A. 白酒經銷商應該如何向廠家要政策
廠家與經銷商合作，是一個博弈的過程。廠家總希望經銷商具備強大的資金實力、網路實力、團隊實力，銷售產品快速上量，每個月都能超額完成任務，基於自身的強大實力，所需廠家的支持力度相對較小；經銷商卻反過來希望廠家每個月不要壓那麼大的任務量，廠家能給予經銷商大力的支持，同時能夠得到廠家的人、車、廣告投入、渠道費用等各方面的支持。由此來看，廠家是希望以小投入獲得「大回報」，經銷商渴望的是廠家大投入，博得自己的「大回報」。 很多白酒經銷商整天帶著業務人員在市場上起早貪黑地送貨，開發網點、維護客情。可是，可能只因為某個月的銷售量沒有上去，沒有完成廠家制定的銷售任務，就得不到廠家承諾的支持力度。同時，廠家承諾的返利、獎勵等也就無法兌現。廠家追求的利益，要的是明晰的銷售額，經銷商僅僅是有苦勞、沒有功勞，廠家照樣不「買賬」。那麼，白酒經銷商如何向廠家爭取更多的優惠政策呢？ 瞅准時機，博弈廠家 一些實力較強勁的經銷商，常常成為眾多品牌競相爭搶的「代理商」，而這些經銷商也不時地「獅子大張口」，不分條件、時間，看到別人有什麼，自己也「要」什麼、想要什麼就給廠家提什麼。尤其是不少經銷商根本沒有經過系統的思考，對自己「該要什麼，能要到什麼」，沒有經過深思熟慮。這樣一來，這些經銷商不僅沒有得到廠家的支持，反而讓廠家認為「動機不純」，轉而重新選擇經銷商。由此可見，向廠家要政策還需有一定的策略，方法得當，才會得到廠家認可。 白酒經銷商向廠家要「政策」首先要把握好時機，不要想起來時，立即張口要。因為廠家在考察經銷商時，主要考慮的是經銷商的產品銷售量、回款額和回款時間，如果經銷商這幾項都做得很好，與廠家協商時就自然占優勢。 而如果在這幾項上有欠缺，在向廠家要「政策」時需要抓住機遇。如在自己經銷的產品款全部結算或廠家高層領導來調研時，可及時提出自己的設想，這樣更容易得到認可。當然在要「政策」時，經銷商還應常常進行一下換位思考，假如自己是廠家，對經銷商提出的「要求」會做怎樣的應對，經過換位思考後提出的「要求」，比自己單獨思考提出的「一廂情願」設想會更合理，成功率也要大得多。 「三招」秘笈，巧要「政策」 另外，白酒經銷商要學會運用適當的方法和技巧向廠家要政策。 方法一：以競品做對比 如果廠家希望市場做得更好，一定會關注競爭對手的任何市場動作。作為經銷商，是廠家市場行為的延伸，在要「政策」的過程中，首要是讓廠家知道市場是什麼樣的，本土的經銷商更了解市場，更了解競爭對手，經銷商可以通過和競爭對手進行比較，來獲得廠家的支持。 酒類經銷商可以從幾個方面，向廠家說明與競爭對手的比較優勢。 1.競爭對手的市場表現 內容包括終端網點數量，鋪貨率，重點終端銷售額，終端陳列、終端客情關系等進行描述。 2.競爭對手的市場投入 市場推廣活動的場次、內容、效果；贈品的投入情況；終端費用的投入情況；人員的投入情況；車輛投入，返利等等。 3.競爭對手的銷售表現 在分析競品在投入上的情況之後，可以給廠家分析競爭對手銷售情況，若競品在投入與回報不成正比的情況下，則有利於經銷商向廠家要政策。經銷商可以此為由頭，說明市場難做，不投入、不支持的話，就更做不起來；若競品投入與回報成正比的話，也有利於經銷商要政策。這時，經銷商可以告訴廠家，競品正是因為有了投入才有回報，你廠家不給我支持，怎麼能有大回報呢？你只要肯投入，就能獲得大回報。其實這是在博弈一種心態，是看問題的態度，從事物的兩面性游說廠家支持。
B. 酒類庫存管理及銷售管理制度
對於酒類來說，能夠有效地佔據一方餐飲渠道終端，也是產品市場推廣中的重點所在。作為酒類消費的重點場所，酒店既是酒類產業鏈中一類實現銷售的重要餐飲渠道，又是即飲消費的重要終端環節。當年的小糊塗仙酒就是通過酒店這一渠道終端的強勢介入從而拉動了整個市場流通環節，成就了一方品牌，並成為了如今諸多酒類品牌運作酒店終端的典範。因此，企業（包括區域的代理商）如何有效地管理酒店類餐飲渠道是營銷價值鏈中的實現價值增值的關鍵所在。
筆者以為，企業若要有效地開發和管理酒店餐飲渠道，應至少關注以下「八項注意」：
一、 酒店渠道的規劃
一個眾所周知的道理，即一款酒在一個地區中不能夠適合所有的酒店。而要找到適合自己的酒店，需從產品自身的市場定位、目標市場環境、競爭狀況、企業資金實力、人員管理等幾方面來有效地規劃，這是一款酒品進入一個市場之前所必須要做的工作之一。
在每個區域市場中的酒店，大都分為A、B、C、D類等幾種，其中以B、C類為主，基本上各種酒品都適合入店銷售，但是能否有銷量卻是另一回事。因為現在的酒店也正在進入細分化的時代，如海鮮類、區域菜系類、麵食類、火鍋類、魚類、牛羊肉類以及正在興起的素餐類酒店等等，其中火鍋類的則以白酒和啤酒為主，而素餐類則更是以無醇的素啤酒為中心，同樣麵食類酒店也基本上是以啤酒和低端、低度白酒或者黃酒為主。
除了酒店的類別之外，還有就是關鍵的檔次定位了，即上述的分類等級，酒店的檔次直接影響了酒水的品牌與價格檔次。
此外，企業的資金實力也是影響酒店渠道規劃的重中之重，尤其是在一類的中心城市，由於酒店是分散式集中且數量眾多，因此，是全盤跟進還是先進哪一個區？在一個區中是先進哪一條街等都是規劃之時必然的考慮。
二、 如何進店
在進行了酒店規劃之後，進店是企業進行目標酒店渠道管理正式實施的開始。
進店之前要調查清楚酒店的資本背景、運作模式、組織架構、內部主要人員關系、其它酒品的生存情況等。
緊接著就是進店前的談判了，進店的談判由誰來談很重要，不管是企業親自談還是由區域經銷商來談；因為，在目前終端為王的環境里，這直接關繫到企業進店的成本及進店後的店方待遇，通過進店前的溝通更可以更多地了解酒店的一些實際狀況及可行性。
此外，進店的時機選擇也是企業贏得終端的原因之一。如酒店中某重要人物的特殊日子或者是酒店出現經營瓶頸的時候，企業如果能夠提供更多的有關改善經營的合理化建議都有助於降低產品的進店的門檻及提高日後的待遇。
同時，進店之時也是企業展示形象的機會，因此，在進店之前，有關企業和品牌的傳播物料（如促銷員形象、終端平面形象等）一定要准備充足，用實力和信心增加談判的籌碼。
三、 防止跑店
產品進店之後並非萬事大吉，企業最擔心的莫過於就是酒店的跑店了。因為很多的原因都能導致酒店的經營者會一夜之間改變主意從而在一夜之間從人間蒸發，這早已不是什麼新鮮事了，尤其是對於規模稍微較小一些的C、D類店，相對來說，連鎖酒店的安全要大於單店。
因此，企業要增加自己的安全機制和安全信息通道，如晚上的不定期巡店、白天的定期電話訪問、在酒店內設「暗哨」、及時清理庫存等行為的保持。
四、 促銷管理
從作為終端的角度來說，酒店對於銷售的貢獻力量就在於臨門一腳的臨門機會及成功機率，因此，在沒有成為主流的循環消費品牌之前，更高的開瓶率還是要企業做出努力才行，企業如何有效地利用酒店的終端開展促銷活動將有助於即飲消費的開瓶率的提升。
通常在酒店的促銷活動包括以下幾種：
人員促銷：即企業派出促銷人員進入酒店、直接面對消費者的銷售行為。對於新品牌來說，人員促銷提高了消費者接觸品牌的機會，但是，人員促銷的成功率更多的是源於促銷人員的促銷態度和水平及形象。此外，促銷人員更是企業有效獲得酒店情況的重要途徑之一，因此，企業對於促銷人員的培訓是提升促銷人員能力的重要基礎。
如果企業沒有促銷人員而是依靠酒店服務人員推廣，那麼，就要對酒店裡的相關服務人員設計出一套方便操作的「暗促」流程。
活動促銷：這不僅包括企業自己的買贈行為，還有企業和酒店聯合的促銷活動。企業應善於藉助各種節慶日努力策劃更多的和酒店及消費者的互動式的促銷活動，既能提升品牌在酒店中的影響力又能提升銷量。
廣告促銷：即企業通過在酒店中設置的各種廣告牌所營造的品牌氛圍或者通過廣告傳達促銷信息達到促銷效果。
五、 價格體系管理
眾所周知，酒店中的酒水價格有時會高得離譜而有時又低於企業的酒店參考價。這樣的酒店終端價格體系控的狀況的原因是多方面的。但是主要的還是由於酒店在運營之中以自我為中心的霸王地位所致。而企業則要平衡整個區域中的價格體系，過高則會被束之高閣而影響銷量，過低則會影響到附近的終端，因此，企業不僅要通過進店時的條款限定酒店價格空間，更是做到實時的監控。
對於主流酒店的酒水價格，企業要適當在支持政策上靈活運用以穩定酒水的價格空間。
六、 賬期管理
通常酒店的企業的結算包括定期結算和翻單批結二種。企業應力爭較短的賬期和更多的批結交數，這樣既可以有效地增加企業和酒店的溝通了解，並可以通過年度的結算次數作為給予酒店獎勵的激勵方式以增加酒店結算的積極性。此外，企業更可以通過賬期結算的財務方面及時了解到酒店的經營狀況。
七、 客情關系
客情關系在很大程度上影響了產品在酒店的銷售業績及在店內生存的機會，它的重要性是所有企業都知道的，但是，能夠始終如一堅持去做的卻並不多。
對於酒店的客情關系，一直以來，企業關注的僅僅是采購人員、領班等負責進店點菜推薦酒水的人員、財務人員等，而忽略了酒店是一個整體，忽略了其它人員如掌勺的大廚、其它部門經理及人員對於品牌的影響，因為在那個特定的消費圈內，每個人都有自己的人脈資源。
此外，持續的客情關系的維護，不僅需要銷售人員的敬業態度和溝通技巧，更重要的是企業要有一套維護客情的制度作為保障，而終端銷售人員的穩定也是酒店對於品牌的信心所在，而維系的成本也無須想像的那樣多，在如今信息技術發達的情況下，持續的簡訊、電子郵件等同樣能夠讓人的記憶始終如一。
八、 酒店庫存與物流配送
物流的重要性正在被高度重視。相關數據表明，酒類等食品的物流成本是所有行業中最高的，占總銷售額的30%以上。因此，對酒店的庫存數量的監控使之保持在合理的范圍同樣是有效管理物流成本的因素之一。
對於酒店來說，一般酒品的備貨都不很多，而又由於終端銷售的不確定性，最擔心的就是在產品突然旺銷時的缺貨；而對於企業來說，終端是不能斷貨的，一旦斷貨就等於放棄。因此，對於以酒店作為主銷渠道的品牌來說，如何規劃在區域市場中的配送布局和配送方式是提高終端服務的重要因素之一。
因此，啟動一個區域市場之時，物流配送要從及時、方便、低成本等方面加以規劃。
小結
作為實現銷售酒類的重要銷售場所，酒店渠道創造了酒類市場的銷售制高點。酒店不僅是實現快速銷售的終端，同時也是品牌形象傳播的陣地，更是拉動品牌銷售價值鏈的重要支點。盡管以上八項注意包涵了酒店渠道管理的規劃、促銷管理、資金安全、人員管理、客情及物流配送等幾大方面，但是，若要真正有效地開發和管理酒店終端還需企業要有執著的心態和行動才行。
C. 白酒銷售渠道中所存在的問題
你好，我是白酒廠家業務。串貨，就是指一個地方的經銷商把貨拉到別的地方去買。往往價錢比較低，這是任何廠家都頭疼的問題。對被串方的市場影響很大。如果串的量大的話就可能搞死這個市場；中間商就是層層批發商的意思。比如說你一般在超市買東西，超市就是中間商；看來你還沒介入這個行業，白酒這個行業現在很亂的，價錢差距很大，不同品版，不同產地價錢不同，你多學習，幹了以後多跑跑，多了解什麼都清楚了。也就半個多月你能學很多的。
D. 區域市場如何管理經銷商（白酒經銷商）有什麼要注意的地方
拜訪上搞周期性的查賣錢畫寫，業績上搞進貨積分。具體看情況來定唄，不是個難事。
E. 白酒批發店想用個好用的自動計算庫存的庫存管理軟體，有沒有推薦的
題目說銷售於庫存銷售110庫存100少10先要做暫估入賬月沖 內容說發票數量100收清單數量110實際收少呢按實際數量入賬
F. 有同樣做白酒批發這個行業的沒我很多批發商朋友都進了貢之緣的白酒回來賣，能賺錢嗎
賺錢是肯定能賺到的，現在高端白酒升值好快嘛，買了貢之緣還要送國台，國台那麼出名，隨便賣了也不會虧哇
G. 白酒代理商最怕市場監管查什麼
應該是：偷稅漏稅，白酒質量檢測報告吧，需要的廠家都會給匹配資料
H. 如何處理大批庫存白酒
第一 找實體渠道，就是找酒水類批發商，比人家的進貨價低點出了
第二 就是用網路平台，以批發價格差不多的價格售賣，
如果您的是正品，不怕賣不出
I. 我是一名白酒經銷商，現在是白酒淡季請，問如何應對大肆壓貨
這是所有經銷商面臨的問題。我個人經驗是擴大陳列店范圍。化整為零。這樣雖然增加的運營成本，但是旺季到來時就是您收獲的時候。
J. 作為白酒經銷商應該注意些什麼問題
1.市場調查：在做白酒代理之前做市場調查非常重要，要認真調查你想做代理的當地人白酒的口味，喜歡飲用白酒度數個消費水平。
2.產品質量：通過第一步一定可以找到幾款合適的白酒品牌，要想在從中挑選要把白酒的質量作為首要考慮的問題，可以通過網路，刊物，行家等信息渠道充分了解要代理的白酒的品質，再了解該白酒是否有自己的酒廠，在市場的品牌知名度和產品美譽度，消費者忠誠度。
3.資金問題：不論做生意還是做代理，資金問題包括成本，周轉資金問題。成本問題主要是組建銷售團隊費用，倉庫開支，運輸費用和檢驗稅款等費用。
4.洽談合作：以上事項完善後，白酒代理商就可以聯系中意的酒廠，這一步就需要注意幾個方面：酒廠的市場支持，廣告支持，是否給予獨家代理權、良好售後服務以及促銷禮品等各方面的支持政策。
百年【糊塗酒】致力打造中檔白酒第一品牌，現全國招商中，是代理商可以信賴的品牌。