批發和零售業政策分析報告

① 如何寫商業零售行業的財務分析報告

參考《2017-2022年中國零售行業市場前瞻與投資戰略規劃分析報告》

② 在哪裡可以找到新零售行業的調研分析報告

關於這類的分析報告可以在網路上查找，或者找自己的同事朋友要一下。

③ 急求我國零售業發展態勢與對策分析

〔摘要〕零售業態是零售企業適應市場經濟日趨激烈的競爭產物，我國零售業態已呈多元化發展趨勢，各業態如何在競爭獲勝，進行經營戰略定位、關注市場轉移、進行零售方式創新、轉變贏利模式等，將成為零售業態保持競爭力的關鍵。
〔關鍵詞〕零售業態 需求 贏利模式 創新 零售業態是零售企業為滿足不同的消費需求進行相應的要素組合而形成的不同經營形態。我國的零售業態可分為食雜店、便利店、折扣店、超市、大型超市、倉儲會員店、百貨店、專業店、專賣店、家居建材店、購物中心、廠家直銷中心、電視購物、郵政、網上商店、自動售貨亭、電話購物等17種。零售業態是零售企業適應市場經濟日趨激烈的競爭產物，是物競其類、適者生存法則在商品流通領域的表現。我國零售業態的發展現狀如何？應如何發展？本文將作具體的分析。

一、我國零售業態的發展現狀分析

1.零售傳統業態———百貨公司已失去了第一業態的位置 從20世紀90年代中期開始, 百貨公司銷售業績大幅下滑,從經營業態看，2004年末百貨商店產業活動單位數在綜合零售業中的比重僅為29.4%。而與此形成鮮明對比的是各新型業態開始大量出現,並且在零售市場中占據越來越重要的地位。百貨店獨霸我國的零售市場局面已不存在。同時百貨商店在零售業中的比重呈現西高東低的態勢，說明在經濟相對落後的區域，百貨商店依舊占據著主導地位，業態發展也相對滯後，業態多樣化進程相對較慢。 百貨公司的衰落主要是由於：(1)超市、大賣場掠走了綜合百貨中服務含量少的快速消費品，超市、大賣場貼近百姓生活，銷量大、成本低，特別適合挑選性低、服務含量少的快速消費品。為此顧客原來在綜合百貨購買肥皂、牙膏、洗發水等，轉而到超市、大賣場購買。（2)大型專業賣場擠掉了綜合百貨眾多硬百貨商品。專業大賣場經營傢具、裝潢材料、燈具、家用電器、葯品等，由於經營專業、品種齊全、數量較大、價格便宜，挑選方便，又吸引了一大批顧客。綜合百貨為此減少了眾多硬百貨的經營。（3)專業店、專賣店影響了綜合百貨較多軟百貨商品。專業店、專賣店的大量開設，吸引了顧客購買服裝、鞋帽、包袋等，搶走了綜合百貨中部分軟百貨市場。 2.以連鎖方式發展的超市業態成為主力業態 近十年來，超市始終保持在30％以上的增幅上發展。如國際上的「沃爾瑪」、「家樂福」等超市連鎖企業以及國內的上海「華聯」和「聯華」超市集團企業，其所實現的銷售額與營利額都是其他業態的企業所無法相比的。如果從業態的整體發展上，國內外連鎖超市的銷售額增幅都是最高的。有數據表明，在綜合零售中，超級市場（包括大型超市和倉儲會員店）的銷售額占據了相當大的市場份額，店鋪數增長較快，單店銷售規模持續提升。2004年超級市場產業活動單位1.7萬個，占綜合零售的17.1%；從業人數79.1萬人，佔33.7%；銷售額2621億元，佔40.3%。同時超市也向多形式發展（如大賣場、大型超市、專業超市、社區超市、便民超市等），也使零售業態更加豐富多彩。 3.便利店、折扣店在我國有較大發展空間 便利店的發展趨勢便利店是以滿足青少年、上班族、單身家庭等消費為主的零售業態，便利店面積一般為100平方米左右，主要經營便利性食品，如麵包、方便麵、報紙、流行雜志等，輻射面300米～500米。方便店的功能定位是滿足顧客即時消費的要求，主要經營快速消費品。據中國連鎖協會統計，2004年零售連鎖企業30強中，便利店的銷售額和店鋪數比上年增長41.6%和18.2%，主要原因有：（1)工業化使得城市人口越發密集。消費者消費習慣出現變化，消費者對個性化、便利性服務的需求漸漸產生。（2)經濟的發展。按照國際慣例和實踐經驗，人均GDP3000美元是便利店的誕生土壤。我國不少大城市人均GDP已超3000美元，人們消費方式和意識改變，夜生活開始豐富，而且一部分人對價格不太敏感而對方便很重視。於是方便店應運而生。其最鮮明特徵就是便利性。 折扣店是以廉價或折價銷售生活用品、 服裝及其他工業用品並採取自我服務的方式的零售業態， 這兩種業態可以迎合我國消費者的便捷&節儉消費心理「適合我國的消費水平」同時又很好地滿足了消費者追求物美價廉、少花錢買名牌的消費習慣，是與我國市場狀況恰當銜接的業態。 4.大型購物中心與大賣場的出現意味著零售業態已出現綜合化、組合化的發展趨勢 大型購物中心是集購物、餐飲、娛樂、休閑、旅遊、社交與商務等功能於一體的為消費者提供一站式服務綜合服務體，是一種區域商業中心。 現在大型購物中心已經成為歐美國家和發達地區的主流業態。在我國，很多地區現已具備這種業態生存所需要的因素。主要包括：
第一，經濟因素。我國GDP年增長率10％以上，如珠江三角洲地區的人均GDP已達4000美元，全國居民儲蓄存款額達10萬億元以上，隨著居民消費水平的提高，休閑與購物相結合的「一站式」消費需求必將迅速成長。消費者在選購商品時已經不是單純購物，而需要更多娛樂等其他因素在一起的消費模式。消費者開始追求高品位高層次高享受。因此更增加了人們對大型購物中心消費模式和生活方式的需求。 第二，交通狀況改善和城市化水平提高。目前在一些比較發達的城市，交通體系比較發達，城市化進程加快，城市居民向郊區延伸，我國某些地區的城市化水平已經達到72.4%，迎合大型購物中心在選址上的要求。同時隨著人們生活水平的提高，私家車增多，為郊區MALL的開發提供了一個重要的先決條件， 有數據表明,2003年～2006年是中國私家車膨脹的時期，人們的外出半徑將達到60公里～130公里。私家車已經成為相當一批人的代步工具，使得人們到郊區購物、娛樂、休閑一站式消費成為可能。 第三，都市計劃觀念的引進的影響。我國從國外引進「使用分區管制」的觀念，將土地使用分為商業區、住宅區、工業區等的「使用分區」，又將每一種分區內建築物的使用業種加以規范，使得大型的商業空間（如百貨公司、購物中心）開始出現。 第四，零售手風琴理論體現。在零售手風琴理論中，認為零售業態發展過程中，存在著商品品種由綜合化到專業化再到綜合化的循環反復的過程，每次循環不是過去的重復，而是賦予新的內涵，從而出現不同的零售業態。按照這一理論，美國零售業態的發展歷程可看作是：雜貨店（綜合化)——專業店(專業化)——百貨商店(綜合化)——便利店(專業化)——購物中心(綜合化）。我國的零售業態發展歷程也呈現了零售手風琴理論的發展態勢。 5.無店鋪零售模式已悄然進入都市人的日常生活 無店鋪零售業態是指不通過店鋪銷售，由廠家或商家直接將商品遞送給消費者的零售業態。我國當前主要的無店鋪零售業態主要為電視購物、郵購、網上商店、自動售貨亭和電話購物等5種。當前無店鋪零售模式已具有一定的挑戰傳統商業模式的能力。有資料顯示，中國最大網上零售商之一的「當當網」，2005年總銷售額為1.2億元人民幣，其中網上銷售佔8000萬元，整體業務的毛利率為25%。2006年上半年，該公司的總銷售額已超過1億元，是去年同期的1.8倍，全年可實現2.4億元的銷售目標。據eBay易趣董事長兼首席執行官邵亦波介紹，目前每天有300萬人在eBay易趣上購物，有3.5萬個商品成交。據統計，eBay易趣上的賣家每5分鍾賣出一幅國畫、每4分鍾賣出一個名牌打火機、每3分鍾賣出一塊手錶、每1分鍾賣出一張郵票收藏品、每1分鍾賣出一部手機、每30秒賣出一雙運動鞋、每30秒賣出一件首飾、每10秒賣出一件T恤。 無店鋪零售業態發展具有一定的先天優勢，表現在：(1)地段不受制約性。相對於傳統有形店鋪而言，對於門店選址、地段、商業網點資源都不受限制。（2)經營成本的節省。藉助日益發展的網路技術，無店鋪零售通常先訂貨後采購，能夠省卻從生產到銷售過程中的許多環節交易成本，帶來消費者、商家雙贏的局面。（3)風險較小。對於個人來說，網上商店等無店鋪零售業態的准入門檻相對較低，運轉比較靈活，即使遇到風險，也有船小好掉頭的優勢。（4)適應了網路時代人們便捷購物的需求。北京發布了第十九次《中國互聯網路發展狀況統計報告》顯示，截止2006年底，中國網民人數已達1.37億，占人口總數的10.5%.此數據也顯示，中國網民上網人數首次突破人口總數10%. 此外，報告也指出，中國網民中通過手機上網的人數已達1700萬人.網民數和寬頻上網人數居世界第二，僅次於美國，以年輕人為主，樂於嘗試各種新的購物方式，並希望得到更加方便、更加快捷的購物方式。（5）網上支付手段的發展便利了人們的購物支付。（6）無店鋪銷售還有一個很大特點——可以對產品進行非常詳細的介紹。不管是電視還是網路，都可以對一個產品進行多角度的詳細介紹，這是商鋪這些傳統渠道做不了的。 但同時無店鋪銷售模式仍存在致命缺陷：（1）物流發展的制約，我國物流業發展較為滯後，無店鋪銷售需要較高物流配送功能。（2）網上支付問題未能有效解決，現金交易及郵匯較多，電子貨幣應用及其安全性有待提高。（3）商業信用的缺失。不少企業與個人為謀求短期利益，無商業道德，信用缺失。（4）消費者受傳統消費習慣、消費心理等影響，大多數顧客購買商品還是相信眼見為實，尤其是在挑選大件物品的時候，都喜歡貨比三家，而對無店鋪銷售的商品質量和貨款支付的可靠性有一定顧慮。 中國互聯網路信息中心發布的「第十四次中國互聯網路發展狀況統計報告」顯示，16.7%的網民經常訪問購物網站；32.5%的網民有時訪問購物網站;37.8%的網民在最近一年中有過網上購物的經歷。網民選擇網上購物的主要原因是節省時間、節約費用、操作方便和尋找稀有商品。網上購物中排前列的商品依次是書刊、電腦及相關產品、音像器材及製品、生活、家居用品及服 務和通訊產品。在支付手段上，採用貨到付款方式的佔24.4%；採用網上支付的佔37.9%；採用郵局匯款的佔18.9%；採用銀行匯款的佔18.1%。該信息也充分表明了無店鋪銷售良好的現狀及有潛力的發展前景。 無店鋪的發展可採用新技術，降低交易成本，具有價格優勢，促進商家與消費者的雙贏；提供個性化的商品和服務，甚至定製，吸引顧客的購買；加大信息，減少商家與客戶間的信息不對稱；通過第三方企業和個體的監督，提高商家的信用等。
6.外資零售企業的加入加劇了零售業態的競爭 外資進入國內零售市場的步伐加快。普查資料顯示，到2004年底，外商投資零售業法人單位在中國已發展到1669家，佔全部零售業法人企業的0.5%。在外資零售企業中，港澳台商投資零售企業佔40.4%，外商投資企業佔59.6%。外資產業活動單位6312個，其中港澳台商投資零售企業佔42.3%，外商投資企業佔57.7%。據統計，2004年底沃爾瑪在我國已建立大型連鎖店40多家，還在深圳建立了亞洲國際配送中心；家樂福在我國已建立50多家連鎖店，目前正向西部地區和華南地區擴張。世界零售50強中的麥德龍、伊藤洋華堂、歐尚、百安居、大榮、馬莎等十數家零售巨頭已進入中國，且多數進入者已度過了公認5年左右的磨合期，進入快速擴張階段。國際零售巨頭首創並發展了超市、購物廣場、倉儲商店、折扣店、便利店及鄰里店等業態，不斷依據消費需求的變化，對已有業態進行改良創新。 由此可見，我國零售業態已呈現主力業態顯凸，多業態並存，相互滲透與融合的多元化發展的態勢。第一次全國經濟普查資料表明，2004年末，我國零售業共有法人企業35.3萬個，其中內資企業佔99.5%，外資企業佔0.5%。從經營業態看，在綜合零售中，百貨商店佔39.3%，超級市場佔14.8%，其他綜合零售佔45.9%，徹底改變了過去經營模式比較單一的狀況，形成了多層次、開放式的業態競爭發展新格局。 主要原因在於：（1）零售企業的經營活動均受有限的商圈內各種因素的制約，即使是再有競爭力的業態也難於排除其他業態的存在，這是由於非主流業態或多或少的具有自身的競爭優勢所決定的。（2）我國地域遼闊，人口眾多，經濟發展不平衡，居民消費習慣差異很大，消費群體的分層化，偏好的多樣性、消費行為的多元化特徵也決定了我國零售業態多元化的趨勢將長期存在。（3）超級市場、專賣店、便利店等多種零售業態得到了迅速發展，零售業態種類逐漸豐富。隨著我國市場經濟的進一步深入發展以及新的科學技術的出現和普及，新的零售業態還將不斷出現。 隨著零售業態的多元化發展，各種零售業態的競爭將會加劇，零售企業如何在競爭環境中獲取競爭優勢與良好的效益，選擇適合於各零售企業發展的策略是關鍵。

二、我國零售業態未來的發展策略分析

1.零售企業應以戰略的眼光選擇業態 當今的零售業在市場中面對的是最終消費者，以提供高質的商品和滿意的服務獲取消費者的忠誠。面對眾多的消費者，其消費需求的多樣化、復雜化，如人們對各業態購物選擇的要求，如購物重要的物品選擇大百貨、購物中心、大賣場，一般的物品關注購物的便利性。零售商全線出擊已難以滿足消費者的需求。成功的零售企業應是選擇有效的突破方向，即某一目標消費群作為服務對象，以相應的商品和服務滿足其需求。即零售企業應做好市場調研（零售環境分析包括行業狀況、競爭狀況、市場機會、消費者購買需求、文化習俗等的分析）、市場細分、確定目標市場、市場定位的戰略營銷工作，在市場中確定自己的位置。選擇哪些目標顧客群及經營的定位，將決定了零售企業業態及如何經營。圍繞這一戰略方能進行其它要素的規劃和設計，包括地理定位、商品組織籌劃、價格策略、服務方針以及技術保障等。

2.零售企業發展應由城市商業中心向城市社區或郊區轉移，由大城市一級市場向中小城市二、三級市場的轉移 隨著大城市商業中心零售業態競爭劇烈化和飽和化，市場機會已逐步減少，而城市社區或郊區及中小城市仍存在著較大的市場機會。為獲取更合理的利潤，零售企業應加快新市場的開拓，選擇不同業態由城市商業中心向社區轉移，由大城市一級市場向中小城市二、三級市場的轉移。
3.零售企業應加大對商品零售方式創新 為了更准確地滿足企業目標市場的需要，零售企業應不斷適應市場變化，相應調整商品結構，形成商品經營重點與特色，重視現代科學技術的應用，加大對零售方式的創新才能更好地吸引消費者。
（1)調整商品結構形成商品經營特色，確立主營商品，將形成新的利潤增長點。如超市經營重點已發生變化，諸如「生鮮加強型」超市、「食品加強型」超市等出現。 （2)現代零售業應具有高科技的特徵，以提高自身素質和企業的核心競爭力。應採用具有高科技含量的技術手段和管理手段，改善了其內部資源的配置狀況和外部的聯系，便於管理的各項指標的計算，敏感發現市場變化，提高了零售業的市場適應和拓展能力。 4.零售企業盈利模式的轉變 零售企業要積極轉變贏利模式，由先前的「向廠家要利潤」轉變為「通過優化供應鏈、提升品牌賺取溢價」。隨著零售企業由一級市場向二、三級市場擴張，由區域向全國的發展，全球化的采購，建立完善的高水平、高效率的配送體系，物流成本的控制將成為企業新的利潤增長點。零售企業應探索適合企業自身的供應鏈系統和配送模式，如自建、採用與供應鏈上游企業或其他合作夥伴共同建設配送中心、租用第三方的物流配送設施，或乾脆將企業所有配送業務外包給戰略性合作夥伴等，在製造商、供應商、銷售商之間優化庫存在時間、空間、品種結構上的分布，加快和迅速搶占物流環節的制高點，將是零售企業能否持續發展、轉換贏利模式的關鍵。 同時零售企業應具有品牌意識，提高企業的信譽，以創商業企業品牌帶動商品銷售，提高商品的附加值，增強對目標顧客的吸引力。
綜上所述，我國零售業態的已呈多元化發展趨勢，各零售業態的健康和諧發展，將有賴於零售企業的戰略意識及正確的競爭策略的選擇。

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④ 零售商品行業財務分析報告怎麼寫

網上有很多相關報告，可以參考一下，再結合自己的實際情況修改一下就好

⑤ 批發零售業的風險分析

授信風險點主要考慮了客戶額度授信環節須考慮或可能存在的風險，其中包括了客戶信用風險在內的幾類風險因素。 由於行業門檻低，企業素質薄弱良莠不齊，客戶信用風險主要體現在企業資信較差，缺少履約能力或意願。此行業的客戶基本缺乏專業人才和市場營銷能力，規模偏小，經營穩定性差，企業的抗風險能力弱；經營不規范，存在著報表欠真實，不能反映企業真實財務狀況；企業信息透明度低，使銀行難以了解客戶經營的真實狀況；公司股權較混亂，雖然由幾名成員注冊的有限公司，但實際可能是由一名成員全部出資的情況。
信用風險的控制措施：
①關注借款人徵信報告中的信用記錄情況。徵信報告能反映客戶的信用卡消費情況和借貸情況，以此反映客戶的信用水平和月還款情況。但是因為時限或者聯網的情況，有些客戶的貸款記錄並沒有在上面反映出來。之前有一個做皮草生意的客戶，其家庭資產很大，但月日常支出達到了13萬元，信用記錄中並沒有顯示其有貸款，這么大的日常支出就有些不正常。合規性審查提出這個疑問，信貸員在調查時並沒有注意。後來信貸員與客戶聯系，客戶稱其剛買了一套房產，月供6萬余元。客戶提供了月還款的證明，這樣就可以解釋其高額支出的問題。另外，對於信用記錄中禁入或者關注類的客戶，應該謹慎對待，詳細了解客戶產生逾期的原因，如果屬於惡意拖欠的話應嚴格按照制度來執行。
②利用合理數據來反映客戶的經營能力。中小企業提供的財務報表不能反映客戶真實的財務情況，更多的則是根本不會做財務報表，只有現金日記賬情況。很多客戶並不會充分利用其開立的對公賬戶，而是對公和個人賬戶交替使用，現金流狀況無法反映其經營情況。在繳稅方面，許多批發零售的客戶也是將每月利潤做得很低以達到避稅的目的，這使我們在核實客戶收入的時候遇到很大困難。因此，信貸員在調查批發零售客戶的時候，應要求客戶提供相關的進銷貨單據以反映其進貨、存貨和銷售情況，要求客戶提供相關的代理和銷售合同來證明其有穩固的進貨和銷貨渠道等。對於其現金流情況，如果客戶稱其對公賬戶不怎麼用，那麼要求客戶提供主要利用的個人賬戶現金流情況。
③關注客戶企業股權情況。一般客戶注冊的小規模有限公司股權結構相對混亂，要仔細分析其公司章程。如果客戶公司有幾名股東共同出資組建，則按照借款人占股情況對其有效資產和凈利潤進行分割；也有客戶稱為了注冊股份有限公司必須要兩人以上共同出資，因此找親戚或朋友一起，實際是由他自己出資注冊的，這樣需要另外的合夥人提供證明，否則應對客戶按占股情況對其有效資產和凈利潤進行分割；還有客戶夫妻或者家人分別開公司，則要重點了解幾個公司的關系，是否有關聯交易存在，關注客戶貸款用途。 客戶的市場風險與經營產品的市場價格波動成正比。產品市場價格上下波動越大，銀行所承受的風險越大，市場價格波動將引起產品滯銷或嚴重虧損，從而影響到客戶的支付能力和現金流的還貸能力。客戶風險偏好不同，其經營的風險也不同。風險偏好型客戶熱衷經營價格起伏較大的產品，依靠低位囤貨高位出貨獲利，其風險相對較大。另外，在金融海嘯的襲擊下「觸礁」的香港零售企業已上升到7家。其中，2000年11月在香港主板上市的佑威國際、泳衣及便服生產零售商德發集團在9月被清盤，「二戰」後於香港建立的最早期的電器店之一泰林無線電行、香港玩具生產商合俊集團旗下兩家工廠、成立於1983年的香港手錶製造及零售商宜進利深圳工廠在10月先後倒閉。小家電百靈達公司深圳工廠隨後宣布停止運營，而「金至尊」陷入財務困境。這些案例一方面說明了再優質的企業也難逃被經濟危機吞噬的厄運，另一方面也說明了愈演愈烈的金融危機開始向實體經濟蔓延，全球經濟危機現在迫使生產企業、經銷商要快速回籠資金，以彌補生產成本上漲、人民幣升值、出口退稅、通脹等種種因素的影響；零售企業不得不及時或縮短供應商應付款的賬期，從而導致資金鏈吃緊的情況非常嚴重。
市場風險的控制措施：
①應關注客戶的風險偏好，對投機類客戶風險應引起重視。對產品所屬行業、市場走勢、價格中長期走勢等有所了解，根據客戶經營方式和產品流通特性對其市場風險程度做出判斷。
②我們在選擇目標客戶的時候，最好選擇經營產品價格穩定、供應渠道穩定、銷售穩定的客戶。鎖定產品原則上以大宗、高流動性、價格穩定的原材料以及耐用的產成品等，以及對保存條件要求不高、便於移動和控制的產品為主。從目前形勢來看，紡織品、玩具、化工產品、鋼鐵等產品價格目前波動較大，對於從事相關行業銷售的客戶要謹慎對待，認真調查其日常經營情況。
③關注有鮮活保質期貨物的風險。一旦出現貿易糾紛或者周轉不靈，期間貨權存在自行滅失，銀行失去第一還款來源；對價格變動較大的產品要進行重點關注，並根據市場情況採取動態管理；對生產型企業的進口應根據企業的銷售訂單確定合理的原料進口額度。 批發零售行業進入的門檻較低，經營者的素質參差不齊，擁有的客戶資源不同，經營的效果也不一樣。經營風險主要體現在客戶的自身能力能否保證企業的正常持續經營，從上游來講即客戶能否與供貨商簽訂進貨合同，從下游來講能否擁有穩定的銷貨渠道，保持經營的持續性；第二是該行業的應收賬款和應付貨款金額較大，由於客戶下家違約，應收賬款形成壞賬，造成企業第一還款來源落空，導致客戶發生逾期；第三是存貨以及存貨周轉率的風險，經營批發零售的客戶一般會選擇旺季來臨之時抓緊備貨，以便擴大其銷售規模，因此會囤積大量的商品，我們要重點考慮存貨的價格風險和周轉情況。
經營風險的控制措施：
①要認真分析客戶的經營能力和戰略資源。信貸員在調查的時候，不僅要關注客戶經營的財務數據和抵押物情況，還要在與客戶交流的過程中了解客戶的經營期限，分析客戶對市場競爭和企業前景的把握。之前做過一個在天意市場經營化妝包的客戶，他的商品利潤率並不高，但這個客戶是在天意市場剛建成的時候就開始在那裡做生意，經營期限較長，周圍沒有經營類似產品的商戶，擁有穩定的進貨和銷貨渠道、市場競爭較小，因此這個客戶的經營能力沒有問題。還有一個客戶是與幾個朋友合夥成立公司，做塑料倒模生意的，來我行貸款是想再成立一個公司單做。客戶的經營能力和產品的銷量遭到審批人質疑，信貸員解釋該客戶與進貨公司有穩定的長期合作關系，他正是憑借這種關系入股，該公司全年的貨源均是他來提供的。並且，產品的銷路很穩定，國內市場對該產品的需求也很旺盛。因此，像這種擁有進貨或銷貨資源在手的客戶，其經營能力也沒有問題。
②要關注應收賬款賬期和回收情況。我們做過的好多客戶資產負債表做得非常簡單，應收應付均沒有體現。其實客戶在日常經營中，肯定會有很多的應收款和應付款，這是批發零售行業的特點。客戶從廠家進貨時一般是付全款，付款後貨物到達之前，這筆錢算作預付款。在批發行業中，客戶向超市、飯店等供貨，總有一個賬期，短則一個月，長的能達到幾個月甚至一年。這未結的貨款就是應收款。產品的銷售收入是客戶第一收入來源，如果貨款結不回來會對他的日常經營周轉造成影響。因此，在調查客戶經營情況時，要詳細了解客戶應收款情況，了解其以往是否能及時將貨款收回來。另外，也要了解其下遊客戶，選擇做上下游有長期合作關系的客戶。
③關注客戶企業的存貨規模以及歷史的存貨周轉情況，如果發現存貨因過季、價格變動受市場影響加大的，須謹慎關注。另外，關注客戶產品的行業情況，對客戶管理能力、產品成本、銷售市場競爭力等綜合分析。之前做過一個從事糧油批發的客戶，他以前在糧食局工作，對糧食市場行情非常了解，並且關注糧食期貨的價格，以便隨時調整自己的庫存。他有五個銷售點，分布非常科學，在北京市的周圍，以便很容易的將產品發送給下遊客戶。目前國際糧價在不斷上漲，因此他想貸款再囤一些糧食。像這樣對產品市場行情有把握的客戶，他的經營情況應該是非常好的。