批发商的主要销售对象是最终消费者

㈠ 经销批发和零售是什么意思

经销批发是指经销商或批发商

经销商，就是在某一区域和领域只拥有销售或服务的单位或个人。这个就是经销商。经销商具有独立的经营机构 ，拥有商品的所有权（买断制造商的产品/服务） ，获得经营利润 ，多品种经营 ，经营活动过程不受或很少受供货商限制 ，与供货商责权对等。

经销商：顾名思义，是指从企业进货的商人。他们买货绝不是自己用，而是转手卖出去，他们只是经过手，再销售而已，关注的是利差，而不是实际的价格。企业对经销商不是赊销，而是收到了钱的。这个商是指商人，也就是一个商业单位。所以“经销商”，一般是企业，或者是从企业拿钱进货的商业单位。
经销商
经销商的调查虽然在调查内容中单独分为一个部分，但是经销商作为从企业一直到终端零售商的销售渠道链里的一个重要的环节，在市场中的作用是十分巨大的。而且经销商可以获得的市场信息也是最多的。因此，对经销商的调查几乎可以涉及到所有调查内容，也正是这样，对经销商的调查就显得异常重要。
经销商这个在中国市场上既传统又中坚的渠道力量，正在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考验，在重重压力下经销商或被动或主动地在业务发展战略上作出了适应性调整：
一是部分经销商开始向生产商贴牌甚至自行投资建厂生产自有品牌产品，使渠道资源效益发挥最大化；
二是部分经销商开始进入零售领域，向渠道下游延伸，稳定并巩固自身在市场中的地位；
三是最大化获取优势产品资源，以产品分担经营成本和经营风险，追求企业经营的品类规模。遗憾的是，更多的经销商正在成为生产商的附庸，完全被生产商“套牢”，更在终端零售商与生产商的双重“挤压”下困难重重，更为可怕的是经销商中的弱势群体正在不断地被淘汰出局。

1、代理商可以是代理单一品牌或多个品牌,一般为单一品牌;分销商一定是代理众多品牌，比如世平分销，龙临分销;经销商是个比较笼统的称谓，经销商包括代理商、分销商还有单纯的贸易商（可以从生产厂家也可以从其他地方获取货源)。
2、代理商是分销商也是经销商，但是分销商和经销商不一定是代理商。分销商和经销商没什么区别。
3、分销是一个销售方式概念.分销商是一个中转站,一个制造企业将产品委托中转站销售.代理商是受制造企业授权在一定区域时间终端等进行销售.经销商类似于贸易商,自由贸易。
4、分销商广义上包括代理商经销商;代理商与经销商存在是否获得授权.当然,代理商也有分较多性质代理.。
5、主要从产品所有权上区分：经销商对产品有所有权；代理商一般没有所有权，只收取品牌代销佣金。分销商一般只做渠道不做终端。
6、分销商：得到原厂授权，销售全线产品，代表厂家处理业务。经销商：能够在原厂拿到货的贸易商，没有得到原厂授权，原厂也不会返利。代理商：得到原厂授权，销售部分产品，原厂会返利之类。代理商在国外有的也叫分销商。代理商的支持者是原厂(对于单个品牌存在唯一)，我们一般理解的分销商和经销商是整和市场资源，为客户服务，多个点的支持！
7、经销商分为普通经销商和特约经销商。前者无限制就和外面的普通日用品一样没有限制，而后者则和大的代理商或厂家有某些在销售额，产品价格等方面的特别约定。分销商介于代理商和经销商之间。代理商是指某产品在销售过程中由生产厂家授权在某一区域有资格销售该产品的商家。它分为地区级、国家级、省市县级等，又分为独家代理，总代理，分级代理，所有代理商家都有相应的特权，代理级别低的原则上由高一级的代理商管理。

很多公司关于厂方代表的职责中写到：对于经销商进行有效的管理。有这一说很多销售人员就如同拿上了尚方宝剑，也就像模像样的管理起来了，其实对于经销商用“管理”一词还不能切实的表达我们的职责。应该说厂方代表对于经销商所作的工作要围绕 引导、协助、沟通、控制四个方面开展。台湾人对于此的理解用“商流”一词来概括，要知道我们大部分的销售人员都只做一件关于“物流”的工作，即：催促经销商将款打过来，协调公司将货准时发至经销商的手中···周而复始，仅此而已。而“商流”的概念则是，考虑如何从终端向上拉动，引导经销商如何操作产品、协助经销商建立分销渠道、做为厂商的桥梁便于两者间的沟通顺畅、控制经销商操作行为等。

企业价值观
投机、暴利、虚情假意，这些摆不到桌面上的行为仍然存在于国内IT经销商的发展过程中。
一些经销商为了适应这样的环境，会在与客户协调、沟通时做些忽悠人的事情。事实上，最后吃亏的多是这些自以为是的”精明人“。欺骗了顾客一次，那么第二次呢？要花多大的代价才能弥补？这就是许多好品牌在某个经销商手中越做越差的原因。
对经销商来讲，在企业管理中必须要有一股崇尚正气、尊重人情、体现信誉、传播正确价值观的文化内涵。套到一笔货或者骗到一笔钱就宣布企业倒闭的时代已经一去不复返了。经销商必须用心去培育消费市场，他们的发展才能顺利、省心、省力。
人力资源
重视人才、尊重员工是当今经销商喊出的相当响亮的口号，但真正做到的又有多少呢？在江西，如四平、南方等家电代理商的业务员们年薪五六万元是普遍现象，高的能得到十几万甚至二十万元，但也时常出现人才流失的情况。
对于经销商来讲，产品、人才、网络是他们生存的根本，人才的不稳定往往会造成销售网络暂时或局部的瘫痪，这在营销界是司空见惯的事情。个体老板的霸权主义、企业内部的个人英雄主义、管理的不平衡，都是造成人才流失的原因之一。
系统管理
国内经销商的发展历程可以用3句话概括：20世纪80年代靠胆识，90年代靠资本，21世纪靠管理。经销商必须拥有属于自己的先进的营销管理系统，严格掌控执行力与执行过程的连贯性、合理性、制度性、系统性。
例如：财务部门不仅要负责资金运作，更要做好账期管理，协助销售；商务部不仅要做好客户管理，还要做好订货管理、品项管理；仓储部不仅要做好畅销品、滞销品、残损品的库存管理，还要及时归纳反馈；物流部不仅要负责配送工作，还要懂得订单规划。
虽然从表面上看，每个部门是相互独立的。但在实际工作中，必须及时沟通、相互协助，这样才有机会由原来的中转运营商转型为营销运营商，为制造商、下游网点提供专业服务体系，成为市场的管理者和主导者。
发展规划
许多经销商都渴望代理更多的好品牌产品，或者拥有更大区域代理权，但为什么从不考虑自己的资金安
经销商
排、人员安置是否能到位，是否能满足厂家的要求呢？
有的代理商，可能考虑到经营成本、利润空间的问题吧，想方设法增加了几个牌子的代理权。在他们看来，这样可以节省更多的仓储、差旅、工资等方面的费用，而且多个牌子多点利润，可以东方不亮西方亮。谁知搞来搞去，仓库增加了几个，业务添加了几个，效益却没有增加多少，反而造成资金无法快速周转、库存积压不平衡、畅销品牌无钱进货的结果，差点丧失代理资格，不得不以房产、轿车等抵押来维持资金周转。
并不是摊子越大利润就越高。许多知名企业的没落，正是由于不切实际地疯狂延伸、扩张，造成自己本来的主打产品薄弱，在市场竞争中影响力下降。经销商应先把自己所主力经营的产品做精、做细、做强、做大，然后再图谋更大的发展。
产品组合
针对产品的营销手段运用得好，不仅可以防止价格战、窜货，还可以凝聚销售网络的向心力，加强终端的影响力。所以在商家所经销代理的多种产品之间，最重要的就是要考虑产品间的组合。这样在销售时，不但能够互相拉动和促进销售，还可以利用产品之间的互补性，调节商品周转速度，加速资金回笼。经销商的产品组合越周密，越能加强渠道运营能力，产生规模效益，节省成本，创造利润。
财务管理
还有不少经销商的财务管理仅停留在日进日出的简单记账上，经营开支随意支出、手续不全，所以其产品的实际销售状况不能通过财务账面体现出来。
在许多经销商心目中，自己挣的钱可以随意支配，唯一的审批人员可能就是老婆、老妈等亲人。而这些审批者在多数时候仅仅充当着财务总监的角色，至于公司员工各自的工资标准、报销标准、购物标准、招待标准等往往没有考量，更没有一个健全的手续和制度来调控。因而，许多经销商有时候难免纳闷：“我平时挣得钱不少，除去那些杂七杂八的开支，怎么年底一算就没多少了？”所以，经销商一定要建立健全自己的财务管理制度，每月销售、损益、资产负债等都要有明细数据体现出来。只有这样，才能知道自己赚了多少，亏了多少，需要从哪些方面降低经营成本，扭亏为盈。
责、权、利
在经销商的管理模式中，我们不难发现，一人多用、一人多职的现象最为普遍。责权不明往往会导致绩效不佳、遇事相互推诿的现象。
在市场竞争愈演愈烈的今天，经销商要建立一支素质过硬的营销队伍，对每个人员须充分明确其责、权、利——谁销售、谁送货等要落实到具体个人；对于交叉工作、身兼数职的人又该如何考核等，要全面形成制度化。
为了有效调动销售人员的积极性，可尝试将市场政策下放，让员工有更多的市场操作空间，执行区域市场责、权挂钩，使其真正摆脱打工者的心态，从经营者角度运作管理市场，从而提高企业的凝聚力和战斗力。
配合
厂家最看重销量，经销商最看重利润，这是双方矛盾的焦点所在。部分经销商常常为了蝇头小利忽视规模利润，宁可多赚几元钱，也不愿薄利多销。
厂家与商家相辅相成，不会为了扩大销量而剥离经销商太多利润，更不会为了销量去做杀鸡取卵的事情。厂家为什么出台月返、年返等销售策略呢？这既是一种激励，更是为了保护经销商的利润，让双方的合作关系更融洽。

在开发新市场时，尤其在一些没有销售办事处的市场，当需要开发合适的经销商时，如何评估这些潜在经销商的经营能力水平，就比较考验水平了，因为厂家对他们的了解处在很表面和粗浅的地步，手上的信息很少。这时可以用以下方法来了解更多的潜力经销商的信息：
1、走访其同行或竞争对手；
经销商
2、走访其下游或直接终端客户；
3、亲自拜访潜在经销商的老板，直接了解其想法；
4、走访经销商的分公司/门店，了解和观察其经营，并争取能与其员工销售经理交谈；
5、扮演第三方的客户，直接考验经销商的销售服务等能力。
对于经销商能力的评估，还可以利用经销商能力评估的体系和工具，评估体系主要包括以下几项：
1、根据给经销商在忠诚度和商务运作能力的评分，确定经销商的价值区间，实现客观统一的评判标准。
2、就忠诚度和商务运作能力各项条件进行细分，以确保对经销商的全面评估，准确厘定现有经销商的商业价值。
3、分析经销商公司背景。
4、理解经销商的生意发展曲线。
5、理解经销商的特质及发展潜力。
6、根据清晰的流程定义，评估经销商业务运作的成熟度；为经销商提升其业务运作成熟度，提供阶梯及指引。
7、明确城市、地域、终端消费者分类。

看法与态度
经销商对事物的判断大多属于经验指导型的，就是在接受新事物时是在以自己经验积累的基础上去分析，或者说是在自己目光所能看到的范围之内去进行判断，若是接触到新生事物在自己所了解熟悉的大范围之内，OK，那没问题，认同互通感顿生，麻溜地接受。若是所接受的新生事务已经超越了自己的知识眼界范围之外，比如说是以一套全新的分析系统或是更高更宽广的观察高度来分析判断问题，那么，许多经销商下意识的反映就是抵触与怀疑。是吗?真的吗?可能吗?蒙事的吧!
例如在引进新产品时，很少有经销商去进行理性的市场调查与分析，而是根据自己以前的销售经验和自己所能看的同类产品的销售状况，来分析判断这个新产品的市场前景怎么样，当然，这种分析判断方式是很糟糕的，这也是我们今天看到大批的经销商不断地找新产品，又不断地把新产品做成死产品，然后再找新产品，周而复始。大量消耗财力精力的原因所在。
在这个问题上，经销商需要改变的是心态，既然来学习，来接受培训，就是来弥补自己在许多方面上的不足，学习新的东西，而不一定非要来寻求个人思想的被接受和认可，放宽心胸才能学的进去。
看待培训师
国内很多培训师有个特性，不大会解决具体问题，但擅长向你灌输培训师所坚持的一套东西，说好听点就是给学员一种新的思维方式和经验借鉴，然后要学员自己运用所学到的新思维方式、借鉴、经验来考虑分析自己所面临的问题。其实，这是很难的，尤其是对经销商而言，通俗点说，就是告诉你怎么造枪，但不说怎么去具体猎杀动物，自己回家琢磨去吧。
并且，培训师提出的许多新观点新方面新理念在实际运作过程中对环境的要求是很大的，而这个改变环境的事是个剧变的过程，从安全及接受状况的角度而言，绝大多数经销商只能接受渐变，因为剧变的风险太大了，经销商可不愿意拿自己辛辛苦苦开创出来的一份事业作为培训师的试验田。
我们再举个例子，很多培训课都提到渠道建设和渠道重组的问题，认为进行渠道的全面重组和整合才能更好的提升资源利用率，与市场对接。没错，今后的确是要这样，但经销商现有的渠道现况都是相当长时间积累成形的，其中搀杂的内部环境因素非常多，若是直接进行重组，对业务的影响是非常大的；其次，一但新旧系统没有衔接上去，无疑就是给竞争对手带来了机会；再次，这些改动工作量非常大，总不能把业务工作全停了来进行渠道重组吧，经销商想要的其实是一个在确定渠道重组大方向的前提下，如何具体实施一步步安全渐变的方式方法。而非一口气就来实施巨变，一气把渠道全部给重组了。
在这个问题上，经销商在接受培训前就得想清楚，我要得到什么，我要解决那些问题，学习之前准备好问题，在培训过程中主动的找机会把问题提出来，尤其是在认同一些新的方向理念后，就其中的一些渐变问题得迅速向培训师提出来，不然的话，培训师就会逐渐把大家带到他所设定的一个方向，这往往就是一个只有通过剧变才能解决问题的方向。

经营思路、思路决定出路；一个经销商的思路对一个经销商的发展起到决定作用，甚至大于了他的资金实力。
举例:有些经销商反应、你们厂家应该在我们当地做一些广告，这样销售起来才好销售。你看看某个品牌他们在当地的影响力就比我们强，厂家没有广告支持，我们很难做啊！
经营思路包括哪些呢、
1、公司的经营管理状况
判定一个经销商经营管理状况从两个方面、
1）问他、销售的各个产品品项销售的如何？每个月的盈利状态怎么样？看他怎么回答便知道他的营销情况如何了？
2）管理状况从员工的精神状态和是否任用亲人朋友，以及对待亲人朋友的态度，能否做到一视同仁。就可以看到他的管理状况。
2、合作意愿
这也是非常关键的一个素质，经销商对厂家的意愿和态度，也是后期我们能否长期合作的思想基础，没有意愿，什么事情都很难做成；
合作意愿从三个方面、
1）对公司的企业文化是否认同、包括对公司的文化内涵，公司的一些制度，公司的做事风格，公司的未来发展战略；
2）经销商做事情的热情程度、有些经销商做事情心态很好，接人待物很热情，好客。有些则不一样，对任何事情都是很冷漠，很冷淡，漠不关心和抵触情绪。
3）经销商的信心和抱负，对未来的展望、
3、经营声誉
1、在同行业中的口碑如何？
在客户心目中的口碑如何？
通过和他的员工交谈，和他的下游客户交谈就知道这个的信誉如何了！
如果他们怨声载道，抱怨不断，慎重选择与合作。
举例、有一个电器经销商，他的客户给他的评价是他销售的水货比较多，就是山寨版的产品很多，这样我们的产品交给他，客户也认为我们的产品是山寨版的，说不清楚啊。
一个经销商他应该有三个品牌、1、个人品牌、个人的声誉；2、公司品牌、公司的名；3、经销代理产品的品牌；
4、经营实力
一个好的经销商的经营实力体现两方面
一是，他的资金实力；资金实力牵涉他的后期的发展规模和进货程度；资金匮乏会影响他的后期的发展的。
二是、他的配送能力、配送能力具备的车辆和人员。当新产品开始推广能否加大铺货力度，人员能否跟的上；
案例、某服装品牌，全国用专卖店方式开拓市场；目地区经销商，拿下当地经销权后，两年来就开设两个专卖店，销量很有限，一直没有财力和人力来开拓新的店面。这样影响厂家在当地的销量，准备再换经销商。
5、经销产品线
看看这个经销商经营的产品和我们的冲突如何，如果经营我们强劲对手的产品，并且销量还不错，我们慎重考虑，他不会主推我们的产品的。
6、事业传承情况
有些经销商年龄比较大，准备传给他的下一代；这个你要看看他能否传承下去；有一部分经销商是很难传承下去的，只能做其他的打算；
我们选择的经销商应该是如日中天的，而不是昨日就爱，昨日黄花那种的，更不能是夕阳西下的经销商。选择大于努力，区域经理，营销总监我们结合企业的实际，选择我们最恰当的经销商发展我们的事业。

零售就是“批发”的对称。

商品经营者或生产者把商品卖给个人消费者或社会团体消费者的交易活动。特点是：每笔商品交易的数量比较少，交易次数频繁；出卖的商品是消费资料，个人或社会团体购买后用于生活消费；交易结束后商品即离开流通领域，进入消费领域。

“零售”一词源自法语动词“retailler”，意思是“切碎（cut up）”，是以一种基本的零售活动，即大批量买进并小批量卖出。例如：一个便利店可以二十四箱为单位买进听装豆子，再以单个听装豆子为单位卖出。但零售企业并非唯一的“拆装（break bulk）”商业实体。批发商也可以大批买进并向消费者小批售出。但将零售企业与其他分销贸易商区分开来的是消费者类型；零售企业的特征是向最终消费者出售，而批发商则是向零售企业或是其他商业组织出售。Baker（1998）将零售企业定义为“任何向个人或家庭消费出售商品并提供售后服务的机构”。
零售
有一种倾向，认为零售主要指有形（物质）产品的销售。然而，承认零售是一种包含服务的销售是必要的。一项服务可能是顾客主要购买的东西（如理发或航空旅行），或是顾客购买的一部分（如送货或培训）。零售不一定涉及有形的商品。邮购和电话订购、到消费者家里或办公室直接推销互联网及自动售货机皆属零售的范畴。最后，零售也不一定只有一个“零售商”。制造商、进口商、非营利性公司和批发商在把商品或服务销售给最终消费者时即充当了零售商的角色。另一方面，制造商、批发商和其它组织为本组织使用或再销售需要而进行的购买则不属于零售业务。
零售：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。这一定义包括以下几点：
1．零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费之用的活动。如零售商将汽车轮胎出售给顾客，顾客将之安装于自己的车上，这种交易活动便是零售。若购买者是车商，而车商将之装配于汽车上，再将汽车出售给消费者则不属于零售。
2．零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供相关服务。零售活动常常伴随商品出售提供各种服务，如送货、维修、安装等，多数情形下，顾客在购买商品时，也买到某些服务。
3．零售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以利用一些使顾客便利的设施及方式，如上门推销、邮购、自动售货机、网络销售等，无论商品以何种方式出售或在何地出售，都不会改变零售的实质。
4．零售的顾客不限于个别的消费者，非生产性购买的社会集团也可能是零售顾客。如公司购买办公用品，以供员工办公使用；某学校订购鲜花，以供其会议室或宴会使用。所以，零售活动提供者在寻求顾客时，不可忽视团体对象。在我国，社会集团购买的零售额平均达10%左右。
特征
零售贸易是指将商品或劳务直接出售给最终消费者的交易活动。在贸易运行中，零售直接面对最终消费者。通过零售经营，商品离开贸易领域进入消费领域，真正成为消费对象，从而完成社会再生产过程。从这个意义上讲，零售是贸易过程的终点，处于生产与消费之间中介地位的终端。
从贸易发展的历史来看，零售是最古老的贸易方式，最初的贸易可以看作是零售贸易的雏形。在市场发展的初级阶段，商品生产的小规模化决定了商品供应有限，消费者的自给自足决定了商品需求也十分有限。因此，贸易活动基本是零星的、分散的、小批量的，并集中于某一地区，主要由零售业者来进行。偶然出现的大批量或较大批量的交易活动以及运输活动，也都由零售业者承担。零售是贸易活动的主要形式。随着商品生产社会化和专业化的发展，商品种类增加，需求扩大，交易批量增大，产销矛盾日趋尖锐，在生产者和消费者之间，仅有零售贸易已不能适应社会生产贸易的要求，必须要有新的贸易交易方式的出现。于是零售与批发分化，当批发成为贸易领域的一个行或部门时，零售也就成为专门面向最终消费者销售商品的待业。与批发贸易相比，零售贸易的主要特征有：
1. 交易对象是为直接消费而购买商品的最终消费消费包括个人消费者和集团消费者。消费者从零售商处购买商品的目的不是为了用于转卖或生产所用，而是为了自己消费。交易活动在营业人员与消费者之间单独、分散进行。
2.零售贸易的标的物不仅有商品，还有劳务， 即还要为顾客提供各种服务，如送货、安装、维修等。随着市场竞争的激烈加剧，零售提供的售前、售中与售后服务已成为重要的竞争手段或领域。
3.零售贸易的交易量零星分散，交易次数频繁， 每次成交额较小，未成交交易占有较大比重。这是零售商应有的定义。在国内零售的定义为少量销售的意思。因为零售贸易本身就是零星的买卖，交易的对象是众多而分散的消费者，这就决定了零售贸易的每笔交易量不会太大，而较少的交易量不可能维持持久消费，与之相适应，零售贸易的频率就特别高。正由于零售贸易平均每笔交易量少，交易资数频繁，因此，零售商必须严格控制库存量。
4.零售贸易受消费者购买行为的影响比较大。 零售贸易的对象是最终消费者，而消费者的购买行为具有多种类型，大多数消费者在购买商品时表现为无计划的冲动型或情绪型。面对着这种随机性购买行为明显的消费，零售商欲达到扩大销售之目的，特别要注意激发消费者的购买欲望和需求兴趣。为此，零售商可以在备货、商品陈列、广告促销等方面下工夫，把生意做活、做大。
5.零售贸易大多在店内进行，网点规模大小不一，分布较广。 由于消费者的广泛性、分散性、多样性、复杂性，为了满足广大消费者的需要、在一个地区，仅靠少数几个零售点是根本不够的。零售网点无论从规模还是布局上都必须以满足消费者需要为出发点，适应消费者购物、观光、浏览、体闲等多种需要。
6.零售贸易的经营品种丰富多彩、富有特色， 由于消费者在购买商品时，往往要挑选，“货比三家”，以买到自己称心如意，物美价廉的商品。因此，零售贸易一定要有自己的经营特色，以吸引顾客，备货要充足，品种要丰富，花色、规格应齐全。
功能
零售处于贸易运行的终点，具体体现着贸易运行的目标。零售贸易的特点，决定了它有下列功能：
1.实现商品最终销售，满足消费者需要功能。 产品在生产者手中或批发业者手中，只是一种观念上的使用价值，而不是可能被消费的现实的使用价值。产品只有进入消费领域才能成为现实的使用价值，在多数情况下，这需要通过零售贸易来实现。零售贸易直接面向消费者，通过商品销售，把商品送入消费者手中，阳终实现商品价值和使用价值，不仅满足了社会生产和生活的各种具体需要，而且还为生产过程重新发动提供了价值补偿和实物更新的条件，把生产者创造的剩余价值由可能转为现实。
2.服务消费，促进销售功能。 消费者对商品需求和服务需求是广泛的、多样的、复杂的，满足这些需求，零售贸易不仅要提供丰富的商品以供选择，还需要围绕着商品销售提供各种服务，如信息服务、信用服务、售货服务和售后服务等，并以此为手段，扩大商品销售。在发达的市场经济条件下，零售的服务功能更为重要。
3.反馈信息，促进生产功能。零售贸易直接面向消费者，能够及时、真实反映消费的意见及市场商品供求价格变化情况，向生产者和批发业者提供市场信息，协助批发业者调整经营结构，促进生产者生产更多更好适销对路商品，满足消费者需要。
4.刺激消费，指导消费功能。零售贸易中的商品陈列、 广告宣传、现场操作、销售促进等，能唤起潜在的消费需求，培养人们新的爱好和需求，引导消费者的消费倾向、方式和时尚，为扩大再生产开拓更为广阔的市场，为消费水平的不断提高创造新的物质条件。

特点
（1）交易规模小，交易频率高。
（2）即兴购买多，且受情感影响较大。
（3）去商店购物仍是顾客的主要购物方式。

㈡ 中间商有哪些营销决策

中间商作为供生产企业选择的销售渠道，绝不是被动的，他们也有自己的营销决策和策略问题。况且有些中间商的实力强大，甚至可以控制与其做生意的生产商。因此，作为工商企业的管理者，必须对中间商的类型及其营销决策与策略作进一步分析研究。

1．批发商的类型

批发是指供转卖、进一步生产加工或其他商业用途而销售商品的各种交易活动。广义的批发包含一切将货物或服务销售给除最终消费者以外的任何购买者的行为。在这里，我们仅将批发限制在主要从事批发业务的公司身上，把那些专门在工商企业及其他组织市场之间进行大批量商品购销活动的公司称为批发商。

批发商处于流通过程的中间阶段，他们从生产企业大量购进商品（也向其他批发商进货），再把商品销售给零售商、生产者或其他批发商。其主要功能是集中（收购和仓储）、平衡（编配和分装）、扩散（销售和运输）、服务（融资服务、信息服务、管理服务、咨询服务、促销服务）和承担风险。

批发商的类型很多，其程度与该国（地区）市场经济发展的水平密切相关。批发商的类型从不同的角度可以分为多种，国际上通行的划分依据是按照是否拥有商品的所有权。按照是否拥有商品的所有权，可以把批发商分为独立批发商和代理批发商。

1）独立批发商

独立批发商又叫“商人批发商”或“商业批发商”，是指那些先买下所经销商品的所有权，然后再出售的批发商。独立批发商是批发商中最主要的类型。按其在营销中提供服务的项目，分为全套服务批发商和有限服务批发商。

（1）全套服务批发商。指提供几乎全部批发服务功能的批发商。他们有固定的机构、设施和人员，手中有存货，能提供信贷、送货、协助管理等服务。按照其服务范围的不同，又分三种类型：

①综合批发商。这种批发商经销的产品范围广泛，涉及不同行业，品种规格繁多，主要面向零售商销售。经营的产品通常包括日用百货、五金家电、文化用品、医疗保健用品等。

②专业批发商。这种批发商只经销某一行业的产品。如五金批发商、杂货批发商、药材批发商等。

③专用品批发商。这种批发商只经销某条产品线上的部分产品。如食品业中的冷冻食品批发商、服装业中的纽扣批发商等。

（2）有限服务批发商。指那些仅提供少量批发服务功能的批发商。这类批发商的规模一般较小，主要为购买批量较小的零售商服务。具体形式主要有以下几种：

①现购自运批发商。这种批发商经销周转快的少量产品品种，主要为小型零售店服务。购货者必须用现金购买，并自带运输工具把货运走。

②货运批发商。主要提供销售和送货功能的批发商。他们经销的主要是易腐商品，如牛奶、面包、点心等。他们每天用汽车将货送至杂货店、超级市场、餐馆等，通常为现金交易。

③邮购批发商。这种批发商把产品目录寄给零售店及企业、机关等客户，收到订单后再邮寄产品或送货。他们的主要顾客是位于偏离城市中心区的商店。经销的产品有化妆品、专用食品等。

2）代理批发商

代理批发商是指受生产者委托，从事商品的营销业务，但不取得商品所有权的批发商。其主要职能是为买卖双方提供交易服务，收取一定比例的佣金为报酬。代理批发商的主要类型有：

（1）代理商。代理商可以是批发商，也可以是零售商，作为批发商的代理商主要有以下类型：

①生产商代理。这种代理商代表两个或更多的生产商销售互补的产品。他们分别与每个生产商签订代理协议，内容包括有关定价政策、销售区域、订单处理程序、送货服务、佣金比例及各项保证等。这是那些想扩大外销但人员不足的小公司或想利用代理商开拓新市场的大公司采用的批发形式。

②销售代理。这种代理商受生产者的委托，销售其生产的全部产品。他们扮演着生产者销售部门的角色，因而对销售价格和交易条件等，都产生着很大影响。销售代理一般都不受地区限制。这是那些无力从事产品销售的生产商采用的批发形式。

（2）经纪人。主要作用是为买卖双方牵线搭桥，并协助达成交易。他们向委托人收取一定佣金，但不拥有存货，也不参与融资和承担风险。经纪人较多活跃在不动产和证券市场。

2．批发商的营销决策

批发商的营销决策主要体现在六个方面，即：目标市场决策、经营范围决策、商品购进决策、销售价格决策、促销组合决策和销售地点决策。

（1）目标市场决策

同制造商一样，一个批发商不可能做到为所有的人服务，因此，在营销活动中首先必须确定自己的目标市场。由于批发商的服务对象是零售商、生产企业和其他批发商，在选择目标市场时必须考虑这些购买者的需求特点；同时，由于批发商的服务对象都属于中间消费，因而选择目标市场时还要考虑最终消费者的要求。这样。批发商在进行目标市场决策时就要采用多种标准，如以购买者的规模为标准，可以是为大型购买者服务，也可以是为中小型购买者服务；按购买者的地理分布，可以只为本地企业服务，也可以同时为本地与外地企业服务；按购买者的需求状况，可以为综合性的购买者服务，也可以为专业性购买者服务；等等。

批发商进行目标市场决策，除了确定服务的顾客群外，还要在顾客群内找出有利可图的顾客，通过与这类顾客建立良好的关系，以保证企业的营销效益。同时，还可与自己服务的中小型零售商联合成立自愿连锁店，以扩大产品销售。

（2）经营范围决策

经营范围决策是指决定经营的产品品种、规格数量及提供的服务。从零售商的要求来说，总是希望批发商能供应自己所需要的全部花色品种以便在一个批发站能一次购足全部进货，从而降低采购费用。但从批发商的角度来讲，这是很困难的。一方面资金难以充分满足，仓储设备、货源等方面也会存在一定的困难；另一方面，即使真正做到库存充足。保证迅速交货，企业也会因存货太多而使利润受损。因此，批发商在决策中必须认真研究经营多少条产品线为宜。为了既保证利润收人又能满足购买者的需要，批发商在决策中通常采用“ABC管理法”，即把所经营的产品分为A、B、c三类，A代表利润最高的品种，B代表利润中等的品种，C代表利润最低的品种，通过控制不同品种的库存水平来保证企业赢利。

批发商在经营范围决策中，还要考虑服务项目的多少。服务对于同顾客建立良好的关系是至关重要的，因此，必须决定哪些服务项目应该发展、哪些服务项目应该放弃或收费。在这里，决策的前提是发现顾客所重视的特殊服务组合。

（3）商品购进决策

批发商的商品购进决策主要包括购进商品、进货渠道及存货量三个方面内容。

购进商品决策的核心是所购的商品要适销对路。适销对路的商品通常是指那些质量高的产品、名牌产品和花色品种适合销售地要求的产品。同时，购进商品时要考虑产品所处的生命周期阶段，如果产品到了衰退期，即使是优质产品，也不能大量购进，以免造成积压。

不同的进货渠道直接影响着产品的价格。批发商的进货渠道有两条，一条是从生产企业进货，另一条是从其他批发商进货。前者的进货价格低于后者。因此。应尽量选择从生产企业直接进货。

批发商为了保证零售商需要商品时能满足供应，必须有一定量的储存，但这种储存不是无限制的，过多的储存要占用大量资金，这对企业是不利的。为此，必须确定合理的存货量，以便做到既能满足供应，又不会造成积压。

（4）销售价格决策

批发商在价格决策上的传统做法是在商品的购进成本上加一定比例的毛利润，即成为自己的销售价格——批发价格。由于批发商还要把产品销售给零售商，零售商再加价后卖给消费者，因此，批发商加的毛利不能太高。这样。扣除各项费用后，批发商的平均利润率通常较低，只能靠扩大销量来维持。近年来，批发商正在寻找新的途径来提高自己的收益：一是通过削减某些产品线的利润来争取新的重要客户，使他们能增加购买量；二是说服供应商给予特别的减价优惠，以便为供应商争取扩大销售量的机会。

（5）促销组合决策

长期以来。大多数批发商都不重视促销工作，他们认为，作促销宣传是制造商和零售商的事，因为他们要把自己的产品销往干家万户；自己的销售对象数量少。因而不需要作什么宣传，只要由推销人员同一个个顾客交谈即可。这种思维方式，使有些批发商在激烈的市场竞争中陷入困境。因此，批发商必须转变观念，提高对促销的认识，搞好促销组合决策。

批发商的促销组合决策主要围绕三个方面展开：

①进行整体策划，使各种促销方式和活动有机地结合在一起。要根据自己目标顾客的特点设计整体促销策略和促销计划。

②在促销技术上要以树立良好的企业形象为中心。因为批发商经营的产品种类太多。无法仿效制造商的宣传方法，只能把重点放在宣传企业上，而不是放在宣传产品上。

③促销方式要长短结合，配合使用。如广告和人员推销可长期使用，公关和营业推广可短期使用，其中的关键是要作好宣传内容的协调。

（6）销售地点决策

批发商的地点决策主要从对自己有利和对购买者有利两个方面考虑。从自身来说，批发商的毛利较低并且固定，为此，要想增加赢利，必须降低费用，从而决定了其销售地点一般设在租金、税收等费用支出较低的地区，且仓储条件、办公设施等投资较少。但从购买者的角度考虑，他们要求购买方便、订单处理快、交货迅速、运输方便等。批发商必须搞好二者的协调。由于交通运输条件的发展，地理位置已不是影响零售商购买的主要因素，批发商应主要在销货和办公条件上下工夫。因此，仓库运输的自动化、办公条件的自动化将是决策者考虑的重点。

3．零售商的类型

零售是指直接向最终消费者销售商品和服务的活动。一切向最终消费者直接销售商品和服务，以用作个人及非商业性用途的行为均属零售的范畴。不论从事这些活动的是哪些机构，也不论采用何种方式或在何种地方把商品和服务售出。那些销售业务主要来自零售的商业机构叫零售商。

零售商处在商品流通的最终阶段，他们从生产企业或批发商处购进商品。然后把商品销售给最终消费者。其主要功能是收购、储存、拆零、分装、销售、传递信息、提供销售服务等，在时间、地点、方式等方面方便购买，促进销售。

零售商的类型随着新的组织形式出现而不断增加。按营销方式可分为店铺销售零售商和无店铺销售零售商。

（1）店铺销售零售商

店铺销售零售商是指那些有固定的供顾客选择商品的营业场所的零售商。目前，我国国内的多数商品是通过店铺零售商销售的。店铺零售商有多种类型，按照服务的水平，可分为完全服务零售商、有限服务零售商、自选零售商和自我服务零售商。按经营特点划分，主要有以下八种：

①百货商店。以经营日用百货、服装鞋帽、食品饮料、文化用品、家庭用品等为主要品种的综合性商店。其特点是经营范围广，服务项目多，顾客去一家商店可买足所需的大部分商品，并可得到良好服务，因而成为我国许多地方采用的主要销售方式之一。

②专业商店。以销售某一产品大类或满足某一特定顾客群需求的专业化商店，如钟表店、妇女用品商店等。该商店的特点是经营的产品范围较为狭窄，但经营范围内产品的花色品种较为齐全。服务的项目较多，售前售中、售后均有良好服务。

③方便商店。设在居民区附近的小型商店。这类商店的特点是营业时间长，经营的品种主要是周转率高的方便商品。由于这类商店的设施少，所经营的商品不需要特殊的包装，且只提供有限服务，因而价格比百货商店略低或相近。

④超级市场。经营规模相当大、成本低、毛利低、销售量大的自选式零售机构。该零售机构的特点是营业面积大，经营品种多，产品价格低，营业时间长。配套设施全，顾客可自行挑选满意的商品。该零售方式深受大批低收入者欢迎。

⑤仓储商店。一种没有虚饰、给顾客折扣优待、服务项目少的商店类型。其特点是营业面积大，设施少；地点设在城乡接合部，产品由购买者自行挑选，商品售价低于其他零售店。这种商店对于那些买入量大的购买者有较强的吸引力。

⑥折扣商店。一种以较低的价格销售标准商品的商店类型。其特点是远离市中心，房租较低；营业设施少，设备费用低；突出销售全国性品牌。质量有保证：销售中顾客实行自我服务，销售价格低于传统的商店。这种商店能吸引大批距离较远的顾客前往购买。

⑦连锁店。由众多同行业的零售店按照统一的原则形成一体，在同一。商业形象下从事经营的商店类型。这是一种多家商店联合在一起的零售组织形式，其特点是分布面广、规模大，至少要有10家店铺，商品销售价格低，所有的商店实行统一、规范的管理，统一采购，统一配货，统一价格。统一服务标准，统一销售政策；商店设在居民集中的地方，方便消费者购买。

根据商店的产权关系，连锁店又分三种具体形式：

一为正规连锁店。又叫“直营连锁店”，是指在同一个资本下建立多个店铺形成的连锁。总部对各连锁店拥有全部的所有权和经营权，实行高度统一的管理，在价格上低于具有同等服务水平的其他商店。这是因为他们大规模经营，进货和运输成本均低；人员素质高，销售效率高；流通环节少，节约了流通费用；统一促销，各店分摊的促销费低。

二为特许连锁店。又叫“契约连锁店”、“加盟连锁店”。指特许权人以合同的方式。与加盟者联合形成的零售组织。特许连锁店形成的基础是特许权人拥有独特的产品、服务或者做生意的独特方式、商标、专利、专有技术等。其特点是所有权分散，经营权集中，并具有正规连锁的优势，深受加盟者和消费者欢迎。

三是自愿连锁店。指由批发商牵头，各商店在自愿的基础上组合而成的独立零售商店集团。其特点是统一采购，分散销售，因而降低了销售价格。

⑧消费合作社。一种由消费者自己拥有的零售商店。这类零售店设在社区的居民区内，主要为本区居民服务。该类商店的特点是销售价格低。

（2）无店铺销售零售商

无店铺销售零售商是指那些没有固定的供顾客选择商品的营业场所的零售商。无店铺销售的零售商有直接销售、直复营销和自动售货三种类型。

①直接销售。作为零售商的直接销售有两种类型，一种是制造商在各地设置销售分公司或专卖店，另一种是传销。外国的传销是多层传销，即用层层发展消费者作为传销人员来扩大商品销售的零售方式。其过程是：传销公司发展购买者作为传销员，由他们通过口头相传的方式传播产品信息。发展新的购买者为传销员，从而达到扩大销售的目的。

传销人员的报酬来自销售商品的一定比例的折扣，并从其发展的其他传销人的业绩中也取得一定比例的奖励。我国在20世纪90年代初引入传销，1997年国家工商行政管理局颁发了《传销管理办法》，只允许采用一层传销，传销的商品主要是保健品、化妆品及部分日用品等。但由于传销方式不适合中国国情，实行中出现了许多问题，因而于1998年5月10日被取缔。

②直复营销。直复营销是指企业运用一种或多种广告媒体向顾客介绍产品，以求顾客产生积极反应，从而达到交易目的的营销方式。

具体做法是：零售商选择可获最大订货量的媒体作广告介绍商品，顾客可用信函、电报、电传或电话订货，经营者组织送货或邮寄交货。

直复营销的具体形式有：a．邮寄目录。零售商向选好的顾客邮寄商品目录或备索，顾客用信函或电话订货，零售商把货物送去或寄去。b．直接邮购。零售商确定各种潜在顾客的名单后，将广告寄给他们，顾客根据需要订货。c．电话营销。利用电话推销商品并接受订单。d．电视营销。通过电视广告节目或图文电视向顾客介绍产品，顾客通过电话订购商品。e．网络营销。利用计算机联网系统，给广大顾客传递信息，顾客可在自己的网络终端订货，零售商根据用户的要求送货。

③自动售货。即使用货币控制的机器自动销售商品。自动售货的优点是营业时间长，24小时售货，从而方便了购买；自动服务，不需要售货人员。缺点是售货机的价格昂贵，因而用其销售的商品价格较高。

4．零售商的营销决策

零售商直接同消费者打交道，需要做更多的营销服务工作，因而其营销决策比批发商复杂。主要包括以下八个方面：

（1）目标市场决策

目标市场决策是零售商最重要的决策，它是零售商进行其他决策的基础。只有当目标市场确定并勾勒出轮廓时，零售商才能进行经营范围、经营特色、价格、店址、购进、销售、促销等决策。

零售商的目标市场决策是从准备建店阶段开始的。当其作出投资决策时就要决定自己是面向高收入者、中收入者还是低收入者，是提供高档商品、中档商品还是低档商品。许多零售商没有明确的目标市场，他们认为自己的市场很大，向所有进店的顾客服务，结果无一类顾客能得到真正的满足。因此，不论自己属于哪种类型的零售店，都必须有明确的服务对象。

确定目标市场后，还要根据顾客要求和竞争状况进行市场定位。由于选择目标市场重点考虑的是购买者的需求差异，进行市场定位则要重点考虑竞争者的状况。要根据目标市场的规模和竞争对手的状况决定自己的恰当位置。

（2）经营范围决策

为了满足目标顾客的要求，零售商还要进行经营范围决策。零售商的经营范围决策就是要决定自己经营产品线的宽度、深度和关联度。

零售商的经营范围必须符合目标顾客的购买期望，如果是为了满足某一专业方面的顾客需要，其经营的产品线应该深而窄；如果满足大众消费者的需要，其经营的产品线应宽、浅且关联性小甚至无关联。

在经营范围决策中，除了品种决策外，还要考虑质量、式样、包装、商标、服务等因素。通过对上述因素的合理搭配，来满足顾客的购买需求。

（3）经营特色决策

经营特色是一切企业在激烈的市场竞争中求得发展的利器。零售商的经营特色决策主要通过产品与服务差异、商店气氛和企业形象表现出来。

产品与服务差异是体现零售商经营特色的首要因素。零售商决策中可采用的产品与服务差异策略有：

①以竞争对手所没有的独特的全国性或世界性品牌为特色；②以商店自己的品牌为特色；③以新奇、不断变化的商品为特色；④以率先推出最近或最新的商品为特色；⑤以大型、独具特色的销售活动为特色；⑥以提供定制商品为特色；⑦以提供特殊顾客需求的产品为特色；⑧以提供优良的服务为特色。

在上述内容中，不同的服务组合是非价格竞争中商店之间实现差异化的主要手段，也是在买方市场条件下争取顾客的主要工具。因此，必须做好服务决策。零售店的销售服务内容很多，一家提供完全服务的大型零售商店其服务项目可多达三四十项，其主要服务项目见表12。

商店气氛是反映零售商经营特色的第二个因素。商店气氛首先从店容、店貌表现出来，如有的商店装修豪华，有的朴素；其次从店内布局表现出来，如有的阴暗、拥挤，有的明亮、宽敞；再次从商店播放的音乐、店内气味等表现出来，如有的声音嘈杂，气味混浊，有的声音悦耳，气味清香。

9．修理商店气氛是反映零售商经营特色的第二个因素。商店气氛首先从店容、店貌表现出来，如有的商店装修豪华，有的朴素；其次从店内布局表现出来，如有的阴暗、拥挤，有的明亮、宽敞；再次从商店播放的音乐、店内气味等表现出来，如有的声音嘈杂，气味混浊，有的声音悦耳，气味清香。不同的气氛将会产生不同的销售效果。

反映零售商经营特色的第三个因素是企业形象。企业形象是企业营销活动的综合反映，通过多种因素表现出来。表现零售店企业形象的因素因零售店的类型不同而有所差异，一家大型零售店的良好企业形象主要表现在以下10个方面：①店内气氛愉快；②店内购物方便（包括上下楼、柜台分布说明、取货等）；③提供多种服务；④商品品种多，规格全；⑤商品质量高，无假冒伪劣；⑥店员工作认真，效率高；⑦店员态度和蔼，待人诚恳，童叟无欺，乐于助人；⑧商品价格合理；⑨到其他商店方便；⑩回家方便。

（4）价格决策

对零售商来说价格是一个关键的定位因素，必须根据目标市场、经营范围、经营特色及竞争的有关情况来加以确定。零售商的价格决策包括确定定价方法和定价策略两项内容。

所有的零售商都希望以高价销售，并能扩大销售量，但实际上却很难做到。因为高价格的商品只能销售给高收入者，而高收入者的数量是有限的，从而决定了高价就不能多销。因此，零售商在定价时总要参考成本导向、需求导向和竞争导向三类定价方法，做出高加成低销量和低加成高销量两大类决策。前者适用于高级专用品商店，后者适用于大型综合商场。至于具体价格还可根据情况进一步细分。

定价策略决策主要围绕购买者心理和促销展开。如日用消费品多数采用零头价格策略，以显示自己的商品价格低和计算准确。为了促销，还可采用折扣价格、特价品价格等策略。

（5）店址决策

零售商能否吸引顾客的另一个竞争因素是看其选择店址如何。大的零售商其店址决策包括三个层次：首先要决定把商店设在一国的哪些地区，如东部、西部、南部、北部、中两部、东北部等；其次要决定把商店设在这些地区的哪些城市，如东北的沈阳、哈尔滨，两南的重庆、成都、昆明等；再次要决定把商店设在该城市的哪个区域，如市中心、郊区等。对于大多数零售商来说，店址决策可能只考虑第三个层次。

店址决策中最重要也是最需要认真论证的是把商店设在一个城市的哪些街区或地段。零售商可在一个城市的中心商业区、地区购物中心、社区购物中心或居民购物区选择开设商店的地点。

中心商业区是城市中最古老、交通最拥挤、商业最集中的地区，如北京市的王府井大街。上海市的南京路、淮海路等。这些地区是商业的黄金地段，每天的客流量大，但开办商店的费用一般较高。

地区购物中心是按照城市的区域规划建设的、覆盖面积较大的新型商业区。由于是新建的，其设计比较合理，既有全国有名的大商场，也有许多小商店，还有许多特许专卖店。此外，还设有宽敞的停车场，附设餐馆和娱乐设施，对顾客的吸引力越来越大。

社区购物中心是设在居民区附近的较小的集中商业区。随着居民区建设的发展。在各居民区附近形成了服务于本社区的购物中心。该中心通常只有一家大商店，其余皆为小商店。

居民购物区是指设在居民区内为本区居民购买日用百货、油盐酱醋服务的小商店群。这类商店主要满足当地居民的生活急需。

上述四类地区设店各有优势与不足，中心商业区和地区购物中心的客流量大，但设店的投资要求高；其他地区客流量少，但对投资的要求也低。因此，零售商必须进行全面权衡，以选择最有利的店址。评价设在不同地点商店的销售效益主要用四项指标：①平均每天经过的人数；②来店光顾的人数比例；③光顾的人中购货顾客的比例；④每笔交易的平均购买量。

当以别人的商店作为自己设点调查的样本时，要排除那些非地理因素。如一家商店的生意之所以清淡，原因可能有：①交通不便；②过往行人中来店光顾的人少；③光顾的人只是浏览而不购物；④顾客每次的购买量太少。这些原因只有第一条属选址不当，其余三条则与广告宣传，橱窗陈列，商品的质量、价格与营业员的销售技巧有关。

零售商在店址决策中还要解决是设立规模较大的商店还是设若干小店的问题。零售商在一个城市中应设立足够的商店，以获得促销和配销的规模效益。商店的规模越大，其覆盖的范围也越大。但是，由于商品的类型差异，不同商品的覆盖范围差距很大，如小汽车可能吸引整个城市的购买者，服装类可使大半个城市的顾客前来挑选，但食品如面包可能只覆盖一个小的区域。因此。考虑设店的数量必须区别对待。

（6）进货决策

零售商的进货决策包括进货品种、进货渠道、进货时间、进货方式等。

①进货品种决策总的要求是所购进的商品要符合目标顾客的需求，以便尽快售出，加速资金周转。但具体到品种、规格、质量、款式等，还要考虑消费的潮流和变化趋势。

②进货渠道决策是指选择最佳的渠道购进商品。零售商的进货渠道主要有生产企业、批发商和专业销售机构，不同的

㈢ 经销批发和零售分别是什么意思

经销批发是指经销商或批发商。

零售是指包括所有向最终消费者直接销售商品和服务，以供其作个人及非商业性用途的活动。许多机构，诸如生产商、批发商和零售商都从事零售业务。而大部分零售业务是由零售商从事的。

零售贸易是指将商品或劳务直接出售给最终消费者的交易活动。在贸易运行中，零售直接面对最终消费者。通过零售经营，商品离开贸易领域进入消费领域，真正成为消费对象，从而完成社会再生产过程。从这个意义上讲，零售是贸易过程的终点，处于生产与消费之间中介地位的终端。

(3)批发商的主要销售对象是最终消费者扩展阅读

零售处于贸易运行的终点，具体体现着贸易运行的目标。零售贸易的特点，决定了它有下列功能：

1.实现商品最终销售，满足消费者需要功能。 产品在生产者手中或批发业者手中，只是一种观念上的使用价值，而不是可能被消费的现实的使用价值。产品只有进入消费领域才能成为现实的使用价值，在多数情况下，这需要通过零售贸易来实现。

2.服务消费，促进销售功能。 消费者对商品需求和服务需求是广泛的、多样的、复杂的，满足这些需求，零售贸易不仅要提供丰富的商品以供选择，还需要围绕着商品销售提供各种服务，如信息服务、信用服务、售货服务和售后服务等，并以此为手段，扩大商品销售。在发达的市场经济条件下，零售的服务功能更为重要。

3.反馈信息，促进生产功能。零售贸易直接面向消费者，能够及时、真实反映消费的意见及市场商品供求价格变化情况，向生产者和批发业者提供市场信息，协助批发业者调整经营结构，促进生产者生产更多更好适销对路商品，满足消费者需要。

㈣ 批发商和零售商的主要区别是什么

批发商
批发商的概念是以前对商人的一种叫法，现在已经逐渐趋向于被淘汰。顾名思义，批发就是一批批进货，然后往外一批批地发。可见这样的生意没有什么计划，只是一个货物买卖的概念，而少了管理和控制。所以"批发商"，一般是企业，用来说没有服务终端意识的坐商。

零售商
零售商是指将商品直接销售给最终消费者的中间商，处于商品流通的最终阶段。

零售商的基本任务是直接为最终消费者服务，它的职能包括购、销、调、存、加工、拆零、分包、传递信息、提供销售服务等。在地点、时间与服务方面，方便消费者购买，它又是联系生产企业、批发商与消费者的桥梁，在分销途径中具有重要作用。

㈤ 营业执照中经营范围：”商品零售贸易（许可审批类商品除外）“可以销售哪些产品急求答案，谢谢！

粮油、食品、饮料、烟酒类零售；服装、鞋帽、针纺织品类；化妆品类；金银珠宝类；日用品类；家用电器和音像器材类；中西药品类；文化办公用品类；家具类；通讯器材类；石油及制品类；建筑及装潢材料类；汽车类增长7.7等。

零售贸易的主要特征：

1、交易对象是为直接消费而购买商品的最终消费消费包括个人消费者和集团消费者。消费者从零售商处购买商品的目的不是为了用于转卖或生产所用，而是为了自己消费。

2、零售贸易的标的物不仅有商品，还有劳务， 即还要为顾客提供各种服务，如送货、安装、维修等。

3、零售贸易的交易量零星分散，交易次数频繁， 每次成交额较小，未成交交易占有较大比重。这是零售商应有的定义。

4、零售贸易受消费者购买行为的影响比较大。 零售贸易的对象是最终消费者，而消费者的购买行为具有多种类型，大多数消费者在购买商品时表现为无计划的冲动型或情绪型。

5、零售贸易大多在店内进行，网点规模大小不一，分布较广。 零售网点无论从规模还是布局上都必须以满足消费者需要为出发点，适应消费者购物、观光、浏览、休闲等多种需要。

(5)批发商的主要销售对象是最终消费者扩展阅读：

零售贸易的特点，决定了它有下列功能：

1、实现商品最终销售，满足消费者需要功能。

零售贸易直接面向消费者，通过商品销售，把商品送入消费者手中，阳终实现商品价值和使用价值，不仅满足了社会生产和生活的各种具体需要，而且还为生产过程重新发动提供了价值补偿和实物更新的条件，把生产者创造的剩余价值由可能转为现实。

2、服务消费，促进销售功能。

消费者对商品需求和服务需求是广泛的、多样的、复杂的，满足这些需求，零售贸易不仅要提供丰富的商品以供选择，还需要围绕着商品销售提供各种服务，如信息服务、售后服务等，并以此为手段，扩大商品销售。在发达的市场经济条件下，零售的服务功能更为重要。

3、反馈信息，促进生产功能。

零售贸易直接面向消费者，能够及时、真实反映消费的意见及市场商品供求价格变化情况，向生产者和批发业者提供市场信息，协助批发业者调整经营结构，促进生产者生产更多更好适销对路商品，满足消费者需要。

4.刺激消费，指导消费功能。

零售贸易中的商品陈列、 广告宣传、现场操作、销售促进等，能唤起潜在的消费需求，培养人们新的爱好和需求，引导消费者的消费倾向、方式和时尚，为扩大再生产开拓更为广阔的市场，为消费水平的不断提高创造新的物质条件。

㈥ 经营模式的分类有哪些

经营模式有以下4种分类

1. 自产自销，是指私营企业销售本企业生产的产品。这种经营方式的企业一般规模不大，多为一些手工业者，如鞋店，服装店等。多数是前店后厂，边生产、边销售。

2. 代购代销，是指用合同的形式，受人委托代为收购、销售的一种商业活动。这种经营方式灵活、经营范围比较广泛，多为农副产品，需要有一定的经营场地，经营者从中收取一定的手续费。代购代销的经营者要有信誉。来料加工、来样加工、来件装配。

3. 批发，商业活动中成批、大宗地售出商品，它的售价不低于零售商品，销售对象是商品经营者、零售商，不直接销售给最终消费者。批发商品需要有一定的仓储设备、储运条件及较多资金。

4. 零售，是指成批、大宗地买进商品，零星分散卖出，销售对象多为最终消费者修理业。将损坏的器皿、设施、物品修复原状，或达到原有功能用途。

㈦ 为什么当销售货物对象是最终消费者时无需开增值税专用发票

增值税专用发票是用来抵扣的，终端用户如果没有指定用途的话，是不允许抵扣的！！
例外：如购进作为固定资产使用的话，是可以抵扣的

㈧ 批发商是怎么定义的

批发商就是指一种商品或者物品在某个地区或者某个区域内所持有的经营权。
再看看别人怎么说的。