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做好終端客情維護
中國食品商務網 2007-12-31 10:30:00
做好終端客情維護
在產品的銷售鏈條中，終端是產品直接面對消費者的最後一道關口。企業對終端把控程度如何，直接關繫到產品的出路。終端的營業員承擔著貨物擺放、貨架管理、產品介紹、產品推薦和產品銷售等工作。據統計，大約有40%~60%的顧客購買產品的決策是在零售現場做出的。因此營業員可以改變顧客的購買意向，他們對產品銷售起著十分關鍵的作用。因此，業內有「終端為王」、「誰掌握了終端，誰就贏得了市場」的說法。在目前的醫葯保健品銷售環境中，批發商的作用正日漸削弱，而企業對零售終端的爭奪將越來越白熱化。在經歷了「終端攔截」之後，一些企業汲取了以前只注重高空廣告轟炸的教訓，開始實現營銷戰略的轉變，即由注重廣告促銷，轉向做好渠道推廣工作，努力提高零售終端的銷貨率、店內商品佔有率和首位推薦率，以達到增加產品銷售的目的。
在終端客情維護中，業務人員有一個非常重要的目標，就是讓葯店的營業員自覺地成為公司業務推銷員。一般來說，產品進入終端後，零售商會採取各種手段使店內所有的商品盡快地銷售出去，從而提高資金的利用率。企業更希望通過產品在終端的銷售來促成整體營銷系統的良性運作。在這里，他們的目標是一致的。但零售商希望企業多做廣告，廣告越多，產品賣得越快，但企業需要考慮投入產出。尤其是在產品的成長期以及成熟期，企業會大幅削減廣告預算，由高空轟炸轉向地面作戰。在這一點上，終端和廠家又是矛盾的。因此，企業業務人員對終端的客情維護就顯得很重要。對於產品，企業可以通過營業員在終端為其創造優勢：產品擺放的位置占優，容易引起顧客注意；產品在貨架上陳列數量占優，向顧客顯示其在同類產品中的地位。有店面POP宣傳品，可以使產品形象進入顧客視線。營業員對產品有好感，可以向顧客優先推薦。這種優勢的建立需要終端促銷人員與營業員之間建立良好的關系。當然，也需要一定的物質獎勵。
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先看你的產品，你的產品主要面對的客戶的消費等級是什麼樣的，確定這個很重要。然後看你開店的位置，是否和你的目標客戶處於同一區域，是否是你在這一區域里的最優選擇（包括位置，面積，樓層，租金，朝向，格局，多方面考慮）。裝修，符合你目標客戶群體的審美即可。坐店銷售，多了工資支出太高，少了萬一有事應付不來，考慮清楚需要幾個，自己帶店另算，銷售水平怎麼樣，外表，衣著，言談舉止，銷售技巧，服務意識（劃重點），對產品的了解程度，多方面考慮。廣告，看你願意在廣告和宣傳方面投入多少，外宣（傳單等），找拓客團隊，微信公眾號，小程序，新媒體（抖音、快手等），實體廣告，廣告的目的明確，讓你目標客戶盡可能多的知道你開了店，你店裡的東西適合他們，做好會員制度，留好客戶信息，童裝的更新頻率比較快，跟緊客戶，定期回訪，具體你來把控。合作引流，同業可以合作，異業也可以合作，美容院，培訓機構，幼兒園，零食店，游樂園，發揮你的想像。祝福你。