批發商困境

1. 經銷商如何解決資金困局

對於經銷商來說，無論他有多少資金，也無論他的規模是大是小，任何時候，他都會覺得自己的資金是短缺的。淡季經銷商忙著選新品，而現在大多數企業的要求是現款現貨，因此，雖然這個時候資金占壓不大，但是還要准備給新品付款就顯得緊張了。而每到旺季，經銷商無一不出現資金短缺的情況，或者無法按照預定的計劃回款。因此，如何管理資金，才能既保證市場要求，又不會帶來浪費，是很多經銷商要面對的一個重要課題。
一般來說，經銷商的資金不足有兩種情況，其一是經銷商自身資金有限，一個是資金流管理不善，被大量沉澱到渠道和終端。
創新融資方式
一、建立具備真正意義上的財務核算體系，挖出隱形虧損產品，從而給自己的資金松綁。所謂隱形虧損產品，就是表面上看起來在正常銷售，實際一直處在虧損狀態的產品，經銷商的隱形產品佔有率一般在占所有產品的5-20%左右，這些隱形虧損產品在賠錢的同時，還大量佔用了經銷商寶貴的周轉資金。去掉這些隱形虧損產品，不但可以給自己增加盈利的機會，還可以緩解經銷商的資金緊缺狀況。
二、制定產品線，控制增加新產品；減少庫存，增加周轉，清理部分收益較低且占壓資金較多的產品及下遊客戶。不見得所有的廠家都是利潤的貢獻者，也不見得所有的下遊客戶都有價值。因此，該精簡的要精簡，該砍掉的也不要手軟。
三、創新對外部資金的獲取渠道和融資方法，廣開渠道，吸引外部資金進入，以緩解資金之困局。這是最值得經銷商採取的辦法，以下是幾種值得借鑒的嘗試：
1．工作年限滿三年的員工開放股權，每一萬元為一股，參與年底分紅，之所以限定工作期限三年以上的員工參加，就是故意製造氛圍，製造門檻，刺激眾員工的參與。
2．鼓勵部分員工進行個人創業
，把員工發展成為客戶，例如做二批商，在這部分員工創業期間，給予其相關的鼓勵政策，可為他們提供車輛及倉儲支持，乃至經管技術傳授，交換條件是公司做他們的上游獨家供應商，增進現金回收。
3．與事業型單位的勞動服務公司合作，以經管技術輸出為輔助條件，以貨物入股，合作經營，主攻團購市場，實現訂單式的商品購銷，許多事業型單位的勞動服務公司往往都是些非專業經營人員在運作，投入成本高，且收益低，他們不缺錢，但急缺經營和管理技術。
4．政府借錢，或者通過下屬員工和自家親屬，向銀行申請個人創業貸款，按照有關政策，個人創業時（尤其是崗職工），可向銀行申請個人創業貸款，額度在三五萬到十來萬不等，但是，這需要有相關的商業項目計劃和擔保人，員工以個人創業的身份來貸款，其商業項目即可為與經銷商之間的商業合作計劃，經銷商亦可作為其擔保人。
5．通過本地的熟人關系，找投資商，出於國家宏觀政策的調控，目前房地產及礦產業有大量的退出者，手頭有大量閑置資金，
老闆本人往往也處於休整期，暫時沒有新的商業項目運行，都會將手頭資金進行短期投入，例如入股當地公司（當然是熟悉的，或是有熟人介紹的），或是購買較為穩定的銀行基金。經銷商老闆可利用本地的人脈關系，尋找此類的投資者，勸說其投資進來。
避免被分銷渠道和終端佔用
經銷商問題專家伯建新認為，經銷商資金短缺，除了自身資金短缺加上融資難等問題之外，還有資金管理不善的原因，經銷商的資金被渠道和終端占壓是一個普遍問題，也是一個棘手的問題。一般而言，經銷商資金被佔用主要存在以下幾個地方：
1．大型賣場和中型超市渠道佔用。目前KA賣場和中型超市或者連鎖超市，在市場的話語權也越來越大，對經銷商的擠壓也越來越大，目前這些超級終端的經營慣例就是對經銷商的產品進場提出較長帳期和賒銷等要求，這樣(全球品牌網)的帳期短則45天，長則3個月，占壓金額少則幾萬，多則幾十萬。這些給經銷商帶來了沉重的負擔。經銷商和廠家合作採取的是現款現貨，而針對KA賣場和中型超市採取的則是賒銷和帳期，因此經銷商的資金不得不被渠道無償佔用。
2．經銷商的倉庫積壓貨物佔用資金。經銷商對經銷的產品需要保持一定的庫存，以便隨時可以對市場補貨，但是庫存管理不善就很容易造成資金不當使用：不暢銷的產品庫存較大，而暢銷的產品因為資金不足造成供貨緊張，從而使經銷商的現金流出現短缺。
3．經銷的產品過多造成資金佔用。每一個經銷商都不會讓自己的資金閑置，都希望利用這些資金來為自己創造更多的利潤，因而當其在銷售淡季資金閑置時，就會琢磨利用這些資金來再代理一個新的產品為其創造更多的利潤。而進入旺季就容易出現由於經銷產品過多造成資金被分流和佔用的情況。
對於以上種種因為管理不善造成的資金占壓，伯建新給出的解決辦法是：
一、未雨綢繆及早做好備貨計劃和庫存管理。對市場銷售狀況進行動態跟蹤，及時了解市場行情，並對旺季市場的預期銷量作出准確判斷和預測，因此必須要制定出科學的備貨計劃、貨物分銷計劃和市場運作方案。這一點可以講是經銷商管理基本功的一個考驗，通過規范的備貨計劃、貨物分銷計劃和市場運作方案來合理分配資金，從而實現對資金的良性管理。
二、制定回款計劃，結合回款計劃落實貨物計劃的銜接。主要是通過對進貨方式的調整來合理使用資金。把進貨方式化整為零，根據經銷商的資金情況到位時間或賣場和超市的結款時間，安排打款時間和制定備貨計劃，改善過去集中進貨一次性佔用資金過大的問題。通過化整為零分批進貨的方式，解決經銷商的資金短缺和旺季備貨的問題。
三、實物質押擔保取得貨款。就是通過對固定資產如房屋、車輛採取抵押的方式，間接取得企業的貨款擔保，及時補貨，解決旺季資金不足的問題。當然，這首先需要和企業進行溝通協商，得到企業的支持。
四、簽約終端由企業供貨。根據賣場和超市佔用經銷商資金較多的情況，經銷商和企業進行溝通協商，取得企業的支持，把重要的、銷量較高的超級終端供貨方變更為企業供貨、經銷商管理的方式，緩解經銷商資金被終端占壓嚴重的問題。
每個企業情況不同，可以根據自身的情況去尋找適合自身的不同方法，經銷商可以靈活調整將以上幾個方法進行組合運用來解決旺季備貨的資金問題。俗話說水無常態，人無定勢，根據實際情況找出恰當的解決辦法才是經營的王道。

2. 快銷品經銷商面臨的困境與如何自我提升發展

一個比較成功的快消品經銷商，往往都是淡季上新品+維護市場。旺季的時候新品和市場維護比較吃力。這也是自我提升的最好的方法。

無論是供應商還是經銷商選擇品牌，都是奔著做好這個品牌而來的。任何一家供應商不肯能100%產品在一個地區都是暢銷的。針對部分暢銷產品，把它做好，做大，雙方都要對於促銷或者特殊陳列予以支持。雙方共贏，才能做好。

3. 批發零售業的風險分析

授信風險點主要考慮了客戶額度授信環節須考慮或可能存在的風險，其中包括了客戶信用風險在內的幾類風險因素。 由於行業門檻低，企業素質薄弱良莠不齊，客戶信用風險主要體現在企業資信較差，缺少履約能力或意願。此行業的客戶基本缺乏專業人才和市場營銷能力，規模偏小，經營穩定性差，企業的抗風險能力弱；經營不規范，存在著報表欠真實，不能反映企業真實財務狀況；企業信息透明度低，使銀行難以了解客戶經營的真實狀況；公司股權較混亂，雖然由幾名成員注冊的有限公司，但實際可能是由一名成員全部出資的情況。
信用風險的控制措施：
①關注借款人徵信報告中的信用記錄情況。徵信報告能反映客戶的信用卡消費情況和借貸情況，以此反映客戶的信用水平和月還款情況。但是因為時限或者聯網的情況，有些客戶的貸款記錄並沒有在上面反映出來。之前有一個做皮草生意的客戶，其家庭資產很大，但月日常支出達到了13萬元，信用記錄中並沒有顯示其有貸款，這么大的日常支出就有些不正常。合規性審查提出這個疑問，信貸員在調查時並沒有注意。後來信貸員與客戶聯系，客戶稱其剛買了一套房產，月供6萬余元。客戶提供了月還款的證明，這樣就可以解釋其高額支出的問題。另外，對於信用記錄中禁入或者關注類的客戶，應該謹慎對待，詳細了解客戶產生逾期的原因，如果屬於惡意拖欠的話應嚴格按照制度來執行。
②利用合理數據來反映客戶的經營能力。中小企業提供的財務報表不能反映客戶真實的財務情況，更多的則是根本不會做財務報表，只有現金日記賬情況。很多客戶並不會充分利用其開立的對公賬戶，而是對公和個人賬戶交替使用，現金流狀況無法反映其經營情況。在繳稅方面，許多批發零售的客戶也是將每月利潤做得很低以達到避稅的目的，這使我們在核實客戶收入的時候遇到很大困難。因此，信貸員在調查批發零售客戶的時候，應要求客戶提供相關的進銷貨單據以反映其進貨、存貨和銷售情況，要求客戶提供相關的代理和銷售合同來證明其有穩固的進貨和銷貨渠道等。對於其現金流情況，如果客戶稱其對公賬戶不怎麼用，那麼要求客戶提供主要利用的個人賬戶現金流情況。
③關注客戶企業股權情況。一般客戶注冊的小規模有限公司股權結構相對混亂，要仔細分析其公司章程。如果客戶公司有幾名股東共同出資組建，則按照借款人占股情況對其有效資產和凈利潤進行分割；也有客戶稱為了注冊股份有限公司必須要兩人以上共同出資，因此找親戚或朋友一起，實際是由他自己出資注冊的，這樣需要另外的合夥人提供證明，否則應對客戶按占股情況對其有效資產和凈利潤進行分割；還有客戶夫妻或者家人分別開公司，則要重點了解幾個公司的關系，是否有關聯交易存在，關注客戶貸款用途。 客戶的市場風險與經營產品的市場價格波動成正比。產品市場價格上下波動越大，銀行所承受的風險越大，市場價格波動將引起產品滯銷或嚴重虧損，從而影響到客戶的支付能力和現金流的還貸能力。客戶風險偏好不同，其經營的風險也不同。風險偏好型客戶熱衷經營價格起伏較大的產品，依靠低位囤貨高位出貨獲利，其風險相對較大。另外，在金融海嘯的襲擊下「觸礁」的香港零售企業已上升到7家。其中，2000年11月在香港主板上市的佑威國際、泳衣及便服生產零售商德發集團在9月被清盤，「二戰」後於香港建立的最早期的電器店之一泰林無線電行、香港玩具生產商合俊集團旗下兩家工廠、成立於1983年的香港手錶製造及零售商宜進利深圳工廠在10月先後倒閉。小家電百靈達公司深圳工廠隨後宣布停止運營，而「金至尊」陷入財務困境。這些案例一方面說明了再優質的企業也難逃被經濟危機吞噬的厄運，另一方面也說明了愈演愈烈的金融危機開始向實體經濟蔓延，全球經濟危機現在迫使生產企業、經銷商要快速回籠資金，以彌補生產成本上漲、人民幣升值、出口退稅、通脹等種種因素的影響；零售企業不得不及時或縮短供應商應付款的賬期，從而導致資金鏈吃緊的情況非常嚴重。
市場風險的控制措施：
①應關注客戶的風險偏好，對投機類客戶風險應引起重視。對產品所屬行業、市場走勢、價格中長期走勢等有所了解，根據客戶經營方式和產品流通特性對其市場風險程度做出判斷。
②我們在選擇目標客戶的時候，最好選擇經營產品價格穩定、供應渠道穩定、銷售穩定的客戶。鎖定產品原則上以大宗、高流動性、價格穩定的原材料以及耐用的產成品等，以及對保存條件要求不高、便於移動和控制的產品為主。從目前形勢來看，紡織品、玩具、化工產品、鋼鐵等產品價格目前波動較大，對於從事相關行業銷售的客戶要謹慎對待，認真調查其日常經營情況。
③關注有鮮活保質期貨物的風險。一旦出現貿易糾紛或者周轉不靈，期間貨權存在自行滅失，銀行失去第一還款來源；對價格變動較大的產品要進行重點關注，並根據市場情況採取動態管理；對生產型企業的進口應根據企業的銷售訂單確定合理的原料進口額度。 批發零售行業進入的門檻較低，經營者的素質參差不齊，擁有的客戶資源不同，經營的效果也不一樣。經營風險主要體現在客戶的自身能力能否保證企業的正常持續經營，從上游來講即客戶能否與供貨商簽訂進貨合同，從下游來講能否擁有穩定的銷貨渠道，保持經營的持續性；第二是該行業的應收賬款和應付貨款金額較大，由於客戶下家違約，應收賬款形成壞賬，造成企業第一還款來源落空，導致客戶發生逾期；第三是存貨以及存貨周轉率的風險，經營批發零售的客戶一般會選擇旺季來臨之時抓緊備貨，以便擴大其銷售規模，因此會囤積大量的商品，我們要重點考慮存貨的價格風險和周轉情況。
經營風險的控制措施：
①要認真分析客戶的經營能力和戰略資源。信貸員在調查的時候，不僅要關注客戶經營的財務數據和抵押物情況，還要在與客戶交流的過程中了解客戶的經營期限，分析客戶對市場競爭和企業前景的把握。之前做過一個在天意市場經營化妝包的客戶，他的商品利潤率並不高，但這個客戶是在天意市場剛建成的時候就開始在那裡做生意，經營期限較長，周圍沒有經營類似產品的商戶，擁有穩定的進貨和銷貨渠道、市場競爭較小，因此這個客戶的經營能力沒有問題。還有一個客戶是與幾個朋友合夥成立公司，做塑料倒模生意的，來我行貸款是想再成立一個公司單做。客戶的經營能力和產品的銷量遭到審批人質疑，信貸員解釋該客戶與進貨公司有穩定的長期合作關系，他正是憑借這種關系入股，該公司全年的貨源均是他來提供的。並且，產品的銷路很穩定，國內市場對該產品的需求也很旺盛。因此，像這種擁有進貨或銷貨資源在手的客戶，其經營能力也沒有問題。
②要關注應收賬款賬期和回收情況。我們做過的好多客戶資產負債表做得非常簡單，應收應付均沒有體現。其實客戶在日常經營中，肯定會有很多的應收款和應付款，這是批發零售行業的特點。客戶從廠家進貨時一般是付全款，付款後貨物到達之前，這筆錢算作預付款。在批發行業中，客戶向超市、飯店等供貨，總有一個賬期，短則一個月，長的能達到幾個月甚至一年。這未結的貨款就是應收款。產品的銷售收入是客戶第一收入來源，如果貨款結不回來會對他的日常經營周轉造成影響。因此，在調查客戶經營情況時，要詳細了解客戶應收款情況，了解其以往是否能及時將貨款收回來。另外，也要了解其下遊客戶，選擇做上下游有長期合作關系的客戶。
③關注客戶企業的存貨規模以及歷史的存貨周轉情況，如果發現存貨因過季、價格變動受市場影響加大的，須謹慎關注。另外，關注客戶產品的行業情況，對客戶管理能力、產品成本、銷售市場競爭力等綜合分析。之前做過一個從事糧油批發的客戶，他以前在糧食局工作，對糧食市場行情非常了解，並且關注糧食期貨的價格，以便隨時調整自己的庫存。他有五個銷售點，分布非常科學，在北京市的周圍，以便很容易的將產品發送給下遊客戶。目前國際糧價在不斷上漲，因此他想貸款再囤一些糧食。像這樣對產品市場行情有把握的客戶，他的經營情況應該是非常好的。

4. 白酒的中小經銷商面臨哪些困境

1997年以後開始起步的酒水經銷商和代理商，在順利起步的前提下，可持續增長超過四年的綜合比例小於10％，這從很大程度上反映了中小酒水經銷商面臨著生存和發展的困境。各廠家紛紛大刀闊斧削減層級，一方面，將經銷商的重心下沉，鼓勵大的代理商直接向終端配送服務；另一方面，大量銷減中小經銷商、代理商的數量，以期更有效的管理。（安徽八部營銷策劃公司）此外，高額的終端營銷費用，已經讓很多代理商「望而生畏」，不敢輕易「涉足終端」。
酒水代理商在整個酒水流通過程中，起著承上啟下的作用。隨著市場重心向買方市場轉移，終端的決定性力量凸現，酒水代理商的生存和發展正面臨前所未有的考驗。從酒業來看，酒類代理商在渠道「扁平化」的形勢下，正面臨來自製造商和終端商家的「雙重擠壓」，使得他們的銷售區域和業務范圍越來越小。
據有關調查數據顯示，1997年以後開始起步的酒水代理商，在順利起步的前提下，可持續增長超過四年的綜合比例小於10％，這從很大程度上反映了中小酒水經銷商、代理商面臨著生存和發展的困境。
事實上，目前傳統渠道的粗放經營已面臨全面改革。為緩解渠道壓力，各廠家紛紛大刀闊斧削減層級，一方面，將經銷商的重心下沉，鼓勵大的代理商直接向終端配送服務；另一方面，大量銷減二批中小經銷商的數量，以期更有效的管理。此外，高額的終端營銷費用，已經讓很多代理商「望而生畏」，不敢輕易「涉足終端」。對於中小型經銷商而言，做終端則意味著發生有投入無銷售的可能性結果。
在此情況下，中小經銷商、代理商的生存與發展的環境面臨著極大的挑戰。在各區域寡頭巨擘面前，中小經銷商勢單力薄的資本能力和營銷網路，勢必成為滾滾大潮前進中破碎飛濺的水花。在當前酒水傳統渠道轉型期，中小經銷商、代理商起步艱難、發展艱難已是酒水經銷領域中的一個現實。

5. 經銷商發貨困難,資金回籠慢,針對此問題,對經銷商該如何規范

對整個一個經銷商群進行整合，對經銷商團隊進行整合，將經銷商進行等級分配，
以一定時間段內的銷售額，資金回籠率及速率等為標准進行等級考核，實施
升級與降級制度，
對資金回籠快的進行額外的獎勵，以促進其賣力去推銷
另外對於經銷商方面進行活動促銷和一定廣告宣傳
助其銷售
到達後期後，對經銷商團隊限入制度，同時進行區域化，價格進行區域化定價
或定價統一價，促銷區域化實施

6. 煙酒批發存在的困難及前景

煙酒批發它存在的困難和前景的話，就是煙酒的話，它其實只是在逢年過節的時候它的這個銷售量會多一點，在平時的話他的這個數量其實是蠻低的，像是一些高端的酒或者是一些高端的嚴的話，那他的一個產量的話也不是特別高的。

7. 批發的發展前景

作為商品流通的重要環節，批發業的發展對於節約全社會的成本、降低交易成本、提高流通效率、促進經濟增長具有重要作用。然而隨著生產商和零售商向批發環節一體化進程的加快，我國批發業的發展陷入困境，整個流通體系呈現「兩頭活躍、中間萎縮」的基本格局，「批發無用論」觀點開始盛行。
從商品結構來看，中國礦產品、建材及化工產品，食品、飲料及煙草製品，紡織、服裝及日用品等行業的批發業務主營業務收入所佔的比重最大；而飲料及茶葉、煙草製品、服裝、鞋帽、體育用品、圖書、中葯材及中成葯、通訊及廣播電視設備等產品的批發業務毛利率較高，均在10%以上。
從世界范圍來看，獨立批發商經歷了先抑後揚的曲折發展過程，最終在社會生產和流通中的地位逐漸趨於穩固。中國批發業不僅將遵循批發發展的一般規律，還會因中國的特殊國情而呈現出更為復雜的發展動向．

8. 食品批發商陷入困境，客戶越來越少怎麼辦

親可以去引流啊