1. 現在的白酒生意怎麼樣好做嗎
白酒成功大法
------四川華福白酒廠 曹昌平
「十年媳婦熬成婆」是古代婦女的真實生活寫照，在漫長的十年裡苦苦煎熬，為的是終有成婆之日，可以威風八面。而現代的婦女絕不會干這種傻事，她們不可能耗去十年青春，太漫長了。就是熬成了婆婆又能怎麼樣呢？還不是老氣橫秋，缺乏活力，離生命終點不遠了。現在做品牌可以借鑒古代媳婦十年煎熬的毅力，可以借鑒她們對目標追求的決心，但決不能遵循她們苦熬十年的方式。
目前，中國白酒市場進入肉搏階段。從計劃經濟到市場經濟、從有序時期進入無序狀態。每年中國白酒的兩大盛會都聚集眾多廠家花費巨資參與，大多數參與者都在聲嘶力竭地狂吼：「中國名牌」、「著名白酒」、「優質白酒」等。可見追求名牌效應已成了多數生產廠家的共同心聲。於是，市場上開始涌現出各種各樣的廣告形式和花樣促銷：空中的、地面的、有聲有色的、搶占賣場的、室內的、室外的、動態和靜態的、千姿百態，讓消費者目不暇接。一陣活動下來，一家歡喜百家憂，更有甚者立即從市場消失。有一部分產品還在苦苦掙扎，以求得一線生機。於是，企業花重金聘請市場營銷主任醫師，整個希望都寄託在醫師身上。不可否認，有些醫師確實能對症下葯，再結合企業內部的免疫力和抵抗力，市場能恢復正常。但有少數醫師不是對症下葯，而是千篇一律，再加上醫師功底不夠，就連人體內部器官都不清楚的話，有可能愈治癒嚴重，病及骨髓，那就得動大手術了。
筆者認為，追求名牌效應是無可厚非，但世上萬物變遷有它的發展規律。要想使新產品真正成為消費者心目中的名牌，必須遵循挺進名牌發展歷程的重要規則：（以白酒市場為例）
一、首先，給自己的產品定位（白酒品牌定位）
要考慮產品在市場的核心是跟隨型，還是領先型，是挑戰型還是防禦型，必須有個准確的市場定位。如果將產品定位為領先型和挑戰型，則企業必須具備強大的市場經營實力，其中包括財力、人力和強有力的管理措施。同時，還必須具備承受市場風險和同行擠壓的能力。當然，企業如果真是具備以上能力，再加上有鮮明個性、質量達標的產品，在市場獨樹一幟，相信此產品很快會形成品牌效應的擴張，同時能縮短新產品進入市場的拓展期，短時間能將品牌炒紅起來。如果將產品的定位為跟隨型和防禦型，則企業需要組建一個強有力的市場調研部門，內外包裝、酒質口感、執行價格及生命周期，及時提供給企業總部，以便制定相應的資源整合措施。
二、尋找適合本企業發展規劃的合作夥伴（白酒招商）
「廠商一家」是人們經常談話時的口頭禪，筆者認為：要真正做到廠商一家其實也並非難事，只要做到：A、廠家提供質量過硬、口感適合、價格合理的產品，同時按計劃投放市場推廣，再加上強有力的管理和市場維護，且藉助於經銷商豐富的營銷經驗和健全的網路，那麼產品一定能在市場生根發芽，開花結果。B、經銷商能將自己的優勢全力地用於產品市場的拓展，配合廠家的市場推廣，制定可行的市場銷售方案和地面促銷活動。相信，這樣的配合應該算比較完美。其實關鍵在於廠家的產品價值能通過經銷商市場運作得以增值，經銷商的經營理念能融入廠家生產當中，這樣合作才能穩固發展。當然，目前廠商合作過程中出現了許多問題：矛盾的焦點是一方面雙方缺少相互信任，在利益沖突時缺少冷靜思考，根本談不上換位置替對方想想，大多數是憑感情用事。另一方面，個別廠商之間總是誰都想佔有主動位置。相互之間總想控制對方，結果是誰也無法控制誰。那麼作為生產廠家怎樣尋找適合本企業發展規劃的經銷商呢？首先，在尋找經銷商之前應該先考證市場，分析市場競爭狀況及消費水準和區域特色。同時對經銷商也要全方位了解他們的現有市場狀況，分銷網路建設情況，他對現有品牌的忠誠度，資金周轉狀況和現金回籠情況，更重要的是經銷商的信譽度和市場營銷思路。當然，任何事物只能相對性，只能是在同等條件下篩選合格經銷商。
三、新品牌向名牌過度的歷程剖析（白酒代理）
任何品牌發展都離不開「三個時期、四個過程」， 三個時期是指品牌的求生存期、發展期、成熟期。四個過程是指新產品進入新市場消費者認識的過程：了解、熟悉、認同、忠誠。許多廠家都想產品能迅速佔領市場，能盡量縮短產品進入市場的拓展期。為了達到這一目的，廠商間不惜成本地加大市場局部投入，甚至是拔苗助長，不按照培植市場的發展規律，造成的結果是形成市場拋物線，局部市場拋得越高跌得越快，我們可以看一看目前流通環節的一些操作方法。新產品進入新市場，首先是餐飲終端，不可否認餐飲終端做好了確實能讓品牌迅速擴張，許多廠商不惜冒呆死帳的風險，同時還加大各種適合酒店的硬體投入。也要佔領酒店這塊風水寶地。然而，酒店老闆也藉助於目前自己的黃金地段漫天要價。酒是代銷不說，就連幾批貨款都不能結算，往往搞得供應商苦不堪言。筆者認為：餐飲終端固然重要，但不能盲目操作，更不能跟風行事，因為有85%以上的供應商在酒店這塊是入不敷出，如果該區域有大小酒店150家，我們可以根據規模大小，客流量多少，信譽好壞分為A、B、C類。C類酒店比較好做一些，因為它多數是店老闆直接經營，只要產品質量過硬，業務員溝通到位，隨便給一些小禮品也就行了。A、B類酒店就要仔細分析，A、B類酒店一般都有大堂經理、領班、吧台、庫房等，往往最難應付的就是這些中間環節。如果要應付他們，又怕是無底洞，但是也不能避開他們，怎麼辦呢？筆者認為：首先不能將A、B級酒店老闆看著是單一的買賣關系，而應將這些老闆看著是我們流通領域的分銷商，我們一定要牢牢地抓住每一位A、B級酒店老闆，跟他們簽訂一份公平合理、互惠互利的經銷協議。（因為酒店老闆都知道他們的結算價比分銷渠道高）巧妙地將酒店老闆融入我們銷售環節之中。最後使酒店形成組織銷售。
再來看看賣場終端：商場超市是一個區域集中銷售的大賣場，賣場終端的銷量多少直接反應該品牌在該區域擴張程度，有很多做新產品的經銷商經常說的一句話：「酒店還可以，超市走不動」。其實這本來就是一種概念上的錯誤，超市走不動這本身說明該品牌還處於生存拓展期，反過來也說明酒店的帶動並不成功，還需要在廣告宣傳和促銷力度上下功夫，更需要在酒店流動食客當中形成強大的消費群。一句話，短期內賣場終端啟動不了，是很正常的事。只是我們還應該從各種形式上加大推廣力度。
市區小賣部和鄉鎮渠道：許多新產品經銷商在做市場調查時，暗地歡喜：要是我做的品牌佔領這些渠道，也有眾多消費者主動購買該多棒。於是開始制定各種分銷渠道鋪貨激勵措施。1、當鋪貨受阻經銷商可以不惜成本地加大激勵措施強行佔有小賣部及鄉鎮零售店。貨是鋪到位了，可是消費者會認可嗎？他們主動購買的是成熟品牌，大多數人是成熟品牌的忠實消費者。筆者認為：對零售店不得遍地開花，如果零售店走不動會影響分銷商對本產品的積極性。首先在市區、鄉鎮確定幾家批發兼零售的分銷商，只要我們調動好分銷商的激情，讓他們在該區域形成小團體消費。比如，分銷商的親戚、朋友、同事、鄰居等各種家宴用酒：第一、這種用酒量比較大。第二、這種用酒輻射面廣，消費者能形成相互攀比，達到以點帶面的效應，讓眾多消費者主動到零售店購買，迫使零售店主動進貨。鄉鎮市場比市區零售店多兩個渠道：政府機關團體和鄉鎮酒店，新產品走分銷渠道不能太急，更不能挫傷分銷商的積極性，因為零售店本身就是傳統的守株待兔經營，你不可能讓他們主動出擊，只能從他們周圍的消費群體著手，這樣效果會好得多。
綜上所述，白酒新品牌過度到成熟品牌，歷程艱辛，要求我們的銷售人員必須具備推動和控制市場的能力，切不可逆流而行或想當然，只要我們做好扎實的基礎工作，相信你經營的產品本身就是名牌中的白酒名牌。
四川華福白酒廠 曹昌平
2001年於 江蘇 泰州
2. 本人想在福建開個傢具賣場，聽說廣東的傢具便宜，確不知道那裡的傢具批發城較便宜一些。謝謝！
廣東佛山順德區樂從鎮位於珠江三角洲核心腹地，全鎮面積78萬平方公里，常住人口9萬多，流動人口超過10萬。作為古代中國對外貿易通向世界著名的「海上絲綢之路」源頭之一，樂從鎮以悠久的商貿傳統聞名遐邇，可追溯至清明兩潮。其名稱本就極有商業淵源。該鎮因當時臨河的墟市有六棵高大挺撥的水松，被當地人稱為「六松墟」，而「六松」在粵語中諧「樂從」，故而得名。
樂從，在大多數人的心目中，已經是傢具的代名詞。中國的傢具正是因為這個大名鼎鼎的「中國傢具商貿之都」而名揚海內外。從80年代的前店後廠，下魚塘的白手起家，到現在傢具市場綿延十幾里，經營面積400萬平方米，10多個大型發展商、180多座商城、國內外3500多家經銷商，展示的傢具達2萬多種，每天的顧客逾3萬人，銷售量全國第一的規模，樂從人與生俱來的商貿天賦得到淋漓盡致地展現。
樂從市場主要由兩類商場構成，前者主要由紅星美凱龍、羅浮宮傢具博覽中心、順德皇朝家私、順聯傢具城北區四大商場組成，以零售為主，兼營批發；後者以團億、東恆、南華、之東方、東鳴等商場為代表，走批發為主，零售為輔的路線。
長三角作為世界第六大城市經濟圈，以其快速的經濟發展和消費增長引領華東經濟一直走在全國之首。這里有中國經濟版圖「富裕高原」的地理中心、中國東部傢具商貿之都，這就是蘇州蠡口。以蘇州為中心，300公里半徑以內，有傢具商場約1500萬平方米，經銷商高達15萬人以上，從業人員約120萬人。我們常說得華東者得天下，而識華東者必先據蘇州！
江蘇蠡口國際傢具城位於蘇州市區北面相城區元和街道，傢具城橫跨原蠡口、陸慕兩鎮，由50棟大型傢具廣場組成，總投資28億元人民幣，佔地近1000畝，營業、倉儲面積150多萬平方米，年銷售額達120多億元人民幣，是華東地區最大的傢具專業市場。目前市場雲集了來自美國、義大利、法國、日本、西班牙、香港、台灣等國家和地區及上海、廣東、浙江、四川、山東、安徽、江西、的3000多家客商，傢具生產廠1600多家。傢具商場由建元路、相城大道、傢具大道、萬里路四條路組成。江蘇、浙江、上海、安徽、山東、和福建大部分的傢具均從這里批發，蘇州傢具之所以價格便宜，是因為有完善的產業鏈、巨大的供求市場、強大的購買群以及多數原材料廠家直供來支撐的。
1992年1月28日，蠡口傢具城正式開業。盡管四個展廳的總投資額只有300萬，營業面積只有數千平方米，但規范的管理還是給了顧客和商家極大的方便和信心。除了有本地產的沙發、傢具外，還有吸引來浙江、福建、廣東的傢具供貨商駐場銷售。從1993-1997年，以蠡口傢具城為中心的萬里路和廣登路上先後有多家傢具市場開業，傢具營業場所在這里連成了片。蠡口逐步成為傢具集散地，並逐步對周邊形成影響力。
隨著規模的擴大，產品格局分散、產品質量不一、營業場所簡陋也隨之顯現出來。當時的蠡口鎮黨委著手建立蠡口國際傢具城。從內部管理到外部形象對蠡口傢具城進行提升改造。從大眾化商品開始到品牌化經營轉型是蠡口傢具城成立後的一項重要目標，為吸引更多品牌進入，傢具城提出了國字型大小品牌進場，降低租賃費20%，省級知名品牌進場，降低租賃費10%的優惠措施，引來了100多個國內外知名品牌入駐，盡管這些產品在市場中數千種產品所佔比便不大，營業面積也只佔整個傢具城的20%，但名牌產品的拉動效應卻非常明顯，2009年江蘇蠡口國際傢具城的銷售額已經達到120億，市場規模也迅速擴大到1000畝，佔地150萬平米，而圍繞著傢具城，傢具的相關產聚集起來。
香河篇：在十幾年前，北京人對香河的了解大多來自於一種風味小吃「香河肉餅」（也稱京東肉餅）。這種肉餅皮薄餡厚，外焦里嫩，價格實惠，味道可口，以「高性價比」博得京城百姓的喜愛。時光穿梭，在最近12年的時間里，香河人同樣以「高性價比」這一經營理念，快速打造出一個傢具產業的「巨無霸」——中國香河傢具城，在全國四大傢具集散地中名列第二，是名副其實的北方傢具商貿之都。
據香河傢具城管委會常務副主任孫艷東介紹，香河傢具城1998年初建時，僅僅是一個幾千平米的簡陋展廳，發展到今天，香河傢具城已經集聚了包括金鑰匙家居品牌CBD、紅星美凱龍、鑫億龍家居文化廣場等22座單體傢具城和50多座專業傢具展廳，總面積180萬平米，城內參展企業達6000多家，其中名優品牌企業就有2000多家，展品幾乎涵蓋了傢具行業的所有品類，品種達4萬多個。按材質分有實木傢具、板式傢具、軟體傢具、藤編傢具、竹編傢具、金屬傢具、鋼木傢具、及其他材料組合如玻璃、大理石、陶瓷、無機礦物、纖維織物、樹脂等；按功能劃分有辦公傢具；客廳傢具、卧室傢具、書房傢具、兒童傢具、廚衛傢具等幾類；按風格劃分有現代傢具、歐式古典傢具、美式傢具、中式古典傢具、還有近兩年比較流行的田園傢具，新古典系列傢具等等。此外，香河傢具城還是全國最大的辦公傢具和紅木傢具批發市場。
3. 怎樣才能經營好一家書店
開書店嘛，就一定要有熱愛的品質。既然是創業了，我們就應該明白，我們的畢生事業都應該在這里。我們用我們的心血，去經營他們。要經常的打掃衛生，要免費提供場所給那些愛讀書的人。那樣他們在不知不覺中就會買書了。