Ⅰ 簡述新形勢下批發商面臨的挑戰
互聯網與新零售的出現改變了這一切，傳統生意人一直奉行的商業法則悄然發生了改變。信息爆炸，價格透明，以往靠信息賺差價的方式已經逐漸被淘汰。與此同時，與之相關的額配套系統，如現代物流技術、電子支付系統、信用保障、同心和資訊服務等設施也隨之越來越完善。
批發商的威脅還來自零售商：
1.零售規模擴大，采購能力增強。
（1）規模擴大，經營方式更新，既增強了與批發商談判能力，又增強了與製造商直接交易的機會。
（2）規模擴大，形成了具有開發與經營自有品牌的實力，降低了對批發商依賴。
（3）規模擴大後，自營批發業務，降低了對批發商依賴。
2.中小型零售商組織化程度提高，降低了對批發商依賴，同時提高了對批發商的談判能力。
3.零售業態多樣化，使批發商難以滿足零售商采購需求，削弱了零售商對批發商的依賴度。
面對這些變化，市場批發商該如何應對？
一、正確看待盈利模式
批發商（包括品牌經銷商）獲取和提高利潤一直是其安身立命的核心命題，這一點，始終存在，也無可厚非。但隨著行業調整，經濟大環境的變化，批發商原有的利潤區及利潤回報率發生了轉移，原來風風火火的市場說冷淡就冷淡，市場銷量大幅度的下滑，競爭對手空前增多，同質化產品越來越多，如何面對無休止的價格戰和成本控制等問題接踵而至。
未來倒買倒賣吃差價的生意不是唯一的盈利點，一定存在服務，你和你的下遊客戶形成一個社群，服務於當地線下的這些用戶們，這才是我們批發零售的唯一突圍之道，就是把原來賺差價的模式轉化成賺服務費。
二、「大而全」是未來發展趨勢
批發商們要從單純的擴大采購量和規模，轉變為樹立品牌效應，形成大經銷商、大代理商集物流庫存為一體的服務型商家，努力打造高質量、高服務品牌，提高自己的競爭和抗風險能力。通過融合移動時代滿足企業采購需求，實現企業營銷渠道多元化發展，開辟一條新的發展路徑才是出路。
三、打通信息流
只要零售商有能力和上游廠家或供貨商產生聯系，那麼批發商的功能就喪失了。零售商需要的產品，而批發商卻不能提供，信息斷層導致客戶流失。
無論是產品、產品信息及資金要求，它是一種動態的過程。換種思維模式來考慮，市場出現什麼問題，廠家有什麼政策，終端、消費者有什麼需求，而批發商能夠在上下游之間做好信息傳遞和問題解決，這才是批發商的價值體現。
Ⅱ 旅行社批發商的市場運營手段是什麼
一、市場營銷部
（一）市場營銷調研
定義：旅遊市場調研，就是指旅遊企業為了達到特定的經營目標，而運用科學的方法和通過各種途徑、手段、整理、分析有關市場營銷方面的情報資料，從而掌握旅遊市場的現狀以及發展趨勢，以便對旅遊企業經營方面的問題提出方案或建議，供企業決策人員進行科學決策時作為參考的一種活動。
1、需要熟悉旅遊景點（景區景點簡介、南昌至景區的交通工具、不同交通工具需要花費的時間、航班時刻及票價）。
2.、景區附近可以提供旅遊服務的供應商（餐飲食宿、購物、自費項目等等以及它們的標准和距離景區的距離）。
3.、同行之間的競爭，如何利用網路查找相關資料？。
4.、這條旅遊線路的需求量調查，可以通過哪些途徑了解到旅遊線路的需求量。
（二）目標市場選擇
定義：目標市場是指旅行社在市場細分的基礎上，根據自己的優勢條件選擇的相應的細分市場。
細分程序：
1、選擇市場范圍。
2、把握需求。
3、分析可能存在的細分市場，進行初步細分。
4、整理、篩選相關信息，確定細分市場時應考慮的因素。
5、為可能存在的細分市場命名。
6、進一步分析和整合市場。
7、選定外聯目標市場，綜合評估市場潛力。
（三）營銷計劃的製作
定義：營銷計劃是指旅行社為確保年度市場銷售任務的完成而對准備採取的種種銷售手段作的規劃。
營銷策略:
針對團體旅遊者：
1）產品策略; 2）定價策略; 3）服務策略; 4）旅行社經營品牌化。
針對散客旅遊者：1）散客旅遊市場的調研；2）產品策略；3）價格策略；4）促銷策略；5）渠道策略。
針對商務旅遊者：1) 重視商務旅遊服務產品內核與外延的研究是提供優質服務的基礎；2)用差異化服務創造商機。
（四）銷售目標計劃制定
定義：銷售目標計劃是指根據對市場的分析，確定年度市場銷售目標，並具體分解為每月和每季度的銷售任務。
促銷手段：
1、直接銷售:指旅行社不通過中間商而直接將產品轉移到最終消費者手中。優點是手續簡便，由於沒有中間商的介入，可降低成本、增加利潤。直接銷售方式目前在我國國內旅遊者廣泛使用。
2、間接銷售：指旅行社藉助中間商將產品轉移到最終消費者手中。目前我國的國際旅行社在國際入境旅遊業務中，主要採取的是間接銷售手段。這種銷售方式也就是由中國旅遊企業與國外零售商掛鉤，將旅遊產品賣給旅遊零售商，再由零售商直接將產品賣給旅遊者。
3、多級銷售：這種銷售方式是目前國際上旅遊業最常用的一種，使用也最廣泛。
4、多環節銷售：這種銷售方法在國際旅遊業也是比較常用的。此方法有利的是如果總代理和旅行社合作得好，總代理可全力以赴地積極開展推銷；缺點是如果代理選擇不當則直接影響旅遊產品在市場上的銷售
（五）旅行社產品促銷
定義：促銷是通過各種手段和方法，利用各種渠道和工具，把旅行社產品介紹給國內外旅遊者和旅遊批發商，使他們對本旅行社產品產生興趣，並最終實現旅行社產品的有效銷售。
1、旅遊廣告：指利用一定媒介，把各種旅遊產品或服務的信息傳送到潛在的顧客中去，以達到促銷的目的。旅行社廣告主要有二類：一是旅行社形象廣告；二是具體產品的廣告。
2、人員推銷：指旅行社派出推銷員直接與顧客接觸，以加速銷售的促銷方法，又稱直接推銷。它的主要職能包括向顧客傳遞旅遊產品的信息和情報；說服顧客購買本企業的產品，盡可能在短期內促成交易；代表旅行社向顧客提供各項服務，如咨詢、介紹旅遊產品的特色等；還要收集顧客對產品的意見並及時反饋給企業。
3、公共關系：主要功能是溝通信息、協調社會組織與公眾之間的關系、掃除相互關系中的障礙、謀求合作和支持。它主要是通過各種現代化的傳播手段，及時掌握來自公眾的各類信息，使自己不斷適應所處的環境，並為制定正確的經營方針和策略提供咨詢。同時，通過向公眾及時傳達各類信息，來贏得社會各方面的理解和支持
4、銷售推廣：也稱銷售促進。是旅行社面向同業或顧客提供的短期激勵活動，目的在於誘使其購買某一特定產品。是一種在短期內可以迅速產生效果的促銷活動。
5、網路銷售：作為一種影響日漸廣泛的信息溝通手段，Internet在現代信息傳遞中起著越來越重要的作用。作為一種促銷工具或手段，Internet是目前任何旅遊營銷主體都不容忽視的新型促銷工具。
Ⅲ 廠家的下游是誰， 批發商與分銷商處在同一級別嗎
一般情況下批發商和分銷商是一個等級，但是有時候批發商會在廠家直接拿貨，那這時候他的等級就想當於是一級代理商追問： 你新入行啊？！這么說吧，你們廠在上海，產品現在想做國內市場，但是你們沒有銷售團隊，這時候你們就要劃分市場，制定銷售政策，大區，省，市，區（鎮），但是作為你們只生產的廠家來說你們只和大區一級的打交道，也就是總代理，下面的都是二級代理或是分銷商，這個裡面就包含批發商，但要是批發商做的很大，直接從你們廠拿貨，那他就屬於一級代理追問： 總代理就是這一塊只有他能從你們那拿貨，二級或是分銷是從總代理也就是一級代理那裡拿貨，二級或是分銷有可能就是一些批發商追問： 分銷商不能直接從廠家那裡拿貨嗎回答：
Ⅳ 求合作公司的運營模式及操作細則
3) 實際行為效果劃分
據業內人士保守統計中國的塗料生產企業達8000家以上，但沒有一家企業能夠進入世界塗料50強，多數民營企業規模小、門檻低、技術相對落後。截止2005年，銷售額超過10億元不到10家，1億元規模以上也只有141家，5000噸/a以上的大企業不足3%，大多數企業集中在500噸/a以下，且產品多集中在低檔市場，對原材料價格浮動和使用其產品的下游產業依賴性特別大，因此下滑的現象難免時有出現。
從今後行業的發展所具備競爭能力進行動態劃分：
a. 市場上有影響力和運營規模的企業；(註：生產規模和銷售規模，包含佔地面積、固定資產投入，員工人數、客戶人數等方面的數據曾經是阻礙企業發展的軟肋，不苟同用企業單一銷售總額數字代表影響力，同樣2000萬/a是使用10個品牌還是1個品牌有很大區別，還有盈利能力方面的比較，所以真實的比較只有企業自己才清楚。)
b. 市場上有一定影響力但暫無較大運營規模的企業；
c. 市場上幾乎無影響力和運營規模較小的企業；
表現方面：第二軍團與第一軍團差別於品牌意識匱乏，整體影響力不強，第三軍團則缺乏運營成本的優勢，但運營效率不高。
4. 主流品牌分析
立邦、ICI在中國市場運作多年，憑借其巨額的市場投入、先進的經營管理及技術、服務的不斷更新，使其品牌已深入人心，幾乎成為「乳膠漆」的代名詞。阿克蘇·諾貝爾則在近幾年發力中國市場，通過不斷的並購整合等資本運作使其市場份額逐步增大。而國產品牌華潤、嘉寶莉、美塗士、大象、中華制漆、紫荊花、海虹、三顆樹、展辰、大寶、鴻昌等近幾年都有新的發展規劃，有的已開始付諸行動。如華潤首先提出「5年趕超立邦」，建立博士後工作站，發起傢具塗裝設計大賽等；大寶則要建成「中國最大的塗料生產基地」，目標是年銷售量100億元。目前，上海大寶的新生產基地馬上又要竣工投產；美塗士則立下「三年追趕華潤」的二次創業誓言，去年已經收購揚州金陵特種塗料廠等與之優勢互補的三大塗料企業；嘉寶莉投入巨資用於央視廣告宣傳，並掀起頗具聲勢的「挑戰洋品牌」公關活動、舉辦「興邊富民助學工程」等，最近又獨家冠名中國教育電視台CETV 2006《文明中華行》欄目；紫荊花推出「漆藝坊文化」及福建三顆樹將五塊塗料樣板帶入神州6號飛船試驗等，預示我國塗料行業將逐步走向成熟，企業競爭也由以前單一的產品競爭上升到企業綜合實力競爭的階段。
三、行業熱點
1、2005年對立邦漆來說是很尷尬的一年，在眾多假冒其產品商標侵權的打假下，自己也被廣州市保賜利化工有限公司起訴「美得麗」、 「永得麗」商標侵權，訴訟請求賠償侵權商標的金額達1600萬元，並要求登報道歉；繼2002年上海鱷魚漆因為標准中VOC含量的多少與立邦大打嘴仗後，ICI也披露立邦模仿其傳統色彩；最近在長春，因其辦事處公開涉嫌不規范操作而進行商業行賄，用回扣款收買油漆工事件被曝光，被當地工商行政管理部門罰款19.7萬元，成為年內塗料行業最大新聞。短時間內，立邦不得不拿出危機公關措施，聯合塗料協會、中消協、建材協會等協會以及中國知名塗料企業，提出「誠信建設、凈化行業、從我做起」的行業自律宣言，扭轉被動局面。通過以上這些事件表明，大企業更應該規范市場運作。
2、華潤等八家塗料企業被授予「中國名牌」稱號，標志塗料行業的名牌評選活動成為塗料企業進行品牌塑造的新起點。
3、企業並購之風盛行，如阿克蘇並購廣州塗易得、湖南湘江並購鄭州雙塔完成塗料行業最大的一次並購。
4、 「神六」升空所用的塗料全部採用我國自主研發、生產的產品，標志著我國塗料研發技術已初見成效。
四、行業競爭發展狀況
1、企業競爭態勢
1) 廣東塗料發展階段
廣東民營塗料企業作為國內建築塗料行業第二軍團的主力軍，涌現出華潤、嘉寶莉、美塗士、展辰等知名企業，在市場上有口皆碑，但是這畢竟是少數企業，多數企業在經營管理、市場競爭力等方面還處於劣勢，這與企業所經歷的發展階段有密切的關聯：
a.第一階段（1991年—1994年）——招租階段：
能生產產品就有錢賺，是暴利時代。當時產品已被消費者逐步接受，產品進入成長期，表現出供不應求態勢，企業發展較快，帶動原始資本積累較快，華潤、嘉寶莉、鴻昌、金冠也都在此期間撈到第一桶金。但多數企業在管理上跟不上，逐步出現與客戶熟悉後少付款多提貨或只要有地方要就發貨的現象。（現在絕大多數塗料企業95年以前公司的經銷合同、債權債務憑證、運輸經辦人手續、相關問題處理文書等方面的底單極不完備或未保存，與同行交流，均說這是普遍現象，那時大家都忙著數錢，誰管這些？）
b.第二階段（1995年—2002年）——招鮮階段：
重點抓網路。塗料企業高層多認為銷售網路大、客戶多，代表銷量也會大。在此期間，新企業不斷產生，美塗士、展辰、花王等新的知名企業脫穎而出，產銷趨於平衡過渡到供大於銷。可分三個小階段（戰役）：
第一戰役（1995年—1998年）：人才大戰。
產生的誤區：要快速建立網路就要依靠人或借他人網路。一時間，銷售人員跳槽成風，多跳一個企業就多一次晉升及增加薪金水平的機會，這就為後期人員流動過大埋下伏筆。
第二戰役（1998年—2000年）：多品牌大戰。
產生的誤區：品牌多多益善。絕大多數塗料企業都擁有2個或2個以上的品牌，擁有七八個品牌的企業非常普遍。後果是造成資源浪費嚴重，無法進行品牌和市場規劃。
第三戰役（2001年—2002年）：價格大戰。
產生的誤區：只有降價或降成本才能進行銷量保衛戰。在有了一定銷量規模和許多企業建了新廠房擴大了生產規模的時候，希望能通過降價（甚至降低產品的性能）來增大（或維持）市場份額或降低各項管理成本費用。短期看來可能目的達到了，但長期下來抗風險、產生盈利的能力喪失了。
c.第三階段（2003年至今）——全面競爭階段：
經過價格大戰，許多企業大傷元氣。特別在2004年原材料風暴後，才逐步引進和汲取第一軍團（立邦、ICI等）的運作模式，卻又因未能結合自身實際對品牌建設進行長期規劃，便紛紛模仿做品牌或表面做秀，致使沒有幾個企業能把品牌的核心價值真正體現到消費者的心中，做大做強。走創品牌的路還比較漫長。
經過三個階段的發展，廣東建築塗料多數塗料企業的最大失誤是：曾經贏得市場廣大客戶，但最終未能擁有廣大客戶。客戶的流失的比例增大和客戶的銷量下降，與前期的非良性運作有相當大的關聯性。有人形容企業是一邊拓展市場，增加客戶，一邊在流失客戶，如同黑瞎子掰玉米。
2) 困惑：
許多塗料企業感覺到：近幾年發展越來越難，市場容量在不斷增大，但是企業的銷量不但難以上升，而且在不斷的下滑，出路在哪裡？
實際上這很好理解：事物總是變化的，企業必須不斷適應市場的變化。這就好比你是一家規模一般專營家常菜的餐館，因價格公道生意還可以。但不久，你旁邊又多出一家專營特色菜的餐館，規模比你大、裝修豪華、服務人員也較多，即使菜（特色萊）的價格比你高出一截，但原來光顧你的顧客基本上已跑到特色菜餐館里去吃飯了。是思考對策還是關門大吉？還是久無良策只能抱怨誰動了我的乳酪？
3) 思考分析：
看一看塗料企業發展所走的路，對比一下找出自己木桶的短板：從表象上看，第一軍團的特長是盈利能力；第三軍團的特長是生存能力。實際上，與第一軍團的差距不僅僅是在實力、管理、技術、品牌運作等方面，最主要是戰略定位和戰略實施方面。在產品價格定位上：立邦最低檔工程類乳膠漆125元/20kg，廣東塗料行業同等質量產品的中間價格是95元/20kg，差價30元/桶，高出第二軍團中間價31.5%，立邦雖提取7%作為技術研發費用，實際上立邦的原材料批次采購量和生產成本的差價可以相抵消，即使廣告費用（有消息說立邦每年在中國廣告投入達2500萬元以上）提取10%，促銷費用及返利定在12%，第2軍團返利及促銷2%左右，在其它費用方面估計能保持基本大致比例，最終盈利能力仍能比第二軍團多出11%左右。在市場定位上，立邦採用的經營管理模式為：辦事處+經銷商+形象店，功能近似直營分公司，在渠道和終端服務上能更好適應市場，也優於第二軍團大多數採取的單一經銷商制管理模式，保證客戶少流失或不流失。在強大的廣告支持和完善的服務基礎上，並重點提升客戶的價值，使運營效率最優化。第三軍團重點體現在有效服務和維護上，使客戶將風險降到最低點，同時，擁有管理成本的優勢，物流的費用和人員成本費用與第二軍團相比較能降至5%以上，這不能說沒有差距！
在戰略實施上從市場吸引消費者，體現在「總顧客價值」方面的比較：（不重點談廣告傳播，以免被誤解拿拉派理論來比較。）
●產品價值：體現產品應有的功能、特性、品質、品種及相應銷售獨特主張方面，成熟產品即處於同質化，差異不大，新產品從研發推出上，因投入不同，可能會慢一拍，銷售主張過於模仿和玩概念作秀。
●服務價值：塗料作為非完整的半成品，需要向消費者提供各種附加技術服務才能隨產品的實體進入良好的消費過程。消費者多反應塗料企業說的多做的少，不少塗料企業偏重開發客戶的任務，忽視自己在市場建立口碑的機會，這是相當薄弱的環節。
●溝通價值：既然塗料產品屬依賴性很強的產品，需要各方面專業人員到消費者及渠道通路中面對面進行交流和引導，看一下《立邦：讓專業的人專心做事》，就知道立邦在渠道推廣和終端服務是有深度的，比較一下我們塗料企業自身員工所具備的經營理念、業務能力、工作方法、工作次序、應變能力等方面，是不是有很大差距？
●形象價值：在滿足消費者產品功能利益同時，應使產品在社會公眾中形成的總體形象滿足所產生的心理利益。廣東塗料企業應該說在市場形象展示方面有一定優勢：專賣店的配置方面和資料上品種繁多，在視覺識別，行為識別，系統形象識別方面也不是很差；產品包裝從表現手法上發展了五代：
a.產品商標作為主要圖案，以華潤老包裝為代表；
b.以產品的豐滿度、多彩等功能表現，從千色花的老包裝可以看出；
c.以塗料產品適用范圍作為表現形式，美塗士、嘉麗士為典型代表；
d.仿洋機油罐包裝，以線條、色塊、洋文字母組合作為主要畫面，現在比比皆是；
e.以個性化富有美感的事物作為表現方式：安琪爾、駝鳥。較大廣告投入方面，本應屬主要的產品廣告集中變成招商廣告，屬適用對象錯誤，洋品牌利用品牌形象運作爭取消費群體的認同，立邦和ICI幾乎成了乳膠漆的代名詞，而國內企業只是在爭取經銷商的芳心。實際上多數企業在形象投入方面按銷售提取比例來說已不小。從平衡營銷的角度，最長的板不決定水桶的容積，效果還不明顯。
知己知彼，百戰不殆，通過以上分析對比不難清楚看出：經銷網路如同雙刃劍，我們廣大塗料企業在經銷網路上，造就了不少知名企業。但因多數企業缺乏較好的產品維護和提升客戶價值的功能，你不發展不代表廣大客戶也不發展，因此敗也在經銷網路上，許多不良貨款收不回不是很好的例證嗎？當網路越龐大時，承受管理和資金鏈條的壓力也就越大，凌豐失敗也在此。
4) 適機突圍：
市場競爭規則是：你將最大可能阻礙競爭對手形成消費者適應他的包圍圈，自己被區隔；但破解方法仍是你將最大能力去形成對消費者所適應你的包圍圈，競爭對手被區隔。
企業的機會來源於改變消費者的行為，但首先來源於改變自己的行為。首先在意識上必須有斜坡推球的危機感，已知與競爭對手的差距，追趕的時間和手段取決於自己，以生存作為企業發展的基礎，結合自身的實際情況去規劃，絕不可模仿求全。在戰略定位上應適當調整，戰略運作方面應側重培養一種適應市場變化自主創新的盈利能力，使自己更清楚明確應具體做什麼：
a、賣什麼：塗料是半產品，屬依賴施工環境、技術等很強的產品，按4c策略（消費者的需求，方便、成本、溝通）上側重產品功能性、環保性、節能性上多做文章，以能否滿足目標消費群體的適應性需求作為檢查標准。
b、賣給誰：在產品同質化的競爭情況下，消費者是產品功能性利益和心理性利益結合體的需求者，如何找到接觸點迎合需求成為關鍵。
c、在什麼時間賣：首先解決企業短板問題，考慮適應變化的生存能力，結合自身能力發展的規劃，逐步走品牌之路，能《象八路軍一樣壯大》。
d、在什麼地方賣：每個區域市場如同通道一樣，市場容量大的地方必然導致競爭更加激烈，能否找出通道的空隙，培養在產品、服務和營銷方法上自主創新的能力，通過不對稱方式與競爭對手形成差異，逐步在各區域市場伺機突破。
e、怎樣賣：在營銷中要以消費者的視角，把握著消費者的心態，同時讓消費者在消費過程中產生尊重感。
2、新產品需求開發狀況分析
1) 建築塗料三高一低的產品：適應高層建築外牆裝飾的需要，重點發展高耐候性、高耐沾污性、高保色和低毒性的高性能外牆塗料。
2) 植物油塗料：天津一家公司用柑橘皮為主，提煉純植物的油漆塗料。並開始投放市場，這項新技術的產生，可以為人們告別裝修污染提供方向。
3) 水性木器漆：應用前景廣闊，保障人體健康已經成為強烈的消費要求，產品的成熟性有待於市場推廣驗證。
4) 超越光觸媒——生物觸媒內牆塗料：
納米塗料在光線的照射下，不僅自動釋放負離子，而且能徹底分解和吸收空氣中的一氧化碳、甲醛等有害物質，是建築塗料更優質、高效、環保的發展方向之一。
五、發展趨勢預測
1、適應環境變化是企業優勝劣汰的基本法則，仍然會出現不適應發展的塗料企業倒閉破產的狀況，另一些塗料企業會不斷壯大發展，產業結構充分得到優化。
2、外國塗料企業仍會不斷採用新建、擴建和並購優勢互補的方式進行滲透，市場運作的先進經驗會不斷被國內其它塗料企業吸收和借鑒。
3、奧運、世博會在中國的如期舉行，必將帶動其他行業的擴大發展，以刺激塗料市場容量不斷增加，市場運作的方式越來更加豐富，企業自主創新能力得到加強。
4、國家宏觀調控，對塗料行業准入門檻的繼續提高，表現在各種認證和檢查上