批發零售類回款計劃

❶ 銷售員自身不足，會回款過程飽受折磨嗎

企業內部的管理控制不好是造成應收賬款績效不良的根本原因，而企業內部管理控制不好的第一個原因就是銷售人員的素質不高。銷售人員的素質不高表現在以下幾個方面：

（1）自身素質差很多的回款問題是由於企業對銷售人員管理不利造成的。有些銷售人員政治素質不高，廉潔自律意識淡薄。有的人是因為要發財才從事銷售工作的，一切都是為了錢而來；有的人挪用回收貨款，投入到自己的實體；有的將貨款投到其他公司，個人持股分紅；有的與客戶勾結，把貨款直接落在自己開設的賬戶上裝進自己的腰包；還有的把企業發出去的貨自己賣了，再設法從銀行搞到一張匯票，經塗改或偽造後回企業交財務，當假匯票被發現時，就把自己裝扮成被騙的受害者，而貨款早就進了自己的賬戶，如此等等。

（2）缺乏責任感有的銷售人員缺乏責任感，對客戶的信譽程度、企業的財務狀況、有關交易記錄、銀行信貸等情況，不做調查、不分析，只顧給提供貨源；有的雖調查，但不全、不細、不實，只憑道聽途說或簡單了解就簽訂賒銷合同，組織發貨，導致貨款拖欠；還有的銷售人員被客戶請一頓飯、送一點禮，因為收受了對方的賄賂，就放棄了對客戶基本情況的調查了解……應當說，銷售人員缺乏責任感是形成應收賬款風險的主要成因。

銷售人員缺乏責任感，具體表現在：

①沒有對客戶採取目標管理沒有對客戶實施目標管理，缺乏有效計劃。有的銷售人員說，我每個月都給客戶做了回款計劃，就是不能實現。一定要注意，回款計劃要靠銷售人員同客戶雙方共同制訂才有效。供貨方單方面做計劃往往是沒有效果的。有的業務經理說自己太忙，沒時間做月度計劃，這其實就是不負責任的理由。

②對客戶的承諾沒有跟蹤或跟蹤不力在貨款管理中，重點是管好有承諾的客戶，這是實現回款任務的主要來源和保證。未做承諾的客戶只能是補充。做出承諾的客戶和沒有承諾的客戶要區別對待，應對客戶的承諾進行跟蹤。

③對客戶的要求過低在回款工作中，客戶總會用各種理由來搪塞銷售人員，以達到不回款或減少回款的目的。很多銷售人員經受不住這種考驗，輕易就接受了客戶的理由而完不成回款任務。

（3）缺乏業務知識和技能①缺乏完全銷售的理念完全銷售是指銷售人員不僅要銷售產品，而且還要及時收回貨款。有些銷售人員因缺乏正確的理念，即沒有完全銷售的理念，認為自己只管銷售產品，剩下的工作都與自己無關。信用交易有別於現金交易，銷售人員得到的只不過是一張顧客在上面簽過字的賬單，只是一個債權憑證而已。這個債權憑證不等於現金，所以銷售人員應竭盡可能地努力催收貨款，將債權憑證兌換為現金，這樣的銷售過程才是完全的銷售。

②缺乏回收貨款的完善計劃銷售人員對於回收貨款，應該有一個周全的完善計劃，對收款、拜訪、遞送賬單、遞送結款單都應分別有合理的計劃安排。因為每逢月底，各個廠家都會競相去收貨款，在這種情況下要保證拿到貨款，必須要做好回收的計劃，安排好路線表，做好事前的周密准備。而銷售人員普遍在這幾方面做得不夠周全。

③大做人情很多客戶大都希望能盡量晚一些付款，拖一時是一時，銷售人員如果積極地或嚴厲地向客戶催款，會使客戶心裡不愉快，為了能長期合作下去，為了緩和客戶情緒，有些銷售人員在收款時不會努力催要，輕易地承諾可以晚幾天付款，所以貨款收不回來，長此以往，越壓貨款越多。

④銷售人員缺少收款的技巧公司對很多銷售人員做了職前培訓，這些職前培訓大部分都是產品專業知識、市場知識、銷售方面的知識，而對收款方面的知識和多種收款技巧的培訓卻很少，所以當銷售人員去收款時難免就會遇到問題，遇到難題自己沒辦法去處理，收賬款績效自然就不會好。

俗話說：「工欲善其事，必先利其器。」在當今激烈的商戰中，銷售人員在企業中起到了帶頭兵的作用。如果銷售人員缺乏催款所必需的素質和技巧，就如同派遣未經訓練的士兵去打仗一樣，最終很難避免大敗而歸的結局。

當銷售人員去跟客戶催款時，肯定會受到客戶的冷言冷語、冷嘲熱諷，他們或許有更多的聽上去無懈可擊的百般搪塞，甚至也有讓銷售人員不寒而慄的蠻橫強硬的客戶。總之，各種想像不到的現象都會遇到，面對如此情形，相信很多銷售人員都會感到無計可施、束手無措。客戶的不良，已經讓銷售人員疲於應付，而催款技巧的缺乏，必將令回款過程飽受折磨。

某電子有限責任公司的業務員張賓，以前總是嘻嘻哈哈，這兩天卻變得沉默寡言了，而且還時常唉聲嘆氣，愁眉不展。就連和別人說話時，也總是顯得心不在焉。

張賓究竟碰到了什麼煩心事呢?原來，馬上到月底了，公司又該考核業績了，可張賓的回款任務還差幾萬未完成。原本有家客戶有筆4萬多的回款，正好這個月到賬期，收回來，這個月的任務也就不用愁了。可是一連打了好幾個電話，自己也親自往客戶那裡跑了好幾次，就是沒有一點進展。這成了張賓很大的一塊心病。

張賓的同事李剛，問他是怎麼回事。張賓於是向李剛講述了最近兩次收款的經歷。

第一次去收款，到了客戶那裡，張賓找到對方的財務，說明來意。對方告訴他：「真不巧，我們經理剛剛出去，沒有經理的簽字，是不能結賬的。」張賓對財務說：「沒關系，那我在這里等著你們經理吧。」

對方說：「你要等隨你，不過也許我們經理今天不回來了，要不改天你們電話約好了再來吧。」

果然如此，張賓一直等到下班也沒有見到經理回來，只得心灰意冷地先回公司再作打算。

心有不甘的張賓第二天又去了客戶那裡。不過，這次他先打了一個電話，確定經理確實在公司之後才趕過去的。找到經理，張賓簡單扼要說明自己的來意——要那4萬多回款。經理倒是很乾脆，他馬上叫財務過來立即辦理這筆回款。可財務卻告訴經理，機器壞了，支票打不出來。

結果，張賓再次空手而歸，以後又去了幾次，不是因為這事就是那事，就是結不了款。眼見考核時間一天天臨近，張賓為此真是愁腸百結。

聽完張賓的敘述，李剛笑著說道：「小張，不要急，你做業務的時間畢竟不長，對這個工作的一些認識還不是很清楚，要知道，催款這事兒其實是個巧活，光是嘴甜，腿勤還遠遠不夠，還得學會一些相關的技巧才能在這一行里吃得開，否則就可能讓客戶玩得團團轉，到頭來一場空。這樣吧，我給你出個主意，保准你的回款手到擒來。」

於是，在李剛的幫助下，那4萬元的回款終於拿了回來。張賓也因此學會一些與應對客戶搪塞的技巧。

為什麼張賓沒能從客戶那裡順利收回款?很明顯，他根本就沒有找到催款的辦法，也就是說，他在催收回款方面，毫無技巧可言。其實，像張賓這樣缺乏催款技巧的銷售人員還是很多的。催款的時候，他們大多是漫無目的，心中雖然時時想著收款，可他們卻不知到底用什麼技巧和方法來催、去收。所以說，最後收款失敗也就是情理之中的事情了。

有人把回款比做是打仗，這是再恰當不過的比喻了。那情形好比你率領著大軍來攻打敵方的城池，兩軍對壘於陣前。要想獲得戰爭的勝利，攻佔城池，必然是運籌帷幄於前，奇兵攻打在後。可是如果你缺少必要的技巧，那就無異於自己往敵人設計好的火坑裡跳，還沒開始打仗，你已先輸了一陣，長此以往，戰機盡失，到那時再談取勝簡直比登天還難。

總之，回款是銷售人員的核心工作之一，也是企業生存、發展的要素之一，只有不斷提高回款質量，不斷提高業績，企業才能健康發展，自己才能快速進步。

❷ 你好怎樣寫好銷售回款計劃，

1、根據預計收入，可以知道銷項稅。2、根據進貨，計算出進項稅額。3、這樣就可以定住增值稅了，城建稅、教育附加、地方教育附加、印花稅可以定住了。4、再根據收入與成本的比例定下生產成本。5、按照以前月份的工資等費用發生額，定一下三種期間費用，就可以得到營業利潤了。6、看看有沒有營業外收支。7、這樣利潤總額就定住了，算出所得稅費用。就ok了！

❸ 銷售中什麼叫做回款方法是什麼

回款是一種資金流動形式，也是銷售中的一種業務模式。

商家通過先銷售後收款的方式提高銷量，通過催繳回款用於再生產或投資，以實現第二次銷售業務。回款通常屬於流動資金的一種，開展回款業務對賣方的資金要求較大，風險較高，易造成資金鏈斷裂。如加入承付、保兌、保險等第三方信用支持，則風險大大降低。

回款是指有些企業是以代銷的形式銷售商品，銷售商品並不立即結款，而是打欠條，以後定期結款，業務員拿回來的錢就叫回款。或者企業銷售商品直接結回來的錢也可叫回款。

回款是做業務的核心工作之一，也是企業生存、發展的要素之一，只有不斷提高回款質量，不斷提高業績，企業才能健康發展，自己才能快速進步。

1、限量發貨法

通過對貨物的限量供應，迫使客戶妥協進行回款，從事過葯品銷售的同仁對醫葯公司的回款都深有同感，就是門難進款難結。

筆者在葯品行業工作期間同樣也遇到這樣的情況，在給一醫葯公司供貨期間，雖然該醫葯公司貨物需求量較大但接款時卻很困難，要麼老總不在、要麼資金緊張，總之理由很多、就是不回款。

為了解決這一矛盾，同時還要保持關系，不能緊張。在該公司後期要貨時，對部分暢銷產品您要多少都答應。但在實際操作中採取限量供貨的方法要10件只給5件，同時對其的的零售點採取獎勵辦法鼓勵其多銷該產品。

這樣，一方面終端總是要貨而另一方面庫房貨總是供不上，一來二去老總知道了就問原因。筆者告訴老總該公司欠了多少款，我們公司已發出風險警告，所以供貨量就減少了，同時也扣發了我的工資，最終回款問題得到解決。

2、情感感化法

通過與客戶良好的客情關系或私交，運用情感打動客戶使其幫助你給公司回款，達到回款的目的，如通過與客戶在交談的時間或利用個人的表演，告訴客戶遇到什麼問題、如果不能完成公司會怎樣怎樣處罰，總之很為難，利用客戶的同情心和朋友關系來達到目的。

3、雙簧表演法

和同事配合一個唱白臉一個唱紅臉，雙互配合達到目的。在實際工作中我與我的同事對一個客戶回款問題上就採用了此方法，當時該客戶各方面任務指標完成的都相當不錯，是一個很不錯的客戶，但在淡季為整體完成任務仍需要押貨，在沒有辦法的情況下。

我的同事唱起白臉，首先對客戶發難，指出客戶如不能回款就重新增加或調整客戶，而作為紅臉的我側站在客戶的立場上與同事爭的面紅耳赤，就差沒打起來了。客戶見到此情況，一方面勸和我們，另一方面問還需要多少匯款，最終積極配合我們工作。

4、死纏硬磨法

對某些總想方設法不回款的客戶，業務員一定要有不達目的不罷休的精神。筆者碰到這樣一業務員經常用此方法：他在每次要求客戶匯款的時候，就採取訂人的辦法，你到那跟你到那，什麼事都放下，就是看客戶每天收多少錢，讓你說沒錢都無法說，直到打款。

5、聲東擊西法

想要客戶回款卻什麼都不說，去做其他的工作，比如和其它的廠家客戶頻繁接觸，造成另選客戶的假象，並通過第三方渠道傳出該客戶回款不利、不利於企業發展的消息。來達到讓客戶匯款的目的。

6、挑毛撿刺法

通過對客戶工作中的不足之處進行放大，專找客戶毛病指出其工作的種種不足，並暗示就是這種不足造成任務無法完成。

如果不能回款會有什麼樣的處罰，以至於無法合作等厲害關系，作為客戶在工作中不可能盡善盡美，當然也知道自己的問題，既然被抓住小辮也只能答應回款。

7、欲擒故縱法

對客戶提出的問題和要求表示解決很困難，幾乎不可能，待對方會抓住此問題和要求大做文章並提出只要解決就會回款的破綻時，馬上確認，使對方無迴旋的餘地，實現回款的目的。

8、明細算賬法

對客戶認為利潤小或淡季不願意進貨的客戶，業務人員可以通過與其他產品對比找出自己產品的優勢用算賬的方式來說服客戶，如算：資金利用率、資金佔用量、每年給客戶帶來的利益（包括渠道上的、名聲上的、利潤上的），總之找到自己的長處與別人的短處去比，來說服客戶回款。

9、預定進貨法

即利用客戶的信譽，在貨物未到之前與客戶一起合作將產品預售給終端，實現貨物的分流。

10、協銷回款法

在找客戶回款前，先幫助客戶下市場「象徵性」地幫他收幾筆他的下線客戶的欠款；對於客戶的經營困難，就利用自己的知識，幫助客戶分析市場，制定策劃促銷方案等，以自己的誠心和服務打動客戶，往往可以收到很好效果。

(3)批發零售類回款計劃擴展閱讀：

市場競爭中，盡管賒銷有時是必要的，完全杜絕賒銷會失去很多盈利機會，但廠家必須制定嚴格的賒銷政策，切毋隨意； 對賒銷總規模進行控制，確定警戒線，一般應收賬款不超過資產的20%。

貨一旦賒出去，就必須密切關注客戶的運作情況。對一些不良徵兆要高度警惕，切毋賒銷期滿才過問，否則，很可能「竹籃子打水一場空」。 信用調查和評估絕對不能忽略，哪怕是對老交情。要知道，現在最時髦的就是「宰熟客」； 追款需及時，時間拖得越長，就越難收回。

研究表明，收款的難易程度取決於賬齡而不是賬款金額； 不要怕追款失去客戶。對得寸進尺的傢伙，丟掉又有何可惜?如果客戶發出「不供貨就不再付款」的威脅，要當機立斷，即使停止供貨，以免陷於絕地難以逃脫。

收款時不要做出過激的行為；必要時請出討債公司，採用一些別出心裁的催債方式可能有奇效。對銷售人員和追款人員的培訓、獎懲相當重要； 激勵客戶，為刺激客戶的回款積極性，對合作的客戶，可以提供特別的優惠條件。

❹ 回款計劃書怎麼寫

如果是指經營性回款，那其實就是經營計劃的一部分，按照經營或銷售計劃，確定回款計劃，按時間、或商品的類別進行分類，填寫相應的數量和數字，就形成了回款計劃的框架，再分析一下回款中的問題，准備如何解決，就組成了完整的回款計劃書。

❺ 預計回款和回款計劃有什麼區別

預計回款是指 估計哪些款在某個時間段內可以收回的 計劃回款是指 計劃哪些款再一個特定的時間段內要去收回的

❻ 回款計劃書怎樣寫

如果是指經營性回款，那其實就是經營計劃的1部份，依照經營或銷售計劃，肯定回款計劃，按時間、或商品的種別進行分類，填寫相應的數量和數字，就構成了回款計劃的框架，再分析1下回款中的問題，准備如何解決，就組成了完全的回款計劃書。 查看原帖>>