護膚品對批發商零售商的管理計劃

① 化妝品行業按照銷售的渠道分為幾類分別是什麼

化妝品行業的銷售渠道主要分為五類，分別是：商場專櫃、超市或者大賣場、連鎖專營店、美容店或者葯店、網店。

1.商場專櫃的特點是人流量大，化妝品部一般位於商場首層，位置極佳，可以起到展示品牌形象的作用，是各大一線化妝品牌的必爭之地。

2.超市和大賣場的特點是位於居民區，客流量穩定，面向普通消費大眾，因此所經營的化妝品以中低檔和基礎性化妝品居多。

3.連鎖專營店是專門從事化妝品銷售的門店，其包含種類眾多，時尚女性可以從一家專營店中購得多種品牌的化妝品，而且價格優勢明顯。

4.美容店、葯店出售化妝品可以增強消費者對品牌的信任感，體現了其化妝品的專業性。有許多品牌開設商場專櫃的同時，也設立了自己的專屬美容院。這種「專櫃+美容院」的模式不僅讓顧客可以在專櫃買到產品，還能在美容院享受到其他延伸服務。

5.網店化妝品的特點是魚龍混雜。除了各種門店銷售外，無實體店銷售已經成為當下一種主流的銷售模式。但是化妝品的仿製手段不斷提高，網店化妝品的真假問題著實困擾了很多消費者。

銷售渠道是指產品從生產者流向消費者的一種途徑。它是由一系列相互依賴的組織機構組成的商業機構。銷售渠道的起點是生產者，終點是用戶，中間環節包括各種批發商、零售商和商業服務機構。

(1)護膚品對批發商零售商的管理計劃擴展閱讀：

銷售渠道可分為長度結構、寬度結構和廣度結構三種類型。

1.銷售渠道的長度結構，又稱為層級結構，是指按照其中間商數量的多少來定義的一種渠道結構；

2.銷售渠道的寬度結構，是根據每一層級中間商的數量的多少來定義的一種渠道結構；

3.渠道的廣度結構，是指渠道的多元化選擇。也就是說公司使用了多種渠道的組合，即採用了長度渠道與寬度渠道結合的模式來進行銷售。

參考鏈接：網路-銷售渠道

② 一般的化妝品比如說零售價是60的那零售商的利潤大概是多少，即批發商給的最低價~

這個根據你代理的品牌，很多因素，沒有可能給你一個准確的答復，

③ 進貨如何區別批發商和零售商

1、指向不同

零售商（Retailer）是指那些其銷售量主要來自零售的商業企業。

批發商是指向生產企業購進產品，然後轉售給零售商、產業用戶或各種非營利組織。

2、定義不同

零售商是指將商品直接銷售給最終消費者的中間商，是相對於生產者和批發商而言的，處於商品流通的最終階段。

批發商不直接服務於個人消費者的商業機構，位於商品流通的中間環節。

批發商的概念是以前對商人的一種叫法，已經逐漸趨向於被淘汰。顧名思義，批發就是一批批進貨，然後往外一批批地發。可見這樣的生意沒有什麼計劃，只是一個貨物買賣的概念，而少了管理和控制。所以"批發商"，一般是企業，用來說沒有服務終端意識的坐商。

3、產品數量不同

批發商是相對於零售商來說的，零售商就是只賣一個或二個產品 ，而批發商是買大量的產品，一般為2個以上的至幾千幾萬都屬於批發商。

批發商就是批量采購上一級供應商（如工廠/代理/經銷）的貨，然後再批量賣給下一級需求者（如零售商）的經濟實體。

④ 零售商、分銷商、批發商、代理商與經銷商有什麼區別

代理商:代理商是和經銷商截然不同的概念。代理是代企業打理生意，不是買斷企業的產品，而是廠家給額度的一種經營行為，貨物的所有權屬於廠家，而不是商家。他們同樣不是自己用產品，而是代企業轉手賣出去。所以「代理商」，一般是企業指，賺取企業代理傭金的商業單位的。 分銷商:隨著批發概念的落伍，時髦的概念是分銷。所謂的分銷是分著來銷。可見在銷售的過程中，已經考慮到了下家的情況，不是盲目銷售，而是有計劃地銷售，商家有服務終端的概念。分銷和批發是相對的，是從管理和計劃的角度上，對商家的定義。所以「分銷商」，一般是企業，用來說有服務終端意識的行商。 經銷商:經銷商是指，拿著錢，從企業進貨，他們買貨不是自己用，而是轉手賣出去，對於他們只是經過手，再銷售而已，他們關注的利差，而不是實際的價格。企業對他們不是賒銷，而是收到了錢的。這個商是指商人，也就是一個商業單位。所以「經銷商」，一般是企業，用來說從企業拿錢進貨的商業單位的。 零售商:零售就是一個一個地銷售，而不是象批發商那樣，一批一批地銷售。所以"零售商"，一般是企業，用來說商店的。希望能對你有所幫助

⑤ 批發商、零售商、代理商的優勢和劣勢

代理商 ：不一定是獨立機構，不擁有商品的所有權（代理製造商的產品/服務），賺取傭金（提成）

優點：供貨權力較大。缺點：經營活動受供貨商指導和限制。

批發商：就是大批進商品，一定量以上出商品，靠的是量賺錢和在批進商品的價格和小批量商品的差價。

零售商：靠每個商品的利潤賺錢，指將商品直接銷售給最終消費者的中間商，是相對於生產者和批發商而言的，處於商品流通的最終階段。

⑥ 化妝品市場運作計劃書怎麼寫啊

分銷商聘用步驟。初選：通過當地個體經商者或零售商來搜集人選。如有必要,還可以通過報紙廣告的方式搜集。任何人，只要擁有充足的人員並有興趣擴大經營范圍或進行多種經營，便可通過培訓成為優秀的分銷商。復選：收集好候選名單後，則縮小范圍進行進一步甄選，禁止聘用為競爭對手服務的人選。建議分銷商形象：私營/聯營企業；優先考慮曾經從事過家居及個人護理產品分銷的企業，但並非唯一的選擇；可以是批發商，但必須有獨立的機構。願意為聯合利華工作，辦公地點遠離批發市場；不能是競爭對手的分銷商，二級分銷商，或指定批發商。競爭對手為：寶潔、高露潔、花王當地洗發類，洗滌類，香皂或護膚品領導品牌。面談：首次面談應由聯合利華銷售主任或地區銷售經理/副經理組織進行。面談流程：了解該人選在家居及個人護理產品行業背景，對行業的看法及個人的經營興趣；核查其經濟實力，信譽及資源情況；介紹聯合利華聯合利華及產品；做好充分的准備工作，並清晰地闡明聯合利華如下要求：所需資金、所需人力資源、所需倉庫要求、網點覆蓋要求、覆蓋網點及拜訪頻率、其他所需提供服務要求，如市場信用度等、遵守聯合利華價格政策，信用政策，提前付款折扣、明確指定所負責的地區范圍、明確分銷商所需的投資回報率。地區銷售經理親自拜訪：如果銷售員對某家或多家候選者滿意，應盡快將這些名單推薦給地區銷售副經理或地區銷售經理。若該地區人口<1百萬，地區銷售經理應在將「新分銷商申請表」填寫推薦給區域總經理前先行拜訪此分銷商。區域總經理親自拜訪：接到推薦後，若該地區人口>1百萬，區域總經理應盡快拜訪，並參照上述標准安排面談，然後作出決定。 達成共識：討論合同、分銷商協議；確定開始運作日期；收回「意向書」，「申請表」；收集以下復印件：營業執照、稅務登記證、企業代碼證、任何其他書面協議；填寫「新分銷商聘用表」。聘用：區域總經理核准「新分銷商聘用表」；在聯合利華系統中建立客戶編號。保證金：在接受周期定單之前，確認保證金金額已被認可，並已匯入聯合利華帳號。供貨：對新分銷商開始供貨必須滿足下列條件：分銷商所有實施設備已就緒；所需人力資源已到位；有獨立的辦公場所；分銷車輛配備就緒；已建立辦公室檔案系統；已商定銷售員固定路線拜訪計劃；已提供給分銷商聯合利華價目表及所有信息表格；符合標準的干凈的倉庫。如未滿足上述要求，不要急於給分銷商發貨。

保證金流程。在接受定單之前要求分銷商交保證金，然後提供給新分銷商相應的信用額度。保證金金額取決於預計銷售量，總的原則，保證金是1周的預計月銷售額。舉例說明如何在新分銷商聘用表中商定保證金額，該城鎮的家居及個人護理產品年人均消費水平為: RMB 15；該指定銷售范圍內市區人口是：150,000；預期年銷售額為：15 x 150,000 = RMB 2,250,000；預期月銷售額 = RMB 187,500。在「新分銷商聘用表」中，總計需要投入資金= RMB 94,000(至少)；預期月銷售額 = RMB 187,500；信用額度(3周銷售額) = RMB 130,000；保證金額 (1周銷售額)=RMB 44,000 。3個月正常運作後，聯合利華將依據信用政策對信用額度進行回顧。正常情況下，信用額度等於4周銷售額。信用額度是與保證金是聯系在一起的，通常兩者間的比率為100信用額度=25保證金。當察覺該分銷商在業務經營上有很大的風險時，聯合利華收取的保證金應高於以上所列。保證金獎勵：聯合利華每年將依據分銷商所交納保證金總額的10%作為鼓勵性獎金；必須說明這是獎勵而非利息；獎勵於每季度支付一次。一旦聯合利華與分銷商之間終止「分銷商合同」，所有保證金額將在調整應收帳款後,返還給該分銷商。

信用額度調整程序。給予分銷商信用額度的原則：在正常情況下，信用額度等於4周正常銷售額；新分銷商前3個月的信用額度等於其3周正常銷售額。3個月後根據其信譽及銷售業績進行調整；當地的銷售主任(USS)有責任依據分銷商的應收帳款及時支付情況，分銷商倉庫的庫存水平，及二級銷售情況來管理其信用額度。信用額度調整：信用額度的調整包括增加和減少兩部分。銷售主任可通過遞交「增/減信用額度建議表」來調整分銷商的信用額度。信用額度的調整需得到區域總經理和銷售商務經理核准。信用額度的提供是基於該分銷商的信譽度。聯合利華通過定期的內部信用額度回顧以及外部信用調查後調整分銷商的信用額度。除了對財務風險做評估之外，聯合利華還將考慮分銷商對聯合利華產品資金投入情況來作信用調整。投入的運作資金=庫存金額 (建議2周銷售額)+投入市場的信用 (建議維持2周的銷售額)聯合利華應收帳款– (建議維持2周的銷售額)，適當的運作資金是15天或以上，上述程序顯示出可能發生的其他問題，而這些問題在許多情況下不能光靠調整信用額度來解決。例舉問題：業務運作資金不足，庫存過高，庫存結構不合理，市場債務過多，拖欠聯合利華應收帳款。

建立新分銷商。在當地建立分銷商如同審核一個有潛力有資格的分銷商一樣重要。實地工作是在一個新指定區域內創建分銷。良好的開端是極其關鍵的，同時也要求銷售主任和地區銷售經理倍加關注。

初始階段：供貨前收齊保證金。商務和後勤安排，清楚地與分銷商溝通核准事項：BPCS系統中客戶代碼；BPCS系統中信用額度；BPCS系統中注冊保證金；後勤排期表中設定的發貨時間表；與分銷商簽署分銷合同；分銷商運作資金到位。基礎設施准備就緒，到現場視察其現有基礎設施是否達標：倉庫、運輸車輛、三輪車、辦公場地、分銷商名牌、庫存記錄和二級銷售信息等檔案系統。培訓分銷商經理/辦公室管理的建立及操作，面對面的培訓：價格，促銷，費用核銷的程序和方法；發票，貨物簽收單及庫存控制；應收帳款的支付，貸記憑證，提前付款獎勵；過期，破損產品處理和無退貨原則；固定路線拜訪計劃，銷售目標及達標控制；介紹聯合利華產品及傳授其他鄰近地區的銷售經驗；給聯合利華的常規報表的使用；分銷商辦公室員工及業務員(DSR)的職能與職責；護膚品櫃台業務的操作及維護；促銷小姐，理貨員職能、職責和管理；勞保或團購處理；業務目標和分銷商的分銷計劃介紹聯合利華的政策並從分銷商經理處得到簽收：商業准則、收/送禮及交際政策、現金處理政策。

第一批定單及發貨。確保所有保證金已匯入聯合利華；確認分銷商代碼及信用額度。在發第一批貨物至分銷商之前使用「分銷基礎設施品質檢驗清單」以確認其所有的重要基礎設施已就緒。

初始操作階段：第一周期中的運作。集中於人力資源就緒，銷售記錄，分銷商辦公室員工,業務員和助手的培訓；在分銷商辦公室記錄業務員和助手的個人檔案；介紹聯合利華產品；介紹對AB店，CD店及批發市場固定拜訪運作要求；介紹正確的銷售記錄方法；向分銷商業務員解釋聯合利華的要求及獎懲制度。設定目標和標准：二級銷售額、有效的拜訪率、每條固定路線的銷售、陳列質量。首次在市場上固定路線的拜訪：聯合利華銷售主任在分銷商業務員進行第一次固定路線拜訪時作實地指導；介紹聯合利華分銷商應提供給固定拜訪路線上各網點的服務內容。分銷商辦公室信息系統運行：建立一套所有銷售及庫存信息文檔系統；建立分銷商辦公檔案系統；初始2個周期與分銷商經理討論信息資源的准確性。

分銷商協議終止
分銷商協議終止。終止的理由：聯合利華提出，足夠的書面證據證明分銷商有違反分銷商協議條款；違反聯合利華商業准則；分銷商出現財務狀況不穩定面臨破產。分銷商提出：業務多樣化。主要注意事項：管理分銷商是一項日常業務工作，聯合利華銷售主任是獲得分銷商有關財務狀況和有效分銷等重要信息的第一線人員。因而更有效的方法應是USS(銷售主任)有效管理和解決分銷商業務問題以避免因資金問題而不得不突發終止合同。以下事項需銷售主任提高警惕與預防的。分銷商資金狀況：裁員或減少拜訪頻率、市場上時間過長和過多的帳款、過少的庫存及過少的產品規格、定單的無規律性、不斷增加無「充分」支持文件的費用申請、頻繁降價、拖欠其銷售人員的工資、第三方對其信用情況的調查；績效報告-銷售額：連續多月無銷售、銷售額減少、月銷量小於RMB100,000、連續數月處於銷售額排名榜的最後位置；績效報告-應收帳款：超期帳款、定單時常不能被通過 、「銀行匯票」時常出錯。

終止合同步驟：准備材料。銷售員負責清算並收集應收帳款。區域總經理必須親自核實清算數目以確保聯合利華利益。 區域商務經理須保存所有相關分銷商聘用及終止文件的復印件。 無論何時聯合利華而不實想要終止與分銷商協議時，聯合利華而不實都希望在盡可能的情況下得到分銷商給聯合利華的中止合約信聲明他們希望終止協議。聯合利華盡可能的執行該步驟。當聯合利華而不實收到「分銷商辭職函」時，必須盡快認可此信並確保聯合利華財產和文件安全。區域總經理會給予分銷商回復信件，同時抄送各相關人員如ASM/SE/USS/區域商務經理及銷售商務經理。 在分銷商未給聯合利華退約信的情況下，聯合利華而不實必須發一份中止協議信給分銷商。該信由區域總經理簽發並抄送各有關人員如ASM/SE/USS/區域商務經理及銷售商務經理。 若分銷商違反分銷商協議，區域總經理應立即簽發「書面警告」致分銷商。根據分銷商協議，及時簽發警告信致分銷商將有利於與其終止分銷商協議。該警告信由區域總經理簽發並抄送各有關人員如ASM/SE/USS/區域商務經理及銷售商務經理。

終止合約步驟：採取行動。提出終止也就意味USS須及時為聯合利華收回所有的應收帳款，可從以下幾方面著手: 處理新鮮產品退貨，應收帳款, 知識產權及信息。

新鮮產品退貨。在任何情況下，聯合利華而不實都不贊成退貨。並且只有在與分銷商討論並同意解決所有應收帳款後，聯合利華而不實才接受退貨。護膚類新鮮產品指保質期24個月或以上，其他類別產品保質期18個月或以上。所有書面協議須有分銷商簽字及公章，該點是極其重要的。在提出退貨申請前，USS必須現場審核退貨產品的數量。USS應根據聯合利華相關政策申請新鮮產品退貨及殘損費用核銷。殘損費用和新鮮產品退貨申請須得到區域總經理和區域商務經理核准。

清帳。根據分銷商協議，USS須填寫清帳報告交給區域商務經理。USS是收集應收帳款的主要負責人。區域總經理根據聯合利華有關政策及授權程序核准新鮮產品退貨申請及清帳報告。客戶發展董事批准訴諸法律行為。在正常情況下，聯合利華憑貸記憑證解決所有費用核銷及保證金余額，分銷商則通過銀行將所有應收帳款匯入聯合利華帳號。若只是單方面聯合利華欠分銷商款項，聯合利華將通過銀行匯票的形式將余額匯給分銷商。整個處理過程中無現金操作。

知識產權和信息。USS必須取回下列文件：庫存控製表、價目表和促銷檔案、通路的銷售數據、庫存帳目、支持核銷費用的文件。USS必須親眼目睹分銷商銷毀下列物品：聯合利華分銷商名牌、聯合利華所有的標識。

分銷隊伍的職能與職責
HPC分銷隊伍。將來的規模：銷售隊伍是完成聯合利華任務第一線的執行者。聯合利華而不實的任務是: 通過建立低成本分銷以實現聯合利華產品在任何時間，在中國市場中任何地方隨處有售，並且創造利潤以滿足消費者的需求。分銷：不斷改進分銷商的利潤率，以便其能將資金用於對基礎設施再投資,提高業務量；不斷提高分銷質量，藉助顯著的陳列廣告來提高覆蓋率。店內：不斷提高對主要網點的有效分銷；不斷改善在商店內有效的促銷執行和從購買終端促進產品銷售。操作重點：銷售人員是在市場實地操作。衡量銷售員工作業績的標准應是：分銷覆蓋網點內分銷執行質量和銷售業績，而此處的銷售業績應是「一級」和「二級」銷售的權衡。

區域管理隊伍。責任：整個中國市場被劃分成不同區域，由各區域總經理負責管理其負責區域內銷售運作，匯報給客戶發展董事。區域管理隊伍的責任：達成業務增長；達成利潤貢獻度；管理分銷；爭創世界一流的銷售隊伍，提供一流的客戶服務；培養一支勝利的隊伍；執行全國和區域活動計劃；掌控業務及財務風險。

地區銷售經理(ASM)的職能，管理地區事務。在各區域內指定的地區負責管理銷售，分銷,客戶以及促銷活動的執行情況。地區銷售經理是一個地區的銷售隊伍的領導者，匯報給區域總經理，由地區銷售副經理協助其日常銷售及分銷的管理。

地區銷售隊伍：各地區的地區銷售副經理和銷售主任人數由該地區的地理特徵,通路結構以及管理幅度來決定的；負責直供客戶和負責分銷商的銷售主任其工作職能有所不同。地區銷售經理的職能：分配其銷售隊伍的銷售目標，根據計劃管理實際操作；收集市場情報及銷售渠道發展趨勢；視察市場工作質量並採取措施使其達到聯合利華標准；核准及控制地區銷售日常雜支及費用；提高分銷質量和分銷商業績，合理控制該地區分銷商的數量；有規律地組織周期會議以確保聯合利華和市場信息得到有效的雙向溝通；嚴格控制銷售紀律，遵守聯合利華的行為准則，提高員工個人業績，鼓舞銷售士氣；計劃和控制地區市場執行資源，包括人員，銷售隊伍結構，促銷/活動支持；控制好業務及財務風險；管理直供客戶的銷售和客戶發展計劃的實施，通過多方面接觸不同層次的客戶來加強客戶管理質量。地區銷售副經理的職責：協助地區銷售經理履行上述定義的工作職責；銷售隊伍的領導者。期望達到的技能 (指個人發展計劃中的專業技能):目標分析能力、市場導向、企業家精神、領導力、自信正直、從經驗中學習的能力。

聯合利華銷售主任的職責： 根據分銷商業務員的固定拜訪路線計劃，和分銷商業務員一起，共同進行市場運作和產品銷售；在指定的區域內為分銷商業務員設計制定覆蓋、分銷計劃和固定路線拜訪計劃；管理分銷商的投資回報率及營運資金，並做季度回顧報告；通過對以下方面定期回顧管理來最大限度提高分銷商的庫存周轉及現金周轉率：毛利潤和價格、重復分銷成本、庫存水平、市場放貸、應付聯合利華的應收帳款情況；執行有效的永久行程計劃：通知促銷和活動、設定銷售員的銷售目標、回顧不同銷售通路的銷售情況、收集市場情報、維護及管理二級庫存控製表、預定周期定單、核實核銷費用申請、核實破損、過期及不可銷售產品申報、檢查倉庫；依據聯合利華計劃執行陳列活動；確保促銷活動在各網點中快速有效執行；確保主要網點的客戶滿意度，與不同層次客戶有效地溝通。培訓分銷商業務員的銷售技能以提高其業績：二級銷售額、有效的拜訪率、產品系列售賣/拜訪路線、產品陳列質量；聘用新分銷商。期望達到的技能 (指個人發展計劃中的專業技能)，銷售能力：熟練的銷售技巧,懂得談判。能應對客戶的異議及有效地引導客戶的支持。有預見能力, 知道銷售的潛力。溝通能力：清晰的思辯及表達能力。人際交往能力：在團隊中充分發揮個人的作用，並能適應團隊變化,是團隊的忠實成員。行政管理技能：應具備計劃、實施及回顧所從事的任務的基本能力。分析技能：具備基本的計算能力及數據比率的理解能力。並能將數據轉換為合理的信息。 現實觀： 能平衡個人的基本能力和長遠目標間的差距，並能以成熟的態度理解自我潛力,並且現實地處理實際與目標的差距。價值觀：具備與聯合利華相應的「商業准則」的價值觀。
參考資料：http://www.globrand.com/2004/08/25/20040825-134348-1.shtml

⑦ 我有進口護膚品化妝品渠道，怎樣做批發還是零售

其實，個人觀點：
進口護膚品化妝品，的進口渠道太容易拿到了，這個渠道，除非你能拿到這個品牌商的代理還有一定的價格優勢，不然沒有什麼很明顯的優勢。畢竟只要是有做進口的，要拿這些，國外品牌商的業務會非常願意合作。只是品牌商的中國代理現在不好拿了，要麼有量的優勢，要麼就是那些品牌商已經有中國區的代理了。
另外，不清楚你的這個貨是全球知名品牌商的，還是一般的品牌。如果是全球知名品牌商的，可以考慮找分銷代理，就是你供貨給他，讓對方去做專櫃。畢竟一個小店裡賣的奢侈品，即使是真的，別人也不願意相信，所以，批發不好做。只是你再找分銷代理，除非與生產商簽訂了代理協議，不然別人既不相信你是該生產商的中國總代，也可能跳過你，直接找生產商拿貨。個人觀點：零售加分銷會是一個很好的模式。就是你自己再天貓或者唯品會弄個旗艦店，然後電商賣，也可以自己再奢侈品的商場裡面開個專賣店；分銷的話，就是誰要貨你就賣給誰，讓別人也可以開零售店賣這個貨。
要做這些，都需要有一定的資金實力的，並且這種貨的資金周轉率還不是很強，容易出現囤貨的情況。畢竟現在海外購，跨境電商，國外出差或旅遊的人非常多。中國已經很國際化了，進口化妝品的關稅又高，化妝品還需要各個證書，檢測報告，七七八八下來，也要不少錢，不是那麼容易做的吧。如果不弄這些，海關查驗，不放貨入境，那損失就不是一般的大了。
另外，個人建議：這個渠道不值錢，太容易找到了。如果需要，掛個VPN，谷歌上分分鍾可以幫你聯繫上你要的國外化妝品或者護膚品的生產商。如果你可以做到走私入境，那就當我沒說這些廢話，可以直接做批發，把這些貨賣給那些想做小生意的人，不管是微商也好，電商也好，二級批發商也好，專櫃賣家也好，商超也好，路邊的小超市也好，商場的奢侈品店家也好；畢竟價格，質量，正品，這些優勢都在哪。
針對樓主問題的個人回答觀點：
1.資金雄厚，做批發。可以一家家賣化妝品，奢侈品，商場的店家，商超跑，會辛苦點，不過如果拿下了大潤發，永輝，家樂福等大商超，並且超市願意開個專櫃，可以賺錢不少錢的。
只是有以下幾個問題：化妝品店，商場的店，比較注重品牌效應，還要有價格優勢，能給他們帶來利潤；奢侈品店，貨一定要上檔次的那種，怕貨差不怕貨貴。這幾個都有個統一的問題，就是每家要的量都少，跑起來比較累，而且前期可能還要有相應的促銷手段，比如試用等；就像做這些店的市場一樣，靠的不是一家店要的貨多，而是需要合作的店面多一樣，一家店要一箱的貨，一個地級市的市區拿下來，差不多就要幾個40HQ的量了，一家店一品試用的，很多家店的試用就可能有個20尺小櫃子了，這些錢基本約等於是試用費了，還必不可少。商超的話，主要問題是難拿，進駐超市的要求還是蠻高的，而且超市的一般付款條件都不怎麼好，可能是月結或者是OA，需要墊資很多。
2.資金一般，做零售。可以在商場或者超市附近開個店。人脈圈搞起來，撈幾個願意一起做的，可以把貨差不多的價格賣給他，以爭取量，量大的話，生產商一把會把價格給的比較低，這個基本是生意場上的習慣。量少別人不願意做，或者價格會高些，量大可以壓價，質量那些也比較好把控。零售也就基本線上線下一起做了，可以的話，當地的公交車上面的車身廣告可以拿下，或者一些知名報紙，雜志的廣告，或者在城市綜合體做些活動廣告，或者請些學生發些宣傳單，或者可以跟學生一起做，很多學生是願意做點小生意的，只要有貨源，還能賺錢，他們要做的也就轉轉手，你也可以賺點

⑧ 批發零售業的主要特徵

零售業

1、交易對象是為直接消費而購買商品的最終消費者，包括個人消費者和集團消費者。消費者從零售商處購買商品的目的不是為了用於轉賣或生產所用，而是為了自己消費。

2、零售貿易的標的物不僅有商品，還有勞務，即還要為顧客提供各種服務，如送貨、安裝、維修等。隨著市場競爭的激烈加劇，零售提供的售前、售中與售後服務已成為重要的競爭手段或領域。

3、零售貿易的交易量零星分散，交易次數頻繁， 每次成交額較小，未成交次數佔有較大比重，這是零售應有的定義。正由於零售貿易平均每筆交易量少，交易次數頻繁，因此，零售商必須嚴格控制庫存量。

4、零售貿易受消費者購買行為的影響比較大。零售貿易的對象是最終消費者，大多數消費者在購買商品時表現為無計劃的沖動型或情緒型。

面對著這種隨機性購買行為明顯的消費者，零售商欲達到擴大銷售之目的，特別要注意激發消費者的購買慾望和需求興趣，一定要有自己的經營特色，以吸引顧客，備貨要充足，品種要豐富，花色、規格應齊全。

5、零售貿易大多在店內進行，網點規模大小不一，分布較廣。由於消費者的廣泛性、分散性、多樣性、復雜性，為了滿足廣大消費者的需要，在一個地區，僅靠少數幾個零售點是根本不夠的。

零售網點無論從規模還是布局上都必須以滿足消費者需要為出發點，適應消費者購物、觀光、瀏覽、休閑等多種需要。

6、零售貿易必須依靠周轉速度取勝。相對於批發貿易，零售貿易每次交易額小，因此必須注重提高成交率，提高貿易資本的周轉速度，盡可能在同一時間內使貿易資本周轉更快、更有效率，做到薄利多銷，快買快賣。

批發業

與零售業相比較, 批發業主要具有以下特點:

1、批發業的交易額一般較大。批發業基本屬於資本密集型行業，對於批發業而言, 資金較勞動更為重要, 資金問題往往是決定批發商經營成敗的關鍵。

2、批發業的商圈比較大。中小批發商業一般集中在地方性的中小城市, 但經營范圍會輻射到周圍地區；大型批發商業往往分布於全國性的大城市, 其經營范圍可以涵蓋整個國內市場, 有些還可以開展進出口業務, 其商業圈還可以突破國界。

3、服務項目相對較少。由於批發商業其服務對象主要是組織購買者而非個人消費者, 因此相對而言, 批發業的服務項目要較零售業少, 而著重於通信、儲運、信息、融資等方面, 表現為組織對組織的服務，交易往往具有理性化。

(8)護膚品對批發商零售商的管理計劃擴展閱讀

從事批發零售類的客戶，申請授信，除了要符合總行規定的有關條件外，還須符合以下幾項基本條件：

1、注冊從事批發、零售業務且年檢合格的企（事）業法人；

2、在本地經營期限1年以上，對經營年限不滿3年的要多加關注；

3、具有穩健的經營作風，穩定的供銷渠道和良好的經營記錄，並要提供進銷貨渠道的相關資料；

4、具有真實的銷售背景，所經營商品市場情況比較穩定；

5、最低資本金要求：項目資本金比例要達到35%及以上；

6、通過人行信貸登記咨詢系統查詢顯示與銀行往來記錄良好，對於禁入類客戶要查明其逾期原因，其中因信用卡年費而造成逾期的客戶可酌情考慮；

7、客戶提供認可的擔保，目前只有自有房產抵押和租賃權抵押。

⑨ 如何對批發商進行管理

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如何有效管理二級批發商
在快速消費品行業，隨著深度分銷模式在一些行業實施的成功，關於渠道扁平化的一直是媒體熱鬧話題，一些所謂的營銷專家大力倡導取消二批，實施一批直控終端渠道模式和企業直控終端的自營渠道模式。筆者陷入深深的憂慮之中。筆者不否認渠道扁平化是渠道變革的方向，但為扁平而扁平，以犧牲渠道忠誠度和效率為代價的扁平化是一種陷阱。筆者認為二批不能盲目的取消，而且在大多數行業和區域市場二批的地位應加強。

一、目前傳統渠道(廠家---一批商---二批商---終端)在許多行業的區域市場還是主流渠道，二批商是目前傳統渠道中的重要成員。

二、渠道的扁平化是一項戰略工程，因區域市場特性的存在，扁平化需要一個過程。

三、二批既是批發商又是零售的一個重要環節。

四、二批數量多，輻射面廣，起到一批和廠家不能完全替代的作用。

五、某些被取消的二批並不會不再做生意，而是成為競爭對手的經銷商。

六、一批和廠商對終端控制能力不強，二批的取消，必然造成渠道體系的弱化。

七、行業性質和區域市場特性決定二批存在的意義。如二三線啤酒、瓶裝水、方便麵等品牌弱、利潤低；經濟消費水平低、市場范圍廣、終端密度低的三、四級市場產品盈利率低。較低的盈利能力無法支撐因渠道扁平化帶來的營銷成本巨增壓力。

二批，如何讓二批不再是雞肋？

有人說是二批是食之無味，棄之可惜的雞肋，在取捨之間難以決斷。不可否認，大多數二批因整體素質和觀念落後，存在的一些問題使二批的效用影響了渠道效能的提升。但二批的問題並不完全是二批的原因造成的。

一、二批普遍存在的農民意識。二畝地一頭牛，老婆孩子熱坑頭，賽過神仙樂悠悠。這是對農民意識的生動寫照。二批往往大部分都是農村進城務工人員，雖然是商人，但骨子裡還是農民，這種小富即安的自滿意識和缺乏發展意識是他們的普遍特性。筆者前段時間到北京考察啤酒市場，曾訪問過一個騎三輪車送啤酒的河南老鄉，他說來北京13年了，一直是登三輪車送啤酒每天掙個百兒八十元養活全家三口。我估計他再干20家還是這樣。目前鄭州許多啤酒二批用三輪車上午送啤酒和收瓶，下午和晚上睡覺或打牌小賭，就守著那幾個終端點年復一年。

二、二批對企業和一批信任度差。由於傳統企業鏈長，二批作為中商環節往往是被企業遺忘或忽視的環節，企業缺乏與二批的交流和溝通，二批對企業的認識和了解有限。一些缺乏發展和管理意識的一批只是把二批當成賺錢的工具加在利用，有利潤分配上隨意性大、透明度低滋生二批對一批的不滿情緒。廠家或一批在渠道扁平化進程中與二批搶奪終端資源，觸動二批利益，引起二批不滿。以上三種情況均容易生產二批對廠家和一批商的信任度和忠誠度低下。

三、對當期利潤過分看重，品牌忠誠度較低下。趨利的本性在二批身上體現得更加明顯，他們賺得起，賠不起，只看眼前，不顧長遠。賣誰的賺錢他就賣誰的，至於賣多久，他們不考慮那麼多。所以二批往往是多品牌經營，對品牌忠誠度較差。

四、終端運作能力差。二批往往資金有限、管理和服務能力差、害怕風險、不敢投入，終端渠道開發和控制能力較弱。而且有些企業自己開發的終端交給二批運作，如果監督和協助不到位，終端又會從二批手中丟掉。

五、二批短期意識強，過分看重眼前利益。對企業來說希望與渠道成員建立長期的戰略合作夥伴關系，但現實中往往是一廂情願。一些二批往往短期意識較強，缺乏長遠的利益觀念，只看重眼前利益，這種見風倒的牆上蘆葦，一旦受到競爭對手的利益誘惑就容易反水，成為與廠家渠道戰略發展的障礙。

六、品牌意識差，品牌忠誠度差。二批過分的短期趨利本性，使二批不但不重視自身的商業品牌建設和塑造，也不重視經營的品牌形象維護和提升，在追求短期利益最大化的前提下，往往是今天賣張三的貨，後天就賣李四的貨，大後天又回來賣張三的貨，甚至在廠家提供一定的促銷和利潤空間時，故意低價銷售，追求銷量提升，容易擾亂市場秩序。

加強二批管理的思路和方法

雖然二批存在著不少問題和不足，但二批仍是許多行業和區域市場無法逾越的門檻。在二批不能被一砍了之的現實下，惟有重視和加強對二批的管理才是正確的選擇。

管理二批的目的並不是讓二批對一批和廠家服服帖帖、言聽計從，而是要達到三個目的:1.二批的短期利潤和長期利潤均得到保障；2.二批對一批、廠家的信任度和忠誠度最大化；3.二批的經營能力快速提升，不斷發展壯大，迅速提升渠道效能。

要達到以上目的，不能單純依靠企業的約束制機來對二批進行被動的管理，這樣的管理不僅低效而且可能會適得其反。對二批的管理應是多角度的:一是通過企業完善管理制度，規范和約束二批的行為；二是通過深度的交流和溝通，提供超越期望的服務提高二批的信任度和滿意度；三是通過對二批能力的培養，提高其自我管理的意識和能力。

二批管理的具體方法:

一、建立完善並可有效實施的市場管理制度，這是高效管理的前提。對二批的有效管理必須建立以下制度:

1.區域市場二批選擇標准，包括質量標准和數量標准。二批並不是越多越好，也不是誰都可以做。如某啤酒企業對二批的選擇標准做了嚴格規定:

（1）至少有2輛以上三輪車或1輛以上機動送貨車；

（2）3人以上的經營隊伍；

（3）有1年以上啤酒銷售經驗；

（4）能夠接受向公司交納5000元保證金的條件；

（5）自願接受公司的管理並簽訂銷售合同；

（6）原則上年銷售額在200萬元以下的一批的二批數量控制在10個以內，200萬~500萬元的控制在20個以內，500萬元以上1000萬元以下的控制在50個以內，避免二批數量過多造成終端沖突，確保市場良性發展。

2.二批的銷售品種管理制度。對二批銷售產品嚴格明確並寫進合同，確保市場產品結構的合理性。

3.對專銷型二批的獎勵制度。

4.對低價銷售或越區銷售的二批的處罰制度。

5.對超額完成銷售計劃的二批的獎勵制度。

二、科學的利潤支付形式。科學的利潤支付也是管理二批的有效方式之一。如某企業利用利潤分期支付法，將給二批的利潤分解為多個項目，如月度返利、季度銷量獎、年終績效獎、年度專銷獎等，其實利潤支付總額並沒有增加，但利潤的分期支付卻能夠提升二批的轉換壁壘，使二批為了年終的獎勵而不被眼前競爭對手的小利所誘惑，從而有效地控制二批。

三、加強與二批的溝通與交流，建立良好的客情關系，提高信任度和忠誠度。身份再低微的人也希望得到重視和尊重。由於二批存在於渠道鏈的中間環節，在終端制勝的思想影響下，無論是廠家還是一批都把更多的精力放在了終端，忽視了與二批的交流和溝通，使二批產生不被重視的失落感，加上了解程度不夠，信任度和忠誠度也較低下，渠道體系穩固性差。為此，要加強與二批的溝通與交流，而且一批要積極地參與其中，如企業領導、營銷人員的多頻次工作拜訪、節日走訪和慰問；向二批發放企業文化手冊和產品手冊；向二批寄送公司內部報刊；請二批到企業參觀旅遊(如金星啤酒在二批合同簽訂前會邀請二批到公司免費參觀，讓二批親眼看到大企業、大品牌，提升合作信心，效果非常好)；及時處理二批異議和問題等，增進了解，增強信任度與忠誠度。

四、為二批提供完善的服務。管理是為了規范二批行為，創造良好的經營環境，而服務則是為二批創造超越期望的價值，創造差異性的競爭力。為二批提供服務主要包括:配送、鋪貨、資訊、業務培訓、促銷、終端開發、管理與服務等，尤其要重視為二批提供智力服務，使其觀念更新、能力提升，積極主動地向市場要效益。

五、提升二批的經營能力。目前二批普遍素質不高，存在觀念落後、思想保守、文化水平低、能力低下等不足。授之以魚，不如授之以漁。幫助二批提升其經營能力是對二批最大的支持。

案例:某企業為提高一批、二批經營能力，採取了一些行之有效的提升方式:一是定期召開經驗交流會，讓做得較好的經銷商現身說法，介紹經驗，二批聽得懂、用得著；二是派營銷人員帶領二批做市場，通過傳幫帶的教練式培訓提高二批的經營能力；三是召開樣板市場現場會，邀請二批到樣板市場進行現場參觀和考察，親身感受成功的方法和經驗。

六、減輕二批的市場壓力。由於能力有限，加之市場競爭激烈，二批面臨著巨大的市場壓力，影響了他們的積極性和忠誠度。企業和一批要抽出精力幫助二批緩解市場壓力，尤其是新加盟的二批。在新產品上市時，可以幫助二批進行終端開發和維護，提高二批的配送能力和服務水平，加強終端產品生動化展示和POP投入，提高終端品牌傳播效率，重視終端公關、促銷活動的實施和效果，提高品牌的認知度和消費者的消費激情，實現終端銷售的順暢，這樣必然可以緩解二批的壓力，提高二批的積極性和忠誠度。

七、為二批創造良好的經營秩序。良好的市場秩序是保證二批積極性的重要條件。要加強對市場的檢查與管理，堅決杜絕多次進貨、越區銷售、變換品種、低價傾銷等行為，嚴格處罰和堅決淘汰害群之馬。

八、為二批提供更多發展機會。人的慾望是無窮的，關鍵是如何能夠滿足其更大的願望，讓其賺更多的錢。發展才是硬道理，錢不是想來的，二批必須通過不斷發展壯大才能賺到更多的錢。企業應該通過嚴格、公平的業績考核，提高二批的發展意識，將優秀的二批逐步培養成為一級商，實現其業務量和業務能力的不斷擴大和提高。

九、滿意的利潤保障。在商言商，利潤才是惟一。對二批管理、服務最終的目的還是為了實現二批利潤增速的最快化、利潤總量的最大化和利潤增長的最持久化。針對二批的短期趨利本性，一定要滿足二批的短期利潤期望，並使其對未來的利潤有一個良好的預期。

⑩ 經銷批發和零售分別是什麼意思

經銷批發是指經銷商或批發商。

零售是指包括所有向最終消費者直接銷售商品和服務，以供其作個人及非商業性用途的活動。許多機構，諸如生產商、批發商和零售商都從事零售業務。而大部分零售業務是由零售商從事的。

零售貿易是指將商品或勞務直接出售給最終消費者的交易活動。在貿易運行中，零售直接面對最終消費者。通過零售經營，商品離開貿易領域進入消費領域，真正成為消費對象，從而完成社會再生產過程。從這個意義上講，零售是貿易過程的終點，處於生產與消費之間中介地位的終端。

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零售處於貿易運行的終點，具體體現著貿易運行的目標。零售貿易的特點，決定了它有下列功能：

1.實現商品最終銷售，滿足消費者需要功能。 產品在生產者手中或批發業者手中，只是一種觀念上的使用價值，而不是可能被消費的現實的使用價值。產品只有進入消費領域才能成為現實的使用價值，在多數情況下，這需要通過零售貿易來實現。

2.服務消費，促進銷售功能。 消費者對商品需求和服務需求是廣泛的、多樣的、復雜的，滿足這些需求，零售貿易不僅要提供豐富的商品以供選擇，還需要圍繞著商品銷售提供各種服務，如信息服務、信用服務、售貨服務和售後服務等，並以此為手段，擴大商品銷售。在發達的市場經濟條件下，零售的服務功能更為重要。

3.反饋信息，促進生產功能。零售貿易直接面向消費者，能夠及時、真實反映消費的意見及市場商品供求價格變化情況，向生產者和批發業者提供市場信息，協助批發業者調整經營結構，促進生產者生產更多更好適銷對路商品，滿足消費者需要。