点服务人员、营业员的主动推荐和推销，以达成并扩大消费者的购买数量。如“虎”牌啤酒于1996年10月16日——12月31日开展了针对酒店服务人员的促销奖励活动，只要服务人员向消费者推荐售卖了“虎”牌啤酒后，可凭收集的瓶盖向虎牌公司兑换奖品。如12个瓶盖可换价值5元的超市购物券一张，“瓶盖愈多，收获愈丰富”。用啤酒瓶盖换礼品的方法并非“虎”牌啤酒的首创，只不过，“虎”牌啤酒提供的礼品是变相等于现金的购物券，这倒是颇受酒店服务人员欢迎的。而且，本例中的兑换率并不低，一个瓶盖相当于0.42元的价值（当时，竞争品牌多为0.25—0.30元/个瓶盖）。对酒店服务小姐进行兑换瓶盖的奖励活动举行之后，众多厂家竞相仿效。目前，“瓶盖换物”已成为各啤酒厂家常年的销售补贴项目。但是，类似的奖励活动，其最大的弊端是：促销一停，销售即降。 另外，有计划地把促销产品直接分配到各个零售店，一方面可将货源直接落实到终端售点，另一方面可以认为造成有限数量的促销气氛，也不失为一个策略性的措施。如“荷兰乳牛”曾经推出超值礼品装的的产品，不但价格优惠，而且内含礼品，并且声明数量有限、按配额供应：A级店，可进货8箱；B级店，可进货4箱；C级店，可进货2箱；D级店，可进货一箱。上例中，“荷兰乳牛”人为地制造了促销装产品供货比较紧张的气氛，奇货可居的心理将驱使零售商重视厂家举行的推广活动。而且，通过销售人员将促销、铺货数量直接落实到各零售店，不但使厂家促销运作直接得以贯彻，还能有效地掌控促销投入和产出的效果，这将比通过批发商推广更为有利。
配合开展对消费者的促销活动
如果不做针对消费者的促销，厂家在渠道投入力度再大恐怕也难有成效，渠道成员会要求厂家多做广告，甚至以广告的投放量作为标准来衡量是否经销你的产品。这实际上给新品牌的市场导入带来了很大的困难。 不少大型零售商场对缺乏知名度的品牌并不欢迎，即使肯付进场费也也未必同意进货。工商之间交易谈判耗时冗长，甚至会打乱厂家原定的上市计划，使其处于极为被动的局面。 事实上，除非厂家的竞争对手不是很强大，而且自己有足够的营销费用能摆脱中间商开展直销，否则厂家的针对消费者的促销活动仍需要得到渠道成员的配合。
G. 企业对零售商的激励方法有哪些
转载以下资料供参考
激励零售商三大法宝
1、目标激励。这是一种最基本的激励形式。厂家每年都会给分销渠道成员制定（或协商制定）一个年度目标，包括销量目标、费用目标、市场占有目标等，完成目标之分销商将会获得相应的利益、地位以及渠道权力。所以，目标对于分销商来说，既是一种巨大的挑战，也是一种内在动力。在目标的制定方面，企业往往存在“失当”的问题，大多表现为目标过高的倾向，而过高或过低的渠道目标都不能达到有效激励的效果，过低了轻而易举，过高了遥不可及。因此，要制定科学合理的渠道目标，必须考虑目标的明确性、可衡量性、挑战性、激励性以及可实现性特征。
2、渠道奖励。这是制造商对分销商最为直接的激励方式。渠道奖励包括物质奖励和精神奖励两方面。其中物质奖励主要体现为价格优惠、渠道费用支持、年终返利、渠道促销等，实际上就是“Money”，这是渠道激励的基础手段和根本内容。而精神激励的作用也不可低估，因为经济基础决定上层建筑，上层建筑也反作用于经济基础，渠道成员同样有较高的精神需求。精神激励包括评优评奖、培训、旅游、“助销”、决策参与等，重在满足分销商成长的需要和精神的需求。
3、工作设计。这是比较高级的激励模式。工作设计的原义是指把合适的人放到合适的位置，使他们开心，使他们能够发挥自己的才能。这一思想用在渠道领域，则是指厂家合理划分渠道成员之经营区域（或渠道领域），授予独家（或特约）经营权，合理分配经营产品之品类，恰当树立和定位各渠道成员的角色和地位，互相尊重，平等互利，建立合作伙伴关系，实现共进双赢。