旅游批发商管理流程

⑴ 旅行社批发商的市场运营手段是什么

一、市场营销部
（一）市场营销调研
定义：旅游市场调研，就是指旅游企业为了达到特定的经营目标，而运用科学的方法和通过各种途径、手段、整理、分析有关市场营销方面的情报资料，从而掌握旅游市场的现状以及发展趋势，以便对旅游企业经营方面的问题提出方案或建议，供企业决策人员进行科学决策时作为参考的一种活动。
1、需要熟悉旅游景点（景区景点简介、南昌至景区的交通工具、不同交通工具需要花费的时间、航班时刻及票价）。
2.、景区附近可以提供旅游服务的供应商（餐饮食宿、购物、自费项目等等以及它们的标准和距离景区的距离）。
3.、同行之间的竞争，如何利用网络查找相关资料？。
4.、这条旅游线路的需求量调查，可以通过哪些途径了解到旅游线路的需求量。
（二）目标市场选择
定义：目标市场是指旅行社在市场细分的基础上，根据自己的优势条件选择的相应的细分市场。
细分程序：
1、选择市场范围。
2、把握需求。
3、分析可能存在的细分市场，进行初步细分。
4、整理、筛选相关信息，确定细分市场时应考虑的因素。
5、为可能存在的细分市场命名。
6、进一步分析和整合市场。
7、选定外联目标市场，综合评估市场潜力。
（三）营销计划的制作
定义：营销计划是指旅行社为确保年度市场销售任务的完成而对准备采取的种种销售手段作的规划。
营销策略:
针对团体旅游者：
1）产品策略; 2）定价策略; 3）服务策略; 4）旅行社经营品牌化。
针对散客旅游者：1）散客旅游市场的调研；2）产品策略；3）价格策略；4）促销策略；5）渠道策略。
针对商务旅游者：1) 重视商务旅游服务产品内核与外延的研究是提供优质服务的基础；2)用差异化服务创造商机。
（四）销售目标计划制定
定义：销售目标计划是指根据对市场的分析，确定年度市场销售目标，并具体分解为每月和每季度的销售任务。
促销手段：
1、直接销售:指旅行社不通过中间商而直接将产品转移到最终消费者手中。优点是手续简便，由于没有中间商的介入，可降低成本、增加利润。直接销售方式目前在我国国内旅游者广泛使用。
2、间接销售：指旅行社借助中间商将产品转移到最终消费者手中。目前我国的国际旅行社在国际入境旅游业务中，主要采取的是间接销售手段。这种销售方式也就是由中国旅游企业与国外零售商挂钩，将旅游产品卖给旅游零售商，再由零售商直接将产品卖给旅游者。
3、多级销售：这种销售方式是目前国际上旅游业最常用的一种，使用也最广泛。
4、多环节销售：这种销售方法在国际旅游业也是比较常用的。此方法有利的是如果总代理和旅行社合作得好，总代理可全力以赴地积极开展推销；缺点是如果代理选择不当则直接影响旅游产品在市场上的销售
（五）旅行社产品促销
定义：促销是通过各种手段和方法，利用各种渠道和工具，把旅行社产品介绍给国内外旅游者和旅游批发商，使他们对本旅行社产品产生兴趣，并最终实现旅行社产品的有效销售。
1、旅游广告：指利用一定媒介，把各种旅游产品或服务的信息传送到潜在的顾客中去，以达到促销的目的。旅行社广告主要有二类：一是旅行社形象广告；二是具体产品的广告。
2、人员推销：指旅行社派出推销员直接与顾客接触，以加速销售的促销方法，又称直接推销。它的主要职能包括向顾客传递旅游产品的信息和情报；说服顾客购买本企业的产品，尽可能在短期内促成交易；代表旅行社向顾客提供各项服务，如咨询、介绍旅游产品的特色等；还要收集顾客对产品的意见并及时反馈给企业。
3、公共关系：主要功能是沟通信息、协调社会组织与公众之间的关系、扫除相互关系中的障碍、谋求合作和支持。它主要是通过各种现代化的传播手段，及时掌握来自公众的各类信息，使自己不断适应所处的环境，并为制定正确的经营方针和策略提供咨询。同时，通过向公众及时传达各类信息，来赢得社会各方面的理解和支持
4、销售推广：也称销售促进。是旅行社面向同业或顾客提供的短期激励活动，目的在于诱使其购买某一特定产品。是一种在短期内可以迅速产生效果的促销活动。
5、网络销售：作为一种影响日渐广泛的信息沟通手段，Internet在现代信息传递中起着越来越重要的作用。作为一种促销工具或手段，Internet是目前任何旅游营销主体都不容忽视的新型促销工具。

⑵ 旅游业的内部管理流程如何

旅游业内部的管理一定要有熟悉业务的人管理。
一般是计调给你算出报价，然后加利润，收客人的钱后，留好花销的各种凭证（这是交给会计作帐用的），每月总结时把每笔业务的利润相加，减去花销就是你赚的。
人员的管理，由各部门负责。如计调部门，负责导游的工作，联系住宿的房间，车队，景点门票等事情； 外联部，负责跟同行之间的联系，工作一般包括发自己的报价给别的社，与其他社结帐，等等；广告部，负责每次上广告的线路和价格是否与计调员提供的准确无误，并且在报纸版面上排版合理；各部门每周或者定一个时间向总经理递交一份总结报告。
一般这样的管理还是常用而且管理起来比较容易的。但是在实际操作中，都会出现处理不在计划在安排的事情，这就得根据事情来办了，一般不会很繁琐的。

⑶ 旅游代理商操作流程

你问的问题是旅游代理商操作流程？
首先：中国的旅行社对“旅游代理商”这个词汇不是很严谨，在中国今天的“代理商”明天就有可能是批发商。
比如，“我社”本来是在为 A-C旅行社（A-C 是 wholesale旅行社）收散客到新疆旅游 但突然有一天我的咨询客户有10人以上的客人要求独立成团，“我社”因为够了成团人数就立即站在了 wholesale旅行社的立场上，与新疆单独联系了。
至于旅游代理商操作流程是这样的：
代理商必须详细解你代理项目的具体细节、价格，懂得你代理项目的组团理念为
A-C旅行社对游客解释和宣传，业务工作完成后A-C旅行社付给你佣金或提成。
具体1、2、3、4.。。。。。的流程要根据具体项目才能理出

⑷ 如何对批发商进行管理

转载
如何有效管理二级批发商
在快速消费品行业，随着深度分销模式在一些行业实施的成功，关于渠道扁平化的一直是媒体热闹话题，一些所谓的营销专家大力倡导取消二批，实施一批直控终端渠道模式和企业直控终端的自营渠道模式。笔者陷入深深的忧虑之中。笔者不否认渠道扁平化是渠道变革的方向，但为扁平而扁平，以牺牲渠道忠诚度和效率为代价的扁平化是一种陷阱。笔者认为二批不能盲目的取消，而且在大多数行业和区域市场二批的地位应加强。

一、目前传统渠道(厂家---一批商---二批商---终端)在许多行业的区域市场还是主流渠道，二批商是目前传统渠道中的重要成员。

二、渠道的扁平化是一项战略工程，因区域市场特性的存在，扁平化需要一个过程。

三、二批既是批发商又是零售的一个重要环节。

四、二批数量多，辐射面广，起到一批和厂家不能完全替代的作用。

五、某些被取消的二批并不会不再做生意，而是成为竞争对手的经销商。

六、一批和厂商对终端控制能力不强，二批的取消，必然造成渠道体系的弱化。

七、行业性质和区域市场特性决定二批存在的意义。如二三线啤酒、瓶装水、方便面等品牌弱、利润低；经济消费水平低、市场范围广、终端密度低的三、四级市场产品盈利率低。较低的盈利能力无法支撑因渠道扁平化带来的营销成本巨增压力。

二批，如何让二批不再是鸡肋？

有人说是二批是食之无味，弃之可惜的鸡肋，在取舍之间难以决断。不可否认，大多数二批因整体素质和观念落后，存在的一些问题使二批的效用影响了渠道效能的提升。但二批的问题并不完全是二批的原因造成的。

一、二批普遍存在的农民意识。二亩地一头牛，老婆孩子热坑头，赛过神仙乐悠悠。这是对农民意识的生动写照。二批往往大部分都是农村进城务工人员，虽然是商人，但骨子里还是农民，这种小富即安的自满意识和缺乏发展意识是他们的普遍特性。笔者前段时间到北京考察啤酒市场，曾访问过一个骑三轮车送啤酒的河南老乡，他说来北京13年了，一直是登三轮车送啤酒每天挣个百儿八十元养活全家三口。我估计他再干20家还是这样。目前郑州许多啤酒二批用三轮车上午送啤酒和收瓶，下午和晚上睡觉或打牌小赌，就守着那几个终端点年复一年。

二、二批对企业和一批信任度差。由于传统企业链长，二批作为中商环节往往是被企业遗忘或忽视的环节，企业缺乏与二批的交流和沟通，二批对企业的认识和了解有限。一些缺乏发展和管理意识的一批只是把二批当成赚钱的工具加在利用，有利润分配上随意性大、透明度低滋生二批对一批的不满情绪。厂家或一批在渠道扁平化进程中与二批抢夺终端资源，触动二批利益，引起二批不满。以上三种情况均容易生产二批对厂家和一批商的信任度和忠诚度低下。

三、对当期利润过分看重，品牌忠诚度较低下。趋利的本性在二批身上体现得更加明显，他们赚得起，赔不起，只看眼前，不顾长远。卖谁的赚钱他就卖谁的，至于卖多久，他们不考虑那么多。所以二批往往是多品牌经营，对品牌忠诚度较差。

四、终端运作能力差。二批往往资金有限、管理和服务能力差、害怕风险、不敢投入，终端渠道开发和控制能力较弱。而且有些企业自己开发的终端交给二批运作，如果监督和协助不到位，终端又会从二批手中丢掉。

五、二批短期意识强，过分看重眼前利益。对企业来说希望与渠道成员建立长期的战略合作伙伴关系，但现实中往往是一厢情愿。一些二批往往短期意识较强，缺乏长远的利益观念，只看重眼前利益，这种见风倒的墙上芦苇，一旦受到竞争对手的利益诱惑就容易反水，成为与厂家渠道战略发展的障碍。

六、品牌意识差，品牌忠诚度差。二批过分的短期趋利本性，使二批不但不重视自身的商业品牌建设和塑造，也不重视经营的品牌形象维护和提升，在追求短期利益最大化的前提下，往往是今天卖张三的货，后天就卖李四的货，大后天又回来卖张三的货，甚至在厂家提供一定的促销和利润空间时，故意低价销售，追求销量提升，容易扰乱市场秩序。

加强二批管理的思路和方法

虽然二批存在着不少问题和不足，但二批仍是许多行业和区域市场无法逾越的门槛。在二批不能被一砍了之的现实下，惟有重视和加强对二批的管理才是正确的选择。

管理二批的目的并不是让二批对一批和厂家服服帖帖、言听计从，而是要达到三个目的:1.二批的短期利润和长期利润均得到保障；2.二批对一批、厂家的信任度和忠诚度最大化；3.二批的经营能力快速提升，不断发展壮大，迅速提升渠道效能。

要达到以上目的，不能单纯依靠企业的约束制机来对二批进行被动的管理，这样的管理不仅低效而且可能会适得其反。对二批的管理应是多角度的:一是通过企业完善管理制度，规范和约束二批的行为；二是通过深度的交流和沟通，提供超越期望的服务提高二批的信任度和满意度；三是通过对二批能力的培养，提高其自我管理的意识和能力。

二批管理的具体方法:

一、建立完善并可有效实施的市场管理制度，这是高效管理的前提。对二批的有效管理必须建立以下制度:

1.区域市场二批选择标准，包括质量标准和数量标准。二批并不是越多越好，也不是谁都可以做。如某啤酒企业对二批的选择标准做了严格规定:

（1）至少有2辆以上三轮车或1辆以上机动送货车；

（2）3人以上的经营队伍；

（3）有1年以上啤酒销售经验；

（4）能够接受向公司交纳5000元保证金的条件；

（5）自愿接受公司的管理并签订销售合同；

（6）原则上年销售额在200万元以下的一批的二批数量控制在10个以内，200万~500万元的控制在20个以内，500万元以上1000万元以下的控制在50个以内，避免二批数量过多造成终端冲突，确保市场良性发展。

2.二批的销售品种管理制度。对二批销售产品严格明确并写进合同，确保市场产品结构的合理性。

3.对专销型二批的奖励制度。

4.对低价销售或越区销售的二批的处罚制度。

5.对超额完成销售计划的二批的奖励制度。

二、科学的利润支付形式。科学的利润支付也是管理二批的有效方式之一。如某企业利用利润分期支付法，将给二批的利润分解为多个项目，如月度返利、季度销量奖、年终绩效奖、年度专销奖等，其实利润支付总额并没有增加，但利润的分期支付却能够提升二批的转换壁垒，使二批为了年终的奖励而不被眼前竞争对手的小利所诱惑，从而有效地控制二批。

三、加强与二批的沟通与交流，建立良好的客情关系，提高信任度和忠诚度。身份再低微的人也希望得到重视和尊重。由于二批存在于渠道链的中间环节，在终端制胜的思想影响下，无论是厂家还是一批都把更多的精力放在了终端，忽视了与二批的交流和沟通，使二批产生不被重视的失落感，加上了解程度不够，信任度和忠诚度也较低下，渠道体系稳固性差。为此，要加强与二批的沟通与交流，而且一批要积极地参与其中，如企业领导、营销人员的多频次工作拜访、节日走访和慰问；向二批发放企业文化手册和产品手册；向二批寄送公司内部报刊；请二批到企业参观旅游(如金星啤酒在二批合同签订前会邀请二批到公司免费参观，让二批亲眼看到大企业、大品牌，提升合作信心，效果非常好)；及时处理二批异议和问题等，增进了解，增强信任度与忠诚度。

四、为二批提供完善的服务。管理是为了规范二批行为，创造良好的经营环境，而服务则是为二批创造超越期望的价值，创造差异性的竞争力。为二批提供服务主要包括:配送、铺货、资讯、业务培训、促销、终端开发、管理与服务等，尤其要重视为二批提供智力服务，使其观念更新、能力提升，积极主动地向市场要效益。

五、提升二批的经营能力。目前二批普遍素质不高，存在观念落后、思想保守、文化水平低、能力低下等不足。授之以鱼，不如授之以渔。帮助二批提升其经营能力是对二批最大的支持。

案例:某企业为提高一批、二批经营能力，采取了一些行之有效的提升方式:一是定期召开经验交流会，让做得较好的经销商现身说法，介绍经验，二批听得懂、用得着；二是派营销人员带领二批做市场，通过传帮带的教练式培训提高二批的经营能力；三是召开样板市场现场会，邀请二批到样板市场进行现场参观和考察，亲身感受成功的方法和经验。

六、减轻二批的市场压力。由于能力有限，加之市场竞争激烈，二批面临着巨大的市场压力，影响了他们的积极性和忠诚度。企业和一批要抽出精力帮助二批缓解市场压力，尤其是新加盟的二批。在新产品上市时，可以帮助二批进行终端开发和维护，提高二批的配送能力和服务水平，加强终端产品生动化展示和POP投入，提高终端品牌传播效率，重视终端公关、促销活动的实施和效果，提高品牌的认知度和消费者的消费激情，实现终端销售的顺畅，这样必然可以缓解二批的压力，提高二批的积极性和忠诚度。

七、为二批创造良好的经营秩序。良好的市场秩序是保证二批积极性的重要条件。要加强对市场的检查与管理，坚决杜绝多次进货、越区销售、变换品种、低价倾销等行为，严格处罚和坚决淘汰害群之马。

八、为二批提供更多发展机会。人的欲望是无穷的，关键是如何能够满足其更大的愿望，让其赚更多的钱。发展才是硬道理，钱不是想来的，二批必须通过不断发展壮大才能赚到更多的钱。企业应该通过严格、公平的业绩考核，提高二批的发展意识，将优秀的二批逐步培养成为一级商，实现其业务量和业务能力的不断扩大和提高。

九、满意的利润保障。在商言商，利润才是惟一。对二批管理、服务最终的目的还是为了实现二批利润增速的最快化、利润总量的最大化和利润增长的最持久化。针对二批的短期趋利本性，一定要满足二批的短期利润期望，并使其对未来的利润有一个良好的预期。

⑸ 旅游批发商的介绍

Tour Operator，也叫批发旅游经营商，主要从事组织和批发包价旅游业务。他们与饭店、交通运输部门、旅游景点及包价旅游所涉及的其它部门签订协议，预先购买这些服务项目，然后根据旅游者的不同需求和消费水平，设计出各具特色的包价旅游产品，通过旅游零售商在旅游市场上销售。这是旅游业分工越来越细越来越专业的一种体现。最早是由地接旅行社驻某地的办事处独立衍生出来的。

⑹ 如何做好旅游批发商

1.努力去了解每年各个季节的出境旅游热门景点
2.总结往年的各个出境游的行程
3.广交好友，多积累些客户资源
4.简单来说，就是勤奋+卖自己！

⑺ 如何申请办理旅游公司

申请设立旅行社，应当提交下列文件：

（一）设立申请书；

（二）设立旅行社可行性研究报告；

（三）旅行社章程；

（四）旅行社经理、副经理履历表和本条例第六条第三项规定的资格证书；

（五）开户银行出具的资金信用证明、注册会计师及其会计师事务所或者审计师事务所出具的验资报告；

（六）经营场所证明；

（七）经营设备情况证明。

(7)旅游批发商管理流程扩展阅读

旅行社的分类

国外旅行社的分类主要是指欧美国家中旅行社的分类。欧美国家中旅行社主要分为两大类

旅游批发经营商：旅游批发经营商是指主要经营批发业务的旅行社或旅游公司。所谓批发业务是指旅行社根据自己对市场需求的了解和预测，大批量的订购交通运输公司、饭店、目的地经营接待业务的旅行社、旅游景点等有关旅游企业的产品和服务，然后将这些单向产品组合成为不同的包价旅游线路产品或包价度假集合产品，最后通过一定的销售渠道像旅游消费者出售。

旅游零售商：旅游零售商机主要经营零售业务的旅行社。旅游零售商主要以旅游代理商为典型的代表，当然也包括其他有关的代理预定机构。一般来讲，旅游代理商的角色是代表顾客向旅游旅游批发经营商及各有关行、宿、游、娱方面的旅游企业购买其产品，反之，也可以说旅行代理商的业务是代理上述旅游企业向顾客销售其各自的产品。

⑻ 旅游公司的销售流程 不知道具体是如何的，谢谢

销售旅游产品是一个系统性、流程化的工作。只有在前期准备、中间操作、后期完善等各环节做好工作，最终的销售目
标才能顺利完成。
（一）旅游产品销售步骤
旅游推销人员推销要按照一定的步骤进行，推销过程的每一个步骤都值得重视。推销步骤的按部就班和推销方法因人而异是
取得良好业绩的必要条件。推销步骤主要有七个方面，如图所示。

1、锁定潜在客户
旅游推销人员首先要寻找推销对象即客户。推销人员可以通过多种渠道寻找潜在客户，如可从上游旅游供应商、下游旅游
中间商处寻找潜在线索，从潜在客户的行业组织寻找线索，从电话簿中寻找线索，从报刊杂志、广播电视、互联网等媒体中寻找
线索，从政府驻外机构处寻找线索，等等。
有了潜在客户以后，推销人员还须进行筛选，剔除没有价值的线索，发现并锁定有价值的客户。
2、访问前准备
旅游企业推销人员在访问客户前要做必要的准备，包括尽可能了解访问对象的需求特点、性质、所在机构的情况、购买风
格、主要决策人等。推销人员还要考虑选择对客户适宜的访问方法，如电话访问、登门访问等。确定访问时机也很重要，如正赶
上客户出差、开会或工作繁忙，就不宜上门造访。
3、接近客户的方法
旅游企业推销人员接近客户时，为避免吃“闭门羹”，需要给客户以良好的“第一印象”，包括得体的着装、适合的“开
场白”、恰如其分的谈话内容，争取“润物细无声”地被客户接纳。
4、讲解与示范
旅游产品基本上是无形产品，旅游推销人员无法向客户提供现场实物展示，就需依靠讲解和图片等示范来吸引客户。旅游
企业推销人员在讲解示范时可借鉴如下三种方式：
（1）固定法
推销人员事先背下文字部分，在讲解时照本宣科，同时以图片资料等方式辅助进行讲解示范。
（2）公式法
推销人员先与客户讨论，再根据其特点把客户分成若干处类型，对不同类型的客户采用既定的讲解示范方法。
（3）需求满足法
旅游推销人员多倾听客户意见，抓住客户的真正需要的关键点和解决客户心存疑虑的主要问题，分别找到适合不同客户需
求的最佳卖点进行推销。
在具体做法上可采取五种策略影响客户：可通过强调本企业所提供的旅游产品在质量、品牌、价格、服务等方面的优势来
打动顾客，通过专门知识说服客户，通过与客户建立良好关系来维系顾客，通过适当的服务感动客户，通过建立良好的个人形象
赢得客户。
5、应对异议
旅游企业推销人员在向客户推销时，一般情况下客户不管是否有兴趣都会提反对意见，有的客户甚至已作出了购买决定，还
挑旅游产品、服务、价格等方面的“毛病”，以此要求推销人员提供更多的优惠。推销人员因此要善于应对各种反对意见。首先
，对本企业所提供的旅游产品要心中有数、要有信心；其次，把客户反对意见看成是“常态”，甚至可把反对意见看成是客户对
旅游产品感兴趣的另一种折射；第三，不直接反驳，最好是列出现象让客户自己得出结论。
6、达成交易
旅游企业推销人员要善于捕捉时机，把客户的购买愿望转化成实际购买行为。一些经验丰富的推销人员往往能很好地把握
“火候”，一旦时机到来，他们总会用肯定的询问诱导客户成交，如某企业要组织团体旅游，推销人员会这样问：“贵公司把旅
游团发团时间订在××时还是××时？”。
7、客户追踪
推销人员在授权范围内代表旅游企业与客户签约后，并不等于推销工作的结束。推销人员要把有关信息传递给客户并把交易
情况通报所在企业，以便各部门齐心协力准备好为客户服务。现代旅游企业特别重视对“回头客”的争夺，因此一笔交易的达成
，还意味着新一笔交易的起点。所以推销人员在达成交易后还要追踪客户是否满意。

⑼ 旅游经营商、旅游批发商和旅游销售商的区别

一、概念不同：

1.旅游经营商：

是指以组合及批发包价旅游产品为主要业务，兼营旅游产品零售业务的旅行社。

2.旅游批发商：

是指主要从事组织和批发包价旅游业务的商家。

3.旅游销售商：

是指旅游产品买进以后再转卖出去的旅游中间商。

二、特点不同：

1.旅游经营商：

旅游经营商通过对旅游者旅游需求，爱好消费水平的调查，预测旅游市场及旅游产品需求的发展趋势，设计组合满足市场需要的产品，并通过旅游代理商在旅游市场销售。

2.旅游批发商：

与饭店、交通运输部门、旅游景点及包价旅游所涉及的其它部门签订协议，预先购买这些服务项目，然后根据旅游者的不同需求和消费水平，设计出各具特色的包价旅游产品，通过旅游零售商在旅游市场上销售。

3.旅游销售商：

显著特点是旅游产品所有权在买卖双方的转移。经销商通过购买而取得旅游产品所有权，其收入来自于旅游产品购进价和销出价之间的差额。

(9)旅游批发商管理流程扩展阅读

由于旅游批发商的直接客户是旅游零售商，因此以零售商需求为直接导向，根据零售商需要大量购买旅游生产者的产品如景点观光门票、旅游交通运输工具的一定时间的座位票、旅游饭店的客房、餐饮产品等，并享受批量折扣。

然后把它们组合成多种时间和旅游目的地的包价旅游产品，并以一定批量、批发价销售给旅游零售商，再由零售商转卖给最终消费者(游客)。有的旅游批发商很有实力，销售网络遍布世界各地，也有的旅游批发商规模较小，只经营特定旅游市场的专项旅游产品如修学旅游、体育旅游等，网点较少。