批發商到大公司采購前期准備

『壹』 一個完整的采購大體要經過哪些過程

供應商的進店准備

采購經理日記：（這是固定模塊）
10月10日，晴
十一長假終於過去了，雖然是休假，但是由於自己選擇了長途跋涉去旅遊，還是覺著非常疲憊，但是看到上司嚴厲的眼光，知道要趕緊收心了，不過今天見的一家供應商給了我很深的印象。這家供應商是早在十一廠家前就已經約好了，這是個新供應商，他們代理了一個國外咖啡品牌，希望能進入我們的超市合作。對於我來說當然希望先看看產品了，是否是我們需要的，我記得很清楚，供應商代表非常准時到了，我感覺眼前一亮，這是位非常漂亮而有氣質的女士，但是這么多年的采購工作經歷，使我隱隱感到有些問題，因為供零合作其實是一個非常沉重和復雜的過程，任何人也不會感到放鬆自如的，因此我的經驗中，往往嚴謹和踏實的銷售人員才是好的談判對象。當然漂亮沒有錯。
這么多年的采購談判工作，使我看到了很多供應商的起起落落、進進出出，每年都會出現很多新面孔，同時又會有很多老面孔消失。前幾天我們幾個采購一起聊天時還談到這個問題，我們大家都有種共同的感受，就是現在國內供應商提供的產品數量遠遠大於超市的需求，超市的貨架空間相對產品來說太小了，供大於求了，因此使我們能在采購中毫不吝惜清除掉一些商品，而從容的引進新的商品和供應商。但是我也知道，供應商為了更好的滿足消費者需求的變化，必須不斷的推出新品，而掌握了一些有特點產品的供應商想進入更多的渠道，以擴大銷售規模，使自己迅速成長，而對於快速發展有巨大推動力的無疑是一些規模宏大的連鎖超市，因此這也使我們總是不斷面臨新的產品和供應商。但是毫無疑問，這都是對我們的工作非常有利的。
而且對於供應商相對於零售商來說，還有一個致命的弱點，那就是對於數據信息了解的不對稱。零售商很容易從POS機中獲得各種各樣的銷售數據，而且稍加功夫便可以得到各種角度的數據分析結果，這些數據分析報告對於我們分析品類和供應商。以及日常的談判工作都是有用的工具，很顯然供應商們是很難獲得同樣對等的數據信息的，尤其是品類信息。而這些品類信息其實就是消費者的需求信息，我們很容易知道保久奶品類市場在下滑，冷凍食品品類的銷售也在下滑，調味品品類趨向於走向低價等等。當然了這也是我們選擇新品和新供應商的一個重要依據。
還是回到那位美女那吧，她的長相和氣質確實很匹配她所代表的產品，這是我看到她帶來的樣品後的第一感覺，產品包裝是很別致，而且她報給我的價格在其所在品類中的進口商品中也是最低的，看似沒有問題。不過昨天我調出咖啡品類的數據，並進行了分析，給我的感覺並不樂觀。她的產品是一種特殊製作方式的咖啡，在國內還遠遠沒有被消費者所熟知和嘗試，在我們的超市中，它所在的是一個獨立的小分類，這個小分類當然是隸屬於咖啡這個大分類之下的。這個小分類存在著幾個嚴重的威脅，一是其營業額只佔整體咖啡分類營業額的1‰不到，因此其為超市提供的毛利就微乎其微了，其唯一的作用也就是填補超市咖啡品類的空缺而已，滿足極少一部分顧客的需求，而且這部分需求並不是固定的，我很清楚在國內還沒有形成對這種品類咖啡的消費習慣。第二個威脅是來自於這個小分類中已經有了10個左右的SKU了，而且銷售一直很穩定，因為他們大都是來自主要的幾個咖啡生產商，因此我根本沒有必要更換商品，畢竟更換商品和供應商是有成本的。
當我告訴她這些問題後，她並不以為然，她一直強調其價格便宜，並純粹進口。不過我也告訴她了這個小分類存在的機會，第一是這個分類的競爭薄弱，正是由於它是個小分類，所以很多大的咖啡廠商並不十分關注，也就是說他們不會投入更大的資源去經營這個品類中的產品，因此如果在這個小分類中投入資源，還是很容易成為品類領導者的；第二是這個分類中的平均毛利較高，正因為沒有激烈的競爭，所以這個分類中還未有價格戰出現過，使這個品類保持了很高的毛利，因此超市還是希望能將這個品類做大，從而能提升超市毛利。她聽後當然很高興，認為進店是沒有什麼問題了，畢竟我所在的超市是國內最好的超市之一了。
但是我後面的話卻使她大失所望，我告訴她，我們確實會希望這個小分類能做大，它做大後可能會爭奪其他咖啡小分類的份額，如速容咖啡、炭燒咖啡、摩卡咖啡等，但是由於其在所有的咖啡小分類中平均毛利最高，所以對於超市來說是希望如此的。但是問題是，如果要做大一個分類，而不是某一個品牌，這是需要供零雙方有更高層面的深入合作才行，也就是說作為供應商必須有做大這個分類的戰略和能力，而零售商可以提供相應的促銷、費用降低、更好的陳列等支持，並且需要一定的時間積累。這時她告訴我她們確實沒有想過要將這個品類做大，這個戰略她們沒做過，不過她說這是可以考慮的。不過我有一點非常直言不諱的告訴她，另外一個問題不易解決，就是將一個分類做大的企業能力問題。其實我心中認為，她確實不具備做大一個品類的能力，她的經驗和知識不具備。如果將她的產品引進對於超市來說是非常冒險的，而且這對她的影響會更大，因為進店後的結果可能是賠錢後退出。
最後她還提到了她有很專業的經銷商，能有穩定的供貨保證，我也知道她所提及的經銷商，這家批發商確實與我們超市有多年很好的合作，但是她有一點有所不知，批發商給超市帶來的最關鍵的價值是組合超市需要的產品，如果超市不需要某個產品，而利用關系強行進店，那麼很明顯最終會由於銷售不好，而使超市、批發商都沒有錢賺，當然廠商也不會有錢賺。因此最後還是沒有讓這位美麗女士的咖啡進店。

專家評論：（這是固定模塊）
（或者叫「輔迅觀點」、「輔迅分析」等等，當然這樣更好了，能適時推出公司，請斟酌！）
經歷了多年風雨飄搖的供零合作實戰，供應商們也積累了很多供零合作經驗和體會，但是供應商這些能力的提升並沒有使國內供零合作局面有所好轉，而且有進一步惡化的趨勢，這當然不僅僅是供應商的問題，現在國內零售企業運營管理水平低，能力不足、管理不規范等也是很重要的原因。但是這並不是供應商份內的事情，這需要零售業不斷的提升自身管理水平，並通過競爭去粗存精，而且也需要國家相關部門對供零合作關系的協調和管理，比如近期商務部關於《零售商與供貨商經營交易行業標准》的准備出台，筆者曾接受供零委的委託提供過一些建議，當然這個規范是廣泛徵求了供零兩個方面和專家意見的，這個標准所規范的核心正是側重於零售業的某些不規范的商業行為，而這些不規范行為的產生其實是某些零售企業運營管理能力不足的直接結果。
由於供應商多年供零合作經驗的積累，對於進店准備工作來說，諸如提前預約時間，攜帶樣品、資料，談判策略制定，准備好各種超市要求的證件等等，這些已經不是當前供應商在進店中的關鍵問題了。我們還是要回歸進店的本質，供零雙方合作做生意，目的當然是雙方都賺錢了，因此此時供應商進店所要考慮的關鍵問題是，進店後能否賺錢，進店後如何賺錢，如果發現進店後不能賺錢，那麼為什麼要四處找關系，急於進店呢？這種行為不是商業行為啊。因此供應商面臨的進店准備問題是如何准備好自己在合作時賺錢，這當然是對進店准備的更深入考慮了。
前幾日與一位做營銷總監的朋友聊天時，他說他們進入上海市場已經近一年了，其他的超市都已經進店了，但是至今還未進入家樂福，大家知道家樂福在上海市場還是很有份量的。他告訴我，沒有進入家樂福不是由於進不去，而是他們還沒有考慮進入。我當然會問他這是為什麼，他說主要原因是他們的銷售組織和人員還沒有準備好，現在的銷售組織是不能支持與家樂福的合作的，如果貿然合作肯定是要賠錢的，而且其在上海的物流配送還不是成熟，現在的送貨就有些吃力了，他的計劃是在調整好銷售組織及物流後，再與家樂福接觸。其實這是非常聰明而且正確的做法，這是不折不扣的商業行為。這位營銷總監不僅是職業經理人，他也是一個好的商人。
因此根據不同零售企業制定不同的進店策略，並做好組織和物流上的准備是進店准備的基礎工作，而且這也是對供應商管理能力的准備，每家超市的管理模式和能力不同，因此供應商必須考慮自身管理能力是否能與不同的零售商相匹配。比如上海的華聯吉買盛，雖然其單店銷售並不是最好的，但是由於其內部管理簡單，進入門檻不高，因此很多供應商反而在與其合作中獲得了很好的效果，在門店中更多的促銷，有力的促進了銷售的增長。
在進行了以上組織能力的准備後，還有兩個非常重要而且極具專業化的准備工作，即品類分析和渠道價值分析，也正是那位采購經理日記中所記錄的案例中精彩的描述。
首先看看品類分析，筆者的一位合夥人曾經給品類做了一個嶄新的定義：一個品類即一個完整的市場。任何一個品類就代表了一個完整的細分市場，比如洗發水品類就代表了一個洗發水市場，而且一個品類反應著最基本的顧客需求，比如醬油分類，代表著顧客對醬油的需求。那麼既然是一個市場，那麼要有顧客的需求，要有競爭對手，要有價格，要有各種產品、要有各種促銷和廣告，當然也要有各種渠道等等，如果這樣定義品類就很容易理解品類管理了。這可以使供應商先跳出自己產品和品牌的思維局限，不僅是在進店環節，其實整個營銷活動都可以首先分析產品所在的品類。
比如分析消費者某種需求的變化，這就代表著某個品類的變化，決不是某個品牌的變化，某個產品當然是要受到其所在品類變化趨勢的影響的；比如在進店環節中，如果經過品類分析，發現此品類的平均毛利率比較低，那麼新品和新供應商就不宜進入，也很難進入，因為品類毛利低肯定是品類中價格戰的結果，在這樣的品類中肯定是品牌眾多，它們占據了品類中各個細分機會，那麼新品就很難成功，當然作為超市來說也不願引進；又比如，如果某個品類的整體市場在增長，那麼零售商肯定希望引進更多的產品以適應品類的增長，而對於一個正在趨於萎縮的品類，零售商當然就會清除一些商品，而節省出來貨架空間給增長性的品類，如果供應商經過了這樣的分析，當然在進店中就有了更充分的准備了，這種准備往往是更高層面上的，諸如產品研發、渠道策略等。
然後我們再看看什麼是渠道價值。幾個月前一位在外資消費品企業做市場部經理的朋友，曾給我講過一個觀念，他告訴我作為廠商在營銷工作中，應該考慮同時創造兩個價值，即創造消費者價值(Consumer Value)和創造渠道價值(Customer Vlaue)。對於創造消費者價值來說，很多廠商並不陌生，畢竟這多年的營銷實踐使我們都深刻的理解了什麼是顧客導向，而且品牌管理能力的提升，以及對於廣告等媒體的重視，也是廠商對於顧客價值創造的具體行動。但是對於渠道價值的創造卻並不像消費者價值創造那樣被廣泛理解和應用，這是由於傳統渠道的能力不足，而使渠道成員成為廠商的附庸，這自然使廠商往往忽略了給他們創造價值。但是隨著現代零售業的發展，零售終端的能力一夜之間變的非常強大，而且已經超過了廠商的能力，因此這時創造渠道價值應該引起廠商更多的關注，尤其是對於零售商的價值創造。
很顯然給超市創造價值最核心的是創造毛利，但不是利潤，供應商給零售商創造的最直接的價值是商品毛利（包括各種費用和退佣等），而最後利潤的獲得還依賴於零售商自身成本的控制能力，這部分當然與供應商無關了，當然對於某些象寶潔、可口可樂這樣的企業來所，可以通過ECR，或者聯合商業計劃等方式幫助零售商降低成本，但是絕大多數廠商是很難做到的。因此如果供應商的產品能給超市帶來毛利的提升，當然超市會欣然接受的，對於供應商來說，這其實是最關鍵的進店准備，如果你的產品不能給超市帶來毛利，那麼超市為什麼要考慮允許進店呢？但是也不要忽略，對於零售商來說並不是只有商品毛利一個價值，其實商品帶來的毛利只是核心價值，其實很多供應商的產品可以給超市提供其品類中的某項空缺，這也必將受到零售商的歡迎。比如現在調味品分類中超市需要更多低價的商品，也就是顧客選擇生活必需品時，更趨向於選擇低價，廠商如果能提供更多的低價產品，那麼就很容易敲開零售商的大門。這就是為零售商創造了價值，這樣的供零合作才能真正實現雙贏，並能持久。
因此，供應商的進店准備是一個很復雜和戰略性問題，任何一家供應商都不應該草率行事，首先要做好組織能力的准備，然後深入分析所在品類的趨勢、毛利水平，以及機會和威脅等，並考慮如何為零售商創造獨特的價值。當然供應商如果能做好以上的進店准備，必須具備很強的數據分析能力，至少要進行初步的數據分析，這其實也是供應商提升自身競爭能力的第一步。

價值分享：（這是固定模塊）
（我們其實不斷總結出了很多新的觀念和方法，我希望能在這里重點提示，其實這對供應商們是有很大好處的，這一句話可能會對他們有很大震動。這句話實際上是對以上文章的畫龍點睛，當然是我自己這樣認為。然後每期會有這樣一個提示，這個標題也正是我們公司英文名稱的翻譯：Valuepool）
第一， 一個品類即一個完整的市場
第二， 廠商必須同時創造兩個價值：消費者價值和渠道價值

『貳』 我是一名新手采購，怎樣才能快速的找到我所需要的供應商，要詳細的，謝謝大家！

簡單地說，souring(尋源）就是找到資源，就是找到合格的供應商，包括符合資質的新供應商和新產品的供應商，主要應用在這幾個方面：

1.為新產品找到供應商
2.由於產品生產轉移而就近尋找低成本供應商
3.優化采購成本而進行全球采購
尋源基本上是一次性行為，除非是選定的供應商有問題，例如質量、交貨、價格等，尋源會重新介入尋找新的供應商，大公司里可能有所區分，小公司基本上一組人員完成，由於其是一次性行為而且對產品的成本巨大，因此其角色相對戰略一些，其一般是尋源經理與研發、工程部門以及采購工程師相配合來執行。
在尋源決策過程中，很多采購員容易犯的錯誤就是想得過於簡單，那麼，我們具體要做那些充分准備呢！這里小編跟您一起探討一下。
1、清晰企業采購目標
不同的企業有不同的競爭戰略與經營目標，根據戰略供應鏈構建四象限原則，不同的競爭戰略目標需要相同戰略的供應商匹配與支撐，如豐田TOYOTA公司的競爭戰略為「向全球用戶提供性價比最好的汽車」，在這個企業目標與產品定位下，采購戰略與目標就是供應商產品「性價比」為核心目標，而其它即為關鍵指標。
2、確認產品市場狀況調研的渠道
我們可以查詢相關網路媒體的介紹進行簡單的了解，參加專業度的會議與講座，對產品和市場進行深入全面的了解。也可以通過與基礎的業內人士進行交流，獲取產品的一般性觀點整合，與非業內人士進行溝通，對產品展開其他角度的信息搜集。
3、確認產品市場狀況需調研的內容
全方位的對產品的定位、銷量、人氣、品質、前景，以及當前業界的製造技術水平等進行分析把控。
4、對產品所處的供應鏈進行分析
針對產品的特性進行成本對比，從原料到客戶。了解產業區的成本和品質，行業領先企業或壟斷企業的成本和品質，把握市場供需現狀。另外對影響行業動向因素，如政策因素，自然因素，人文因素等，對市場結構進行整合測評。
在對產品有了整體的認知後，接下就是尋找產品的可供應廠商合作，可以通過以下方法去尋找：
1、專業門戶網站信息搜索；
2、參加行業相關展會，現場進行業務咨詢洽談；
3、現有上下游供應商介紹接洽，提供兄弟公司或行業合作夥伴信息；
4、產業集中地考察；
5、自身供應商渠道的長期積累應用。
在尋找到了相關供應商之後，除產品本身外，對供應商的資質應進行審核與評估，確認通過之後便可安排後期的采購工作，但針對於新開發的渠道為進口供應商還需要有些特別注意的事項：
1、供應商資質需要確認明確和明細；
2、進口供應商渠道要正規貿易應流程規范；
3、供應商所在地的貿易政策和國家相關產業法律法規要知悉；
4、供應商所在港口及航線物流信息應考慮在內

『叄』 新手到批發市場進貨要注意什麼

新手剛開始接觸服裝行業，經驗不足，行業知識了解少，經營起來比較困難，在進貨的時候容易進入進貨誤區，導致進貨失敗。那麼新手服裝老闆在服裝進貨中要注意哪些進貨誤區呢？今天，女裝網小編總結幾點新手服裝進貨禁忌，讓新手盡量少走彎路。

服裝進貨禁忌四：不對比，直接拿貨

貨比三家算是中國人傳統的習慣了，從古傳下來的自然有他的道理，不要讓這種傳統在你身上被拋棄了，切記挑貨的時候不能蒙頭一家選，很多檔口都有同款衣服，但是價格有稍微差異，多對比，選性價比優的。

如果檔口有搭配好衣服，在同等價位和質量的情況下，可以優先選擇，能節省很多搭配的時間。

服裝進貨禁忌五：不清點貨物

批發市場都是人來人往的，人擠人，貨擠貨，由於拿貨都是很身心疲憊的，一個疏忽，就會出現拿錯貨或是少貨的情況，後續聯系店家、換貨都是一件很麻煩的事，也會造成經濟損失，如果遇到店家不願意負責，那就得不償失了。

以上就是小編的分享，相信避開這些問題，最大限度地降低成本和自身經歷，獲得更高的利潤，進貨開店能更加順利。

『肆』 剛到一家公司做采購，如何更好的尋找供應商

一般地區級以上城市都有食品、日化、家電等各大品牌總代理經銷商。可以到當地各大商品集散地（批發市場），與品牌總代理聯系。

『伍』 我剛調到公司供應部負責采購，公司要請供應商過來開個座談會，相互了解，我應在會上怎麼說好呢

先介紹一下你們公司的需求，讓供應商意識到你們公司是一個很大的顧客，損失掉你們會丟掉很多機會，以後能夠更好的為你們服務；
了解一下他們公司的生產情況，交貨期、售後服務等信息，做到心中有數，最好事先總結一下你們公司近一年在供應商的采購情況及他們的產品質量、交貨期，針對出現的問題詢問他們有什麼解決的方案等

『陸』 我之前在大公司做采購都是供應商找我，回了老家，在一家小公司，供應商都不願意搭理我怎辦啊

確實說明你在單位做財務工作上會主動找你，他們想向你們公司提供一些產品，你會要小公司基本上你的。你的需求量也下來了，他們感覺。跟你也沒有太大的工作關系了。

『柒』 新手去批發市場進貨要注意什麼有什麼技巧

服裝進貨禁忌一：拿貨不做市場攻略

將軍不打無准備的戰，在拿貨前，做好市場攻略，可以節省很多不必要的時間，清楚店鋪的定位，再根據定位選擇相應批發市場，比如廣州十三行1-3樓以低檔服裝為主、4樓以上定位是中高端、沙河是全國大的牛仔城、白馬屬於高端的服裝城、紅棉國際服裝城以韓裝為主……定好目標，直奔目的地，比起盲目的尋找，更能省事、省力、省錢，當然，選擇口碑好、服務好、質量好的批發市場/檔口也是至關重要的。

服裝進貨禁忌二：把價格看得太重

開店賺的就是利潤差，所有的店家都想拿低價，價格越低，就能賺取更多的利潤。但是行家有句話說的是：一分錢一分貨，低價低質是亘古不變的規則。買手需要根據自己服裝店的定位，了解衣服同等品質的情況下，哪家的價位為合適，在物和價二者之間尋求平衡。

不能吃虧，也不能為尋低價降低檔次，服裝價格越低越容易出現問題，不利於消費者的回購，到頭來，砸了自家門檻，高價的缺點就是價格高，但是質量也相對有保障一點，具體可根據店裡的目標消費人群來定位，根據實際情況來進貨。

服裝進貨禁忌三：不懂行業術語

術有術語，行有行規，在進貨時候懂一些專業的術語，在拿貨時也有一定的優勢。比如，不要直接問批發市場老闆一件多少錢，而是問拿貨價多少，打包價多少。有專業的術語，讓老闆知道你不是新手，不會坑你太多，可以多在網站上和論壇上多學習一些知識。

服裝進貨禁忌四：不對比，直接拿貨

貨比三家算是中國人傳統的習慣了，從古傳下來的自然有他的道理，不要讓這種傳統在你身上被拋棄了，切記挑貨的時候不能蒙頭一家選，很多檔口都有同款衣服，但是價格有稍微差異，多對比，選性價比優的。

如果檔口有搭配好衣服，在同等價位和質量的情況下，可以優先選擇，能節省很多搭配的時間。

服裝進貨禁忌五：不清點貨物

批發市場都是人來人往的，人擠人，貨擠貨，由於拿貨都是很身心疲憊的，一個疏忽，就會出現拿錯貨或是少貨的情況，後續聯系店家、換貨都是一件很麻煩的事，也會造成經濟損失，如果遇到店家不願意負責，那就得不償失了。

『捌』 在一家葯品批發公司當采購，第一次做應該怎麼做，該怎麼去和供應商談業務。

采購呢，是肥差事，供應商是很巴結你的。
你就放平心態，像水面一樣平靜，不要緊張就可以了。
記著：人的印象建立，是在第一次見面的前14秒鍾之內，第一印象好了，很重要。
頭14秒要大大方方的，不用趾高氣昂，也不用低三下四刻意討好，就是平等心對待，給人很乾練的感覺就行了。

『玖』 大家去批發市場進貨時有什麼經驗，要注意什麼的

新手去批發市場進貨，需要注意以下幾點，
一忌：疑心過重
疑心批發商說的每句話都是假話，對批發商含有敵意，難保批發商不會對你含有敵意。你又怎麼能拿到好的價格和真正的好款?
的做法是：不管批發商說的是真話還是假話，我們都裝出一副很認同的樣子。至於你心裡，當然要有自己的一桿秤，東西好你就拿，不好就不拿，但是關系還是要建立。
二忌：假裝老手
很多人在進貨時害怕別人聽出來你是新手，所以用不斷說話來掩飾，想給人經驗豐富的感覺。其實你說得越多，暴露得就越多。人家一眼就可以看出來你是新手，真要坑的話，就會坑那種不懂裝懂的人。
其實，新手是商家最喜歡的客戶，他會極力拉攏你的。因為老客戶就那麼些，不斷增加新客戶才是批發商應該努力做的事情。所以不要害怕人家知道你是新手。
三忌：講話口氣大
這點要切，有的朋友動不動就是我有幾家店，生意如何好，要全部上你家貨，你給我什麼價格?其實你說這些跟批發商有什麼關系，他只會覺得這么牛氣哄哄的客戶很難伺候，不會認為你會成為大客戶。批發市場只有一個法則，拿貨多的是大哥，你只有真正的成為了他這里的大戶，才在他面前牛得起來。
四忌：態度高調
我是來照顧你的生意，你想賺我的錢，你就要對我好。這個想法現在很多人都沒有了，因為話可以倒過來說，你到他這里來拿貨，是找賺錢的方法的，你也靠著批發商賺錢的，市場那麼大，合適你的批發商就那麼幾個。所以賺錢是相互的，人與人之間是平等的，不要覺得你是顧客你就高人一等。
五忌：拚命砍價
這類人一般都得不到好臉色，以零售的思維去度量批發是不行的。你只要說你是拿批發的，一般不會被宰。要拿到好價格，一般要注意以下幾個問題：
1.自己要像個拿批發的，進店不要每件衣服都要試一下。先大概瀏覽一下就行了，覺得風格口味都對，就談價格。
2.時間上，除非是老客戶，一般去批發市場還是中午之前去比較好，8點到10點合適，這個時候是傳統市場的批發時間。
3.一般一個批發店裡有2到3個人，注意觀察誰是老闆，誰是營業員。砍價不要找營業員。