批发零售类回款计划

❶ 销售员自身不足，会回款过程饱受折磨吗

企业内部的管理控制不好是造成应收账款绩效不良的根本原因，而企业内部管理控制不好的第一个原因就是销售人员的素质不高。销售人员的素质不高表现在以下几个方面：

（1）自身素质差很多的回款问题是由于企业对销售人员管理不利造成的。有些销售人员政治素质不高，廉洁自律意识淡薄。有的人是因为要发财才从事销售工作的，一切都是为了钱而来；有的人挪用回收货款，投入到自己的实体；有的将货款投到其他公司，个人持股分红；有的与客户勾结，把货款直接落在自己开设的账户上装进自己的腰包；还有的把企业发出去的货自己卖了，再设法从银行搞到一张汇票，经涂改或伪造后回企业交财务，当假汇票被发现时，就把自己装扮成被骗的受害者，而货款早就进了自己的账户，如此等等。

（2）缺乏责任感有的销售人员缺乏责任感，对客户的信誉程度、企业的财务状况、有关交易记录、银行信贷等情况，不做调查、不分析，只顾给提供货源；有的虽调查，但不全、不细、不实，只凭道听途说或简单了解就签订赊销合同，组织发货，导致货款拖欠；还有的销售人员被客户请一顿饭、送一点礼，因为收受了对方的贿赂，就放弃了对客户基本情况的调查了解……应当说，销售人员缺乏责任感是形成应收账款风险的主要成因。

销售人员缺乏责任感，具体表现在：

①没有对客户采取目标管理没有对客户实施目标管理，缺乏有效计划。有的销售人员说，我每个月都给客户做了回款计划，就是不能实现。一定要注意，回款计划要靠销售人员同客户双方共同制订才有效。供货方单方面做计划往往是没有效果的。有的业务经理说自己太忙，没时间做月度计划，这其实就是不负责任的理由。

②对客户的承诺没有跟踪或跟踪不力在货款管理中，重点是管好有承诺的客户，这是实现回款任务的主要来源和保证。未做承诺的客户只能是补充。做出承诺的客户和没有承诺的客户要区别对待，应对客户的承诺进行跟踪。

③对客户的要求过低在回款工作中，客户总会用各种理由来搪塞销售人员，以达到不回款或减少回款的目的。很多销售人员经受不住这种考验，轻易就接受了客户的理由而完不成回款任务。

（3）缺乏业务知识和技能①缺乏完全销售的理念完全销售是指销售人员不仅要销售产品，而且还要及时收回货款。有些销售人员因缺乏正确的理念，即没有完全销售的理念，认为自己只管销售产品，剩下的工作都与自己无关。信用交易有别于现金交易，销售人员得到的只不过是一张顾客在上面签过字的账单，只是一个债权凭证而已。这个债权凭证不等于现金，所以销售人员应竭尽可能地努力催收货款，将债权凭证兑换为现金，这样的销售过程才是完全的销售。

②缺乏回收货款的完善计划销售人员对于回收货款，应该有一个周全的完善计划，对收款、拜访、递送账单、递送结款单都应分别有合理的计划安排。因为每逢月底，各个厂家都会竞相去收货款，在这种情况下要保证拿到货款，必须要做好回收的计划，安排好路线表，做好事前的周密准备。而销售人员普遍在这几方面做得不够周全。

③大做人情很多客户大都希望能尽量晚一些付款，拖一时是一时，销售人员如果积极地或严厉地向客户催款，会使客户心里不愉快，为了能长期合作下去，为了缓和客户情绪，有些销售人员在收款时不会努力催要，轻易地承诺可以晚几天付款，所以货款收不回来，长此以往，越压货款越多。

④销售人员缺少收款的技巧公司对很多销售人员做了职前培训，这些职前培训大部分都是产品专业知识、市场知识、销售方面的知识，而对收款方面的知识和多种收款技巧的培训却很少，所以当销售人员去收款时难免就会遇到问题，遇到难题自己没办法去处理，收账款绩效自然就不会好。

俗话说：“工欲善其事，必先利其器。”在当今激烈的商战中，销售人员在企业中起到了带头兵的作用。如果销售人员缺乏催款所必需的素质和技巧，就如同派遣未经训练的士兵去打仗一样，最终很难避免大败而归的结局。

当销售人员去跟客户催款时，肯定会受到客户的冷言冷语、冷嘲热讽，他们或许有更多的听上去无懈可击的百般搪塞，甚至也有让销售人员不寒而栗的蛮横强硬的客户。总之，各种想象不到的现象都会遇到，面对如此情形，相信很多销售人员都会感到无计可施、束手无措。客户的不良，已经让销售人员疲于应付，而催款技巧的缺乏，必将令回款过程饱受折磨。

某电子有限责任公司的业务员张宾，以前总是嘻嘻哈哈，这两天却变得沉默寡言了，而且还时常唉声叹气，愁眉不展。就连和别人说话时，也总是显得心不在焉。

张宾究竟碰到了什么烦心事呢?原来，马上到月底了，公司又该考核业绩了，可张宾的回款任务还差几万未完成。原本有家客户有笔4万多的回款，正好这个月到账期，收回来，这个月的任务也就不用愁了。可是一连打了好几个电话，自己也亲自往客户那里跑了好几次，就是没有一点进展。这成了张宾很大的一块心病。

张宾的同事李刚，问他是怎么回事。张宾于是向李刚讲述了最近两次收款的经历。

第一次去收款，到了客户那里，张宾找到对方的财务，说明来意。对方告诉他：“真不巧，我们经理刚刚出去，没有经理的签字，是不能结账的。”张宾对财务说：“没关系，那我在这里等着你们经理吧。”

对方说：“你要等随你，不过也许我们经理今天不回来了，要不改天你们电话约好了再来吧。”

果然如此，张宾一直等到下班也没有见到经理回来，只得心灰意冷地先回公司再作打算。

心有不甘的张宾第二天又去了客户那里。不过，这次他先打了一个电话，确定经理确实在公司之后才赶过去的。找到经理，张宾简单扼要说明自己的来意——要那4万多回款。经理倒是很干脆，他马上叫财务过来立即办理这笔回款。可财务却告诉经理，机器坏了，支票打不出来。

结果，张宾再次空手而归，以后又去了几次，不是因为这事就是那事，就是结不了款。眼见考核时间一天天临近，张宾为此真是愁肠百结。

听完张宾的叙述，李刚笑着说道：“小张，不要急，你做业务的时间毕竟不长，对这个工作的一些认识还不是很清楚，要知道，催款这事儿其实是个巧活，光是嘴甜，腿勤还远远不够，还得学会一些相关的技巧才能在这一行里吃得开，否则就可能让客户玩得团团转，到头来一场空。这样吧，我给你出个主意，保准你的回款手到擒来。”

于是，在李刚的帮助下，那4万元的回款终于拿了回来。张宾也因此学会一些与应对客户搪塞的技巧。

为什么张宾没能从客户那里顺利收回款?很明显，他根本就没有找到催款的办法，也就是说，他在催收回款方面，毫无技巧可言。其实，像张宾这样缺乏催款技巧的销售人员还是很多的。催款的时候，他们大多是漫无目的，心中虽然时时想着收款，可他们却不知到底用什么技巧和方法来催、去收。所以说，最后收款失败也就是情理之中的事情了。

有人把回款比做是打仗，这是再恰当不过的比喻了。那情形好比你率领着大军来攻打敌方的城池，两军对垒于阵前。要想获得战争的胜利，攻占城池，必然是运筹帷幄于前，奇兵攻打在后。可是如果你缺少必要的技巧，那就无异于自己往敌人设计好的火坑里跳，还没开始打仗，你已先输了一阵，长此以往，战机尽失，到那时再谈取胜简直比登天还难。

总之，回款是销售人员的核心工作之一，也是企业生存、发展的要素之一，只有不断提高回款质量，不断提高业绩，企业才能健康发展，自己才能快速进步。

❷ 你好怎样写好销售回款计划，

1、根据预计收入，可以知道销项税。2、根据进货，计算出进项税额。3、这样就可以定住增值税了，城建税、教育附加、地方教育附加、印花税可以定住了。4、再根据收入与成本的比例定下生产成本。5、按照以前月份的工资等费用发生额，定一下三种期间费用，就可以得到营业利润了。6、看看有没有营业外收支。7、这样利润总额就定住了，算出所得税费用。就ok了！

❸ 销售中什么叫做回款方法是什么

回款是一种资金流动形式，也是销售中的一种业务模式。

商家通过先销售后收款的方式提高销量，通过催缴回款用于再生产或投资，以实现第二次销售业务。回款通常属于流动资金的一种，开展回款业务对卖方的资金要求较大，风险较高，易造成资金链断裂。如加入承付、保兑、保险等第三方信用支持，则风险大大降低。

回款是指有些企业是以代销的形式销售商品，销售商品并不立即结款，而是打欠条，以后定期结款，业务员拿回来的钱就叫回款。或者企业销售商品直接结回来的钱也可叫回款。

回款是做业务的核心工作之一，也是企业生存、发展的要素之一，只有不断提高回款质量，不断提高业绩，企业才能健康发展，自己才能快速进步。

1、限量发货法

通过对货物的限量供应，迫使客户妥协进行回款，从事过药品销售的同仁对医药公司的回款都深有同感，就是门难进款难结。

笔者在药品行业工作期间同样也遇到这样的情况，在给一医药公司供货期间，虽然该医药公司货物需求量较大但接款时却很困难，要么老总不在、要么资金紧张，总之理由很多、就是不回款。

为了解决这一矛盾，同时还要保持关系，不能紧张。在该公司后期要货时，对部分畅销产品您要多少都答应。但在实际操作中采取限量供货的方法要10件只给5件，同时对其的的零售点采取奖励办法鼓励其多销该产品。

这样，一方面终端总是要货而另一方面库房货总是供不上，一来二去老总知道了就问原因。笔者告诉老总该公司欠了多少款，我们公司已发出风险警告，所以供货量就减少了，同时也扣发了我的工资，最终回款问题得到解决。

2、情感感化法

通过与客户良好的客情关系或私交，运用情感打动客户使其帮助你给公司回款，达到回款的目的，如通过与客户在交谈的时间或利用个人的表演，告诉客户遇到什么问题、如果不能完成公司会怎样怎样处罚，总之很为难，利用客户的同情心和朋友关系来达到目的。

3、双簧表演法

和同事配合一个唱白脸一个唱红脸，双互配合达到目的。在实际工作中我与我的同事对一个客户回款问题上就采用了此方法，当时该客户各方面任务指标完成的都相当不错，是一个很不错的客户，但在淡季为整体完成任务仍需要押货，在没有办法的情况下。

我的同事唱起白脸，首先对客户发难，指出客户如不能回款就重新增加或调整客户，而作为红脸的我侧站在客户的立场上与同事争的面红耳赤，就差没打起来了。客户见到此情况，一方面劝和我们，另一方面问还需要多少汇款，最终积极配合我们工作。

4、死缠硬磨法

对某些总想方设法不回款的客户，业务员一定要有不达目的不罢休的精神。笔者碰到这样一业务员经常用此方法：他在每次要求客户汇款的时候，就采取订人的办法，你到那跟你到那，什么事都放下，就是看客户每天收多少钱，让你说没钱都无法说，直到打款。

5、声东击西法

想要客户回款却什么都不说，去做其他的工作，比如和其它的厂家客户频繁接触，造成另选客户的假象，并通过第三方渠道传出该客户回款不利、不利于企业发展的消息。来达到让客户汇款的目的。

6、挑毛捡刺法

通过对客户工作中的不足之处进行放大，专找客户毛病指出其工作的种种不足，并暗示就是这种不足造成任务无法完成。

如果不能回款会有什么样的处罚，以至于无法合作等厉害关系，作为客户在工作中不可能尽善尽美，当然也知道自己的问题，既然被抓住小辫也只能答应回款。

7、欲擒故纵法

对客户提出的问题和要求表示解决很困难，几乎不可能，待对方会抓住此问题和要求大做文章并提出只要解决就会回款的破绽时，马上确认，使对方无回旋的余地，实现回款的目的。

8、明细算账法

对客户认为利润小或淡季不愿意进货的客户，业务人员可以通过与其他产品对比找出自己产品的优势用算账的方式来说服客户，如算：资金利用率、资金占用量、每年给客户带来的利益（包括渠道上的、名声上的、利润上的），总之找到自己的长处与别人的短处去比，来说服客户回款。

9、预定进货法

即利用客户的信誉，在货物未到之前与客户一起合作将产品预售给终端，实现货物的分流。

10、协销回款法

在找客户回款前，先帮助客户下市场“象征性”地帮他收几笔他的下线客户的欠款；对于客户的经营困难，就利用自己的知识，帮助客户分析市场，制定策划促销方案等，以自己的诚心和服务打动客户，往往可以收到很好效果。

(3)批发零售类回款计划扩展阅读：

市场竞争中，尽管赊销有时是必要的，完全杜绝赊销会失去很多盈利机会，但厂家必须制定严格的赊销政策，切毋随意； 对赊销总规模进行控制，确定警戒线，一般应收账款不超过资产的20%。

货一旦赊出去，就必须密切关注客户的运作情况。对一些不良征兆要高度警惕，切毋赊销期满才过问，否则，很可能“竹篮子打水一场空”。 信用调查和评估绝对不能忽略，哪怕是对老交情。要知道，现在最时髦的就是“宰熟客”； 追款需及时，时间拖得越长，就越难收回。

研究表明，收款的难易程度取决于账龄而不是账款金额； 不要怕追款失去客户。对得寸进尺的家伙，丢掉又有何可惜?如果客户发出“不供货就不再付款”的威胁，要当机立断，即使停止供货，以免陷于绝地难以逃脱。

收款时不要做出过激的行为；必要时请出讨债公司，采用一些别出心裁的催债方式可能有奇效。对销售人员和追款人员的培训、奖惩相当重要； 激励客户，为刺激客户的回款积极性，对合作的客户，可以提供特别的优惠条件。

❹ 回款计划书怎么写

如果是指经营性回款，那其实就是经营计划的一部分，按照经营或销售计划，确定回款计划，按时间、或商品的类别进行分类，填写相应的数量和数字，就形成了回款计划的框架，再分析一下回款中的问题，准备如何解决，就组成了完整的回款计划书。

❺ 预计回款和回款计划有什么区别

预计回款是指 估计哪些款在某个时间段内可以收回的 计划回款是指 计划哪些款再一个特定的时间段内要去收回的

❻ 回款计划书怎样写

如果是指经营性回款，那其实就是经营计划的1部份，依照经营或销售计划，肯定回款计划，按时间、或商品的种别进行分类，填写相应的数量和数字，就构成了回款计划的框架，再分析1下回款中的问题，准备如何解决，就组成了完全的回款计划书。 查看原帖>>