三種分銷渠道是批發零售和代理

❶ "分銷渠道" 名詞解釋

1.分銷渠道的概念和職能
所謂分銷渠道是指商品從生產者向消費者轉移過程中，所有取得商品所有權或協助商品所有權轉移的組織和個人。分銷渠道的起點是生產者，終點是消費者和用戶。
在市場經濟高度發達的社會里，大多數商品不是由生產者直接供應給消費者和用戶。生產者往往是迫不得已將對流通環節的控制權交給中間商，因為由其經營銷售環節存在著經驗不足，效率不高、資金不夠等現象。
分銷渠道的主要職能是：市場調研、促進銷售、開拓市場、編配分裝、洽談生意、實體儲運、資金融通和風險承擔等八大職能。
2.分銷渠道的類型
（1）分銷渠道的層次
分銷渠道可根據中間商的數目來分類。商品從生產者向消費者或用戶的轉移過程中，產品每經過一個直接或間接轉移商品所有權的營銷機構，就叫做一個中間層次。在商品分銷過程中，經過的環節或層次越多，渠道越長；反之，渠道越短。
零層渠道，也稱直接分銷渠道，是指商品由生產者向消費者或用戶轉移過程中不經過任何中間環節。一層渠道含有一層中間環節，如在消費者市場，通常是零售商；在產業市場，則通常是銷售代理商和傭金商。二層渠道含有二層中間環節，在消費者市場，通常是批發商和零售商；在產業市場，則通常是銷售代理商和批發商。三層渠道含有三層中間環節，以此類推。但較少見更長的渠道。因為渠道越長，將大大增加生產者控制分銷過程和獲得市場信息的難度，並可能導致流通過程中加價過高。
（2）分銷渠道的寬度
分銷渠道的寬度是指渠道中每一層次使用同類型中間商數目的多少。即同一層次的中間商越多，則分銷渠道越寬，反之，越窄。有關企業分銷渠道的寬度策略通常有三種：密集分銷，選擇分銷和獨家分銷。
所謂密集分銷是指生產者運用盡可能多的中間商分銷其產品，使渠道盡可能加寬。消費品中的便利品和工業用品中的標准品，適於採取這種分銷形式，以提供購買上的最大便利。
所謂選擇分銷是指在某一地區有條件地選擇少數幾個中間商分銷其產品。選擇分銷適合於所有產品。但相對而言，消費品中的選購品和特殊品最宜於採取選擇分銷。
所謂獨家分銷是指生產者在某一地區只選定一家中間商分銷其產品，實行獨家經營。獨家分銷是最窄的分銷渠道，通常只對某些技術性強的耐用消費品或名牌。採用獨家分銷方式時，產銷雙方通常要簽訂獨家經銷合同，規定經銷商不得經營競爭者的產品，生產企業可以控制中間商，提高其經營水平，加強產品形象。但這種形式有一定風險，如果這一家中間商經營不善或發生意外，生產企業將蒙受損失。
3.影響分銷渠道的因素
（1）顧客特性
企業渠道設計受到顧客人數、地理分布、購買頻率、購買數量以及對不同營銷方式的敏感性等因素的影響。當顧客人數多、地理分布廣、購買頻率高、購買數量少時，生產企業適宜採取長與寬的渠道。
（2）產品特性
鮮活易腐產品、技術性強的產品、單位體積大或重量大的產品、單價比較高或有特色的產品易於採用比較短的分銷渠道，盡量不通過中間環節。
（3）中間商的特性
由於中間商在執行運輸、儲存、促銷等方面，以及信用條件、退貨特權、人員訓練和送貨頻率等方面都具有不同的特點和要求，也影響著分銷渠道的選擇。
（4）競爭特性
企業分銷渠道的選擇與競爭者的策略有一定關系，這和企業在競爭策略的選擇相關。
（5）企業特性
企業者本身的總體規模、能力和商譽影響著渠道的選擇。這涉及到生產者能否控制分銷渠道以及中間商是否願意承擔分銷的職能。企業的產品組合和過去的渠道經驗和現行的市場營銷政策也會影響到渠道的選擇。
（6）環境特性
企業分銷渠道的選擇，受到宏觀環境的影響。國家的政策法律、經濟環境的變化都會影響到企業的渠道設計。

❷ 什麼是分銷渠道

分銷渠道的概念：在西方經濟學中，分銷的含義是建立銷售渠道的意思，分銷渠道即產品的所有權或使用權從生產者手中轉移到消費者手中這一過程所經過的市場通道。

著名的營銷大師菲利普•科特勒認為：「一條分銷渠道是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時取得這種貨物或勞務的所有權或幫助轉移其所有權的所有企業和個人。因此，一條分銷渠道主要包括商人中間商（因為他們取得所有權）和代理中間商（因為他們幫助轉移所有權）。此外，它還包括作為分銷渠道的起點和終點的生產者和消費者，但是，它不包括供應商、輔助商等。」

❸ 分銷渠道系統包括哪些內容

分銷渠道 肯迪夫和斯蒂爾給分銷渠道所下的定義是：分銷渠道是指"當產品從生產者向最後消費者或產業用戶移動時，直接或間接轉移所有權所經過的途徑。"
菲利普·科特勒認為："一條分銷渠道是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時取得這種貨物或勞務的所有權或幫助轉移其所有權的所有企業和個人。因此，一條分銷渠道主要包括商人中間商(因為他們取得所有權)和代理中間商(因為他們幫助轉移所有權)。此外，它還包括作為分銷渠道的起點和終點的生產者和消費者，但是，它不包括供應商、輔助商等。"
科特勒認為，市場營銷渠道(Marketing channel)和分銷渠道(Distribution channel)是兩個不同的概念。他說："一條市場營銷渠道是指那些配合起來生產、分銷和消費某一生產者的某些貨物或勞務的一整套所有企業和個人。"這就是說，一條市場營銷渠道包括某種產品的供產銷過程中所有的企業和個人，如資源供應商(Suppliers)、生產者(Procer)、商人中間商(Merchant middleman)、代理中間商(Agent middleman)、輔助商(Facilitators)(又譯作"便利交換和實體分銷者，如運輸企業、公共貨棧、廣告代理商、市場研究機構等等)以及最後消費者或用戶(Ultimate consumer or users)等。
①食品加工商A通過"收購商"向"食品生產者"收購原料，同時向其他供應商取得其他生產資源。這些貨物由供應商存在倉庫，並根據A公司加工廠的需要情況有計劃地運往工廠。
②A公司通過"食品經紀人"向各種批發商(如獨立批發商、自願連鎖、零售商合作社等)推銷產品，通過他們轉賣給各種零售商店(如方便商店、超級市場等)。
③市場營銷渠道包括食品生產者、食品收購商、其他供應商、各種代理商、批發商、零售商和消費者等。
④分銷渠道則包括食品加工商、各種批發商、代理商、零售商、消費者等。
美國市場營銷協會是美國市場調查者、市場學教育工作者以及在工商企業和政府部門從事市場營銷工作的人員等所組成的組織，其總部設在美國芝加哥。美國市場營銷協會早在1931年就有定義委員會，但到1960年該委員會才給分銷渠道下了個定義，即：分銷渠道是指"企業內部和外部代理商和經銷商(批發和零售)的組織結構，通過這些組織，商品(產品或勞務)才得以上市行銷。"這個定義只著重反映分銷渠道的組織結構，而沒有反映商品從生產者流向最後消費者或用戶的流通過程。
具體來說，分銷渠道的功能主要包括：
第一，研究，即收集制訂計劃和進行交換時所必需的信息；
第二，促銷，即設計和傳播有關商品的信息，鼓勵消費者購買；
第三，接洽，即為生產商尋找、物色潛在買主，並和買主進行溝通；
第四，配合，即按照買主的要求調整供應的產品，包括分等、分類和包裝等活動；
第五，談判，即代表買方或者賣方參加有關價格和其他交易條件的談判，以促成最終協議的簽定，實現產品所有權的轉移；
第六，實體分銷，即儲藏和運輸產品；
第七，融資，即收集和分散資金，以負擔分銷工作所需的部分費用或全部費用；
第八，風險承擔，即承擔與從事渠道工作有關的全部風險。
[編輯本段]渠道沖突與控制
一、渠道沖突利弊
製造商與製造商、製造商與中間商、中間商與中間商之間甚至製造商與其直銷辦事處的沖突是不可避免的。但凡事都有利有弊，益處：
1、有可能一種新的渠道運作模式將取代舊有渠道模式，從長遠看這種創新對消費者是有利的。
2、完全沒有渠道沖突和客戶碰撞的製造商，其渠道的復蓋與市場開拓肯定有瑕疵。
3、渠道沖突的激烈程度還可以成為判斷沖突雙方實力及商品熱銷與否的「檢驗表」。
二、渠道沖突的基本類型
主要有三種：
第一是不同品牌的同一渠道之爭，
第二是同一品牌內部的渠道之爭，
第三是渠道上游與下游之爭。
三、竄貨的問題
（一）竄貨的類型
從性質上可分為：
惡性竄貨：即經銷商為牟取非正常利潤，蓄意向非轄區傾銷貨物；
自然性竄貨：一般發生在轄區臨界處或物流過程中，非經銷商惡意所為；
良性竄貨：所選擇的經銷商流通性很強，貨物經常流向非目標市場。
（二）竄貨的表現分析
1、中間商之間的竄貨。
2、經銷商與辦事處直銷工程客戶之間竄貨
3、更為惡劣的竄貨現象是經銷商將假冒偽劣產品與正品混同銷售，掠奪合法產品的市場份額，或者直接以低於市場價的價格進行傾銷，獲取非正常的利潤，打擊了其他經銷商對品牌的信心。
（三）竄貨的危害分析
1、影響渠道控制力和企業形象。
2、影響銷售業績。
3、損害品牌形象，使先期投入無法得到合理回報。
4、影響決策分析：
發往甲地的貨物被悄悄銷往乙地，其「業績」體現在了甲地，在公司未確定竄貨時，總部會得到這樣的虛假數據，因而造成公司決策分析的失誤。
四、建立有效渠道沖突解決機制
（一）建立「預報警系統」制度
（二）渠道一體化、扁平化
（三）約束合同化
（四）包裝差別化

❹ 什麼是分銷渠道

分銷渠道是指"當產品從生產者向最後消費者或產業用戶移動時，直接或間接轉移所有權所經過的途徑（企業或個人）。

菲利普·科特勒認為："一條分銷渠道是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時取得這種貨物或勞務的所有權或幫助轉移其所有權的所有企業和個人。因此，一條分銷渠道主要包括商人中間商(因為他們取得所有權)和代理中間商(因為他們幫助轉移所有權)。此外，它還包括作為分銷渠道的起點和終點的生產者和消費者，但是，它不包括供應商、輔助商等。"
科特勒認為，市場營銷渠道(Marketing channel)和分銷渠道(Distribution channel)是兩個不同的概念。他說："一條市場營銷渠道是指那些配合起來生產、分銷和消費某一生產者的某些貨物或勞務的一整套所有企業和個人。"這就是說，一條市場營銷渠道包括某種產品的供產銷過程中所有的企業和個人，如資源供應商(Suppliers)、生產者(Procer)、商人中間商(Merchant middleman)、代理中間商(Agent middleman)、輔助商(Facilitators)(又譯作"便利交換和實體分銷者，如運輸企業、公共貨棧、廣告代理商、市場研究機構等等)以及最後消費者或用戶(Ultimate consumer or users)等。
①食品加工商A通過"收購商"向"食品生產者"收購原料，同時向其他供應商取得其他生產資源。這些貨物由供應商存在倉庫，並根據A公司加工廠的需要情況有計劃地運往工廠。
②A公司通過"食品經紀人"向各種批發商(如獨立批發商、自願連鎖、零售商合作社等)推銷產品，通過他們轉賣給各種零售商店(如方便商店、超級市場等)。
③市場營銷渠道包括食品生產者、食品收購商、其他供應商、各種代理商、批發商、零售商和消費者等。
④分銷渠道則包括食品加工商、各種批發商、代理商、零售商、消費者等。
美國市場營銷協會是美國市場調查者、市場學教育工作者以及在工商企業和政府部門從事市場營銷工作的人員等所組成的組織，其總部設在美國芝加哥。美國市場營銷協會早在1931年就有定義委員會，但到1960年該委員會才給分銷渠道下了個定義，即：分銷渠道是指"企業內部和外部代理商和經銷商(批發和零售)的組織結構，通過這些組織，商品(產品或勞務)才得以上市行銷。"這個定義只著重反映分銷渠道的組織結構，而沒有反映商品從生產者流向最後消費者或用戶的流通過程。
分銷渠道的概念可以從三個要點理解：
1、分銷渠道的起點是生產者，終點是消費者或者用戶。銷售渠道作為產品據以流通的途徑，就必然是一端連接生產，一端連接消費，通過銷售渠道把生產者提供的產品或勞務，源源不斷地流向消費者。在這個流通過程中，主要包含著另種轉移：商品所有權轉移和商品實體轉移。這兩種轉移，既相互聯系又相互區別。商品的實體轉移是以商品所有權轉移為前提的，它也是實現商品所有權轉移的保證。
2、分銷渠道是一組路線，是由生產商根據產品的特性進行組織和設計的，在大多數情況下，生產商所設計的渠道策略充分考慮其參與者——中間商。
3、產品在由生產者向消費者轉移的過程中，通常要發生兩種形式的運動：一、作為買賣結果的價值形式運動，即商流。它是產品的所有權從一個所有者轉移到另一個所有者，直至到消費者手中。二、伴隨著商流所有發生的產品實體的空間移動，即物流。商流和物流通常都會圍繞著產品價值的最終實現，形成從生產到消費者的一定路線或通道，這些通道從營銷的角度來看，就是分銷渠道。

❺ 分銷渠道的結構主要有哪幾種類型

(一)直接分銷渠道

直接分銷渠道是指生產者將產品直接供應給消費者或用戶，沒有中間商介入。

直接分銷渠道的形式是：生產者——用戶。直接渠道是工業品分銷的主要類型。例如大型設備、專用工具及技術復雜等需要提供專門服務的產品，都採用直接分銷，消費品中有部分也採用直接分銷類型，諸如鮮活商品等。

(二)間接分銷渠道

間接分銷渠道是指生產者利用中間商將商品供應給消費者或用戶，中間商介入交換活動。

間接分銷渠道的典型形式是：生產者——批發商——零售商——個人消費者(少數為團體用戶)? 現階段，我國消費品需求總量和市場潛力很大，且多數商品的市場正逐漸由賣方市場向買方市場轉化。

與此同時，對於生活資料商品的銷售，市場調節的比重已顯著增加，工商企業之間的協作已日趨廣泛、密切。因此，如何利用間接渠道使自己的產品廣泛分銷，已成為現代企業進行市場營銷時所研究的重要課題之一。

（三）長渠道和短渠道

分銷渠道的長短一般是按通過流通環節的多少來劃分，具體包括以下四層：

1、零級渠道(MC)即由製造商(Manufacturer)直接到消費者(Customer)。

2、一級渠道(MRC)即由製造商(Manufacturer)通過零售商(Retailer)到消費者(Customer)。

3、二級渠道(MWRC) 即由製造商(Manufacturer)——批發商(Wholesaler)——零售商(Retailer)——消費者(Customer)，多見於消費品分銷。

或者是製造商(Manufacturer)——代理商(Agent)——零售商(Retailer)——消費者(Customer)。多見於消費品分銷。

4、三級渠道(MAWRC)製造商(Manufacturer)——代理商(Agent)——批發商(Wholesaler)——零售商(Retailer) ——消費者(Customer)。可見，零級渠道最短，三級渠道最長。

(四）寬渠道與窄渠道

渠道寬窄取決於渠道的每個環節中使用同類型中間商數目的多少。企業使用的同類中間商多 ，產品在市場上的分銷面廣，稱為寬渠道。如一般的日用消費品(毛巾、牙刷、開水瓶等)， 由多家批發商經銷，又轉賣給更多的零售商，能大量接觸消費者，大批量地銷售產品。

企業使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道，它一般適用於專業性強的產品，或貴重耐用的消費品，由一家中間商統包，幾家經銷。它使生產企業容易控制分銷，但市場分銷面受到限制。

（五）單渠道和多渠道

當企業全部產品都由自己直接所設的門市部銷售，或全部交給批發商經銷，稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區採用直接渠道，在外地則採用間接渠道；在有些地區獨家經銷，在另一些地區多家分銷；對消費品市場用長渠道，對生產資料市場則採用短渠道等。

(5)三種分銷渠道是批發零售和代理擴展閱讀：

分銷渠道的影響因素

1、 市場因素，包括目標市場范圍——市場范圍寬廣，適用長、寬渠道；反之，適用短、窄渠道。顧客的集中程度——顧客集中，適用短、窄渠道；顧客分散，適用長、寬渠道。

顧客的購買量、購買頻率——購買量小，購買頻率高，適用長、寬渠道；相反，購買量大，購買頻率低，適用短、窄渠道。

消費的季節性——沒有季節性的產品一般都均衡生產，多採用長渠道；反之，多採用短渠道。競爭狀況——除非競爭特別激烈，通常，同類產品應與競爭者採取相同或相似的銷售渠道。

2、產品因素，包括物理化學性質——體積大、較重、易腐爛、易損耗的產品適用短渠道或採用直接渠道、專用渠道；反之，適用長、寬渠道。

價格——一般地，價格高的工業品、耐用消費品適用短、窄渠道；價格低的日用消費品適用長、寬渠道。時尚性——時尚性程度高的產品適宜短渠道；款式不易變化的產品，適宜長渠道。

標准化程度——標准化程度高、通用性強的產品適宜長、寬渠道；非標准化產品適宜短、窄渠道。技術復雜程度——產品技術越復雜，需要的售後服務要求越高，適宜直接渠道或短渠道。

3、企業自身因素，包括財務能力——財力雄厚的企業有能力選擇短渠道；財力薄弱的企業只能依賴中間商。

渠道的管理能力——渠道管理能力和經驗豐富，適宜短渠道；管理能力較低的企業適宜長渠道。控制渠道的願望——願望強烈，往往選擇短而窄的渠道；願望不強烈，則選擇長而寬的渠道。

4、中間商因素，包括合作的可能性——如果中間商不願意合作，只能選擇短、窄的渠道。費用——利用中間商分銷的費用很高，只能採用短、窄的渠道。服務——中間商提供的服務優質，企業採用長、寬渠道；反之，只有選擇短、窄渠道。

5、環境因素，包括經濟形勢——經濟蕭條、衰退時，企業往往採用短渠道；經濟形勢好，可以考慮長渠道。有關法規——如專賣制度、進出口規定、反壟斷法、稅法等。

❻ 渠道有哪幾種基本類型

有以下三種類型：長度結構層級結構、寬度結構和廣度結構。

一、長度結構層級結構

營銷渠道的長度結構又稱為層級結構是指按照其包含的渠道中間商購銷環節即渠道層級數量的多少來定義的一種渠道結構通常情況下根據包含渠道層級的多少可以將一條營銷渠道分為零級一級二級和三級渠道等。

零級渠道又稱為直接渠道direct channel是指沒有渠道中間商參與的一種渠道結構零級渠道也可以理解為是一種分銷渠道結構的特殊情況在零級渠道中產品或服務直接由生產者銷售給消費者零級渠道是大型或貴重產品以及技術復雜需要提供專門服務的產品銷售採取的主要渠道在IT產業鏈中一些國內外知名IT企業比如聯想 IBMHP等公司設立的大客戶部或行業客戶部等就屬於零級渠道另外DELL的直銷模式更是一種典型的零級渠道。

一級渠道包括一個渠道中間商在工業品市場上這個渠道中間商通常是一個代理商傭金商或經銷商而在消費品市場上這個渠道中間商則通常是零售商。
二級渠道包括兩個渠道中間商在工業品市場上這兩個渠道中間商通常是代理商及批發商而在消費品市場上這兩個渠道中間商則通常是批發商和零售商。
三級渠道包括三個渠道中間商這類渠道主要出現在消費面較寬的日用品中比如肉食品及包裝方便麵等在IT產業鏈中一些小型的零售商通常不是大型代理商的服務對象因此便在大型代理商和小型零售商之間衍生出一級專業性經銷商從而出現了三級渠道結構。

二、寬度結構

渠道的寬度結構是根據每一層級渠道中間商的數量的多少來定義的一種渠道結構渠道的寬度結構受產品的性質市場特徵用戶分布以及企業分銷戰略等因素的影響渠道的寬度結構分成如下類型：

密集型分銷渠道intensive distribution channel也稱為廣泛型分銷渠道就是指製造商在同一渠道層級上選用盡可能多的渠道中間商來經銷自己的產品的一種渠道類型密集型分銷渠道多見於消費品領域中的便利品比如牙膏牙刷飲料等。

選擇性分銷渠道selective distribution channel是指在某一渠道層級上選擇少量的渠道中間商來進行商品分銷的一種渠道類型在IT產業鏈中許多產品都採用選擇性分銷渠道。

獨家分銷渠道exclusive distribution channel是指在某一渠道層級上選用惟一的一家渠道中間商的一種渠道類型在IT產業鏈中這種渠道結構多出現在總代理或總分銷一級同時許多新品的推出也多選擇獨家分銷的模式當市場廣泛接受該產品之後許多公司就從獨家分銷渠道模式向選擇性分銷渠道模式轉移比如東芝的筆記本產品渠道三星的筆記本產品渠道等就如此。

三、廣度結構

渠道的廣度結構實際上是渠道的一種多元化選擇也就是說許多公司實際上使用了多種渠道的組合即採用了混合渠道模式來進行銷售比如有的公司針對大的行業客戶公司內部成立大客戶部直接銷售針對數量眾多的中小企業用戶採用廣泛的分銷渠道針對一些偏遠地區的消費者則可能採用郵購等方式來復蓋。

概括地說渠道結構可以籠統地分為直銷和分銷兩個大類其中直銷又可以細分為幾種比如製造商直接設立的大客戶部行業客戶部或製造商直接成立的銷售公司及其分支機構等此外還包括直接郵購電話銷售公司網上銷售等等分銷則可以進一步細分為代理和經銷兩類代理和經銷均可能選擇密集型選擇性和獨家等方式圖3形象地勾勒出了營銷渠道的結構類型。

❼ 什麼叫銷售渠道，分銷渠道的定義和內容是什麼

上面這位回答的是渠道和分銷的區別。我回噠有關如何更好的選擇分銷渠道

大多數情況下，一個新創企業業成功或失敗的原因不是技術，而是營銷
新創企業撬動市場，借力排他性分銷「何謂分銷，我們給它一個簡單的定義，就是指將『產品包』從企業有效地轉移到將要購買該產品的消費者那裡的一切必要活動。」對象洛迪什教授這樣是以實戰見長的商學院老師來說，理論的講解，在他的課程上只起畫龍點睛的作用。「有關分銷的理論，是很多營銷讀本重墨書寫的一章。我在這里，只想從一個角度，即渠道的排他性角度，去考察分銷渠道的選擇問題。」
「這里有必要說明一下，排他性分銷是給予零售商或其他中間商在一特定『地區』和特定時間段內銷售你的產品的獨占性權利。排他性分銷和密集性分銷是兩個極端，中間是選擇性分銷。選擇性分銷是給予某些實體在某一特定地區分銷你的產品的權利，但限制所選擇的分銷群體的數量。密集性分銷是允許所有想分銷你的產品的人都來分銷你的產品。」「排他性分銷有很多優點，是多數企業家都沒有意識到的。不知道在座的各位有人有什麼高見？」洛迪什教授拋出了問題，表情有些得意，又好似帶著點驕傲，好象在說，「各位創業家，開動大腦，回答問題，It＇s show time！(現在是表現自己的時間)」

案例一 信息資源(InformationResources)公司———運用排他性分銷巧獲資金支持20世紀80年代早期，約翰·馬利克(JohnMalec)和格里·埃斯金(GerryEskin)創造了一種非常有潛在價值的辦法，用以評估電視廣告對銷售收入的影響。由於一時很難從傳統渠道獲得資金，他們就向潛在客戶授予排他性分銷權，用這種辦法來獲得創業資金。他們開發了一種以有線電視觀眾為目標的無須通過電視信號即可操作的技術，並獲取了專利權。他們的概念是，將一些盒子置於家用有線電視機頂端，在有線系統獲得微波程序信號的「頭部」放入計算機系統。信息資源公司的這一技術將使觀看同樣節目的有線電視觀眾看到不同的廣告。這個概念對許多廣告商來說非常有吸引力，因為這是第一種能夠有效控制其大規模電視廣告支出的辦法。

這項創意激發了這些公司為其技術開發提供資金支持的興趣。在馬利克和埃斯金實施正式的市場運作之前，他們先將設計和專利拿給這些客戶看。他們承諾給予這些公司排他性分銷的權利，條件是這些公司要支付一定量的首付款。這樣，馬利克和埃斯金無須任何外部融資就成功地獲得了產品和市場開發所需資金支持。在從傳統渠道獲得融資困難的情況下，授予潛在客戶以排他性分銷權利被證明是一種非常有創造性的、十分廉價的新創企業融資方式。

「通過授予排他性分銷權，你能夠讓渠道成員更緊密地將你的產品與渠道成員的其他產品聯系在一起，形成一個雙贏的局面。如果你的產品定位與渠道成員承銷的其他產品的定位一致，那麼你的產品會強化其他產品的定位，同時你也會從這種關系中獲益。這一點在很多高檔商品的銷售中表現尤為明顯。許多高品質產品在每一地域都有排他性零售商，他們被『授權』獨家銷售該產品。價格非常昂貴的手錶和高檔時裝甚至把排他性分銷作為一種賣點。」硬幣的背面：排他性分銷的弊端「非常好，這位學員對排他性分銷的優點看的挺透徹的。下面，我們需要了解硬幣的另一面———排他性分銷的弊端。誰來說說自己的看法？」課程進入了案例討論階段，洛迪什教授更多的只是充當引導的角色。
最重要的是，在達成長期排他性合同之前，你應該了解你的市場，了解消費者將如何認識你所提供的產品，對產品的被認知價值和定價選擇有一些合理的想法。長期排他性分銷商對你的企業至關重要———這就像是婚姻。如果你選擇排他性分銷路線，你就應該對所有選擇都做到深思熟慮，並對你所選擇的分銷商的道德確信

❽ 渠道和分銷的區別在那裡

渠道和分銷的區別：

1、渠道商可以是代理單一品牌或多個品牌；分銷商一定是代理眾多品牌。

2、渠道商是分銷商也是經銷商，但是分銷商和經銷商不一定是渠道商。

3、分銷是一個銷售方式概念，分銷商是一個中轉站,一個製造企業將產品委託中轉站銷售。渠道是受製造企業授權在一定區域時間終端等進行銷售。

4、從產品所有權上區分：渠道一般沒有所有權，只收取傭金。分銷商一般只做渠道不做終端。

渠道的概念：渠道是代企業打理生意，不是買斷企業的產品，而是廠家給額度的一種經營行為，貨物的所有權屬於廠家，而不是商家。

他們同樣不是自己用產品，而是代企業轉手賣出去。所以渠道，一般是指那些賺取企業代理傭金的商業單位。

分銷的概念：隨著批發概念的落伍，時髦的概念是分銷。所謂的分銷是分著來銷。可見在銷售的過程中，已經考慮到了下家的情況，不是盲目銷售，而是有計劃地銷售，商家有服務終端的概念。

分銷和批發是相對的，是從管理和計劃的角度上對商家定義。所以「分銷商」，一般是指那些有服務終端意識的行商。

(8)三種分銷渠道是批發零售和代理擴展閱讀

市場營銷是指企業發現或挖掘准消費者和眾多商家的需求，從整體的營造以及自身產品形態的營造去推廣、傳播和銷售產品，主要是深挖產品本身的內涵，切合準消費者以及眾多商家的需求，從而讓消費者深刻了解該產品進而購買的過程。

環節

營銷是一個系統工程，主要有4個環節支撐整個營銷體系。

第一環：產品

第二環：盈利方式

第三環：銷售渠道

第四環：傳播渠道