Ⅰ 怎麼開發代理商
一般來說,廠家初次進入某個新市場時,往往對該市場的市場概況和批發商沒有一個全面的了解。往往是派一兩個業務經理到該省省會城市的批發市場逐個拜訪批發商,分發廠家概況和產品的相關宣傳品,發一輪後再與有興趣的批發商進行談判。也會到大型賣場去調查競品的銷售和批發商的通路情況。往往一二十天考察下來,最終收獲的是有數個批發商願意經銷,但要這些有意象的批發商打款還是要費一番工夫的。在企業品牌號召力弱,而批發商基本上不認可企業品牌的情況下,企業如何在新市場上順利地找到適合的經銷商從而快速打開市場呢?
一:企業選擇代理商的優勢和劣勢
企業營銷作得好,肯定離不開一支通路能力強、終端運作扎實的經銷商隊伍。那麼企業選擇代理商的目的是什麼呢?
1:讓製造和營銷分流
企業負責打造良好的品牌載體。給予代理商合理的銷售政策。而代理商在企業整體品牌戰略的前提下來進行區域品牌運營,做好產品的分銷、品牌推廣、售後服務等,共同操作市場。2:降低企業風險,減少市場開發費用
選擇代理商共同操作市場可以減少機構的重復設置;利用代理商的銷售網路,減少渠道建設費。廠家和代理商是一個利益共同體,進場費、終端建設費、促銷費、導購員工資等其它銷售費用可以和代理商進行費用分攤,減少企業的市場開發費用。
Ⅱ 如何開發新市場
中國人口有13億,是個消費大國，各企業都看到了中國市場消費潛力每年推出的新品不計其數，不排除有很多產品具有很好的賣點和企業資金實力，但這些產品有的剛到市場上和消費者打個照面，就消失在產品的海洋，在也找不到其蹤影，有的產品前期招商沒做好，市場上鮮有產品陳列，就這樣給產品判了個死刑，很好的產品在市場上就這樣曇花一現，實在讓人感到惋惜，對於一個新品到了一個新市場該如何招商，怎樣才能招到適合自己的經銷商，這些則是決定你的產品投放市場是否順利的前奏；能招到一個合適的經銷商則你的區域市場開發成功了一半，可見招商對產品能否順利上市起到舉足輕重的作用。有人說要具備五心，即：信心、耐心、恆心、誠心、愛心，我想企業不僅要具備這五心，還要具備產品知識、市場調查、市場企劃等知識；本人根據多年的招商經驗總結出以下幾點，僅供參考。
一、認識企業 了解產品
有人會問，怎麼還要認識自己的企業，了解產品呢，我是公司的一員，是負責開辟市場的封疆大吏，我了解我所在的企業，和企業生產的產品，我不排除你有這種可能，但現在有很多廠家為了更快開拓市場，隨便招了很多業務人員，簡單的介紹了下公司情況和產品，就讓業務人員拿著產品價格單和企業宣傳圖冊到市場上去招商了，你能說這樣的業務人員能對企業和產品了解多少嗎？他的歸屬感到底有多強；經過一段時間考驗，那就要看業務人員的造化了，有的業務員迫於壓力，隨便招個商就算交差，在以後的市場操作中再視具體情況增加或更換經銷商。
1.了解企業戰略
做為一名市場開拓者，身負重任，首先你要了解企業的戰略，企業在最近幾年的發展宏偉藍圖，你對企業背景，特別是資金實力等知道的越多，你的自信心就會越強，當你有企業歸屬感時，才能讓經銷商也有同感啊，俗話說「要銷售產品，首先把自己推銷出去」。當你心有所屬時，你在和經銷商溝通，你將自己對企業的看法，企業的發展、富有激情的說給他聽，他也會被你的熱情所感染，作為經銷商代理你的產品也會心裡有底，將你的產品作為重點品項去做。
2.了解產品知識、市場定位
這點很重要，現實中有很多業務員到了經銷處，一直強調的是，公司產品的毛利，你做了我的產品，就可以賺多少多少的錢，要知道現在是物質過剩時代，經銷商每天都會有很多產品去選擇，他會慎重考慮，不是以前，你到那隨便忽悠幾下就好了。作為廠家的業務代表，你就應該是該產品的專家，不是一味地強調利潤，而應該用心去分析產品，分析產品的市場前景。
3．詳細的市場調查
目標市場的人文環境、所處地理位置、人口數量、經濟水平、消費習慣等，都是我們調查的重點，也是決定我們能否成功的關鍵第一步。俗話說的好「好的開始是成功的一半」 。
4．了解競爭對手及市場操作方法
當你到了一個新市場，不是首先打聽這個區域那家經銷商是最大的，而是要到市場上去；中國這么大，各地經濟發展不平衡，就是在一個省，在一個地極市暢銷的產品，不一定在其他地級市暢銷；以前你在總部聽到的市場分析，那是全國市場總的概況，很多來自行業協會的市場報告，不一定就適合你所在的市場情況，所以，做為肩負一方市場重任的精英們應該親身下市場，到當地各大賣場、商超、便利店，再到批發市場，真真正正地實地考察市場，了解竟品在終端陳列如何？詢問竟品常採用什麼樣的促銷手段？在該地區那幾個賣場銷量較好，都採用了(全球品牌網) 那種方法？流通市場又是怎樣操作的？那個產品是主打產品等。那個經銷商代理的產品在商超陳列占據優勢，收集資料。只有你了解了市場，再去招商，你會感覺到得心應手，這就是因地制宜，毛澤東說過：「沒有調查就沒有發言權」，做到知己知彼何愁不能大展拳腳呢？
5．根據市場情況拿出一份貼近市場的操作方案
總部的市場操作方案只是個大概，不可能是具體的實施方案，各個市場的情況都是各有不同，現在你有了前期的市場走訪，基本了解市場情況，根據市場實際情況，接合總公司的市場開發戰略，做一份較貼近市場的企劃草案，這時你再去和經銷商溝通時，可以以詢問的方式讓經銷商給你提出修改意見，逐步完善這個市場操作方案，就算開始經銷商由於某種原因不合作，他也會被你的專業知識，敬業精神所折服。
二、劃定目標客戶
尋找目標客戶有兩種方法，一種是順找法，另一種上倒找法。順找法既按照常規，可以通過朋友或自己到批發市場去尋找；倒找法則是通過市場調查，到商超等終端門店實地考察，尋找那些陳列較好的商品是那家經銷上經銷的，在市場上收集資料；還有，可以到當地比較有實力的商超，找到負責該品類的采購，跟他談你的產品准備開發這個市場，這些就是我們的市場操作方案，你是我們的重點客戶，我們各方面都已經准備好了，現在就差找個經銷商，若有合適的經銷商可以推薦一下，他推薦的經銷商一般是和他們合作較好的經銷商，試想一下，這時你再到經銷商處說是某某采購經理推薦我來的……我相信這時該經銷商老總肯定會另眼相看的。
當然，並不是經銷商越大越好，俗話說「店大了欺主」那經銷商大了也同樣牛的要死，很難管理，他手中有這么多大品牌，會把你的產品放在重要位置上嗎？當然，經銷商大也有大的好出，資金雄厚，網路健全，企業應該根據自己實際情況來選擇經銷商。關鍵是量體裁衣，選擇不一定要最好的，但一定要最合適的。
三、拜訪客戶 最終確定經銷商
通過前期的市場調查走訪，心中有了目標客戶群，接下來就是進入實質談判，最終確認經銷商。
1．電話預約：首次拜訪客戶避免盲目突然造方，一般要電話預約，這樣一來是尊重對方，二來告之對方我來了，讓其安排時間，准備一下，避免遇到同類廠家而尷尬
2．上門洽談：上門拜訪前一定要合理安排拜訪路線，避免相臨兩家經銷商安排在同一時間段拜訪。當然在拜訪客戶前一定要注意自己的儀容儀表，給人以精神飽滿的良好形象。
到了經銷處避免開門見山，一進門就直奔主題，可以多留心觀察經銷商代理的品牌、公司得到了什麼獎項、辦公環境等細小處，找到對方的優點，如代理了某個大品牌，在某年得到某超市最佳供應商，在那個行業協會任什麼職位等，實在找不到可以談談當地發生的有趣事情，這些都可以，溝通首先要找到雙方共鳴處，為後來談判創造好的氛圍。
3．跟進簽約：通過溝通，心目中的目標客戶已基本確立，這時也不能急於求成，不分時間地打電話或到客戶處要求簽定合同，馬上打款發貨，讓客戶感覺你很急，就是為了騙錢，這樣會弄巧成拙，功虧於潰，這點營銷人員一定切記，特別是新手。
在跟進的過程中，有可能會出現兩種情況，一種是真的拒絕，客戶通過慎重考慮，感覺各方面條件還不夠成熟，此時不能引進新品；一種是假拒絕，客戶可能此時會提出很多要求，提要求是好事，說明客戶對產品感興趣，就怕那些一點想法都沒有的。此時營銷人員應根據對方提出的要求，加以整理，分析提出該問題的真正原因，是客戶在關鍵時刻拿出籌碼，想得到更多實惠，還是由於自己在前期溝通時沒有將問題解釋清楚；總之，營銷人員針對客戶的異議，應及時調整談判策略，耐心答復客戶疑議，處理客戶疑議是一門學問，由於篇幅有限在此不在詳述。
另外還可以藉助其他資源如讓更高一級的領導出面溝通，還有，若有時間將客戶請到廠里，讓其參觀廠區生產環境、規模、工藝流程等徹底掃清客戶心裡疑團和障礙，最後趁熱打鐵，簽定經銷協議，這樣一個公司心目中優秀的經銷商誕生了。
營銷人員孤身在外作戰，經過艱苦努力把商招好了，也不能高興過早，那隻是萬里長征剛走完第一步，接下來的工作工將更加艱巨而偉大，但我相信：只有具備良好的開端，才可能有後面的輝煌！
Ⅲ 如何開發經銷商
業務員開發經銷商的步驟 第一步：找到你的市場在哪裡及其特點，做到目標明確 第二步：知已知彼，做到心中有數1、知已（企業基本情況與銷售政策）2、知彼（經銷商、終端用戶、競爭對手）第三步：謀劃區域市場發展藍圖，做到系統思考業務員在開發新市場時，應該好好的學一下「木匠」，「木講「在正式動手做佳句之前，在頭腦里對傢具的輪廓與用材及數量都有了一個規劃，也明白先做什麼再做什麼。業務員對區域市場作了詳細充分的市場調查之後，應該對區域市場要有一個全面的系統規劃。區域市場要規劃什麼呢？一個完善的區域規劃包括區域市場銷售目標與市場份額目標及進度、切入市場的產品品種組合、價格與返利政策、選擇渠道模式、推進的目標縣（鄉村）市場與進度、開發經銷商的數量與標准、銷售人員的布署與激勵措施、營銷推廣計劃、促銷品計劃、廣告計劃等內容。業務員在正式啟動或者調整市場之前，以書面的形式擬定一份《區域市場發展規劃書》，至少對區域市場的運作有清晰的思路。這樣，業務員在運作市場，開發新客戶時，不會盲目。第四步：找准目標對象，做到有的放矢業務員對區域市場進行規劃後，應當盡量對目標區域市場所有經銷商進行搜索，然後與渠道模式和經銷商選擇標准相對照，結合所掌握經銷商資源的實際情況，確定擬開發的目標經銷商。業務員選准了經銷商，不但能迅速將其開發成功，而且新開經銷商對區域市場的銷量和市場份額增長以及售前、售中、售後服務保障甚至品牌知名度提升等具有極大的促銷作用。業務員要成功開發目標經銷商，首先必須找到符合公司發展需要的目標經銷商。業務員如何才能找到符合企業發展需要的目標經銷商呢？首先，最大限度的搜索經銷商。搜索經銷商最原始的方法是業務員挨家挨戶的去走訪經銷商，了解經銷商姓名、電話、主銷品種、銷量、價格、網點數量、主銷區域、送貨方式、經營產品質量等等狀況。也許挨家挨戶走訪經銷商效率很低，且工作量很大。確實這樣，要花費很多的時間與精力。但是業務員應該明白：只有手頭有充足的客戶資源且掌握了他們大量的信息，才有可能從中找到符合公司發展需要的目標客戶。接著，篩選符合企業發展需要的目標經銷商。從所掌握的經銷商當中，篩選最符合企業發展需要的目標經銷商。篩選的方法通常可採取兩種：感知法和科學評價法。感知法是業務員在拜訪經銷商時，通過與經銷商的交流以及對其店面、倉庫、經營產品等觀察，感知該經銷商與其他經銷商有明顯的優勢。科學評價法是區域銷售員設計一個《經銷商綜合評價表》，包括經銷商資金實力、信譽、銷量、銷售網點、市場開拓能力、服務能力等內容，每項內容根據輕重設定分值，然後通過對經銷商的調查實際對應打分。達到什麼分值就認定該客戶符合公司發展的需要。最後，找到既符合企業發展需要又可能與企業合作的目標經銷商。開發新的經銷商就好比談戀愛，要雙方走到一起來，還得雙方都中意。不管是用感知法還是科學評價法篩選目標客戶，最終要考慮二點：一是經銷商是否有可能經營你的產品；二是經銷商經營你的產品後他將把你的產品放在一個什麼位置，每月能達到多少的銷量。並且在這兩點原則的基礎上，對目標經銷商進行ABC分類，按ABC的次序開發新客戶。第五步：正式拜訪前精心准備，做到萬無一失業務員在拜訪目標經銷商前，更主要的是對開發策略做精心的准備。包括經銷商開發目的、經銷商開發的目標設定（銷量）、經銷商切入的品種、價格（廠價、批發價、零售價、毛利）、經消商的區域設定、經銷商的網點開發策略、示範策略、技術講座策略、拜訪的時機等等。而要做好這些准備，關鍵在於業務員對區域市場和目標客戶的熟悉程度。區域銷售員在拜訪目標客戶前，要檢查一下自己的公文包，是否該帶的東西都帶齊了。包括筆記本、筆、計算器、電話本、企業介紹樣本、產品說明書、營業執照、產品檢測報告、產品樣品、產品包裝袋等等。業務員在拜訪目標客戶前，應該與擬拜訪客戶預約，確定預約的時間和洽談多久的時間，安排一天的行程路線。只有這樣，才能提高銷售效率。第六步：推銷自己，讓經銷商對你產生好感業務員進入經銷商的店內，首先不要和經銷商談生意上的事情，往往與經銷商第一次接觸就談生意的，不是被經銷商拒絕，就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬，最終你的產品還是無法進入經銷商的店內。因此，業務員開發經銷商的第一件事情是想辦法與經銷商交朋友。第七步：探詢經銷商的需求，做到對診下葯很多業務員在拜訪經銷商時，急於求成的心理特別嚴重，走到經銷商的店裡，不管經銷商是否願意聽，也不管經銷商是否聽進去了，反正嘰嘰呱呱的向經銷商灌輸自己的企業是如何的有實力，如何的優秀，如此等等。而結果是不管自己講得多麼動聽，多麼到位，但最終經銷商還是無動於衷。最有效的說服是說到點子上，也就是你所說的是客戶所關心的。因此，業務員在正式的說服銷售之前，要了解客戶的需求。如何了解客戶的需求？有兩種方法：多問、多聽。多問，問什麼呢？問客戶的愛好，問客戶的家庭成員，問客戶的經營歷史，問客戶的經營廠家，問客戶月銷量，問客戶的品種結構、價格及銷量，問客戶的經營利潤與開支、問客戶市場競爭狀況，問客戶現有廠家對其主要支持，問客戶對現有廠家評價，問客戶現在的困惑，問客戶區域市場的發展趨勢，問客戶下一步的打算，問客戶對本企業的了解程度。多聽，為什麼要多聽呢？多聽，可以讓客戶感覺你很尊敬他，可以使客戶暢所欲言，最大限度的了解客戶的基本情況；多聽，可以有足夠的時間判斷和思考客戶的講話是否真實，如何繼續引導話題。業務員應以開放式的姿勢，積極投入的方式傾聽；聽清全部內容，整理出關鍵點，聽出對方感情色彩；以適宜的身體語言回應。經銷商常見的需求有哪些？1、利潤需求：經銷商以賺錢為目的，其時刻扮演著「有奶就是娘」的角色，一旦經銷品牌或者經銷品種由於廠家凈底價格高或者市場價格混亂，經銷商的經營利潤比較低或者沒有利潤時，經銷商將背離原品牌廠家，投入高利潤品牌廠家的懷抱。2、發展需求：很多有做大做強慾望的經銷商選擇經銷品牌時，除了考察擬經營品牌的價差和利潤外，更重要的是考察擬經銷品牌廠家的實力、品牌知名度、廠家對其支持政策力度、經營區域等等影響其發展因素。3、感情需求：很多經銷商除了考慮利潤因素和發展因素外，還喜歡跟重感情的業務員和企業打交道。因此，業務員全方位探詢和了解潛在經銷商最重要也是最迫切的需求，才有可能打動潛在經銷商，使潛在經銷商真正變成公司的現實經銷商。第八步：顧問式銷售打動經銷商，做到潤物細無聲 業務員在正式說服經銷商前，就應該思考：經銷商憑什麼選擇你的產品？一般的經銷商選擇廠家和產品，更多的關注是你的產品給他能帶來什麼利益，更多的關注經銷你的產品比經銷其他廠家的產品有哪些更多的好處。業務員在對市場和經銷商的狀況充分了解和熟悉的前提下，以顧問的方式，幫助經銷商分析行業的發展變化與趨勢，幫助經銷商分析他目前的處境、所面臨的機會與威脅，幫助經銷商理清思路，規劃他下一步發展，強調我們公司是他最好的選擇之一，同時陳述公司的市場運作思路，包括產品策略、人員布置、幫助經銷商開發網點等等。第九步：消除經銷商的異議，做到讓經銷商毫無顧慮業務員在開發客戶的過程中，肯定會遇到很多異議，包括公司產品價格太高、公司現款現貨政策難以接受、市場處與淡季生意不好做、已與其他廠家訂立了合同、要做區域總代理等等。很多業務員遇到客戶的異議就不知所措，對自己、對企業失去了信心，甚至放棄對客戶繼續的解釋與說服。業務員首先要有面對客戶異議的心理准備。業務員應該知道自己的產品相對於其他廠家來說價格可能高、現款現貨的結算方式確實苛刻等等不利的因素，客戶對這些提出異議是很正常的事情。相反，客戶的異議是合作的開始。客戶只有將問題拋出來，業務員才有可能對症下葯，各個擊破，最終贏得客戶的理解與認同。業務員引導客戶陳述異議。可以直接問客戶，「X老闆，你應該對我們公司及我們公司的產品了解差不多了吧。你看，還有什麼問題影響著我們的合作呢？」。也可以通過客戶周邊的人，如店員、搬運工、其家人、其朋友等等去了解。業務員接下來要分析客戶異議的真假。客戶異議的兩種情況：真異議，事實確實如此，客戶沒有辦法接受；只是客戶的一種借口，或者是一種拒絕的形式，是一種假異議。判斷客戶異議的真假，主要在於對市場、對客戶了解與熟悉的程度。然後，分析客戶為什麼會有這樣的異議？難道是自己的工作還沒有做到位，還是客戶想獲得更多的優惠政策，還是客戶打心眼裡就不會與你合作。業務員針對客戶異議，調整策略或者策略性答復客戶的異議。如價格確實高，可以調低價格或者說明客戶你的價格為什麼會高，這種價格能夠幫助客戶帶來更多的價值等等。總之，要消除客戶各種各樣的異議，只有消除了客戶的異議，雙方才能在輕松愉快的氣圍中合作。第十步：充分借用資源，做到推波助瀾有時業務員開發經銷商時，做了充分的努力，但是單憑自己的力量，無論如何也無法打動客戶。這時，業務員就應該反省，是自已能力問題還是缺乏公司強有力的政策支持呢？業務員針對有價值的、久攻不下的經銷商，可以邀請公司領導等有影響力或者開發與溝通能力特別強的領導前往溝通，給予政策支持；可以將這些經銷商帶到企業所在地，讓他們參觀企業，現身感受企業的發展與實力，並與企業領導溝通與交流；也可以帶他們前往市場運作成功的樣板市場或者樣板經銷商處，讓他們現場感受和體會。總之，業務員應該利用一切可以利用的資源，來達到消除異議，成功開發的目的。第十一步：締合約，下訂單很多業務員前期作了大量的如市場調查、經銷商拜訪、經銷商溝通、帶經銷商參觀公司等工作，經銷商也表示願意經營你的產品，但最終還是沒有向公司報計劃、下訂單、提貨。造成這種困境的原因主要有：一是業務員沒有盯緊經銷商，針對經銷商心中沒有目標，缺乏危機感；二是客戶還在猶豫，還沒有最後下決定。因此，業務員應首先擬定好合同，拿到經銷商那裡，「X老闆，我們的公司、產品、政策你也了解得差不多了。我迫切希望能盡快與你合作。為了更好的維護和保障你的權益，我擬定了一份經銷合同，你看看吧，如果沒有什麼問題，我們現在就將合同簽訂下來，你看行嗎？」主動積極的催促並與經銷商簽訂經銷協議。經銷協議簽訂後，馬上要求經銷商報計劃、下訂單、拿貨，「X老闆，我們的合同已經簽訂下來了，咱們是不是現在就確定一下提貨計劃，報下計劃，以便公司好安排。你看，這樣行嗎？」催促經銷商下訂單，提貨。
Ⅳ 怎麼開拓市場
銷售是龍頭。一個好的公司必須要一支能打硬仗的銷售團隊，要想有一支好的1、不要怕業務員掙錢。你制定的政策要讓業務員掙到錢（有時你自己的利潤可能趕不上業務員的提成多），這是凝聚力的第一步才好管理。
2、對內對外要講信義。說到做到樹立品牌意識。
3、要和員工同甘共苦。讓你的員工感覺到你也是很不容易的。
4、不斷加強管理加強培訓提高業務人員的技能和素質，及時發現問題善於解決問題。管理的同時不能降低待遇。1.概況分析：尋找你們產品和其他同類產品的優勢與劣勢的差距點。分析競爭對手的整體營銷策略，藉此去尋找機會點。
2.消費者分析：明確你們產品的受眾目標人群，如果是高端產品，就不要指望消費能力稍微低下的消費者。
3.銷售渠道：分析你們現在的銷售渠道是否合理。
4.廣告策略：明確你們現在的廣告訴求對象，訴求重點以及訴求方法是否正確。
5.品牌形象：是否樹立了完整的品牌形象，受眾對你們品牌的認知程度如何，在明確了你們的目標受眾後，針對目標人群去塑造品牌形象，分析你們產品的高端的產品形象是什麼。
首先要選拔精兵強將，成立「新市場開拓突擊隊」是一種比較可行的運作模式
如果把開發市場和維護市場的難度作一個比較，那麼開發市場的難度佔了80％，而維護市場的難度僅佔20％。作市場難就難在開發新市場上，這需要開發新市場的營銷經理具備很強的市場判斷能力、組織管理能力、市場應變能力，有媒體廣告投放經驗以及經銷商談判技巧，而中小企業營銷人才有限，很難有足夠的營銷經理具備新市場開拓的專業知識和經驗。
那麼中小企業組建一支「新市場開拓突擊隊」，摸索出一套適合本企業開拓新市場的營銷模式，然後根據待開發市場的特殊情況制定適合的推廣方案，並由「新市場開拓突擊隊」負責執行。
先期可以對市場進行試運作一段時間，由「新市場開拓突擊隊」的先導人員摸清當地市場的消費者、通路、終端市場、媒體、政府職能部門、競爭對手以及廣告公司等概況後，認為該市場有把握開發成功，「新市場開拓突擊隊」再進駐該市場，進行大規模地推廣。
開拓成功後留守少部分人員，其他人員轉到另一個新市場。
採用「新市場開拓突擊隊」運作模式有如下好處：
1、開發新市場的經驗可以得到不斷的總結，逐步完善企業的營銷模式。
2、把市場運作的經驗帶到了各區域市場，防止出現重復交「學費」的現象。
3、同步完成對營銷隊伍的培訓工作，迅速拉練出一支熟悉市場運作的營銷隊伍。
4、彌補中小企業高素質營銷經理的不足。
5、樹立經銷商的信心，使其認為企業對該區域市場高度重視，而且企業市場運作能力強，這樣的話容易得到經銷商的大力支持。
Ⅳ 經銷商如何做好自己的營銷計劃
經銷商要想做好自己的年度營銷計劃，首先就要弄明白什麼是營銷計劃？所謂營銷計劃，是指企業按照經營目標，依照市場調查、預測與決策等，對產品銷售從時空和人力、物力和財力上作出具體安排。一份好的年度營銷計劃，就象一部作戰指導書，可以讓經銷商系統地操作市場，預測和把控未來，規避市場運作風險，未雨綢繆，從而更好地指導自己的營銷工作。美國營銷學之父菲利普.科特勒對於營銷計劃的理解是：一個營銷計劃體現了一個市場人員對於市場的理解，是一個關於怎樣達到其營銷目標的方案。它包括對於營銷方案的戰術指導和在計劃期的財務分配計劃。營銷計劃是營銷過程中最重要的結果之一。經銷商營銷計劃做的好壞，不僅能夠體現其對市場的「真知灼見」，而且，還能夠看出其運營市場的魄力，以及對於市場的創新性的操作手法與技巧。
一、前言部分，有時是簡略的內容提要：這是市場營銷計劃的開頭部分，是對主要營銷目標和措施的簡要概括說明。也有的經銷商在做營銷計劃時，前言部分做成了上一年度營銷工作的總結，比如銷售目標、利潤目標達成情況、產品結構完成情況、團隊建設情況、與廠家合作情況、市場開發、維護以及營銷策略執行情況等做一個簡單的回顧，作為營銷計劃的開篇，也給新年度的營銷計劃的撰寫做一個引子或者鋪墊。
二、當前市場狀況分析：這部分一方面是經銷商自身的SWOT分析，即分析外部營銷環境對經銷商自身可能帶來的機會，比如，龐大的人口基數、較高的經濟發展水平、城鎮一體化、商務部「千村萬店」規劃、新農村建設等，都給經銷商快速發展提供了機遇，同時，相對當前的市場競爭狀況，競爭對手會對自身帶來哪些威脅，如何進行有效規避；另一方面，也要對自身的能力與資源配置做深度分析，哪些相對競爭對手是優勢，而自己的劣勢又有哪些，廠家對自己的支持力度、自己的產品組合、價格定位、渠道設計、促銷方式等在市場上表現如何？如何揚長避短等，作為經銷商都要進行詳細分析，從而既能堅定自己及團隊成員的運作市場信心，又能看到自己的不足，擯棄夜郎自大，盲目自負等，更好地指導經銷商參與市場競爭，一鼓作氣地完成年度營銷計劃。
三、營銷目標分解計劃：這是在分析市場營銷活動現狀和預測未來的機會與威脅的基礎上，作為經銷商自身確定下來的營銷目標分解計劃，營銷目標包括定量的銷售目標、利潤目標以及定性的營銷目標，比如下游渠道客戶滿意度、產品結構、顧客口碑等，這是營銷計劃的核心內容。在這一模塊，營銷目標的分解至少應包括三個層次，第一是分解到全年每個月度，具體每個月目標量大與小，可以根據以往歷史同期、以及最近三個月的平均銷量還有市場增長率等諸多因素作為參考，以此作為劃分依據；第二，要分解到每個區域或者市場，其實，也就意味著要分解到每個區域經理以及業務員，銷售人員還要進一步把銷售目標分解給下游的分銷商、零售商，力求人人身上擔壓力，人人頭上有指標，責任到人，確保營銷目標的分解可以考核、可以跟蹤、可以過程管理，營銷目標分解的越細，越便於目標的達成；第三，要將營銷目標分解到區域銷售的單品。產品是實現營銷目標達成的載體，要想讓銷售目標、利潤目標、產品結構目標等順利達成，作為經銷商就必須要把自己的產品進行組合分類，哪個廠家的產品是塑造和提升自身品牌形象的，哪個廠家的產品對自己來說是有量又有利，保障自己存在和發展的，哪個廠家的產品是戰術性產品，是攻擊競爭對手，迷惑或者擾亂敵人的。各個廠家的產品佔比是怎麼樣的等等，都要結合廠家對於經銷商的支持以及產品在市場上的定位、地位以及影響力或者在市場上的不同階段、所處的產品生命周期來做具體的安排，只有合理而有效地分解了年度的營銷目標計劃，營銷目標的達成才有根基和保證。 四、營銷組合策略：經銷商為了達成既定的營銷目標，還必須結合廠家的市場政策、整體策略，而相應地採取自己的策略或手段，包括目標市場的選擇和市場定位策略、營銷組合策略等。
1、目標市場選擇和定位策略。經銷商隨著自己經營戰略的調整，也會對經營的品牌、產品、顧客群等做出重新安排，這就是目標市場、目標顧客的梳理和二次定位。比如，有的經銷商在新的年度，代理了一款高端品牌，這就意味著必須要對現有渠道以及顧客進行重新鎖定，從而制定合適的定位策略，緊緊「鎖定」屬於自己的核心目標顧客群。
2、品牌及產品策略。經銷商要想不受控於廠家，以獲得源源不斷的市場驅動力，以做強、做大，就必須手握兩張「牌」，一個是廠家的牌，即廠家的品牌，它可以讓經銷商生存和發展，其次，是自己的牌，也即要打造自身的品牌，它可以讓經銷商走的更久、更遠、更快，而自身品牌比廠家品牌更重要。金六福之所以能夠成功，是因為「中國第一賣酒郎」的吳向東手中握有品牌「金六福」，是因為其敢於承諾、敢於兌現，就象因為竄貨而包賠某省經銷商幾百萬一樣的誠信牌，所以，經銷商自身品牌的打造也應該重重地列入營銷計劃當中去。具體到產品策略，主要是根據年度營銷目標，需要廠家提供哪些副品牌的產品，哪些檔次、哪些品類的產品，產品的定位是怎麼樣的，擔負著哪些使命，產品怎麼樣進行組合？高、中、低檔產品比例等。作為經銷商，要想更好地獲取更大的發展空間，有時需要大膽地向廠家要產品，尤其是產異化的產品，通過新產品導入，尋求新的增長點、利潤點。
3、價格組合策略。經銷商在價格制定方面，要充分結合廠家的出廠價，指導價，要盡可能地獲取一定的市場定價權。經銷商在制定產品渠道價格時，除了要參照到岸價，也即「裸價」外，還要把自己的固定費用，比如，倉儲、物流配送、辦公、稅收、內勤、客服等管理人員費用，銷售費用，比如業務人員工資、提成、獎金、差旅費用，企業目標利潤率等加進去，同時，還要參考競爭對手的價格，以讓自己的產品價格政策更具市場競爭力。在定價的方法方面，常用的有兩種方法，一是撇脂定價，這個適用於新產品，尤其是差異化的新產品，通過這種方法，獲取最大化的利潤空間，為做活市場提供物質條件；其次，是滲透定價，針對「瘦狗」、「問題」產品，可以採取滲透定價，通過直逼競爭對手成本或者價格底線，狠狠打擊競爭對手，為高利潤產品導入鋪路架橋。
4、通路組合策略。專業決定未來。經銷商要想成為渠道領袖，就必須要專心、專業、專注，要做一個「三專」經銷商，因此，在年度營銷計劃中，對於渠道一定要進行規劃，要明白那類、哪些渠道才是自己主抓、主導的，經銷商其實也需要對下游所有渠道進行分工或者定位：那類渠道是樹形象的，哪類渠道是求利的，哪類渠道是搶占市場的等等，同時，經銷商還要根據自身操作空間狀況，產品暢銷狀況，顧客批量購買大與小等，合理設計渠道的長度，是直控終端，採取一層渠道，還是設立分銷商、零售商，採取二層渠道，在渠道廣度方面，是採取單一渠道，還是多個渠道，在渠道寬度方面，是採取選擇分銷，還是密集分銷等，從而聚焦渠道，優化資源，更好地樹立在渠道中的權威和地位。
5、促銷策略設計。促銷策略是營銷計劃的重點內容，因為對於經銷商來說，促銷擔當著產品銷售幕後「推手」的作用。因此，需要合理地安排促銷工作。包括：第一、列出促銷計劃，也就是說，在一年當中，要做哪些促銷活動，安排在哪些月份？節假日安排不安排促銷活動等？第二，促銷內容，即安排那些內容的促銷，是買贈、抽獎、免費品嘗、打折，還是組織活動促銷等，即把促銷計劃進一步細化和量化。第三，促銷階段。如果是主題促銷活動，分為哪幾個階段，每個階段的促銷重點是什麼？第四，促銷預算，即所列促銷活動要花費多少錢，都要進行明細。第五、促銷監控和評估。即促銷活動如何進行過程管理和控制，如何在促銷結束後，進行評估和總結，從而進行量化考核與獎懲，讓促銷費用能夠產生最大化的效用，不斷提升投入與產出比，讓好鋼用到刀刃上。6、傳播策略設計。經銷商也需要用廣告來拉動銷售，來拉伸品牌形象，但在營銷計劃當中，有關傳播策略要包括如下幾點：一、時間選擇。在什麼時間進行宣傳和廣告，有沒有淡旺季的區別安排。二、傳播方式。是採取電視、廣播，還是分眾傳媒、牆體廣告，抑或是通過硬終端：門頭、燈箱、POP、陳列等，軟終端：銷售人員形象、行為、服務、客情等，這個可以根據經銷商自身所處階段以及所在地媒體特點等來確定。三、費用預算。即廣告投入計劃，如果是分批投入，每批多少費用，費用支付方式，與廠家分攤比例等。四、傳播控制與評估。在廣告投入當中，要對過程及作用進行檢核，以發揮最大化的傳播效果。
五、營銷行動計劃制定。營銷組合策略制定後，要想從理念到動作，作為經銷商還必須把策略細化、具化成行動計劃，或者說行動方案。它包括如下內容：團隊建設，比如，營銷組織架構設置或優化、人員需求及招聘上崗計劃、培訓計劃等；其次，還包括薪酬績效考核方案，即如何制定薪酬體系，如何考核員工，在這方面，作為經銷商可以結合自己的發展階段及市場成熟狀況，採取不同的績效考核方式。比如，對於剛起步階段的經銷商，低基本工資加高提成也許比較合適，低基本工資，即不違反國家勞動法，高提成又能極大地激勵業務人員去做銷量，這種方式能夠促使經銷商快速打開局面。但對於成長期、成熟期的經銷商來說，提成制就不太適合了，這個階段的經銷商，市場建設是運作重點，因此，宜採取低基本工資加高績效工資加考核工資的，有基本工資，體現了人性化的一面，高績效工資，體現了要考核過程，比如，客戶拜訪、終端陳列、報表管理、產品結構、團隊管理、覆蓋率、佔有率等，而考核則針對每月的營銷工作重點，比如，新產品推廣、新市場開發等。通過這種分階段、分重點、形式不同的的績效考核方式，激發營銷人員鬥志，更好地達成經銷商既定的營銷目標。
六、營銷管理與制度化建設。中國有句俗話：無規矩不成方圓，強調了組織紀律與制度的重要性。經銷商為了確保營銷戰略及營銷目標能夠實現，就必須通過構建管理制度體系，來保證團隊、市場能夠長治久安，這些制度包括團隊管理制度，比如《營銷人員日常管理規范》、《報表使用規范與規定》、《會議制度》、《客戶開發制度》等，其次，還包括市場管理制度，比如《市場竄貨、倒貨管理規定》、《拜訪八步驟標准及規范》等，只有把管理制度制定完善，落實到位了，營銷目標的達成才能有根基，才能為自己戰略的實現保駕護航。
七、營銷預算。經銷商所做營銷計劃的最後一項，就是營銷預算，包括管理費用，配送費用、市場費用、人員工資等，也可以進一步，把預算費用除以銷售目標，就可以得出費用率，從而便於過程管理與控制。
Ⅵ 企業如何開拓市場
可以考慮選擇入駐電子商務平台，比如網路的B2B平台愛采購。
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Ⅶ 如何開拓銷售市場
可以對公司進行一個SWOT分析，即從公司本身的競爭優勢，競爭劣勢，機會和威脅來全面了解下公司：
競爭優勢（s）是指一個企業超越其競爭對手的能力，或者指公司所特有的能提高公司競爭力的東西。例如，當兩個企業處在同一市場或者說它們都有能力向同一顧客群體提供產品和服務時，如果其中一個企業有更高的贏利率或贏利潛力，那麼，我們就認為這個企業比另外一個企業更具有競爭優勢。
競爭優勢可以是以下幾個方面：
技術技能優勢：獨特的生產技術，低成本生產方法，領先的革新能力，雄厚的技術實力，完善的質量控制體系，豐富的營銷經驗，上乘的客戶服務，卓越的大規模采購技能
產品優勢：優質的產品質量，優秀的品牌形象，良好的商業信用
人力資源優勢：關鍵領域擁有專長的職員，積極上進的職員，很強的組織學習能力，豐富的經驗
組織體系優勢：體現在對客戶群的管理上
競爭能力優勢：產品開發周期短，強大的經銷商網路，與供應商良好的夥伴關系，對市場環境變化的靈敏反應
競爭劣勢（W）是指某種公司缺少或做的不好的東西，或指某種會使公司處於劣勢的條件。
可能導致內部弱勢的因素有：
缺乏具有競爭意義的技能技術
缺乏有競爭力的產品、人力資源、組織資產
關鍵領域里的競爭能力正在喪失
公司面臨的潛在機會(O)：
市場機會是影響公司戰略的重大因素。公司管理者應當確認每一個機會，評價每一個機會的成長和利潤前景，選取那些可與公司財務和組織資源匹配、使公司獲得的競爭優勢的潛力最大的最佳機會。
潛在的發展機會可能是：
客戶群的擴大趨勢或產品細分市場
技能技術向新產品新業務轉移，為更大客戶群服務
前向或後向整合
市場進入壁壘降低
獲得購並競爭對手的能力
市場需求增長強勁，可快速擴張
出現向其他地理區域擴張，擴大市場份額的機會
危及公司的外部威脅(T)：
在公司的外部環境中，總是存在某些對公司的盈利能力和市場地位構成威脅的因素。公司管理者應當及時確認危及公司未來利益的威脅，做出評價並採取相應的戰略行動來抵消或減輕它們所產生的影響。
公司的外部威脅可能是：
出現將進入市場的強大的新競爭對手
替代品搶占公司銷售額
主要產品市場增長率下降
人口特徵，社會消費方式的不利變動
市場需求減少
通過這個分析方法對來揚長避短，充分利用自己的資源發揮自己的優勢，如你說的質量優勢，也可以考慮建立品牌，提升服務質量，在資源允許的前提下擴大生產銷售品種等！現在消費者都注重健康，加強環保產品的開發是強大的競爭力的保證！
Ⅷ 如何開發下級經銷商的渠道銷售
做渠道的首先做市場的規劃
看到你的資料是邯鄲的那我們就以邯鄲為例：
邯鄲市場規劃
區域 計劃布點（個） 完成布點（個） 負責人 計劃完成日期
叢台區 2 0 A
邯山區 2 1
復興區 2 1
峰峰礦區 2 0
武安市 1 1 B
邯鄲縣 1 1
臨漳縣 1 0
成安縣 1 0
大名縣 1 0
涉縣 1 0 C
磁縣 1 0
肥鄉縣 1 0
永年縣 1 0
邱縣 1 0
雞澤縣 1 0
廣平縣 1 0 D
館陶縣 1 0
魏縣 1 0
曲周縣 1 0
然後做產品的定位和策略SWOT分析
因為現在的經銷商一般都會有自己的品牌在經營，所以一下子調換會影響他的生意，所以開網點的原則就是先讓經銷商去做，讓市場慢慢接受。利用擠（做好內功服務和客情關系）的工作，慢慢擠掉他們品牌，增加自己的份額。
優質的經銷商方面可以自己培養，也可以去公關，但是考慮到時間的因素，產品先進市場，與此同時慢慢公關優質經銷商（以戰養戰的原則）。
提高客戶銷量建議你2個方法
提高經銷商的單次進貨額度
提高經銷商的進貨頻率
具體的方法你可以根據你的產品進行細化，這2個關系營銷的東西，不同的產品，不同的市場會有不同的方法。
希望能幫到您