批發商和零售商的策略

1. 進貨如何區別批發商和零售商

1、指向不同

零售商（Retailer）是指那些其銷售量主要來自零售的商業企業。

批發商是指向生產企業購進產品，然後轉售給零售商、產業用戶或各種非營利組織。

2、定義不同

零售商是指將商品直接銷售給最終消費者的中間商，是相對於生產者和批發商而言的，處於商品流通的最終階段。

批發商不直接服務於個人消費者的商業機構，位於商品流通的中間環節。

批發商的概念是以前對商人的一種叫法，已經逐漸趨向於被淘汰。顧名思義，批發就是一批批進貨，然後往外一批批地發。可見這樣的生意沒有什麼計劃，只是一個貨物買賣的概念，而少了管理和控制。所以"批發商"，一般是企業，用來說沒有服務終端意識的坐商。

3、產品數量不同

批發商是相對於零售商來說的，零售商就是只賣一個或二個產品 ，而批發商是買大量的產品，一般為2個以上的至幾千幾萬都屬於批發商。

批發商就是批量采購上一級供應商（如工廠/代理/經銷）的貨，然後再批量賣給下一級需求者（如零售商）的經濟實體。

2. 批發商、營銷策略各有哪些

批發商的分類：1、。普通商品批發商。經營的商品范圍較廣、種類繁多，批發對象主要是中小零售商店。在產業用戶市場上，直接面對產品用戶。2、。大類商品批發商。專營某大類商品，經營的這類商品花色、品種、品牌、規格齊全。通常是以行業劃分商品品類，如酒類批發公司、專營汽車零配件的公司、儀器批發公司等。3、。專業批發商。專業化程度高，專營某類商品中的某個品牌。經營商品范圍雖然窄而單一，但業務活動范圍和市場覆蓋面卻十分大，一般是全國性的。如商品糧批發商、石油批發商、木材批發商、紙張批發商、金屬材料批發商、化工原料批發商、礦產品批發商等等。4、。批發交易市場。批發交易市場介於零售業和批發業之間的一種經營業態，交易行為也不十分規范。是以批發價格對商品進行批量交易。其類型有產地批發市場、銷地批發市場、集散地批發市場。
營銷策略：產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略

3. 批發商、零售商、代理商的優勢和劣勢

代理商 ：不一定是獨立機構，不擁有商品的所有權（代理製造商的產品/服務），賺取傭金（提成）

優點：供貨權力較大。缺點：經營活動受供貨商指導和限制。

批發商：就是大批進商品，一定量以上出商品，靠的是量賺錢和在批進商品的價格和小批量商品的差價。

零售商：靠每個商品的利潤賺錢，指將商品直接銷售給最終消費者的中間商，是相對於生產者和批發商而言的，處於商品流通的最終階段。

4. 批發商和零售商商業行為的區別是什麼

批發商和零售商行業行為的區別一個是按量買的零售商是走數的。

5. 批發商和零售商的主要區別是什麼

批發商
批發商的概念是以前對商人的一種叫法，現在已經逐漸趨向於被淘汰。顧名思義，批發就是一批批進貨，然後往外一批批地發。可見這樣的生意沒有什麼計劃，只是一個貨物買賣的概念，而少了管理和控制。所以"批發商"，一般是企業，用來說沒有服務終端意識的坐商。

零售商
零售商是指將商品直接銷售給最終消費者的中間商，處於商品流通的最終階段。

零售商的基本任務是直接為最終消費者服務，它的職能包括購、銷、調、存、加工、拆零、分包、傳遞信息、提供銷售服務等。在地點、時間與服務方面，方便消費者購買，它又是聯系生產企業、批發商與消費者的橋梁，在分銷途徑中具有重要作用。

6. 批發商和零售商是什麼策略

批發商走量，奉行薄利多銷。零售商希望賺取差價。

7. 什麼是零售商和批發商他們都是幹些什麼的

零售商與批發商本質區別在於進貨成本不同
零售商的貨都是從批發商那獲取
而批發商的銷售渠道就是零售商
二者相互依賴

8. 與主要批發 零售商合作方式有哪些

一般分為購銷、代銷、聯營三種方式。

購銷：購銷：也稱為「經銷」，即由商家正式下訂單采購，貨款到帳期時，由商家支付給供應商。但在某些情況下，可要求供應商補一些損耗，或做一些退換貨的安排，以降低風險。

代銷：代銷的全稱：網店代銷，又名網店代理。網店代銷基本上分虛擬物品代銷和實物代銷兩種。代銷是指某些提供網上批發服務的網站或者能提供批發貨源的銷售商與想做網店代銷的人達成協議，為其提供商品圖片等數據，而不是實物，並以代銷價格提供給網店代銷人銷售。

聯營：這種方式就是你在超市租個攤位，自己請人銷售，租金是按照銷售額多少進行扣款，存在問題就是貨物丟失頻繁，全由自己承擔。

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零售新業態

1、連鎖商業。指眾多的、分散的、經營同類商品或服務的零售企業，在核心企業（連鎖總部）的領導下，以經濟利益為連接紐帶，統一領導，實行集中采購和分散銷售，通過規范化經營管理，實現規模經濟效益的現代流通組織形式。

2、連鎖超市。是連鎖商業形式和超級市場業態兩者的有機結合。它是我國現代零售業主流，在發展中進一步細分和完善。如大型綜合連鎖超市（GMS），主要經營大眾商品，其中70％是百貨，30％是食品。又如倉儲式會員店連鎖超市，以零售方式運作批發，採用會員制。

3、特許經營。是一種根據合同進行的商業活動，體現互利合作關系。一般是由特許授予人（簡稱特許人）按照合同要求，約束條件給予被授予人（簡稱受許人，亦稱加盟者）的一種權利，允許受許人使用特許人已開發出的企業象徵（如商標、商號）和經營技術、訣竅及其他工業產權。

9. 零售商和供應商如何雙贏

隨著我國商品流通體制改革不斷發展，形成了多種形式和多種渠道的商業性網路。正是由於商品銷售渠道和零售商的急劇增加，使得供貨商已開始有計劃、有目標地選擇零售商。這預示著品牌供貨商選擇零售商時代的到來。面對市場中供銷雙方關系的演變，商業特別是連鎖商業必須十分關注這種新趨勢，適時調整自己對供貨商的關系和策略，以求得自身更好、更快、更理性的發展。
一．品牌供貨商選擇銷售商的理由
中國的消費市場已逐漸進入按品牌進行購買的時代。這種消費趨勢對品牌供貨商具有極大的市場支持力。在這種消費者決定的支持下，品牌供貨商（製造商、經銷商、代理商）力求把握品牌商品的流通主導權，以保證品牌商品流通的市場生命線的暢通和高效。品牌供貨商對零售商的選擇標準是：
１．選擇適合品牌產品形象的商零售；
２．選擇能達到品牌產品規模銷售的零售商；
３．選擇資信好、商品資金周轉回籠快的零售商；
４．選擇能實行有效控制並能體現供銷雙方利益的商零售。
結論是，品牌供貨商對零售商有明確標準的選擇，品牌開發商與商業爭奪流通主導權的必然競爭結果。
二．品牌供貨商選擇零售商的市場表現
品牌供貨商對零售商的選擇，已經以某些方面表現出強硬的態度：（１）制定規模訂貨批量，如：可口可樂和百事可樂公司對欲享受商品優惠價格的零售商，均制定了規模訂貨批量，達不到批量，享受不到優惠價格。這種硬性規定往往在商品的銷售淡季推出，以優惠價格吸引零售商對其大量訂貨，以保證他們的生產流水線在淡季仍能正常生產。（２）制定規模銷售批量。以年為計算時段，對達到品牌供貨商制定的銷售批量的零售商以全力促銷支持，並附加更多一點的商品結算扣率。使他們的商品成為零售商之間競爭的熱點和重點。（３）對不符合標準的零售商實行制裁。對銷量低、資信度差、商品結算期長、回籠慢的零售商採取有節制的制裁，如只向其供應已不十分暢銷的商品，使這些零售商成為進入衰退期或非銷售季節商品的「特定零售商」。對遲遲抱欠貨款的零售商則採取硬制裁措施，如先停止供貨，後催討欠款，再將零售商和貨架上的商品一起撤走。這種制裁措施，在１９９７年迫使上海「天天超市」公司的到閉，１９９７年又迫使北京「紅蘋果」連鎖無法繼續營業。這種制裁說明銷售商中尤其是一直在中國受寵的零售商，不再是流通中的「皇帝」，可以隨意支使供貨商，擺布供貨商，可以無節制、無理由地長期佔用供貨商的貨款而不受制裁。更值得注意的是一些著名品牌供貨商，開始以不斷推出新品種，不斷創造品牌產品和新市場熱點的手法，使零售商要能跟上它的市場開發節奏，跟不上的零售商要麼被淘汰，要麼為老產品所套牢，無法再銷售新品種，或承受老品種的積壓而帶來虧損。這種推陳出新的手法，是品牌供貨商對零售商最大也是最厲害的技術選擇。
三．連鎖商業對品牌供應商選擇的對策
面對品牌供貨商選擇銷售商的趨勢，零售商並不是無所作為。過去，由於商業不甚發達，流通渠道有限，商品網點相當不足，製造商之間的市場競爭較集中地反映在對流通渠道特別是最終流通環節的競爭。商業憑借自己把握的相對有限的流通得到了來自於供貨商的許多利益，並在很大程度上得益於製造商和批發商的資金支持（商品變規現資金的佔用）。目前，商業效益滑坡，除其他原因外，在一定程度上是供貨商選擇零售商，供貨商改變了對零售商的策略。其策略的基點是，排斥和制約無風險經營的零售商，並要求供銷雙方風險共擔，利益共享。應該說，供貨商這種策略的改變對零售商是合理的。問題的核心是，面對供貨商的這種選擇，商業應該怎麼辦？國際商業發展的歷史證明，工業和商業對流通主導權的競爭，主要反映在品牌供貨商對零售商的選擇和自己構築銷售網路上，但結果是，以組織化程度高、現代的連鎖商業代表者的流通產業掌握了流通的主導權。也就是說，現代商業對其他產業而言，是一種流通主導型的產業。這可能是市場經濟發展的合理結果。但商業不向高度的組織化和連鎖化方向發展是不可能確定其流通主導型產業地位的，而在品牌供應商選擇零售商的時代中，將是一個被動的選擇對象，可以說，這是一場選擇和反選擇的競爭，是一場爭奪主導權的競爭。那麼，商業特別是代表規模化、現代化商業的連鎖商業該作何對策呢？這里以連鎖商業為代表提出以下對策：
１．連鎖商業要以合作的精神把供貨商當作「第二上帝」
如果說消費者是連鎖商業的「第一上帝」，則應把供貨商業當作「第二上帝」。目前世界連鎖業中流行和實踐著這樣一種理論，「不賺毛利，賺資金」，其意思是，由於連鎖企業之間的競爭激烈，連鎖商業要想依靠賺取商品的差價毛利已很困難，而應著重用活、用好應支付給供貨商的，具有一定周期限度的、暫時沉澱在連鎖企業的商品結算資金，並反對把供貨商的貨款投入到投機性經營中去。但必須要明確的是，這種對供貨商商品結算資金的用活用好，是建立在這樣的基礎之上，即對供貨商進行嚴格選擇，將供貨商進行分類，根據分類制定供貨商商品標準的銷售結算周期。這種分類有助於對供貨商特別是品牌供貨商規模化的分銷，這種分銷能力甚至可以在產品市場佔有的較大份額。同時，對供貨商的貨款結算是制度化和法律化的，決不拖欠，因而供貨商在與連鎖商業的合作中得到了很大的利益，這種利益不斷增大。這種合作遵循的是「雙贏」的目標和「互利」的原則，而絕不是象有些連鎖店那樣，把供貨商當作可以隨意作弄的小伙計。
２．連鎖商業要與供貨商建立長期穩定的交易關系
作為規模化、現代化最終流通通道的代表的連鎖商業，是市場經濟條件下流通主導型企業，擔負著帶動上游產業和設計工業的重任。這種帶動和設計是因為當連鎖商業日益規模化和現代化的時候，它把握了流通領域的主導權。作為一種規模化產業必須要考慮與供貨商建立長期穩定的交易關系。這是因為第一，在連鎖商業規模初期，供貨商在很大程度上支持著連鎖店初期原始積累式的規模形成，連鎖商業必須通過長期穩定的交易關系給供貨商以投資回報。第二，連鎖商業對工業的設計功能，要在與供貨商的長期交易中得到發揮，並使這種「設計」在對象上是一種在長期交易過程中選擇確定，從而使連鎖商業在穩定合作夥伴的支持下達到更專業化的發展。第三，連鎖商業與供貨商建立長期穩定的交易關系，更重要的是，建立以流通為主導的、良性的市場經濟體制和工商企業關系。有鑒於此，可以發現在中國連鎖業的發展中一些不利於這種長期佔用供貨商的貸款，百般盤剝供貨商的利益，最終導致了供貨商的制裁。作為中國剛剛開始發展的連鎖商業要敲響警鍾了。連鎖商業只有把供貨商當作象顧客一樣的「上帝」，與他們長期合作，自己才能得到更大的利益，才能確定對供貨商的主導。
３．連鎖商業與供貨商良好的合作關系是市場競爭的主要手段
從１９９６年下半年起，中國的許多供貨商中出現了這樣一種趨同行為，在他們的銷售名單中，往往把國外的一些連鎖店當作最佳客戶，如法國的家樂福、歐尚，德國的麥德龍，美國的沃爾瑪，荷蘭的萬客隆，泰國的易初蓮花等。從調查的情況來看，他們之所以作出這樣的選擇，取決於這樣幾個原因：一是連鎖店對商品的選擇標准，不以人情為主，而以市場需求和體現店鋪功能為主；二是對供貨商的要求明確規范；三是以供貨商的商品對店鋪的貢獻率確定對零售商付款的時間，有明確的標准，絕不拖欠；四是沒有不合理的利益要求。要求供貨商的促銷支持，都有事先計劃和寫入合同中。這樣與供貨商良好的合作關系，使他們在與中國的連鎖企業競爭中佔了上風。可見，良好的合作關系是連鎖企業之間競爭的利器。國外連鎖企業能這樣做到，是因為他們有周密的計劃和嚴格的管理，這就是中國的連鎖企業要學習的，不在這方面下功夫，就不能使供貨商感到方便、放心，他們的利益離不開你。商業企業間的競爭需要供貨商的支持，合作越好，支持越大，競爭力就越強，其道理就在於此。一些連鎖企業把與供貨商的合作當作企業可以無代價獲取的「金庫」，他們終將被供貨商剝奪市場競爭的資格。
４．連鎖商業不是投機產業
我國連鎖商業的發展過程中，確實在一些地區中有一些人連鎖商業當作可以獲取暴利和「包裝」（如安排下崗人員等），籌款集資，低成本或無代價獲得商業網點，並認為一量有連鎖店開出就可以用供貨商的商品變現資金去求得更大的發展，獲得更大的利益，而面對連鎖商業是一個專家化、細節化並且是長期的艱苦性的產業特性沒有認識，缺乏管理，缺乏對連鎖企業各個環節特別是總部采購的控制，最後使連鎖企業統一采購原則異化為統一於個人和小團體回扣利益原則，導致商品和資金的周轉不靈，連鎖企業的崩潰也就勢在必然。而在這種崩潰之中，投機者仍然可能已獲得了很大的利益。當著「破廟里的富和尚」，然而他們留給社會的是什麼呢？企業倒閉，員工下崗、合作者和投資者資產的流失、債權人無法討回的債務和對社會安定的破壞。因此，我們說，連鎖商業必須要消除投機者，准備要進入連鎖業的人要想清楚了，絕不能投機，否則將危害社會，自嘗後果。
５．連鎖商業必須要完成對品牌供貨商從銷售帶動支品牌主導的轉變。
連鎖商業要完成從銷售帶動到品牌主導的轉變，實際上在品牌供貨商選擇零售商到來的時代中，在商業中最具備綜合的實力來選擇供貨商並主導供貨商經營行為的是連鎖商業。但要清醒地認識到，連鎖產業與品牌供貨商之間選擇的競爭焦點是品牌，如果連鎖商業只成為品牌商品的零售商，那怕是規模很大的零售商，而不影響到品牌商品本身對市場需求的適合，那麼連鎖商對品牌供貨商來說只是一台大馬力的「銷售機器」，而掌握與操縱這台的人是品牌供貨商，就象我們在中國市場上已經看到的那樣，許多連鎖商之間的競爭已經演化成一個同類商品兩個著名世界品牌的競爭，競爭的操縱者是這些品牌公司，在這種競爭中連鎖商業常常是被動的受害者。因此，連鎖商業必須要完成對品牌供貨商從銷售帶動支品牌主導的轉變。所謂品牌主導不僅只是開發連鎖商業自己的中間商品牌商品，還在於連鎖商業要參與品牌供貨商的功能開發，市場開發，並逐漸做到對品牌商品的「開發」起主導的、決定的作用。
為了實現這種轉變，連鎖商業必須要盡快建立適應連鎖商業發展的信息系統，並能有效運作信息系統的功能，為連鎖商業對供貨商的品牌商品的功能與市場開發中起主導作用，提供最有力和最可靠的市場信息保證。同時，對任何由供貨商提供的品牌商品的銷售和促銷配合，其計劃都是由連鎖商業來制定和實施，不要求供貨商參與制定，而只求作出由連鎖商業計劃規定的促銷配合。連鎖商業對供貨商品牌商品主導作用的努力還有方方面面，但首先要做到兩點，否則連鎖商業對供貨商品牌商品的影響作用就不可能是決定性的