快消品批發商經營

A. 我想做快速消費品代理

642544373 朋友回答很中肯。

1）做地區快速消費品的區域代理商，代理的品種很品牌要根據自身的情況來做選擇，如果之前沒做過代理的話，最好代理大品牌，這樣客戶通過該品牌的知名度，和銷售渠道完善自己的網路，提高自己的人氣，達到借力起步的目的。缺點是利潤比較低。如果是有一定實力了，則建議找幾家沒名氣的牌子做做，利潤比較好。實際上大部分代理商都是好的牌子，差的牌子一起做，用好的牌子帶動不知名的牌子。
2）代理合同談好，談好廠家提供什麼樣子的支持，雙方的權責等等，多研究研究合同，現在的廠家合同裡面的花樣很多，有些銷售人員為了避免簽約之前出現障礙，合同裡面很多隱晦的同東西都規避不談，真正遇到了問題，將來只能自己吃虧。如果要做成功，方方面面要注意的事情很多，比如維護好客情關系，管理好業務人員，搞好促銷，維護好陳列，擴大陳列，擴大分銷，疏通渠道等等，成功需要你方方面面都做到位，但失敗往往只需要出現一點錯誤。
3）選倉庫最好價格比較低，通風好，各方面安全措施到位，位置好能夠降低一點配送成本。
4）招幾個銷售代表要看你經營什麼品牌，要怎麼經營，通過什麼渠道經營，起步銷售代表越少越好，而且現在很多品牌都會自己設置業務人員，如何使用好廠家的業務員是成功的關鍵。
5）總之，現在快速消費品行業競爭激勵，利潤太薄。作為代理商，對廠家是能鋪貨最好鋪貨，能少進貨就少進貨，能多要多少費用就多要多少費用。對銷售人員是能多干點，就讓她多干點，能少給點，就少給點。對賣場是費用能少給點就少給點，能給個人就別給公司，能現款結賬絕不設賬期，能結貨款就絕不做代銷。以上，樓主好自為之，祝樓主馬到成功，旗開得勝！

B. 經營食用油麵條等快消品批發,在申請個體工商戶營業執照時經營范圍怎麼填寫

個體商戶營業執照的經營范圍是由自已來確定的，在表述上符合工商注冊的要求即可，不論是什麼行業，在經營范圍中都可以將開張後業務開展從事的服務種類寫入經營范圍。如果你經營的是大米現場加工、魚、肉、蔬菜之類的范圍，可按商貿經營范圍寫：商貿類經營范圍：銷售食品、針紡織品、服裝、鞋帽、日用品、化妝品、鍾表、眼鏡、箱包、文化用品、辦公用品、體育用品、珠寶首飾、集郵票品、紀念幣、工藝美術品、玩具、游藝用品、室內游藝器材、樂器、照相器材、醫療器械（I類）；避孕套、避孕帽、化肥、農業用薄膜、化工產品（不含化學危險品）、礦產品、金屬材料、農葯、 農業機械。自行車、摩托車（不含三輪摩托車）、汽車、汽車摩托車零配件、機械設備、家用電器、計算機軟體及輔助設備、通訊設備、電子產品、電氣機械、電子元器件、儀器儀表、文化辦公用機械、 消防器材、潤滑油、健身器材、糧食、新鮮蔬菜、新鮮水果、未經加工的乾果及堅果、禽蛋、不再分裝的包裝種子、飼料、社會公共安全設備。

C. 快消品商業合作模式有哪些

從不同的角度分類：
1、經銷商銷售、廠家直營；
2、通路銷售、KA銷售；
3、一般終端銷售、團購。

解釋如下：
經銷商銷售：經銷商打款給廠家後，廠家發貨至經銷商倉庫，鋪市及後期實現銷售的主要力量依靠經銷商在所屬區域配送能力、社會關系、資金實力、業務能力等。
廠家直營：廠家在其設立辦事處或分公司的地區配置：財務、倉庫、人事、業務、配送等人員各級管理及一線人員（所有人員的及其他開支皆由廠家承擔），廠家辦事處或分公司的相關人員直接與當地政府機構、終端門店接觸。
通路銷售：一般指快消產品透過各級批發商、分銷商實現銷售回款（或者指能夠現款現結的銷售方式）；
KA銷售：指大客戶銷售-現通指大賣場：如沃爾瑪、家樂福、大潤發、樂購、銀座、X克隆等商超（進入門檻復雜、談判周期較長、銷售量大、費用高、樹形象的商超）；
追問：
我的產品其實是消耗品，主要是用於生化實驗前處理的過程，這樣該怎麼弄？

追答：
快消品是指：消費周期短、在一定時期內購買頻次高的日常消費品：如煙、酒、水、飲料、食品、調味品等。
我猜你的產品應該算做工業品（或者類似工業品）。
工業品銷售特點：屬於大客戶銷售、銷售周期長、銷售關系一經建立較為穩定（相對快消而言）、采購時間較長、采購金額較大等。
建議，你找找大客戶銷售方面的資料。
一般大客戶銷售：是需要技術人員與銷售人員協同作戰；分析客戶的執行人、影響人、決策人等；理清關系，抓住關鍵。

D. 經銷商如何運作快消品（一）求答案

商品經濟社會，一個產品要銷售到千家萬戶銷售者手中，離不開經銷商的辛勤耕耘，因此可以說離開了經銷商，就離開了市場，這樣如何建立與經銷商之間密切配合尤其重要，經銷商成為了企業的衣食父母。經銷商的成功與失敗關繫到廠家的切身利益。正所謂水可以載舟，也可以覆舟；成也蕭何，敗也蕭何！

司益文建議對於成功的經銷商，我們是錦上添花，爭取更大成功，對於失敗的經銷商需要落井下石，尋找新的經銷商淘汰它（類似銀行對貸款人態度）；但是也有人認為對於成功的經銷商，我們要釜底抽薪，給經銷商盲目樂觀情緒降溫，做到穩打穩扎，對於失敗的經銷商需要雪中送炭，給予他們東山再起的機會。公說公有理，婆說婆有道。天下沒有絕對的真理。我認為在不同狀況下需要不同策略，只有實事求是，才能解決碰到的各種問題。這要求對經銷商碰到不同狀況建立不同管理關系

釜底抽薪戰略
一、
經銷商銷售我們產品取得了很大成功，要是建立在當地缺乏同類競爭產品，而我們產品又非常適合當地需要情況下，我認為應該釜底抽薪思路，但是這不是說打擊經銷商銷售熱情，而是要不時告戒經銷商成功背後可能的風險，比如售後是否跟上，同類競爭對手是否進來，其他宏觀環境是否變化，不能讓他一味盲目樂觀中。

錦上添花思路
二、
經銷商銷售也是很成功，但是他是通過不斷分析競爭對手，不斷推出新的營銷手段，在激烈的市場中搶占不易的份額，這我們就要錦上添花，繼續鼓勵支持他們的工作，提供必要的支持。

雪中送炭策略
三、
我們需要給予經銷商雪中送炭，我們要帶領經銷商迅速轉型，扭轉不利因素，而不是一味重新開發經銷商。經銷商不能取的我們滿意成果，對我們來說是失敗的經銷商，要是他們原因是由於整個宏觀環境變化，（比如前年俄羅斯推出針對中國車的不利政策）或者競爭對手推出比我們明顯更具有性價比產品，徹底把我們現有產品淘汰掉時（主要發生高科技產品比較多，比如2000年的傳呼機，伴隨著手機新起，不淘汰也難）。

落井下石尋找替代
四、
經銷商也是不能達到廠家要求，成為一個失敗著，但是原因是由於經銷商內部管理不善，公司缺乏明確目標，不願意花心思提升業績，抱著有賣一天算一天，老闆缺乏雄心壯志，針對這樣經銷商，我們必須痛下心來，來個落井下石，早日尋找替代對象。

在司益文看來，廠家與經銷商合作過程，其實也是一種搏弈過程，雙方既有共同目標，又有各自利益關系，管理經銷商也就是管理這種搏弈關系。

E. 快速消費品經銷商到底怎麼活

在中國，快速消費品經銷商只要想在流通領域淘金，未來主要是三種功能形態：
1、 分銷商：區域寡頭才有飯吃，才能通過功能上的「加法」或者「減法」盈利;這種人會越來越少，而且只屬於少數具有「壟斷」能力的人，因為傳統經銷的空間與機會一定隨著「經銷空間」(銷售空間+信息不對稱空間)的減少而縮減。
100%的經銷商把手中的網路看成是自己的要價籌碼，但是，卻無法對廠家真實的呈現出來。當經銷商不敢也不能把網路資料與生意關系跟廠家講清楚的時候，廠家就按照自我的市場目的把目標量分配下去。目標量在區域內就是對經銷商的唯一考察指標。分銷產品或者說屯貨是經銷商此刻最大的資本。一旦企業不再將量作為關鍵要求的時候，市場管理首先的約束對象就是分銷商，分銷商的利益首先被踐踏。
通常情況下，在大的分銷商之下，都會有量級在1-2千萬的諸多經營終端的經銷商。這些經銷商正在快速的蠶食大分銷商的市場空間，象一條絞索把他們原本發達的分銷網路禁錮住了。但是這些中小終端專業商因為實力有限，總是處於發展後勁不足的局面，壟斷一個郊縣的經銷商還沒有出現。就目前來看，資本力量對於這些經銷商來說是很關鍵的力量，這個關鍵力量總處於短板狀態，造成相當部分經銷商處於青黃不接的現實。
經銷商能夠做的銷售工作具備五大內容：開發、配送、結算、推廣和服務。但是最終還是要看實際效果，因此效率是所有企業對經銷商的最大要求。經銷商生存的根基來源於兩個要素：空間和效率。最短的時間內高質量的完成企業的要求，這要求具備這樣的特徵——銷售空間的特徵是否廣闊、分散、獨立;信息空間是否封閉、模糊、多變。在相同的空間內，要求經銷商在成本、時間、人力上為企業做減法，而在質量、速度、服務上要求給企業做加法。不能滿足企業要求的自然就不會有下次合作的機會了。
做分銷商，要求走出本地，在相當的區域范圍做到數一數二，這樣才可以達到壟斷的狀態，才能可以很快形成規模與品牌效應，這樣廠家在短時間內才不敢對其有廢黜的實際舉動，從而贏得資本積累的時間。
2、 供應商：將同行或者下游作為交易對象，通過與上游的話語權的對等能夠獲得暢銷品種，從而演變成供應商;供應商與分銷商的最大區別是——分銷商主要是通過持續相對固定品類的分銷獲利;供應商主要是短期交易的差價，因此更像貿易商。
實際上，在英昂咨詢對某些城市及城市周邊的走訪過程發現，不少有一定規模的經銷商，比如已經達到幾個億規模的經銷商正在從傳統的經銷產品的形式中走出來。有了相當的資產實力，他們不再受制於廠家的產品要挾，因此能夠在廠家一般的銷售流程之外得到額外的產品選擇與包銷的權力，底價操作成為其主要的利潤來源。
靠底價操作的模式可以同時獲得多種產品的選擇與包銷權力，這樣對下游的吸引就能夠超越廠家：產品比廠家豐富，價格體系比廠家靈活，供應形式又非常靈活。相對於廠家來說，他們還可能獲得時間長短不同的帳期，無形中增加了下游中小經銷商的資金周轉速度和能力，從而在根本上提高流通商普遍很低的資金利潤率。良好的現金回轉和比較高的資金利潤率為下游開拓終端網路資源提供了充分的保障。這種基於消費環節的產品或者品牌搭配原則正是中小型的終端專業商所需要的解決方案，不用再去同時扮演多個廠家的「三陪」了;而對下游，因為資金狀況良好，所以腰桿子硬起來了：給就給嘛，誰怕誰啊。當供應的產品無論品種數量還是品牌價格都比一般水平都有優勢的時候，終端自然也樂意被收編。
即使在上海等這樣的商業發達城區，這也是一種臨時的基本不可控的合作形式。
3、 采購商：下游網路及客戶眾多而且穩定，初級階段，通過規模采購和上遊客情獲得溢價，滿足的是下游的需求;高級階段，上下游雙向聯合甚至整合。
與供應商不同的是，采購商不單純是為了低折扣的產品。采購體能夠成型本身已經說明對下游的網路的控制能力已經非常強了，甚至有了某些資本經營的設計在裡面。采購的產品能夠分配下去，這其實與一般企業的營運管理差距不是很大了。
采購商模式前期是聯合體的形式，以後發展可能達到集團股份公司的形式，在某些發達地區目前還僅僅處於聯合的試驗階段。這需要相當的磨合過程，甚至相當多的會以失敗而結束。這個模式經營的關鍵是在磨合期，也就是聯合採購的時候怎麼實現生意的過度，以及總的戰略目的被團體接受。產品是重要的，但單純靠產品本身依然無法真正達到利益的深度整合，因為可能面臨的是非常不同的經營模式與經營習慣，所以只能靠專業知識和對事實的清晰分析，來一步一步引導大家往共同盈利的道路上走來。
台灣的聯強國際在整合代理商行業，自己成為行業老大之後，推出了自有品牌。未來，采購商就成為一種品牌運營商。經銷商做自有品牌需要處理好消費者、委託製造廠家、經銷商自身的三方關系。
金六福的成功固然與其資本和傳播策略到位有關系，但是背後的廠商關系、產品定位、價格差異、推廣運作等方面都做了大量的溝通協調工作。自有品牌可以做，但千萬不能做成高毛利，零純利的「雞肋」。
等到這種模式成功之後，與日本商社類似功能和經營能力的中國式的商團、商社將出現。屆時，企業只能成為商社的打工者了。
4、總結：行業驅動因素以及對其他行業的影響
以上三種發展模式各自有不同的資源配置方式，也意味著不同的行業出路，今天看不到自己的未來方向，將很快消失。任何一個社會行業的生存都必須具備自身的不可替代的價值，這樣才能保持強勁的持續的生存和競爭能力。
傳統快消品批發商要保持市場競爭力，就必須加大為製造商或零售商提供增值服務的力度。對於中國的經銷商來說，黃金時代已經過去，行業在混亂的時候利潤很高，行業規范了，利潤就沒有了。因此，在以後相當長的時期內，低利潤率將驅動著這個行業的走向。批發商則需要圍繞服務、信息來進行經營。幾個相關的因素包括：
1) 跨渠道的多家競爭：包括自批發的興起，包括廠家的市場經營行為和大批發商的覆蓋能力，直接做終端是必然的趨勢，這一點在美國已經達到80%多;
2) 成本削減，批發商無時無刻不在尋求提高供應鏈管理效率，不斷更替新產品越來越不合算;
3) 相關人力成本，包括管理人力資源、培訓工人和提供福利以及尋找和留住合格工人的相關費用;
4) 採用新技術的動作快慢。目前來看，經銷商不需要單純的信息化，而是需要全面的營運的解決方案，如果僅僅推廣新的信息技術，則成績不會很大，因為經銷商要考慮實施新技術和相關流程的可觀費用。
來自快速消費品網：http://www.ksxfp.org/sales/dealer/475.html

F. 快消品廠商怎麼才能快速找到當地一批經銷商

第一，信息收集。一個新城市，不用去就應該有很多信息可以收集到。比如當地大型批發市場，網路也能查出各種商貿公司資質，找同行業務人員咨詢一下，都可以。不要盲目下市場。
第二，實地走訪。收集到的大客戶，批發市場，挨個走訪一遍，說明來意和政策，建議有後手，不用一次就全都說了。
第三，回來信息總結並篩選，電話回訪。

G. 快消品商業合作模式有哪些

從不同的角度分類：

1、經銷商銷售、廠家直營；

2、通路銷售、KA銷售；

3、一般終端銷售、團購。

解釋如下：

經銷商銷售：經銷商打款給廠家後，廠家發貨至經銷商倉庫，鋪市及後期實現銷售的主要力量依靠經銷商在所屬區域配送能力、社會關系、資金實力、業務能力等。

廠家直營：廠家在其設立辦事處或分公司的地區配置：財務、倉庫、人事、業務、配送等人員各級管理及一線人員（所有人員的及其他開支皆由廠家承擔），廠家辦事處或分公司的相關人員直接與當地政府機構、終端門店接觸。

通路銷售：一般指快消產品透過各級批發商、分銷商實現銷售回款（或者指能夠現款現結的銷售方式）；

KA銷售：指大客戶銷售-現通指大賣場：如沃爾瑪、家樂福、大潤發、樂購、銀座、X克隆等商超（進入門檻復雜、談判周期較長、銷售量大、費用高、樹形象的商超）；

H. 快消品的經銷商如何管理

商品經濟社會，一個產品要銷售到千家萬戶銷售者手中，離不開經銷商的辛勤耕耘，因此可以說離開了經銷商，就離開了市場，這樣如何建立與經銷商之間密切配合尤其重要，經銷商成為了企業的衣食父母。經銷商的成功與失敗關繫到廠家的切身利益。正所謂水可以載舟，也可以覆舟；成也蕭何，敗也蕭何！

司益文建議對於成功的經銷商，我們是錦上添花，爭取更大成功，對於失敗的經銷商需要落井下石，尋找新的經銷商淘汰它（類似銀行對貸款人態度）；但是也有人認為對於成功的經銷商，我們要釜底抽薪，給經銷商盲目樂觀情緒降溫，做到穩打穩扎，對於失敗的經銷商需要雪中送炭，給予他們東山再起的機會。公說公有理，婆說婆有道。天下沒有絕對的真理。我認為在不同狀況下需要不同策略，只有實事求是，才能解決碰到的各種問題。這要求對經銷商碰到不同狀況建立不同管理關系

釜底抽薪戰略
一、
經銷商銷售我們產品取得了很大成功，要是建立在當地缺乏同類競爭產品，而我們產品又非常適合當地需要情況下，我認為應該釜底抽薪思路，但是這不是說打擊經銷商銷售熱情，而是要不時告戒經銷商成功背後可能的風險，比如售後是否跟上，同類競爭對手是否進來，其他宏觀環境是否變化，不能讓他一味盲目樂觀中。

錦上添花思路
二、
經銷商銷售也是很成功，但是他是通過不斷分析競爭對手，不斷推出新的營銷手段，在激烈的市場中搶占不易的份額，這我們就要錦上添花，繼續鼓勵支持他們的工作，提供必要的支持。

雪中送炭策略
三、
我們需要給予經銷商雪中送炭，我們要帶領經銷商迅速轉型，扭轉不利因素，而不是一味重新開發經銷商。經銷商不能取的我們滿意成果，對我們來說是失敗的經銷商，要是他們原因是由於整個宏觀環境變化，（比如前年俄羅斯推出針對中國車的不利政策）或者競爭對手推出比我們明顯更具有性價比產品，徹底把我們現有產品淘汰掉時（主要發生高科技產品比較多，比如2000年的傳呼機，伴隨著手機新起，不淘汰也難）。

落井下石尋找替代
四、
經銷商也是不能達到廠家要求，成為一個失敗著，但是原因是由於經銷商內部管理不善，公司缺乏明確目標，不願意花心思提升業績，抱著有賣一天算一天，老闆缺乏雄心壯志，針對這樣經銷商，我們必須痛下心來，來個落井下石，早日尋找替代對象。

在司益文看來，廠家與經銷商合作過程，其實也是一種搏弈過程，雙方既有共同目標，又有各自利益關系，管理經銷商也就是管理這種搏弈關系。

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I. 快消品經銷商如何有效鋪貨

第一步：洞察和分析鋪貨渠道各環節的需求。不同的銷售渠道環節，其需求是不一樣的。比如，經銷商最貼近廠家，經銷商的需求，更多地體現為能夠與時俱進，獲得更快的提升和發展；而分銷商作為承上啟下的「中間」商，則較多地關注自身的實際利益及既得利潤；而終端商作為渠道的末端，更多關心的是銷售該產品有無風險、賺錢是否有保障；消費者則要求所購買的產品物美價廉，注重產品的性價比和實際價值等等。

第二步：根據銷售渠道各環節的需求，採取不同的方式予以滿足。
1、對於經銷商，要向其闡明鋪貨的意義：
A、通過積極鋪貨，可以提升產品的鋪貨率，增加產品的銷售量，擴大產品毛利額。
B、通過積極鋪貨，可以獲得廠家的全方位、多方面的市場支持，比如：培訓支持、操作技巧支持、政策支持等等，可以「跟」著廠方的經營思路，同步獲得發展。
C、通過積極鋪貨，在提升產品及品牌的基礎上，可以有效地提高經銷商的知名度、美譽度，提升其在行業里的影響和地位等等。
2、對於分銷商，要向其講明積極推介該產品的種種「利益」和好處，比如：廠家多種形式的促銷和返利，可以讓他們獲得更高的利潤，嚴格的區域保護政策可以使他們放心銷售等等。
3、對於終端商，除了常規的促銷手段外，要更多的去解除其銷售的心理障礙，比如：產品包退包換，推廣無風險經營，利潤保證等等。
4、對於消費者，要通過促銷活動、廣告宣傳等手段，實現與其的「零距離」接觸，比如，免費試吃，箱內設獎等，可以有效地使消費者接近產品，認識和感知產品的性價比，把「物美價廉」的信息向其准確傳達。

第三步：經商不言商，關注鋪貨細節。即鋪貨要滿足和挖掘銷售各渠道環節的潛在需求，也要關注過程，實施情感營銷和關系營銷。
1、建立健全各級經銷商檔案，定期回訪鋪貨客戶。通過意見征詢、解決客戶存在問題、在關鍵時機比如結婚、生子等「該出手時就出手」等等方式，拉近與渠道各成員的距離，達到「經商不言商」的最終目的。
2、從交易營銷向關系營銷轉變。即拋棄以往的單純的交易行為，變「赤裸裸」的金錢交易為「廠商一家」關系營銷的轉變。比如，實施戰略聯銷體，不僅指導經銷商如何更好、更有效地鋪貨，而且，還鋪貨管理進一步下沉，即廠家或經銷商還要協助二批等分銷商往下游渠道鋪貨，使其產品進一步分流；協助終端商通過舉行賣增促銷、免費品嘗等活動，使其實現產品的最終消化，實現產品的使用價值。
3、鋪貨管理規范化，強化服務功能。在這個搶速度、重效率的年代，有效鋪貨必須注重日常細節的規范有序。比如，要定期鋪貨，要在規定的時間內產品配送到位等等，來取得鋪貨各環節的支持和擁護。這就要求：
A、建立鋪貨管理制度，明確鋪貨路線、鋪貨責任人、鋪貨標准和要求。制定具體的鋪貨獎懲細則，並嚴格執行，實現鋪貨工作的日常化、規范化以及制度化。
B、規范產品陳列標准，本著方便購買和便利性的原則，明確產品陳列要求，實現產品陳列的最大化和生動化，在「第一」視線內讓產品「閃亮登場」。
C、實行鋪貨產品的一站式服務。即本著誰鋪貨，誰受益；誰鋪貨，誰負責的原則，「一竿子插到底」，要求鋪貨人員不僅要將產品鋪到分銷商、終端商，而且還要想方設法將產品鋪到「消費者」，實現鋪貨產品的全程跟蹤和全程服務。

鋪貨，可以說是快速消費品經銷商每天都要做的「例行作業」。對於經銷商和廠家來說，一個產品要想實現從商品到貨幣這驚險的一跳，就必須要通過渠道鋪貨來具體實現。

J. 快消品經銷商目前的狀況怎麼樣小的未來還有機會嗎

四代經銷商：

第一代是糖酒公司、副食品公司、土產公司；第二代是1996年、1998年從單位辭職下海的一批；第三代是2002年、2003年新經銷商時代一批；第四代是創業的這一代。

傳統經銷商最初靠簡單地賣產品掙差價的盈利模式將變得舉步維艱。

「薄利多銷」這句話道出了當下微利時代經銷商盈利模式的真諦。

《快消品經銷商如何快速做大》