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批发商营销管理

发布时间:2021-06-08 04:37:04

A. 简述市场营销管理的基本程序

具体来看,市场营销管理基本程序包括以下步骤:

1. 确定营销战略目标及发展方向。任何一个公司,为了进行营销活动,首先要确定其所属的行业、生意活动的范围及最终目标。
2.市场机会分析
在企业目标和方向确立之后,营销人员接下来就是做市场机会分析,其目的是要寻找公司生存发展的市场机会或“营销机会”。
3.目标市场的确定及研究
进行市场机会分析,通常是将市场或消费者分割成若干同质的小市场或细分市场,此种程序叫“市场细分化”。一定要对各个细分市场加以适当的分析,比如,这个细分市场的利润如何?销量有多少?竞争优势怎样?等等。根据评估的结果,选出公司最有机会成功的细分市场,作为公司的“目标市场”。
4.制定营销目标与市场策略
一旦确定了“目标市场”,接下来就是制定竞争的指导原则,即营销的目标及策略。“营销目标”可分为长期目标、中期目标及短期目标。长期目标通常指5年以上的目标,中期目标是指3—5年的目标,短期目标是指1—2年的目标。营销上常用“市场占有率”和“销售额”作为其目标的衡量指数。
5.营销执行方案
针对各4P策略的方向,营销人员发展出实际执行的步骤、方法及战术。营销执行方案必须明确、清楚,只有这样才容易得到销售人员或其他有关单位的密切配合。
6.方案的执行及考核
一旦营销方案付诸执行,营销人员必须注意营销方案是如何被执行的?在执行过程中有哪些缺失?成果如何?一个再好的方案如果不能切实执行,也难免会失败。营销人员应经常评估营销方案的执行情况,注意发现问题,并及时对方案加以调整。
7.回馈评估及调整
营销规划所牵涉到的不可控制的变数非常多,因此,有效的营销规划是不可能一蹴而就的,再好的计划也必须经过市场的实践才能证实。由于市场是动态的,变化万千,竞争者随时可能改变竞争策略,所以一个良好的营销管理系统必须是一个“回馈检视系统”,只有不断地计划、评估、修正才能使营销立于不败之地。
总而言之,营销管理程序是一种具有持续性和经常性的动态管理活动。

B. 批发商、营销策略各有哪些

批发商的分类:1、。普通商品批发商。经营的商品范围较广、种类繁多,批发对象主要是中小零售商店。在产业用户市场上,直接面对产品用户。2、。大类商品批发商。专营某大类商品,经营的这类商品花色、品种、品牌、规格齐全。通常是以行业划分商品品类,如酒类批发公司、专营汽车零配件的公司、仪器批发公司等。3、。专业批发商。专业化程度高,专营某类商品中的某个品牌。经营商品范围虽然窄而单一,但业务活动范围和市场覆盖面却十分大,一般是全国性的。如商品粮批发商、石油批发商、木材批发商、纸张批发商、金属材料批发商、化工原料批发商、矿产品批发商等等。4、。批发交易市场。批发交易市场介于零售业和批发业之间的一种经营业态,交易行为也不十分规范。是以批发价格对商品进行批量交易。其类型有产地批发市场、销地批发市场、集散地批发市场。
营销策略:产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略

C. 简述市场营销管理的基本程序是什么

具体来看,市场营销管理基本程序包括以下步骤:
1.
确定营销战略目标及发展方向。任何一个公司,为了进行营销活动,首先要确定其所属的行业、生意活动的范围及最终目标。
2.市场机会分析
在企业目标和方向确立之后,营销人员接下来就是做市场机会分析,其目的是要寻找公司生存发展的市场机会或“营销机会”。
3.目标市场的确定及研究
进行市场机会分析,通常是将市场或消费者分割成若干同质的小市场或细分市场,此种程序叫“市场细分化”。一定要对各个细分市场加以适当的分析,比如,这个细分市场的利润如何?销量有多少?竞争优势怎样?等等。根据评估的结果,选出公司最有机会成功的细分市场,作为公司的“目标市场”。
4.制定营销目标与市场策略
一旦确定了“目标市场”,接下来就是制定竞争的指导原则,即营销的目标及策略。“营销目标”可分为长期目标、中期目标及短期目标。长期目标通常指5年以上的目标,中期目标是指3—5年的目标,短期目标是指1—2年的目标。营销上常用“市场占有率”和“销售额”作为其目标的衡量指数。
5.营销执行方案
针对各4P策略的方向,营销人员发展出实际执行的步骤、方法及战术。营销执行方案必须明确、清楚,只有这样才容易得到销售人员或其他有关单位的密切配合。
6.方案的执行及考核
一旦营销方案付诸执行,营销人员必须注意营销方案是如何被执行的?在执行过程中有哪些缺失?成果如何?一个再好的方案如果不能切实执行,也难免会失败。营销人员应经常评估营销方案的执行情况,注意发现问题,并及时对方案加以调整。
7.回馈评估及调整
营销规划所牵涉到的不可控制的变数非常多,因此,有效的营销规划是不可能一蹴而就的,再好的计划也必须经过市场的实践才能证实。由于市场是动态的,变化万千,竞争者随时可能改变竞争策略,所以一个良好的营销管理系统必须是一个“回馈检视系统”,只有不断地计划、评估、修正才能使营销立于不败之地。
总而言之,营销管理程序是一种具有持续性和经常性的动态管理活动。

D. 如何对批发商进行管理

转载
如何有效管理二级批发商
在快速消费品行业,随着深度分销模式在一些行业实施的成功,关于渠道扁平化的一直是媒体热闹话题,一些所谓的营销专家大力倡导取消二批,实施一批直控终端渠道模式和企业直控终端的自营渠道模式。笔者陷入深深的忧虑之中。笔者不否认渠道扁平化是渠道变革的方向,但为扁平而扁平,以牺牲渠道忠诚度和效率为代价的扁平化是一种陷阱。笔者认为二批不能盲目的取消,而且在大多数行业和区域市场二批的地位应加强。

一、目前传统渠道(厂家---一批商---二批商---终端)在许多行业的区域市场还是主流渠道,二批商是目前传统渠道中的重要成员。

二、渠道的扁平化是一项战略工程,因区域市场特性的存在,扁平化需要一个过程。

三、二批既是批发商又是零售的一个重要环节。

四、二批数量多,辐射面广,起到一批和厂家不能完全替代的作用。

五、某些被取消的二批并不会不再做生意,而是成为竞争对手的经销商。

六、一批和厂商对终端控制能力不强,二批的取消,必然造成渠道体系的弱化。

七、行业性质和区域市场特性决定二批存在的意义。如二三线啤酒、瓶装水、方便面等品牌弱、利润低;经济消费水平低、市场范围广、终端密度低的三、四级市场产品盈利率低。较低的盈利能力无法支撑因渠道扁平化带来的营销成本巨增压力。

二批,如何让二批不再是鸡肋?

有人说是二批是食之无味,弃之可惜的鸡肋,在取舍之间难以决断。不可否认,大多数二批因整体素质和观念落后,存在的一些问题使二批的效用影响了渠道效能的提升。但二批的问题并不完全是二批的原因造成的。

一、二批普遍存在的农民意识。二亩地一头牛,老婆孩子热坑头,赛过神仙乐悠悠。这是对农民意识的生动写照。二批往往大部分都是农村进城务工人员,虽然是商人,但骨子里还是农民,这种小富即安的自满意识和缺乏发展意识是他们的普遍特性。笔者前段时间到北京考察啤酒市场,曾访问过一个骑三轮车送啤酒的河南老乡,他说来北京13年了,一直是登三轮车送啤酒每天挣个百儿八十元养活全家三口。我估计他再干20家还是这样。目前郑州许多啤酒二批用三轮车上午送啤酒和收瓶,下午和晚上睡觉或打牌小赌,就守着那几个终端点年复一年。

二、二批对企业和一批信任度差。由于传统企业链长,二批作为中商环节往往是被企业遗忘或忽视的环节,企业缺乏与二批的交流和沟通,二批对企业的认识和了解有限。一些缺乏发展和管理意识的一批只是把二批当成赚钱的工具加在利用,有利润分配上随意性大、透明度低滋生二批对一批的不满情绪。厂家或一批在渠道扁平化进程中与二批抢夺终端资源,触动二批利益,引起二批不满。以上三种情况均容易生产二批对厂家和一批商的信任度和忠诚度低下。

三、对当期利润过分看重,品牌忠诚度较低下。趋利的本性在二批身上体现得更加明显,他们赚得起,赔不起,只看眼前,不顾长远。卖谁的赚钱他就卖谁的,至于卖多久,他们不考虑那么多。所以二批往往是多品牌经营,对品牌忠诚度较差。

四、终端运作能力差。二批往往资金有限、管理和服务能力差、害怕风险、不敢投入,终端渠道开发和控制能力较弱。而且有些企业自己开发的终端交给二批运作,如果监督和协助不到位,终端又会从二批手中丢掉。

五、二批短期意识强,过分看重眼前利益。对企业来说希望与渠道成员建立长期的战略合作伙伴关系,但现实中往往是一厢情愿。一些二批往往短期意识较强,缺乏长远的利益观念,只看重眼前利益,这种见风倒的墙上芦苇,一旦受到竞争对手的利益诱惑就容易反水,成为与厂家渠道战略发展的障碍。

六、品牌意识差,品牌忠诚度差。二批过分的短期趋利本性,使二批不但不重视自身的商业品牌建设和塑造,也不重视经营的品牌形象维护和提升,在追求短期利益最大化的前提下,往往是今天卖张三的货,后天就卖李四的货,大后天又回来卖张三的货,甚至在厂家提供一定的促销和利润空间时,故意低价销售,追求销量提升,容易扰乱市场秩序。

加强二批管理的思路和方法

虽然二批存在着不少问题和不足,但二批仍是许多行业和区域市场无法逾越的门槛。在二批不能被一砍了之的现实下,惟有重视和加强对二批的管理才是正确的选择。

管理二批的目的并不是让二批对一批和厂家服服帖帖、言听计从,而是要达到三个目的:1.二批的短期利润和长期利润均得到保障;2.二批对一批、厂家的信任度和忠诚度最大化;3.二批的经营能力快速提升,不断发展壮大,迅速提升渠道效能。

要达到以上目的,不能单纯依靠企业的约束制机来对二批进行被动的管理,这样的管理不仅低效而且可能会适得其反。对二批的管理应是多角度的:一是通过企业完善管理制度,规范和约束二批的行为;二是通过深度的交流和沟通,提供超越期望的服务提高二批的信任度和满意度;三是通过对二批能力的培养,提高其自我管理的意识和能力。

二批管理的具体方法:

一、建立完善并可有效实施的市场管理制度,这是高效管理的前提。对二批的有效管理必须建立以下制度:

1.区域市场二批选择标准,包括质量标准和数量标准。二批并不是越多越好,也不是谁都可以做。如某啤酒企业对二批的选择标准做了严格规定:

(1)至少有2辆以上三轮车或1辆以上机动送货车;

(2)3人以上的经营队伍;

(3)有1年以上啤酒销售经验;

(4)能够接受向公司交纳5000元保证金的条件;

(5)自愿接受公司的管理并签订销售合同;

(6)原则上年销售额在200万元以下的一批的二批数量控制在10个以内,200万~500万元的控制在20个以内,500万元以上1000万元以下的控制在50个以内,避免二批数量过多造成终端冲突,确保市场良性发展。

2.二批的销售品种管理制度。对二批销售产品严格明确并写进合同,确保市场产品结构的合理性。

3.对专销型二批的奖励制度。

4.对低价销售或越区销售的二批的处罚制度。

5.对超额完成销售计划的二批的奖励制度。

二、科学的利润支付形式。科学的利润支付也是管理二批的有效方式之一。如某企业利用利润分期支付法,将给二批的利润分解为多个项目,如月度返利、季度销量奖、年终绩效奖、年度专销奖等,其实利润支付总额并没有增加,但利润的分期支付却能够提升二批的转换壁垒,使二批为了年终的奖励而不被眼前竞争对手的小利所诱惑,从而有效地控制二批。

三、加强与二批的沟通与交流,建立良好的客情关系,提高信任度和忠诚度。身份再低微的人也希望得到重视和尊重。由于二批存在于渠道链的中间环节,在终端制胜的思想影响下,无论是厂家还是一批都把更多的精力放在了终端,忽视了与二批的交流和沟通,使二批产生不被重视的失落感,加上了解程度不够,信任度和忠诚度也较低下,渠道体系稳固性差。为此,要加强与二批的沟通与交流,而且一批要积极地参与其中,如企业领导、营销人员的多频次工作拜访、节日走访和慰问;向二批发放企业文化手册和产品手册;向二批寄送公司内部报刊;请二批到企业参观旅游(如金星啤酒在二批合同签订前会邀请二批到公司免费参观,让二批亲眼看到大企业、大品牌,提升合作信心,效果非常好);及时处理二批异议和问题等,增进了解,增强信任度与忠诚度。

四、为二批提供完善的服务。管理是为了规范二批行为,创造良好的经营环境,而服务则是为二批创造超越期望的价值,创造差异性的竞争力。为二批提供服务主要包括:配送、铺货、资讯、业务培训、促销、终端开发、管理与服务等,尤其要重视为二批提供智力服务,使其观念更新、能力提升,积极主动地向市场要效益。

五、提升二批的经营能力。目前二批普遍素质不高,存在观念落后、思想保守、文化水平低、能力低下等不足。授之以鱼,不如授之以渔。帮助二批提升其经营能力是对二批最大的支持。

案例:某企业为提高一批、二批经营能力,采取了一些行之有效的提升方式:一是定期召开经验交流会,让做得较好的经销商现身说法,介绍经验,二批听得懂、用得着;二是派营销人员带领二批做市场,通过传帮带的教练式培训提高二批的经营能力;三是召开样板市场现场会,邀请二批到样板市场进行现场参观和考察,亲身感受成功的方法和经验。

六、减轻二批的市场压力。由于能力有限,加之市场竞争激烈,二批面临着巨大的市场压力,影响了他们的积极性和忠诚度。企业和一批要抽出精力帮助二批缓解市场压力,尤其是新加盟的二批。在新产品上市时,可以帮助二批进行终端开发和维护,提高二批的配送能力和服务水平,加强终端产品生动化展示和POP投入,提高终端品牌传播效率,重视终端公关、促销活动的实施和效果,提高品牌的认知度和消费者的消费激情,实现终端销售的顺畅,这样必然可以缓解二批的压力,提高二批的积极性和忠诚度。

七、为二批创造良好的经营秩序。良好的市场秩序是保证二批积极性的重要条件。要加强对市场的检查与管理,坚决杜绝多次进货、越区销售、变换品种、低价倾销等行为,严格处罚和坚决淘汰害群之马。

八、为二批提供更多发展机会。人的欲望是无穷的,关键是如何能够满足其更大的愿望,让其赚更多的钱。发展才是硬道理,钱不是想来的,二批必须通过不断发展壮大才能赚到更多的钱。企业应该通过严格、公平的业绩考核,提高二批的发展意识,将优秀的二批逐步培养成为一级商,实现其业务量和业务能力的不断扩大和提高。

九、满意的利润保障。在商言商,利润才是惟一。对二批管理、服务最终的目的还是为了实现二批利润增速的最快化、利润总量的最大化和利润增长的最持久化。针对二批的短期趋利本性,一定要满足二批的短期利润期望,并使其对未来的利润有一个良好的预期。

E. 分销商与批发商有哪些区别

一、定义与概念
分销商:我们似乎都明白批发目前已经很少见,取而代之的名词就是分销。明面的含义就是分着去销售,由此大家就该清楚销售中,针对下家情况已有设计,这并非胡乱销售,是早已布局的销售,商家更是具有服务终端这样一层意思在里面。其实我们从管理与计划方面,可以把这个商家划分为分销与批发。
批发商:再早以前人们对商人的称呼就是批发商,伴着社会发展,这个名词逐渐淘汰。所谓批发实际上针对货物整批的购销,如此毫无计划,仅仅为商品买卖,根本不存在管理与控制。因此批发商不存在服务终端,更没有相应的做法。
二、批发商和分销商区别是什么
商品采购方面:分销商基本上不压货,有需求就会有进货;批发商则不同,不管销售与否,商品进货与销售都不影响。
资金占用与使用方面:分销商具备长期压货能力,相应的资金量大;批发商根本不可能有充足资金,基本上现结。如果资金占用大,那么很有可能会让批发商停摆。
隶属关系方面:分销商大多是公司认定的,犹如代理一般,出货基本上走分销商;批发商毫无顾虑,只要有钱就可进货。
说到这里,相信小伙伴们对于批发商和分销商区别是什么都会有一定的认识。对于两个销售渠道,其实是各有利弊的,每一个渠道都是有相应的使用范围。

F. 中小企业在商业中如何进行营销管理

企业营销管理的具体过程
1、分析市场机会 (1)发掘市场机会 (2)评估市场机会 2、选择目标市场 [3] (1)市场需要衡量与预测 (2)市场细分 (3)选择目标市场 (4)市场定位 3、拟定市场营销组合 (1)产品 代表企业提供给目标市场的货物或服务的组合,包括产品的品牌、包装、品质、服务以及产品组合等内容。 (2)价格 代表消费者为获得该产品所付出的金额,包括制订零售价、批发价、折扣和信用条件等。 (3)分销 代表企业为使产品送达目标顾客手中所采取的各种活动,包括发挥批发商和零售商的作用等。 (4)促销 代表企业为宣传其产品优点及说服目标顾客购买所采取的各种活动,包括广告、人员推销、营业推广及公共关系等。 4 、组织、执行和控制市场营销。

G. 批发商营销策略制定

找到自己的特点,产品的,可以做面对面销售,面对酒店和饭店,像山东一块豆腐,量是非常可观的

H. 批发商如何做好销售工作!!

作为批发商应该先了解到你的下面的经销商的需求和他们目前的经营情况。往往我们可以从以下几个方式着手开展你的工作。

1.先先梳理你的渠道,这一块有多少经销商,哪些是经销商以你的条件匹配。哪些经销商可以做进一步的沟通和配合。

2.针对你现有的市场,目前经销商所希望获得的产品,或者能够打开市场的产品,做重点的推荐。将经销商市场价格体系做好。让你的经销商能够跟着你赚到钱,这是最重要的。

3.针对重点的经销商客户要能够定期的做沟通和维护,及时了解他们的诉求点,并且把相应的售后服务或者知识服务做到位,这样他们就会更加卖力地为你开拓市场。

每一次回答都是经过系统性思考,希望对你有所启发和帮助。

I. 什么是市场营销管理过程,它的五个步骤是什么

市场营销管理过程就是企业为实现其任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程。

市场营销管理过程有以下几个步骤:

1、发现和评价市场机会;

2、细分市场和选择目标市场;

3、发展市场营销组合

4、决定市场营销预算;

5、执行和控制市场营销计划。

市场营销作为管理过程是一个计划与实施的过程,具体包括产品和服务的设计、定价、促销、分销和交换等,以达到个人和组织的目标

(9)批发商营销管理扩展阅读

市场营销过程是决策过程和管理过程的统一。

一、决策过程

对企业领导而言,市场营销实质上就是营销决策,是为了既定的目标,在两个或两个以上的方案中选择一个最佳方案,并加以实施的过程。一个合理的营销决策过程反应在决策程序上一般就有四个步骤:

1、确定问题所在,提出决策目标;

2、发现、探索和拟定各种可能的行动方案;

3、选择最合适的方案;

4、决策的实施。

二、管理过程

市场营销,作为一个管理过程,应充分发挥计划、组织、指挥、协调、控制的职能,以完成组织的目标。

决策过程和管理过程在市场营销管理过程中是统一的不可分割的,是同一过程中的两个不同的方面,这两个方面相互影响。每一个决策过程都受管理五大职能的影响;同时,每个职能的实现都应遵循决策是四大步骤。

三、企业市场营销战略措施

品牌营销组合与市场营销组合相对应,品牌营销组合的基本组成部分也就包含了品牌的产品组合、品牌的渠道组合、品牌的促销组合、品牌的定价组合。

影响企业营销有两类因素,一类是企业外部环境给企业带来的机会和威胁,这些是企业很难改变的;另一类则是企业本身可以通过决策加以控制的。企业本身可以控制的因素归纳起来主要有以下四方面:

一、产品策略

产品策略包括产品发展、产品计划、产品设计、交货期等决策的内容。其影响因素包括产品的特性、质量、外观、附件、品牌、商标、包装、担保、服务等。

二、价格策略

价格策略包括确定定价目标、制定产品价格原则与技巧等内容。其影响因素包括分销渠道、区域分布、中间商类型、运输方式、存储条件等。

三、促销策略

促销策略是指主要研究如何促进顾客购买商品以实现扩大销售的策略。其影响因素包括广告、人员推销、宣传、营业推广、公共关系等。

四、分销策略

分销策略主要研究使商品顺利到达消费者手中的途径和方式等方面的策略。其影响因素包括付款方式、信用条件、基本价格、折扣、批发价、零售价等。

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