選擇批發商分銷方式的原因

⑴ 廣泛性、選擇性和獨家專營三種分銷渠道各自的優缺點是什麼

基本分銷策略： 1.：廣泛分銷策略
2 ：有選擇的分銷策略
3 ：獨家專營的分銷策略
1：適用范圍：適用於日用小商品、生活必需品、工業品中經常耗用的產品（通用機械）
特點：採用間接銷售方式，選擇較多的批發商和零售商推銷商品、市場覆蓋面廣、生產者負擔廣告宣傳費、但生產者對渠道控制力弱。
問題：會受到部分零售商的阻礙和控制；批發商和零售商不願意分擔任何廣告費用。
2：適用范圍：適用於大多數消費品；顧客偏愛的消費品中的選購品、特殊品與工業品專用性強、用戶固定、對廠牌商標重視的產品；新產品試銷階段。
特點：生產者對渠道的控制較強，便於保持產品聲譽。
3：一般雙方訂有書面協議，中間商不得再推銷其它競爭產品，又稱為排他的分銷渠道策略
適用范圍：適用於購買者十分重視廠牌商標；工業品中技術性強、對服務要求高的專用機械設備；貴重高價商品等
優點：1：易於控制經銷商，決定產品銷售價格
2：密切與中間商的關系，提高對顧客的服務質量
3：降低成本，節約費用
4：有效防止競爭
5：提高經銷商的推銷效率與經營積極性
缺點：1：獨家經銷，可能失去更多市場
2：不能較快地適應多變的市場，導致短期內完全失去市場
3：對於距離遠的消費者，購買不便
4：理想的中間商不易物色

⑵ 企業選擇分銷商應該考慮哪些因素

能否長期合作啊，產品質量、供貨穩定性、企業聲譽等

⑶ 選擇分銷商時應該考慮哪些因素

主要考慮以下四個方面：
1、行業是否有發展前景。選擇有前景的行業，就要選擇朝陽產業，隨著行業的發展而不斷發展壯大。
2、是否有消費需求。消費需求是產品佔領市場的決定條件。好的產品都是在前期調研的基礎上，根據市場需求所研發，能夠給代理商帶來成功和利潤。
3、產品是否有賣點。在產品高度同質化的今天，消費者的需求基本得到滿足。要使產品在眾多同類競品中脫穎而出，除了產品本身質量過硬外，更應該有獨特的賣點來吸引消費者的眼球，打動消費者，促使其購買行為的產生。
4、企業是否有足夠的服務意識與支持力度。作為代理商，沒有資金也沒有精力去為產品做大量的宣傳，只有依靠企業的支持，為產品打開銷路，實現廠商的雙贏。有實力、有資歷的企業，對於代理商除了價格、促銷、廣告方面的支持外，還應為經銷商提供周到的營銷服務，業務培訓和指導，市場開發與管理等，幫助經銷商提升經營能力，提升經銷商向市場要利潤的能力。

⑷ 分銷模式的優點有那些

基本分銷策略:
1.:廣泛分銷策略
2
:有選擇的分銷策略
3
:獨家專營的分銷策略
1:適用范圍:適用於日用小商品、生活必需品、工業品中經常耗用的產品(通用機械)
特點:採用間接銷售方式，選擇較多的批發商和零售商推銷商品、市場覆蓋面廣、生產者負擔廣告宣傳費、但生產者對渠道控制力弱。
問題:會受到部分零售商的阻礙和控制;批發商和零售商不願意分擔任何廣告費用。
2:適用范圍:適用於大多數消費品;顧客偏愛的消費品中的選購品、特殊品與工業品專用性強、用戶固定、對廠牌商標重視的產品;新產品試銷階段。
特點:生產者對渠道的控制較強，便於保持產品聲譽。
3:一般雙方訂有書面協議，中間商不得再推銷其它競爭產品，又稱為排他的分銷渠道策略
適用范圍:適用於購買者十分重視廠牌商標;工業品中技術性強、對服務要求高的專用機械設備;貴重高價商品等
優點:1:易於控制經銷商，決定產品銷售價格
2:密切與中間商的關系，提高對顧客的服務質量
3:降低成本，節約費用
4:有效防止競爭
5:提高經銷商的推銷效率與經營積極性
缺點:1:獨家經銷，可能失去更多市場
2:不能較快地適應多變的市場，導致短期內完全失去市場
3:對於距離遠的消費者，購買不便
4:理想的中間商不易物色

⑸ 選擇性分銷的缺點是銷售潛力小

基本分銷策略： 1.：廣泛分銷策略
2 ：有選擇的分銷策略
3 ：獨家專營的分銷策略
1：適用范圍：適用於日用小商品、生活必需品、工業品中經常耗用的產品（通用機械）
特點：採用間接銷售方式，選擇較多的批發商和零售商推銷商品、市場覆蓋面廣、生產者負擔廣告宣傳費、但生產者對渠道控制力弱。
問題：會受到部分零售商的阻礙和控制；批發商和零售商不願意分擔任何廣告費用。
2：適用范圍：適用於大多數消費品；顧客偏愛的消費品中的選購品、特殊品與工業品專用性強、用戶固定、對廠牌商標重視的產品；新產品試銷階段。

⑹ 企業分銷渠道選擇時應主要考慮哪些因素

企業分銷渠道選擇時應主要考慮的影響因素有市場因素、產品因素、企業自身因素、中間商因素、環境因素。具體如下：

1、市場因素

包括目標市場范圍、顧客的購買量、購買頻率、消費的季節性、競爭狀況。

2、產品因素

包括物理化學性質、價格、時尚性、標准化程度、技術復雜程度。體積大、較重、易腐爛、易損耗的產品適用短渠道或採用直接渠道、專用渠道；價格高的工業品、耐用消費品適用短、窄渠道；時尚性程度高的產品適宜短渠道；標准化程度高、通用性強的產品適宜長、寬渠道。

3、企業自身因素

包括財務能力、渠道的管理能力、控制渠道的願望。財力雄厚的企業有能力選擇短渠道，財力薄弱的企業只能依賴中間商；渠道管理能力和經驗豐富，適宜短渠道，管理能力較低的企業適宜長渠道；控制渠道的願望強烈，往往選擇短而窄的渠道；願望不強烈，則選擇長而寬的渠道。

4、中間商因素

包括合作的可能性、費用、服務。如果中間商不願意合作，只能選擇短、窄的渠；利用中間商分銷的費用很高，只能採用短、窄的渠道；中間商提供的服務優質，企業採用長、寬渠道，反之只有選擇短、窄渠道。

5、環境因素

包括經濟形勢、有關法規。經濟蕭條衰退時，企業往往採用短渠道；經濟形勢好，可以考慮長渠道。另外還需考慮有關法規，如專賣制度、進出口規定、反壟斷法、稅法等。

(6)選擇批發商分銷方式的原因擴展閱讀：

分銷渠道評估的實質是從那些看起來似乎合理但又相互排斥的方案中選擇最能滿足企業長期目標的方案。因此，企業必須對各種可能的渠道選擇方案進行評估。評估標准有三個，即經濟性、控制性和適應性。

1、經濟標準是最重要的標准，這是企業營銷的基本出發點。在分銷渠道評估中，首先應該將分銷渠道決策所可能引起的銷售收入增加同實施這一渠道方案所需要花費的成本作一比較，以評價分銷渠道決策的合理性。

2、企業對分銷渠道的設計和選擇不僅應考慮經濟效益，還應該考慮企業能否對其分銷渠道實行有效地控制。因為分銷渠道是否穩定對於企業能否維持其市場份額，實現其長遠目標是至關重要的。

3、在評估各渠道方案時，還有一項需要考慮的標准，那就是分銷渠道是否具有地區、時間、中間商等適應性。

⑺ 分銷商與批發商有哪些區別

一、定義與概念
分銷商：我們似乎都明白批發目前已經很少見，取而代之的名詞就是分銷。明面的含義就是分著去銷售，由此大家就該清楚銷售中，針對下家情況已有設計，這並非胡亂銷售，是早已布局的銷售，商家更是具有服務終端這樣一層意思在裡面。其實我們從管理與計劃方面，可以把這個商家劃分為分銷與批發。
批發商：再早以前人們對商人的稱呼就是批發商，伴著社會發展，這個名詞逐漸淘汰。所謂批發實際上針對貨物整批的購銷，如此毫無計劃，僅僅為商品買賣，根本不存在管理與控制。因此批發商不存在服務終端，更沒有相應的做法。
二、批發商和分銷商區別是什麼
商品采購方面：分銷商基本上不壓貨，有需求就會有進貨;批發商則不同，不管銷售與否，商品進貨與銷售都不影響。
資金佔用與使用方面：分銷商具備長期壓貨能力，相應的資金量大;批發商根本不可能有充足資金，基本上現結。如果資金佔用大，那麼很有可能會讓批發商停擺。
隸屬關系方面：分銷商大多是公司認定的，猶如代理一般，出貨基本上走分銷商;批發商毫無顧慮，只要有錢就可進貨。
說到這里，相信小夥伴們對於批發商和分銷商區別是什麼都會有一定的認識。對於兩個銷售渠道，其實是各有利弊的，每一個渠道都是有相應的使用范圍。

⑻ 企業選擇分銷渠道時應主要考慮哪些因素

(一)產品因素：

1.產品價格：一般來說，產品單價越高，越應注意減少流通環節，否則會造成銷售價格的提高，從而影響銷路，這對生產企業和消費者都不利。而單價較低、市場較廣的產品，則通常採用多環節的間接分銷渠道。

2.產品的體積和重量：產品的體積大小和輕重，直接影響運輸和儲存等銷售費用，過重的或體積大的產品，應盡可能選擇最短的分銷渠道。對於那些按運輸部門規定的起限(超高、超寬、超長、集重)的產品 ，尤應組織直達供應。小而輕且數量大的產品，則可考慮採取間接分銷渠道。

3.產品的易毀性或易腐性：產品有效期短，儲存條件要求高或不易多次搬運者，應採取較短的分銷途徑，盡快送到消費者手中，如鮮活品、危險品。

4.產品的技術性:有些產品具有很高的技術性，或需要經常的技術服務與維修，應以生產企業直接銷售給用戶為好，這樣，可以保證向用戶提供及時良好的銷售技術服務。

5.定製品和標准品:定製品一般由產需雙方直接商討規格、質量、式樣等技術條件，不宜經由中間商銷售。標准品具有明確的質量標准、規格和式樣，分銷渠道可長可短，有的用戶分散，宜由中間商間接銷售；有的則可按樣本或產品目錄直接銷售。

6.新產品:為盡快地把新產品投入市場，擴大銷路，生產企業一般重視組織自己的推銷隊伍，直接與消費者見面，推介新產品和收集用戶意見。如能取得中間商的良好合作，也可考慮採用間接銷售形式。

(二)市場因素:

1.購買批量大小:購買批量大，多採用直接銷售；購買批量小，除通過自設門市部出售外，多採用間接銷售。

2.消費者的分布:某些商品消費地區分布比較集中，適合直接銷售。反之，適合間接銷售。工業品銷售中，本地用戶產需聯系方便，因而適合直接銷售。外地用戶較為分散，通過間接銷售較為合適。

3.潛在顧客的數量:若消費者的潛在需求多，市場范圍大，需要中間商提供服務來滿足消費者的需求，宜選擇間接分銷渠道。若潛在需求少，市場范圍小，生產企業可直接銷售。

4.消費者的購買習慣:有的消費者喜歡到企業買商品，有的消費者喜歡到商店買商品。所以，生產企業應既直接銷售，也間接銷售，滿足不同消費者的需求，也增加了產品的銷售量。

(三)生產企業本身的因素 ：

1.資金能力:企業本身資金雄厚，則可自由選擇分銷渠道，可建立自己的銷售網點，採用產銷合一的經營方式，也可以選擇間接分銷渠道。企業資金薄弱則必須依賴中間商進行銷售和提供服務，只能選擇間接分銷渠道。

2.銷售能力:生產企業在銷售力量、儲存能力和銷售經驗等方面具備較好的條件，則應選擇直接分銷渠道。反之，則必須藉助中間商，選擇間接分銷渠道。另外，企業如能和中間商進行良好的合作 ，或對中間商能進行有效地控制，則可選擇間接分銷渠道。若中間商不能很好地合作或不可靠，將影響產品的市場開拓和經濟效益，則不如進行直接銷售。

3.可能提供的服務水平:中間商通常希望生產企業能盡多地提供廣告、展覽、修理、培訓等服務項目，為銷售產品創造條件。若生產企業無意或無力滿足這方面的要求，就難以達成協議，迫使生產企業自行銷售。反之，提供的服務水平高，中間商則樂於銷售該產品，生產企業則選擇間接分銷渠道。

4.發貨限額:生產企業為了合理安排生產，會對某些產品規定發貨限額。發貨限額高，有利於直接銷售；發貨限額低，則有利於間接銷售。

(四)政策規定:

企業選擇分銷渠道必須符合國家有關政策和法令的規定。某些按國家政策應嚴格管理的商品或計劃分配的商品，企業無權自銷和自行委託銷售；某些商品在完成國家指令性計劃任務後，企業可按規定比例自銷，如專賣制度(如煙)、專控商品(控制社會集團購買力的少數商品) 。另外，如稅收政策、價格政策、出口法、商品檢驗規定等，也都影響分銷途徑的選擇。

(五)經濟收益:

不同分銷途徑經濟收益的大小也是影響選擇分銷渠道的一個重要因素。對於經濟收益的分析，主要考慮的是成本、利潤和銷售量三個方面的因素。具體分析如下：

1.銷售費用: 銷售費用是指產品在銷售過程中發生的費用。它包括包裝費、運輸費、廣告宣傳費、陳列展覽費、銷售機構經費、代銷網點和代銷人員手續費、產品銷售後的服務支出等。一般情況，減少流通環節可降低銷售費用，但減少流通環節的程度要綜合考慮，做到既節約銷售費用， 又要有利於生產發展和體現經濟合理的要求。

2.價格分析:
(1)在價格相同條件下，進行經濟效益的比較。目前，許多生產企業都以同一價格將產品銷售給中間商或最終消費者，若直接銷售量等於或小於間接銷售量時，由於生產企業直接銷售時要多佔用資金，增加銷售費用，所以，間接銷售的經濟收益高，對企業有利；若直接銷售量大於間接銷售量，而且所增加的銷售利潤大於所增加的銷售費用，則選擇直接銷售有利。

(2)當價格不同時，進行經濟收益的比較。主要考慮銷售量的影響，若銷售量相等，直接銷售多採用零售價格，價格高，但支付的銷售費用也多。間接銷售採用出廠價，價格低，但支付的銷售費用也少。究竟選擇什麼樣的分銷渠道?可以通過計算兩種分銷渠道的盈虧臨界點作為選擇的依據。當銷售量大於盈虧臨界點的數量，選擇直接分銷渠道；反之，則選擇間接分銷渠道。在銷售量不同時，則要分別計算直接分銷渠道和間接分銷渠道的利潤，並進行比較，一般選擇獲利的分銷渠道。

(六）中間商特性:

各類各家中間商實力、特點不同，諸如廣告、運輸、儲存、信用、訓練人員、送貨頻率方面具有不同的特點，從而影響生產企業對分銷渠道的選擇。

1．中間商的不同對生產企業分銷渠道的影響。例如，汽車收音機廠家考慮分銷渠道，其選擇方案有：
（1）與汽車廠家簽訂獨家合同，要求汽車廠家只安裝該品牌的收音機；
（2）藉助通常使用的渠道，要求批發商將收音機轉賣給零售商；
（3）尋找一些願意經銷其品牌的汽車經銷商；
（4）在加油站設立汽車收音機裝配站，直接銷售給汽車使用者，並與當地電台協商，為其推銷產品並付給相應的傭金。

2．中間商的數目不同的影響。按中間商的數目的多少的不同的情況，可選擇密集分銷\選擇分銷、獨家分銷。

（1）密集式分銷，指生產企業同時選擇較多的經銷代理商銷售產品。一般說，日用品多採用這種分銷形式。工業品中的一般原材料，小工具，標准件等也可用此分銷形式。

（2）選擇性分銷，指在同一目標市場上，選擇一個以上的中間商銷售企業產品，而不是選擇所有願意經銷本企業產品的所有中間商。這有利於提高企業經營效益。一般說，消費品中的選購品和特殊品，工業品中的零配件宜採用此分銷形式。

（3）獨家分銷，指企業在某一目標市場，在一定時間內，只選擇一個中間商銷售本企業的產品，雙方簽訂合同，規定中間商不得經營競爭者的產品，製造商則只對選定的經銷商供貨，一般說，此分銷形式適用於消費品中的家用電器，工業品中專用機械設備，這種形式有利於雙方協作，以便更好地控制市場。

3．消費者的購買數量。如果消費者購買數量小、次數多，可採用長渠道，反之，購買數量大，次數少，則可採用短渠道。

4．競爭者狀況。當市場競爭不激烈時，可採用同競爭者類似的分銷渠道，反之，則採用與競爭者不同的分銷渠道。

⑼ 選擇渠道成員應考慮哪些因素

1、渠道成員的商流(銷售)能力(B1)。主要包括商圈或市場覆蓋范圍(C1) 、銷售能力(C2) 、銷售服務水平(C3) 等。

2、渠道成員的物流能力(B2) 。主要包括庫存能力(C4) 、運輸費用水平(C5) 等。

3、渠道成員的綜合經營能力(B3) 。主要包括社會評價(C6) 、信用與財務能力(C7) 等。

4、渠道成員的設施設備水平(B4) 。

渠道成員的選擇，就是從眾多的相同類型的分銷成員中選出適合公司渠道結構的能有效幫助完成公司分銷目標的分銷夥伴的過程。

營銷渠道設計的最後一步是著手選擇營銷渠道成員。如果渠道設計結果是採用直銷的營銷方式，就不存在對分銷成員的需求，也就無所謂對分銷成員進行選擇了。

(9)選擇批發商分銷方式的原因擴展閱讀

方法

一、銷售量評估法

銷售量分析法是通過實地考察有關分銷商的顧客流量和銷售情況，並分析其近年來銷售額水平及變化趨勢，在此基礎上，對有關分銷商的實際分銷能力(尤其是可能達到的銷售量水平)進行估計和評價，然後選擇最佳「候選人」。

二、加權評分法

評分法就是對擬選擇作為合作夥伴的每位中間商，就其從事商品分銷的能力和條件進行打分。先根據不同因素對分銷渠道功能建設的重要程度的差異，分別賦予——定的權數，然後計算每位中間商的總得分，從中選擇得分較高者。

三、銷售成本評估法

利用中間商經銷商品是有成本的，主要包括市場開拓費用，讓利促銷費用，因延遲貨款支付而帶來的收益損失，談判和監督履約的費用等。這些費用構成了銷售費用或流通費用，減少了生產商的凈收益。

企業可以通過控制流通費用來提高渠道的效益，進而增加凈收益。因此，企業也可以把預期銷售費用看做是選擇中間商的一種指標。常用的方法有3種：

1、總銷售成本比較法。在分析有關「經銷商」的合作態度、營銷戰略、市場聲譽、顧客流量、銷售記錄的基礎上，估算各個「候選人」作為分銷渠道成員，在執行分銷功能過程中的銷售費用。然後，選擇其中費用最低的中間商。

2、單位商品銷售成本比較法。銷售費用一定時，銷量越多，則單位商品的銷售成本越低，渠道成員的效率就越高。因此在評價有關分銷商的優劣時，需要把銷售量與銷售成本兩個因素聯系起來綜合評價。

就是將分銷商的預期總銷售成本與該分銷商能夠實現的商品銷售量(或銷售額)之比值，即單位商品(單位銷售額)銷售成本作比較，選出比值最低者作為分銷渠道成員。

3、成本效率分析法。這就是以銷售業績與銷售費用的比值作為評價依據，選擇最佳分銷商。與前者不同的是，此方法採用的比值是某分銷商能夠實現的銷售業績(銷售量或者銷售額)除以該分銷商總銷售費用，稱為成本效率：

成本效率=某分銷商的總銷售額(或總銷售量)/該分銷商的總銷售成本