① 老客户与新客户哪个对公司的发展更重要
各有千秋。
老客户可以重复购买,提高公司销售额,但是如果对公司的产品或服务有成见,也会影响下一步的消费。新客户先入为主,如果能塑造出良好的公司形象,对于不断扩大市场份额也很有好处,要学会弹钢琴,协调兼顾。
② 如何管理老客户和开拓新客户
怎样始终如一地为客户提供超乎客户期望的服务的呢?是什么促使一些机构不断地提供优质服务的呢?我做销售行很多年了,业界也针对这样的问题做了很多年的调查研究,并且很高兴把我知道的结果与大家一起分享。 不断发展基本技能和消费者关系是至关重要的,但是对于一个企业来说,更重要的是持续不断地为消费者提供优质服务。在一个调查公司的协助下,我发现了一些提供优质服务的机构具有很多共同点。从这些公司和机构中,我发现坚持优质服务有五大关键因素。通过对企业服务进行评估,可以确定公司长期坚持优质服务的能力。 1、分享服务视角和服务价值观
优质服务的提供者对于客户服务具有清晰敏锐的视角,能够在消费者和企业的角度上有一个大致的概括和了解。宽阔的服务视角是做出优质服务的基础。财务服务中心的管理人员已经能够做到这些。他们开发了一种宏观指导和承诺的服务视角。当这种视角实行以后,团队力量增加,团队中每个部门都在讨论一个问题,“这种视角对于我们意味着什么?”答案就在众多部门的视角陈述中,都是受到服务视角的激励。在这种视角类型和管理团队的支持下,所有雇员都能够清楚地说出共同主题的优质服务对于企业和客户的重要意义。 2、重视服务领导班底 最近的研究表明,受尊重的领导者的行为会直接影响其他人的行为。如果领导者想要员工重视服务,他们就要以身作则。如果没有可以学习的榜样,员工的士气和动力就会受到打击。如果第一线的高层管理人员做出优质服务的榜样,就可以实现客户服务和消费者满意率更好的统一。 3、统一服务的传递和衡量标准 善于服务传递的机构能够将服务视角变成清晰,统一和综合的标准。建立面对面交谈,电话沟通和电子互动的方法可以帮助监控服务质量和服务的一致性。把这些方法应用到每个员工和客户的互动中去,然后观察每个员工的表现。会发现并不是所有的员工都能理解服务视角,这就会阻碍提供持续优质服务的能力。 有一家全国最大的住宅建筑公司开发了一套监测服务质量的方法。他们的目标是通过每个客户接触点为客户提供优质的服务。创建与客户的互动方法使得他们保证始终如一的优质服务。通过这些监测服务质量的方法以及不断做出的改善,客户的满意度和公司的市场份额都在不断上升。 4、发展培训和指导 把培训看作一个过程还是仅仅把它看作一件事情,这是坚持优质服务的公司和其它没有坚持的公司的区别所在。巧妙的方法能够达到短期的效果。通过培训慢慢灌输和发展的思想和看法将会决定以后的行为。坚持优质服务的五大要素,培训必须要有相应的指导。仔细观察员工是怎么样进行服务的,训练他们的技术和能力将会鼓舞他们的士气,信心,从而提高服务质量。 一个信息管理的软件服务公司推行了一种培训和发展一体化的方法,用来提高员工的技术水平。不过他们并不只是进行培训,还要对培训进行不断的监测和指导。现在这个公司每天都能收到许多客户对于他们优质服务的感谢信。 5、不断地进行系统升级和技术更新 最好服务机构的关键之处就是行动敏捷。他们已经有足够的能力去实现他们的服务要求的。这些机构必须不断地考虑到在服务水平建立的同时,怎样通过机制和方法去提高服务经验。最好的服务文化下,所做的大量幕后工作说明工作中的障碍通常都是存在于人力资源,工作流程,IT等方面。
美国洛杉矶一个交错功能式的团队把他们的最新手工服务作为评价每天工作的参考点,每个人都能看到他们的工作方式(以及他人的工作方式)对客户体验的影响。 创造服务文化,把以上的这些经验结合自己目前的情况运用到工作中去,将会创建出优质的客户服务。这并不是一件很容易的事情,也没有任何捷径可走,但是一切努力都会得到回报。不仅是对于客户和员工,还是对于企业,都会有很大的收获。
③ 老客户与新客户哪个更重要
常言:开发十个新客户,不如维护好一个老客户。 真相:开发新客户意义远大于维护老客户。 许多看似正确的论断,在现实实践中往往谬之千里。比如,认为维护老客户的意义大于开发新客户,其着眼点在于开发新客户的成本过高。但商业决策的判断依据不仅是成本,更看重预期收益。只要观察下招聘信息上对销售人员的任职要求,就可以作出判断:企业最看重的仍是开发新客户。 获得新客户意味着市场新增长。良性发展的企业必然要求新的市场空间,新客户带来的增长空间充满想像。另一方面,老客户存在流失的必然性。其一,老客户因自身的业务萎缩减少需求;其二,老客户有可能选择别的合作商。把生意的增长全押注在老客户身上,风险过大。所以,开发新客户才是企业发展壮大的阳光大道。 开发新客户,有助于淘汰不合格的老客户。合作是建立在双方都有利可图的共赢前提下,但利润会随着市场发展有所变动。伴随客户而来的可能是赢利,也可能是亏损。新客户带来的潜在风险容易被重视,老客户带来的风险却往往被忽视。老客户一般习惯于要求获得增值服务,而不愿进行付费。企业要保障收益的稳定增长,需要淘汰不能提供利润的客户,即使是多年合作老客户。 维护老客户,不如再次开发老客户。把老客户做成新客户,使老客户的价值贡献获得新增长,这才是服务好老客户的意义所在。方式一,从老客户身上找到更多合作机会;方式二,通过老客户吸引新客户。在市场竞争中,只有不断为客户提供新价值,才能留住客户。毕竟,客户合作不是靠关系维护得来的,需要维护的都会随时间贬值。稳定的合作关系建立双方的价值供给与需求上,与其维护客户关系,不如再造客户关系。 进攻才是最好的防守。我在归谷传播曾组织人做过统计,凡是试图挽回丢失市场的品牌,下场大多是被市场淘汰;而那些一直积极开拓的品牌,往往会赢得更大的市场成长空间。客户即是市场,做多少客户,就占有多少市场。追求客户规模,是做数量;深挖客户价值,是抓质量。我们需要直面的现实,就是在动态的市场中,做好这道加权算法题。 把客户群体简单以新客户和老客户划分意义不大,不如换一个标准分为优质客户与劣质客户。优质客户是对企业利润贡献大,有成长空间的客户;劣质客户刚相反,利润贡献小,走向没落。无论新客户与老客户都是企业的客户,但企业成长需要的是更多的优良客户,必要淘汰的是劣质客户。 只有不断开拓新客户,企业才能保持增长的动力。敢于淘汰劣质客户,企业才有赢定市场的竞争力。
④ 常识与真相:老客户与新客户哪个更重要
常言:开发十个新客户,不如维护好一个老客户。 真相:开发新客户意义远大于维护老客户。 许多看似正确的论断,在现实实践中往往谬之千里。比如,认为维护老客户的意义大于开发新客户,其着眼点在于开发新客户的成本过高。但商业决策的判断依据不仅是成本,更看重预期收益。只要观察下招聘信息上对销售人员的任职要求,就可以作出判断:企业最看重的仍是开发新客户。 获得新客户意味着市场新增长。良性发展的企业必然要求新的市场空间,新客户带来的增长空间充满想像。另一方面,老客户存在流失的必然性。其一,老客户因自身的业务萎缩减少需求;其二,老客户有可能选择别的合作商。把生意的增长全押注在老客户身上,风险过大。所以,开发新客户才是企业发展壮大的阳光大道。 开发新客户,有助于淘汰不合格的老客户。合作是建立在双方都有利可图的共赢前提下,但利润会随着市场发展有所变动。伴随客户而来的可能是赢利,也可能是亏损。新客户带来的潜在风险容易被重视,老客户带来的风险却往往被忽视。老客户一般习惯于要求获得增值服务,而不愿进行付费。企业要保障收益的稳定增长,需要淘汰不能提供利润的客户,即使是多年合作老客户。 维护老客户,不如再次开发老客户。把老客户做成新客户,使老客户的价值贡献获得新增长,这才是服务好老客户的意义所在。方式一,从老客户身上找到更多合作机会;方式二,通过老客户吸引新客户。在市场竞争中,只有不断为客户提供新价值,才能留住客户。毕竟,客户合作不是靠关系维护得来的,需要维护的都会随时间贬值。稳定的合作关系建立双方的价值供给与需求上,与其维护客户关系,不如再造客户关系。 进攻才是最好的防守。我在归谷传播曾组织人做过统计,凡是试图挽回丢失市场的品牌,下场大多是被市场淘汰;而那些一直积极开拓的品牌,往往会赢得更大的市场成长空间。客户即是市场,做多少客户,就占有多少市场。追求客户规模,是做数量;深挖客户价值,是抓质量。我们需要直面的现实,就是在动态的市场中,做好这道加权算法题。 把客户群体简单以新客户和老客户划分意义不大,不如换一个标准分为优质客户与劣质客户。优质客户是对企业利润贡献大,有成长空间的客户;劣质客户刚相反,利润贡献小,走向没落。无论新客户与老客户都是企业的客户,但企业成长需要的是更多的优良客户,必要淘汰的是劣质客户。 只有不断开拓新客户,企业才能保持增长的动力。敢于淘汰劣质客户,企业才有赢定市场的竞争力。
⑤ 我是做市场电子批发的,主要做国内和国外客户,怎么让老客户多拿我的产品啊,又怎么让新客户换供应商来和
你搞批发,首先考虑的是市场啊,量比的问题在于,你的电子产品比别人的优越,怎么拓开市场,你得考察市场拿出具体的营销方案,你的产品必需要有针对性,不能挑顾客,每月必需保留销售清单而不是业绩,老路不好走,可以换思路走新路,不是东西越全生意越好,搞销售的,切记,无论客户要什么都不能说没有,不好卖就没进,解释不如行动,你得想办法满足客啊,
⑥ 一般新业务员对于老客户和新客户怎么拿提成比较好呢
很多企业是这样解决的,老客户跟着团队拿整体绩效。新客户开发的第一笔业务有独立绩效,后面就融入到老客户,那团队那整体绩效。
⑦ 对待老客户,新客户和摇摆客户群体时,应分别采取什么措施
老客户维系,新客户客气,摇摆傻气
⑧ 新老顾客如何区分对待
1、克服贪新忘旧的错误省销观念
记住维系旧客户的成本较开发新客户的成本低。旧客户是餐厅最有效的推销员,如果他对餐厅的菜品风格很满意,则他可能影响其亲友,进而使餐厅产生更大的经济效益。同时,旧客户代表着许多潜在的推销机会,他会选择餐厅推出的新菜品,扩大新菜品的影响力。
2、选择新顾客时品质比价格更为重要
如本餐厅一贯提倡高品味、高格调,如果为了增加顾客的流量,而采用减价策略,这会影响餐厅的形象,更令老顾客却步。应维持菜品及服务的高水准,而不是采用降价方式来赢得顾客。
(8)批发商对老客户和新客户区别扩展阅读:
1、塑造专业形象;
2、注意顾客的情绪;
3、给顾客良好的外观印象;
4、要记住顾客的名字。
节俭型顾客
特点:爱讨价还价,选东西很仔细,爱占便宜,一直问价钱。
对策:推广时以强调产品优点为主,选择时价格较便宜产品。
虚荣型顾客
特点:喜欢吹嘘自己的成就,穿着时髦,受听别人赞美。
对策:尽量投其所好,强调产品新颖,引起她的注意。